電子商務C2B運營模式探討

1、電子商務C2B運營模式探討摘 要：21世紀全球經(jīng)濟一體化后，告別短缺經(jīng)濟步入了剩余經(jīng)濟，商品市場的競爭激烈的程度越來越深，消費者個性化需求的深度覺醒，導致商品的供需模式發(fā)生變化，引發(fā)企業(yè)生產(chǎn)模式的深入變革，同時，互聯(lián)網(wǎng)技術、虛擬數(shù)字技術為實現(xiàn)個性化需求市場的供求共贏機制提供了可能，消費者為市場主導的C2B電子商務模式應運而生。本文從C2B電子商務模式的內涵出發(fā)，探究出C2B電子商務模式發(fā)展的基礎及其特征，并探討了決定其成敗的關鍵因素。以消費者需求為劃分維度，將C2B電子商務運營模式分為消費者聯(lián)盟模式、個性定制模式，并探討了各種模式的使用條件及運行機制，同時闡述C2B電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀，在此基礎

2、上試圖深入分析C2B電子商務運營模式中存在的主要問題，給出了相應的解決策略和建議。關鍵詞：C2B運營模式；發(fā)展策略；電子商務Discussion on the operation mode of e-commerce C2BAbstractAfter the 21st century global economy, bid farewell to shortage into a surplus economy,More and more fier

3、ce competition in the goods market in the deep,The depth of consumers' individual needs to wake up,lead to changes in supply and demand patterns of commodities,Trigger in-depth transformation of production mode,

4、and internet, virtual digital technology to achieve the win-win mechanism of supply and demand in the market for personalized makes it possible,Consumer market-C2B e-business models to be produced.Based on the 

5、connotation of C2B e-commerce mode,Explore C2B Foundation for the development of e-business model and its characteristics,and discusses the key factors that determine its success or failure .With consumer demand for part

6、ition dimension,the C2B commerce business model into consumer Alliance,character customization,and discusses the conditions of use of various modes and operating mechanism,and Description of C2B e-commerce development.Based on

7、0;trying to major problems in the in-depth analysis of the C2B e-commerce business model,given the corresponding strategies and recommendations.Keywords:C2B operation mode;Development strategy;Electronic commerce目 錄1 緒論11.1 研究背景11.2 研究目的與意義11.3 國內外研究現(xiàn)狀11.4 研究內容及方法2

8、2 C2B電子商務運營模式的發(fā)展基礎及特征32.1 C2B電子商務的內涵32.2 C2B電子商務運營模式的發(fā)展基礎52.3 C2B電子商務運營模式的特征53 C2B電子商務模式的運行機制及成敗的關鍵因素73.1 C2B電子商務模式的運行機制73.2 決定C2B電子商務模式成敗的關鍵因素84 C2B電子商務運營模式的發(fā)展狀況94.1 C2B電子商務各運營模式發(fā)展狀況94.2 企業(yè)開展C2B電子商務盈利方式104.3 適合發(fā)展C2B電子商務的產(chǎn)品105 C2B電子商務模式存在的主要問題115.1 C2B平臺無法準確接收消費者需求信息115.2 C2B平臺質量監(jiān)督機制不完善115.3 消費者需求難以

9、聚合115.4 誠信問題116 C2B電子商務模式的發(fā)展策略與對策126.1 C2B電子商務模式的發(fā)展策略126.2 C2B電子商務模式的發(fā)展對策127 結論14參考文獻151 緒論1.1 研究背景隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)工藝越來越成熟，生產(chǎn)能力不斷提高，產(chǎn)量規(guī)模持續(xù)增長，極大地豐富了市場上的產(chǎn)品。然而，由于不了解消費者需求，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品只能依靠經(jīng)驗進行。這種盲目性的開發(fā)帶來了極大的不確定性：產(chǎn)品暢銷，則容易出現(xiàn)缺貨，影響企業(yè)聲譽；產(chǎn)品不受歡迎，就會變成存貨，加大企業(yè)成本。另一方面，隨著人們個性意識的覺醒，消費者需求的差異性日趨增大，市場上標準化、簡單化的產(chǎn)品越來越滿足不了消費者的需求。然而，

