營銷活動的評估

1、營銷活動的評估營銷活動的評估營銷活動的評估是指對公司的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和其它所有活動作全面系統(tǒng)和定期的檢查， 目的在于決定問題的范圍和機(jī)會， 提出行動計(jì)劃， 以提高公司的營銷業(yè)績。營銷環(huán)境評估1) 宏觀經(jīng)濟(jì) 在個人收入、物價水平、儲蓄和信貸等方面有哪些主要發(fā) 展變化將會影響公司？對此，公司應(yīng)采取哪些行動？2) 人口統(tǒng)計(jì)人口環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢會為公司帶來什么樣的機(jī)會和威脅？為適應(yīng)這些變化和趨勢，公司應(yīng)采取哪些行動？3) 生態(tài)環(huán)境公司所需的那些自然資源或能源的成本和前景如何？來自防止污染和環(huán)境保護(hù)方面的壓力是否會對公司造成影響？怎樣的影 響？公司如何應(yīng)對這些問題？4) 技術(shù) 在產(chǎn)品技術(shù)方面存

2、在哪些主要變化？在加工技術(shù)方面又如 何？公司在這些領(lǐng)域里的地位如何？是否有新技術(shù)出現(xiàn)？5) 法律法規(guī) 有哪些法律和法規(guī)會對公司營銷戰(zhàn)略和營銷策略的執(zhí)行 會造成影響？公司應(yīng)如何調(diào)整自身的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以適應(yīng)這些法律或法 規(guī)？6) 文化背景 公眾對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品持何態(tài)度？公眾的生活方式和價 值觀念發(fā)生了哪些與公司有關(guān)的變化？7) 市場 在市場規(guī)模、成本率、區(qū)域分銷和盈利方面有哪些變化？有 哪些主要的細(xì)分市場？8) 客戶 當(dāng)前客戶和潛在客戶是誰？他們購買的理由是什么？他們的購買方式和習(xí)慣是怎樣的？他們是如何做出購買決定的？在公司聲譽(yù)、 產(chǎn) 品質(zhì)量、服務(wù)和價格等方面， 當(dāng)前客戶和潛在客戶是如何評價公司及其

3、 競爭者的？9) 行業(yè) 行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是怎樣的？行業(yè)中的變革驅(qū)動因素是什 么？它們的影響如何？決定在行業(yè)環(huán)境中取得競爭成功的關(guān)鍵因素是 什么？行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？ 行業(yè)中發(fā)揮作用的競爭力量有哪些？它們有多強(qiáng)大？10) 競爭者 有哪些主要的競爭者？他們的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？他們 的優(yōu)勢和劣勢何在？他們的規(guī)模和市場份額是多少？11) 分銷渠道和經(jīng)銷商 公司的產(chǎn)品主要通過哪些渠道傳送給客戶？ 各種渠道的效率和成長潛力如何？12) 供應(yīng)商 生產(chǎn)所需的關(guān)鍵物料的前景怎樣？各供應(yīng)商的實(shí)力如 何？公司與各供應(yīng)商的關(guān)系如何？公司如何評價供應(yīng)商的表現(xiàn)？供應(yīng) 商的行銷策略有什么

4、變化？13) 市場后勤 運(yùn)輸服務(wù)和成本及前景如何？倉儲設(shè)備的成本及前景 如何？14) 公眾 對于公司來說， 哪些公眾代表了某種機(jī)會， 哪些公眾會帶來 問題？公司應(yīng)采取什么樣措施，以便有效應(yīng)付他們？營銷戰(zhàn)略評估15) 公司業(yè)務(wù)使命 公司是否有明確闡述其業(yè)務(wù)使命？業(yè)務(wù)使命陳述是否體現(xiàn)了市場導(dǎo)向的觀念？它是否可行？16) 公司目標(biāo)和營銷目標(biāo) 公司和營銷目標(biāo)是否明確地訂立出來？所有營銷目標(biāo)是否與公司的競爭地位和資源相匹配？17) 營銷戰(zhàn)略 公司是否有制訂為達(dá)到其營銷目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略？該戰(zhàn) 略是否具有說服力？該戰(zhàn)略是否適應(yīng)產(chǎn)品生命周期的階段、 競爭者的戰(zhàn) 略和當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)情況？公司是否對市場進(jìn)行了有效的