10、由于與企業(yè)溝通渠道有限，且作為個體的消費者也很難影響到企業(yè)，消費者需求很難得到滿足。這無疑會打擊消費者消費積極性，并最終損害整個行業(yè)的發(fā)展。因此，尋求某種方式使企業(yè)能夠了解消費者個性化需求，并以此組織生產(chǎn)成為買賣雙方共同的追求。在這種情況下，C2B電子商務模式應運而生。1.2 研究目的與意義1.2.1 研究目的隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展，市場產(chǎn)品供過于求的狀況越來越嚴重，消費者選擇權大大提升，消費者個性化意識覺醒，對產(chǎn)品需求趨向于個性化，再加上互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡技術的發(fā)展，促使了消費者為主導的C2B電子商務的誕生。本文旨在通過對C2B電子商務模式的研究，得出企業(yè)發(fā)展C2B電子商務遇到問題的解決策略和對策。

11、1.2.2 研究意義消費者對商品個性化的需求，企業(yè)對消費者需求精確把握的需求以及信息技術的發(fā)展促使了C2B電子商務的產(chǎn)生。然而，C2B電子商務具體發(fā)展方式，發(fā)展過程中可能存在的問題，這些問題的解決方法都還不明了。本文在分析C2B電子商務運營模式發(fā)展基礎與特征的基礎之上，對C2B電子商務的運行機制及影響其發(fā)展的關鍵因素進行探討。分析C2B電子商務運營模式存在的問題，并有針對性的提出相應的發(fā)展策略與對策。1.3 國內外研究現(xiàn)狀從C2B的商業(yè)本質上看，方興東認為其本質不過是B2C的補充，不可單獨作為一種電子商務模式，而任少卿，朱浩毅1認為C2B是對傳統(tǒng)小作坊的回歸。關偉偉2反對將C2B視為對傳統(tǒng)作坊

12、的回歸，他認為C2B在強調個性化的同時并未放棄規(guī)?；腃2B運營模式的基本形式來看，高陽3，齊丹4認為C2B有私人定制，團購和逆向團購三種基本形式。孟偉也基本認同這一觀點，徐國華5認為只有團購（包括產(chǎn)品團購和價格團購）和定制兩種。康博涵6認為應該再加上一條大數(shù)據(jù)定制。戴國梁7則認為基本形式應包括團購，中介，招標，邀約等四種基本新形式，他進一步提出，隨著消費者成熟度的增加，顧客選擇的C2B運營模式也會逐層遞上。吳倩8和袁麗梅9則認為除了需求聚合、個性定制、邀約以外，還有顧客反向銷售模式。戴國梁的觀點給我們了一個新思路：C2B運營模式的基本形式之間也許并非并列關系，既有可能是遞進的。Ts vet

13、ova M認為建立客戶聚合模型分為5個階段：協(xié)商、選取代表、聚合信息、集體支付、執(zhí)行。K.J Kuo運用聚類的方法來分析客戶群體聚合。林衛(wèi)民認為客戶聚合模型為：提出需求，客戶聚集，內部審議，甄選商家，集體談判，聯(lián)合購買，團體解散。Deng Neng Chen運用模擬技術設計出 C2B 的原型框架，利用此框架將擁有同一需求的消費者組合在一起，形成多個消費群組，最終將這些消費群組與制造商所提供的產(chǎn)品進行匹配。C2B模式的核心是消費者，消費者確定需求，商家再響應，趙東明10認為消費者預訂產(chǎn)品和價格，并且會參與到產(chǎn)品的設計當中，既有利于減少企業(yè)庫存，又可提高毛利率。1.4 研究內容及方法1.4.1 研

14、究內容第一部分：本文的研究背景，研究意義；分析國內外的研究現(xiàn)狀；介紹了本文所采用的發(fā)法，手段及步驟。第二部分：C2B電子商務運營模式的發(fā)展基礎及特征。第三部分：C2B電子商務模式的運行機制及取決成敗的關鍵因素。第四部分：C2B電子商務運營模式發(fā)展狀況。第五部分：探討C2B電子商務運營模式存在的主要問題。第六部分：研究C2B電子商務運營模式的發(fā)展策略與對策。第七部分：就以上內容得出結論。1.4.2 研究方法本文是針對C2B電子商務運營模式的探討，具體的研究過程中擬采用以下幾種方法：（1） 文獻查閱法。本文通過對相關文獻和信息資料的查閱來收集資料。研究中收集了大量國內外電子商務C2B運營模式相關的

15、文獻，并對這些資料進行歸納和總結，以發(fā)現(xiàn)C2B運營模式中存在的問題并提出解決辦法。分析中注重資料的真實性和可靠性，采用第三方調研報告時注重發(fā)布者的權威和真實，盡可能地采用最新、最全的數(shù)據(jù)。（2） 定性分析。本文采用純定性研究方法對C2B運營模式發(fā)展現(xiàn)狀及可能趨勢進行分析。2 C2B電子商務運營模式的發(fā)展基礎及特征2.1 C2B電子商務的內涵2.1.1 C2B電子商務的含義C2B是指Customer to Business，即消費者對企業(yè)。狹義的C2B電子商務是指在短時間內，通過聚合那些需求一致但小眾的消費者，以形成一個強大的采購集團，憑借這個大的采購集團直接或者通過C2B電子商務平臺向商家進行

16、集中采購。廣義的C2B電子商務是指消費者首先提出需求，企業(yè)再根據(jù)消費者需求組織生產(chǎn)。具體而言就是由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)等各種溝通方式，根據(jù)自身的需求，對產(chǎn)品和價格進行定制，或者直接參與產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)和定價，企業(yè)再根據(jù)消費者的需求進行定制化生產(chǎn)。2.1.2 C2B電子商務的商業(yè)模型C2B電子商務參與主體包括消費者、企業(yè)、C2B電子商務平臺。根據(jù)C2B電子商務的參與主體建立C2B電子商務商業(yè)模型，如圖2-1。圖2-1 C2B電子商務商業(yè)模型圖2.1.3 C2B電子商務的運營模式本文以消費者需求為劃分維度，將C2B電子商務運營模式分為基于消費者需求一致性的消費者聯(lián)盟模式、基于消費者需求差異性的個性定制

17、模式11。1. 基于消費者需求一致性的消費者聯(lián)盟模式狹義的C2B電子商務指的就是消費者聯(lián)盟，具有同質需求的消費者在短時間內聚合成強大的消費者聯(lián)盟，通過電子商務C2B平臺將聯(lián)盟需求傳輸給企業(yè)，企業(yè)按照需求開展生產(chǎn)。這種模式對消費者和企業(yè)都具有較大意義。對于消費者來說，消費者需求的聚合使得總的需求量變得很大，以至于生產(chǎn)商無法忽略這一需求；另一方面，作為采購集團的消費者聯(lián)盟毫無疑問的擁有了更強的與企業(yè)議價的能力，使得消費者聯(lián)盟里的每一位消費者能夠享受到更優(yōu)惠的價格。對于企業(yè)來說，企業(yè)在獲取準確需求后才開始組織生產(chǎn)，使得庫存積壓的風險得到了顯著降低，促使了企業(yè)運營成本的降低，提高了企業(yè)的利益；此外，與

18、消費者聯(lián)盟的成功交易可以使企業(yè)的名聲在消費者聯(lián)盟中極快的傳播，對提升企業(yè)的口碑有積極作用12。消費者聯(lián)盟模式強調需求在短時間內的大量聚合，這表明至少有兩個條件制約著它的發(fā)展：需求的足量性、需求聚合的快速性。這意味著消費者比較多、運營快消品的平臺可能更適宜發(fā)展消費者聯(lián)盟模式，前者保證了需求的足量性，后者保證了需求聚合的快速性。值得注意的是，盡管消費者聯(lián)盟模式與團購模式的表現(xiàn)形式是如此的相似，但他們并不完全相同。團購是指由生產(chǎn)企業(yè)或C2B電子商務企業(yè)、中介發(fā)起，通過C2B電子商務平臺聚合消費者，最后完成交易；消費者聯(lián)盟是指由消費者聯(lián)盟發(fā)起，通過C2B平臺吸引企業(yè)參與，最后完成交易。團購是消費者聯(lián)盟