5、細(xì)分并選擇 了最適當(dāng)?shù)募?xì)分市場？公司是否已經(jīng)確定了每個目標(biāo)市場的實(shí)際輪廓 并為其制訂了一個正確的市場地位和營銷組合？營銷資源是否被合理 有效地分配給各要素，即產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷售人員、廣告、促銷和分 銷渠道？預(yù)定用于完成這些營銷目標(biāo)的資源是否足夠？營銷管理的評估18) 營銷組織的設(shè)立 營銷活動是否按功能、產(chǎn)品、客戶、區(qū)域或者分 銷渠道進(jìn)行組織？對于影響客戶滿意度的公司活動， 營銷主管人員是否 具有足夠的權(quán)利和責(zé)任？19) 部門間的關(guān)系和溝通 營銷部門和其它部門之間是否存在需要注 意的問題？是否保持了良好的溝通和工作關(guān)系？20) 營銷信息系統(tǒng) 公司是否有建立市場營銷信息系統(tǒng)？是否有有關(guān) 客戶、潛

6、在客戶、中間商、競爭者、供應(yīng)商以及市場發(fā)展變化方面的真 實(shí)的、足夠的和及時的信息？公司的決策者是否要求進(jìn)行充分的市場調(diào) 研？他們是否使用了這些結(jié)果？公司方面是否運(yùn)用了最好的方法進(jìn)行 市場和銷售預(yù)測？21) 營銷管理系統(tǒng) 營銷計(jì)劃是否經(jīng)過周密的構(gòu)思和策劃？是否有效可行？銷售預(yù)測是否正確地加以實(shí)施？銷售定額是否建立在合理且適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)之上？營銷活動的控制程序是否足以保證年度各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)？公司是否定期分析產(chǎn)品、 市場、銷售區(qū)域和分銷渠道的盈利情況？營銷成本是否定期加以檢查？營銷活動的財(cái)務(wù)評估22) 盈利率分析 公司不同的產(chǎn)品、 市場、區(qū)域和分銷渠道的盈利率分 別是多少？公司是否要進(jìn)入、 擴(kuò)大、縮小

7、或者放棄某些細(xì)分市場？其短 期和長期的利潤結(jié)果如何？23) 成本效益分析 哪些營銷活動看來花費(fèi)過多？能否采取一些降低 成本的措施？營銷策略的評估24) 產(chǎn)品或服務(wù) 公司的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的定位如何？相對于競 爭者，其差異性表現(xiàn)在哪些方面？公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？ 每種產(chǎn)品處在生命周期的哪一階段？哪些產(chǎn)品應(yīng)該淘汰？哪些產(chǎn)品應(yīng) 該增加投資？公司是否很好地組織收集和篩選新產(chǎn)品的創(chuàng)意？公司在 投資新產(chǎn)品之前是否進(jìn)行過市場調(diào)研和商業(yè)分析？新產(chǎn)品推向市場前 是否做過市場試銷？公司的品牌戰(zhàn)略是什么？25) 價格 客戶如何看待公司產(chǎn)品的價格？是否物有所值？公司在制 定價格時需要考慮哪些因素？公司對價

8、格彈性和競爭者的價格及定價 策略了解多少？價格制訂的程序是怎樣的？為了銷售目的如何對價格 進(jìn)行修正？如何應(yīng)對競爭者發(fā)動的價格戰(zhàn)？26) 分銷渠道 公司的分銷渠道設(shè)計(jì)是否合理？分銷渠道是否順暢？市場的覆蓋面和服務(wù)是否足夠？是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò)？公司如何對中間商進(jìn)行有效控制和管理？公司對渠道的政策是什么？是 否要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售？公司是否考慮調(diào) 整或改變分銷渠道？27) 廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 公司的廣告目標(biāo)是什么？是否合理？ 廣告費(fèi)用是否合適？廣告預(yù)算如何確定？客戶和公眾對公司的廣告有 怎樣的看法？廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選？銷售促進(jìn)預(yù)算是否足夠？ 是否充分而有效

9、地利用了各種促銷工具？公共宣傳預(yù)算是否足夠？公 共關(guān)系部門的職員是否精明強(qiáng)干并富有創(chuàng)造性？28) 銷售人員 銷售隊(duì)伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標(biāo)？銷售 隊(duì)伍是否按諸如區(qū)域、 市場、產(chǎn)品等原則組織？是否有足夠的銷售經(jīng)理 指導(dǎo)現(xiàn)場的銷售人員？銷售報(bào)酬和結(jié)構(gòu)是否提供足夠的激勵和動力？ 銷售隊(duì)伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？制訂銷售份額和評價業(yè)績的 程序是否公平合理？與競爭者相比，公司的銷售隊(duì)伍如何？ 銷售過程的時間控制大多數(shù)產(chǎn)品在市場上的銷售是有周期性的，即所謂的銷售旺季和銷售淡季。 公司可以通過對這一周期的有效控制和利用，一方面盡可能地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的銷量， 實(shí)現(xiàn)最大利潤， 另一方面打擊競爭者， 搶占