19、的初級表現(xiàn)形式。2. 基于消費者需求差異性的個性定制模式個性定制模式有2種表現(xiàn)形式：無競爭個性定制模式和競爭個性定制模式。（1）無競爭個性定制是指消費者直接或者通過C2B電子商務平臺將自身個性化單一需求傳遞給企業(yè)，企業(yè)按照消費者需求開展生產(chǎn)。這種模式下，消費者要承擔相應的高成本，需要在滿足個性化需求所導致的高支付價格和滿足低價需求所導致的個性弱化之間尋找平衡；企業(yè)也需要在滿足消費者個性化需求導致的高成本與滿足客戶低價需求而導致的產(chǎn)品個性化不足之間求得平衡。無競爭個性定制模式下，消費者愿意為其個性化需求支付較高價格，但這絕不意味著消費者會愿意支付任意價格，定制成本過高直接會影響到消費者的購買意愿

20、。據(jù)此，我們可以分析出擁有更高柔性生產(chǎn)能力，經(jīng)營模塊化水平更高的產(chǎn)品的企業(yè)可能更適宜發(fā)展個性定制模式。（2）競爭個性定制是指消費者將自身對產(chǎn)品及價格的個性化需求發(fā)布到C2B電子商務平臺上，與C2B電子商務平臺有合作關系的企業(yè)將這一需求與自身能夠提供的產(chǎn)品及價格進行比較，然后選擇符合自身條件的消費者完成交易。競爭個性定制有多種表現(xiàn)形式：招標、拍賣和掛牌撮合。招標是指消費者在C2B電子商務平臺上發(fā)布需求的產(chǎn)品及價格等信息，企業(yè)根據(jù)自身情況進行投標，消費者再從中選取適宜企業(yè)；拍賣是指消費者發(fā)布需求產(chǎn)品規(guī)格，并決定一個起拍價，企業(yè)在確定能滿足消費者產(chǎn)品需求的前提下進行拍賣，其中價低者取得交易；掛牌撮合

21、是指消費者將其對產(chǎn)品或服務的個性需求發(fā)布到C2B電子商務網(wǎng)站上，與此同時，提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)將其訴求也提供到C2B電子商務網(wǎng)站上，C2B網(wǎng)站對消費者需求與企業(yè)訴求進行匹配，一旦匹配成功，則交易達成。理想情況下，這種模式可以使消費者剩余趨于零，促使企業(yè)利潤最大化。消費者剩余是指消費者為取得一種商品所愿意支付的價格與他取得該商品而支付的實際價格間的差距。仔細分析可以看出，實際價格不為消費者所知，或價格很難公開量化的產(chǎn)品或服務更適合發(fā)展邀約模式。個性定制模式對C2B電子商務平臺提出了更高的要求：既要找到足夠數(shù)量的，可以滿足消費者個性化需求的，具有強大定制生產(chǎn)能力的企業(yè)，又要找到盡可能多的，具有個性

22、化需求的消費者。2.2 C2B電子商務運營模式的發(fā)展基礎2.2.1 消費者個性化需求的深度覺醒消費者個性化需求的深度覺醒是C2B電子商務運營模式產(chǎn)生與發(fā)展的最根本因素。隨著人們個性意識的深度覺醒，消費者對自身需求的感知越來越清晰，需求差異性也日趨增大，市場上標準化、簡單化的產(chǎn)品越來越滿足不了消費者的需求。以消費者需求為導向的定制化生產(chǎn)是企業(yè)發(fā)展的必由之路。2.2.2 互聯(lián)網(wǎng)等新興信息技術的高速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)等新興信息技術的高速發(fā)展是C2B電子商務模式產(chǎn)生與發(fā)展的關鍵。一方面，互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡技術的發(fā)展，使得企業(yè)不僅能夠在短時間內聚集相當數(shù)量的消費者，還能直接與消費者進行溝通，了解消費者需求。另一方面，

23、互聯(lián)網(wǎng)等信息技術的發(fā)展，使得消費者能夠更容易的搜索了解產(chǎn)品的質量、價格等信息，打破了以往由于產(chǎn)品搜索、比價的成本過高以及信息不對稱而形成的企業(yè)更強勢的桎梏；交互技術的成熟使得消費者對產(chǎn)品的評價能夠通過微信、微博、論壇等多種快捷且成本低廉的社交性媒體傳達到更多的用戶面前，并最終影響他們的購買決策。消費者話語權的大大提高倒逼著企業(yè)按照消費者需求進行生產(chǎn)13。2.2.3 企業(yè)柔性化生產(chǎn)能力的大幅提高企業(yè)生產(chǎn)能力，特別是柔性化生產(chǎn)能力的大幅提高是C2B電子商務運營模式產(chǎn)生與發(fā)展的前提。一方面，企業(yè)生產(chǎn)能力的大幅提高，客觀上促進了世界從短缺經(jīng)濟到剩余經(jīng)濟的轉變，使消費者擁有了更多的選擇權和主導權，另一方

24、面，企業(yè)柔性生產(chǎn)能力的大幅提高，使得小批量、多品種、快反應的生產(chǎn)需求得到滿足，為滿足消費者個性化需求提供了保障。2.2.4 供應鏈社會化程度的快速推進供應鏈社會化程度的快速推進是C2B電子商務模式產(chǎn)生與發(fā)展的重要保障。供應鏈社會化程度的快速推進，使企業(yè)原材料的快速、靈活供給成為可能，保證了企業(yè)柔性化生產(chǎn)的順利進行。2.3 C2B電子商務運營模式的特征2.3.1 C2B電子商務運營模式總體的特征1. 消費者主導。C2B電子商務的關鍵是是先有消費者提出需求，再由企業(yè)予以滿足，整個交易過程是由消費者主導的。2. 低風險性。與傳統(tǒng)的先生產(chǎn)產(chǎn)品，再投入市場開展營銷，吸引消費者購買的方式不同，在C2B電子

25、商務中，企業(yè)在準確了解消費者偏好和消費需求后才進行恰當?shù)纳a(chǎn)決策的，大大減少了庫存積壓的風險。2.3.2 C2B電子商務各運營模式的特征1. 消費者聯(lián)盟模式的特征（1）需求聚合。消費者聯(lián)盟是由消費者聚集形成的，而消費者聚集的原因是他們具有相同的需求，消費者聯(lián)盟實質是需求的聚合。（2）單次性。消費者聯(lián)盟存在的基礎是消費者同質需求的存在，當消費者聯(lián)盟與企業(yè)進行交易使需求得到滿足時，消費者聯(lián)盟存在基礎即刻消失，消費者聯(lián)盟即宣告解散14。（3）廉價性需求。消費者聯(lián)盟模式存在的意義在于使消費者以更優(yōu)惠的價格享受到相同的服務。2.個性定制模式的特征（1）個性化定制。個性定制中，消費者個性化需求非常明確，企

26、業(yè)必須按照消費者需求進行定制化生產(chǎn)。（2）需求唯一性。個性定制模式下，每一個消費者對產(chǎn)品或服務的需求具有唯一性。3 C2B電子商務模式的運行機制及成敗的關鍵因素3.1 C2B電子商務模式的運行機制3.1.1 消費者聯(lián)盟模式運行機制首先是具有同質需求的消費者在短時間內聚合成消費者聯(lián)盟，再直接將需求傳遞給企業(yè)或者通過C2B電子商務平臺將需求傳遞給企業(yè)，然后企業(yè)開展生產(chǎn)以滿足消費者需求，如圖3-1。C表示消費者，U表示消費者聯(lián)盟，S表示制造商。圖3-1 消費者聯(lián)盟運行機制圖3.1.2 個性定制運行機制個性定制模式包括2種不同的類型。（1）無競爭個性定制模式首先是消費者將自身個性化單一需求直接告知企業(yè)

27、或者通過C2B電子商務平臺將傳遞給企業(yè)，然后企業(yè)開展生產(chǎn)以滿足消費者需求。如圖3-2。C表示消費者，S表示制造商。圖3-2 無競爭個性定制模式運行機制圖（2）競爭個性定制模式首先由消費者將自身對產(chǎn)品及價格的需求發(fā)布到C2B電子商務平臺上，然后平臺向所有相應企業(yè)發(fā)出邀約，接著企業(yè)選擇是否接受邀約，最后接受邀約的企業(yè)開展生產(chǎn)，滿足消費者需求。如圖3-3。C表示消費者，S表示制造商。圖3-3 競爭個性定制模式運行機制圖3.2 決定C2B電子商務模式成敗的關鍵因素3.2.1 需求響應能力企業(yè)對消費者需求的響應能力是決定C2B電子商務模式成敗的關鍵因素之一。無論是消費者聯(lián)盟模式、個性定制模式，還是邀約模

28、式，都對企業(yè)的需求響應能力提出了很高的要求。需求響應能力太弱，會造成消費者等待時間過長，使消費者產(chǎn)生不滿情緒，進而降低消費者購買評價，影響企業(yè)利益。企業(yè)對消費者需求的響應能力與企業(yè)生產(chǎn)柔性化水平和企業(yè)供應鏈社會化程度密切相關，提高生產(chǎn)柔性化水平，加強供應鏈的社會化程度才能提高企業(yè)對消費者需求的響應能力。3.2.2 C2B平臺規(guī)模C2B電子商務平臺的規(guī)模是決定C2B電子商務模式成敗的關鍵因素之一。消費者聯(lián)盟模式、個性定制模式和邀約模式都需要大量的消費者才能發(fā)展起來。而C2B電子商務平臺規(guī)模的大小不僅影響著消費者的多寡，還影響著平臺數(shù)據(jù)的可靠性。平臺規(guī)模越大，平臺用戶越多，消費者就越多，平臺數(shù)據(jù)就

29、越可靠，個性化營銷就越準確，C2B電子商務發(fā)展就越好。3.2.3 消費者成熟度消費者成熟度是決定C2B電子商務模式成敗的關鍵因素之一。消費者成熟度是指消費者感知自己需求的能力和定制產(chǎn)品和價格的能力。C2B電子商務的本質就是消費者定制產(chǎn)品和定制價格權利的回歸，消費者成熟度越高，定制產(chǎn)品和價格能力越強，消費者權利回歸的就越多，C2B電子商務發(fā)展的就越好。4 C2B電子商務運營模式的發(fā)展狀況據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年全年網(wǎng)上零售額已達到38773億元，比上年增長了33.3%；我國上網(wǎng)人數(shù)6.88億人，較上年增加了3951萬人，但仍只占總人口的50.3%15。這表明我國電子商務仍在高速發(fā)展，且潛力巨大

30、。我國C2B的發(fā)展還處于比較初級的階段，具體表現(xiàn)在我國個性化定制仍處于表面定制的階段，還無法徹底按照消費者需求進行定制；我國團購大部分仍舊是由企業(yè)發(fā)起，消費者響應。4.1 C2B電子商務各運營模式發(fā)展狀況4.1.1 消費者聯(lián)盟模式的發(fā)展狀況C2B電子商務消費者聯(lián)盟主要以團購的形式穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)中國團購市場統(tǒng)計報告16顯示，2014年中國團購總成交額達747.5億元，較上年增長一倍有余。其中，餐飲類團購成交額達441.7億元，酒店旅游類全年成交額78.2億元，休閑娛樂類總成交額150.7億元，生活服務類總交易額60.9億元，商品類團購總交易額160億元。參團人數(shù)幾乎翻了一番，達到11.91億人次；

31、月均活躍團購用戶數(shù)量接近1億人次，客單價也上升至60元左右。團購營業(yè)額前五的美團網(wǎng)、大眾點評團、百度糯米、窩窩團、拉手網(wǎng)的總營業(yè)額達到驚人的742.5億元，基本上占據(jù)了團購全部市場份額。4.1.2 個性定制模式發(fā)展狀況1.無競爭個性定制模式發(fā)展狀況C2B電子商務無競爭個性定制模式正在向多領域發(fā)展。服飾領域是無競爭個性定制發(fā)展主流，國內愛定客、辛巴達等采用要素模塊化方法，讓消費者依照自己喜好組合各種元素來完成個性化設計，企業(yè)再進行柔性化生產(chǎn)。國外如加拿大男士西裝定制平臺indochino也是采用這種方法進行定制?！捌吒窀穹棥眲t采取邀請消費者參與設計的方式開展服裝定制。定制旅行是無競爭個性定制重

32、要的發(fā)展方向，且已有旅游巨頭參與進來。2016年2月，攜程旅行網(wǎng)上線國內首家C2B定制旅游平臺，讓專業(yè)服務商或定制師按照旅游者個性化需求設計旅游方案。另外一種旅游定制方式是由旅游者發(fā)布需求并給出預算，平臺聯(lián)系合作旅游公司進行深入定制。家居市場也漸漸成為無競爭個性定制模式的發(fā)展熱點，比如運用大數(shù)據(jù)使消費者可通過數(shù)碼設備設計家具的尚品宅配等。其他的就是諸如印刷品定制、手機外殼定制等簡單的定制模式。2.競爭個性定制模式發(fā)展狀況C2B電子商務競爭個性定制模式的發(fā)展主要集中于酒店住宿服務、機票服務等領域。國內采用招標模式運營的“酒店控”和國外采用掛牌聚合模式運營的Priceline就是這種模式的代表。4

33、.2 企業(yè)開展C2B電子商務盈利方式4.2.1 企業(yè)開展消費者聯(lián)盟盈利方式消費者聯(lián)盟模式下，企業(yè)至少有三個方面的盈利點，一是群體購買帶來的收益。匯集了大量同質需求的消費者聯(lián)盟與企業(yè)進行交易，盡管需要以優(yōu)惠價格出售產(chǎn)品，但企業(yè)仍可以憑借足夠的出售量獲取收益；二是以需定產(chǎn)帶來的收益。消費者聯(lián)盟模式的關鍵是先由消費者聯(lián)盟提出需求，再有企業(yè)組織生產(chǎn)，因此企業(yè)是在準確知曉消費者需求后才開始生產(chǎn)的，大大減少了企業(yè)庫存堆積的風險，企業(yè)運營成本降低就是企業(yè)的盈利點；三是交易完成帶來的口碑收益。企業(yè)與消費者聯(lián)盟正常交易的過程中，企業(yè)的名聲會在消費者聯(lián)盟中極速傳播，對企業(yè)的口碑有積極影響，間接的提高了企業(yè)的收益。

34、4.2.2 企業(yè)開展個性定制盈利方式1. 企業(yè)開展無競爭個性定制模式的主要盈利點不僅在于采取各種方式降低定制成本帶來的成本性收益，更在于制定高于產(chǎn)品本身價值的價格所帶來的溢價性收益。其原因在于追求個性化的消費者對價格沒有那么敏感，并不介意為滿足自身個性化需求的定制產(chǎn)品支付較高的費用。2. 企業(yè)開展競爭個性定制模式的主要盈利點是采取各種方式降低定制成本帶來的成本性收益和消費者剩余的降低帶來的額外性收益。競爭定制模式極大地壓縮了消費者剩余，促進了企業(yè)利益的進一步提升。4.3 適合發(fā)展C2B電子商務的產(chǎn)品1. 各種服務。各種服務本身極容易模塊化和柔性化，且?guī)缀醪粫谐杀咀兓?，發(fā)展C2B電子商務擁有得

35、天獨厚的優(yōu)勢。2. 快速消費品?？焖傧M品可以在短時間內吸引較多消費者，更容易發(fā)展C2B電子商務。3. 旅游等定制空間很大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的定制范圍非常大，足以滿足消費者個性化需求。5 C2B電子商務模式存在的主要問題5.1 C2B平臺無法準確接收消費者需求信息C2B電子商務強調首先由消費者通過C2B電子商務平臺向企業(yè)發(fā)出需求，再由企業(yè)按照消費者需求開展生產(chǎn)，消費者需求的準確發(fā)出是第一步，但是，由于提供給消費者讓其進行個性化設計的定制機制的不完善，消費者不能很好地按照自己的需求進行設計，導致C2B平臺獲取的消費者需求信息與實際需求信息存在差距，致使接收了C2B平臺傳遞的不完整需求信息的企業(yè)生產(chǎn)

36、的產(chǎn)品不能滿足消費者需求。5.2 C2B平臺質量監(jiān)督機制不完善C2B平臺監(jiān)督機制不完善對C2B平臺本身是個威脅，損害C2B電子商務的發(fā)展。C2B電子商務平臺監(jiān)督機制不完善的表現(xiàn)有兩點，一是無法有效保證商家提供的產(chǎn)品質量，二是消費者權益受到損害后無有效渠道幫助消費者申訴。平臺監(jiān)督機制不完善，使消費者權益無法得到保障，損害C2B平臺的聲譽，造成消費者流失，最終影響C2B電子商務的發(fā)展。5.3 消費者需求難以聚合隨著個性意識的覺醒，消費者越來越傾向于購買滿足自身個性化需求的產(chǎn)品，然而C2B電子商務本身還是一個比較新的模式，在消費者間的知名度還沒那么高，致使消費者找不到企業(yè)滿足其個性化需求，能滿足消費

37、者個性化需求的企業(yè)找不到消費者購買其產(chǎn)品的尷尬狀況持續(xù)存在。而作為聯(lián)系消費者與企業(yè)的C2B電子商務平臺，其知名度也不高，不為具有個性化需求的消費者所了解，很難聚集到足量的消費者。5.4 誠信問題誠信問題始終困擾著C2B電子商務運營模式的發(fā)展。在消費者聯(lián)盟模式下表現(xiàn)為團購售假與團購欺詐，據(jù)悉，2014年度消費者投訴團購售假與團購欺詐等團購誠信問題的次數(shù)已達總次數(shù)的20%，考慮到會有不少消費者選擇沉默，不誠信行為真實數(shù)目只會更多；在個性定制模式下表現(xiàn)為產(chǎn)品質量不符消費者要求、收取消費者定金卻不組織生產(chǎn)等。6 C2B電子商務模式的發(fā)展策略與對策6.1 C2B電子商務模式的發(fā)展策略6.1.1 以C2B

38、平臺建設為發(fā)展方向C2B電子商務的核心是以消費者為中心，以消費者需求為導向的消費引導制造的合作共贏模式，而C2B平臺正是一個消費者精英資源、制造商資源，甚至是渠道分銷商資源的集成者。C2B電子商務平臺是溝通消費者與企業(yè)的橋梁，它的建設水平的好壞直接影響到消費者與企業(yè)之間交易的質量，對C2B電子商務的發(fā)展有著巨大的影響作用。加大C2B電子商務平臺建設，有利于了解消費者需求，維護消費者利益；有利于匯聚大量消費者，促進企業(yè)利益的提升；有利于提高消費者與企業(yè)交易質量，促進C2B電子商務的發(fā)展。6.1.2 以深度了解消費者需求為核心消費者需求是發(fā)展C2B電子商務的核心，對消費者需求的了解程度，直接影響到

39、C2B電子商務企業(yè)的發(fā)展。深度了解消費者需求，有利于提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的滿足程度，提升消費者購買體驗，促進C2B電子商務的發(fā)展。6.2 C2B電子商務模式的發(fā)展對策6.2.1 加強企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘能力C2B平臺無法準確接收消費者需求信息，除了加強定制機制的建設，促進定制機制功能的進一步完善，定制操作流程的進一步簡化外，更需要加強與消費者的反復溝通，借助數(shù)據(jù)挖掘技術對消費者進行分析進行，以把握消費者需求。大數(shù)據(jù)挖掘是推動C2B電子商務發(fā)展的重要力量，C2B平臺必須認識到消費者數(shù)據(jù)信息的價值，加強自身數(shù)據(jù)挖掘能力，對消費者信息進行數(shù)據(jù)挖掘，整理消費者碎片化信息，通過對消費者的購買行為的分析，了解消費

40、者的個性化需求、購買偏好、消費能力等。以便在消費者還未意識到的時候就已經(jīng)洞悉并且滿足其需求。6.2.2 加大C2B平臺質量監(jiān)督機制建設加大C2B平臺質量監(jiān)督機制建設，維護消費者利益，促進C2B電子商務平臺的發(fā)展。一是要完善消費者投訴機制，為對產(chǎn)品不滿意的消費者提供申訴渠道；二是要設立平臺準入機制，對平臺商家進行審核，保證商家產(chǎn)品質量的可靠性。6.2.3 提高C2B平臺知名度提高C2B電子商務平臺知名度，一是要加強C2B平臺宣傳工作，通過廣告、各種促銷活動等方式，吸引消費者訪問；二是與傳統(tǒng)電子商務平臺開展合作，共享平臺流量，以此促進C2B平臺消費者流量的提升，保證消費者需求的足量性。6.2.4 加強電子商務行業(yè)監(jiān)管要規(guī)范C2B電子商務市場，保護消費者的利益，促進C2B電子商務行業(yè)良性發(fā)展，關鍵是要完善法律法規(guī)建設，逐步形成規(guī)范的市場監(jiān)測系