10、盡可能多的市場份額， 提高市場覆蓋 率。旺季進(jìn)入淡季的過程旺季是公司產(chǎn)品銷售的最佳時期。公司應(yīng)該在旺季結(jié)束之前，提前進(jìn)行 促銷，以便盡可能地延長旺季。在這一過程中，不僅要防止經(jīng)銷商為了減少淡季積壓而提前減少訂單，還要充分利用分銷渠道的豐富的資金和倉儲設(shè)施，為公司在淡季分擔(dān)一定的壓力。淡季進(jìn)入旺季的過程淡季是公司進(jìn)入下一個旺季進(jìn)行準(zhǔn)備的最好時機(jī)。此時公司要與對手展 開競爭，爭奪市場空間，力求市場覆蓋面最大化。但何時啟動促銷活動，至 關(guān)重要。過早開始，雖然搶先與對手，但由于行反應(yīng)不大，公司會浪費(fèi)資金 和精力；開始太晚，對手會搶先，錯失良機(jī)，不但喪失市場份額，有可能被 擠出市場。因此，公司必須實(shí)現(xiàn)進(jìn)

11、行認(rèn)真的調(diào)查和周密的策劃，做到在恰當(dāng) 的時間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)采取恰當(dāng)?shù)拇黉N推廣活動，在進(jìn)入旺季時獲得競爭的主 動和優(yōu)勢。銷售過程的費(fèi)用控制由于公司資源是有限的，在產(chǎn)品的銷售過程中，必須對費(fèi)用進(jìn)行有效的控制, 合理運(yùn)用預(yù)算，降低成本。這既需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時又要對市場和環(huán)境條件有 相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識和了解。通常，在產(chǎn)品銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用主要有銷售管理費(fèi)用和 市場推廣費(fèi)用。銷售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用指對整個產(chǎn)品銷售過程進(jìn)行管理時所發(fā)生的費(fèi)用，包括銷售人員費(fèi)用、日常管理費(fèi)用和機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用。對這些費(fèi)用的控制見表10-6表10-6 銷售管理費(fèi)用控制項(xiàng)目控制方法說明銷費(fèi)做法：適用于純傭金方式。銷售經(jīng)理在制定傭金比例時

12、，將售 售用費(fèi)用支出計(jì)算在內(nèi)。人員 費(fèi) 用 控 制自行負(fù)擔(dān)優(yōu)點(diǎn)：處理簡單，公平一致，保障了公司的利潤，尤其適用 于費(fèi)用無法監(jiān)督的情況。不足：銷售人員的行動不易控制。有些支出由于業(yè)務(wù)不成功 而無法收回。由于業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，支出也不同，對銷售 人員較不公平。限 額 報(bào) 銷逐項(xiàng)限制法：對人員的所有可能開支逐項(xiàng)制定一個最高限額。 總額限制法：規(guī)定在一定時期內(nèi)，人員所報(bào)銷的費(fèi)用總額的 最咼限額。關(guān)鍵在于限額的確定，而且有些費(fèi)用很難定出限額。一般信 用程度較高的人員易產(chǎn)生不信任感。此法使用較廣泛。無 限 額 報(bào) 銷逐項(xiàng)報(bào)銷法：允許人員就其所支付的費(fèi)用逐項(xiàng)列舉，不限額 度地予以報(bào)銷。優(yōu)點(diǎn)：靈活、有效，對銷售人

13、員的行動可以控制。不足：費(fèi)用控制程度較差，執(zhí)行時，既要定期核查，又要注 意人員的甄選。完全報(bào)銷法：只要定期報(bào)告費(fèi)用支出的總額，即可全額報(bào)銷。 可激發(fā)銷售人員的責(zé)任感，但只限于能力和信用度較高的人 員。日常管理費(fèi)用控制銷售經(jīng)理應(yīng)對每個項(xiàng)目進(jìn)行分析和評估，減少不必要的費(fèi)用 支出。在實(shí)際執(zhí)行的過程中，要記錄費(fèi)用支出情況，并定期 進(jìn)行核查。同時費(fèi)用控制要適度，切不可過分追求低成本， 而影響銷售工作的正常進(jìn)行。對每一筆投資項(xiàng)目都應(yīng)仔細(xì)評估。要對項(xiàng)目的可行性、盈利機(jī)構(gòu)設(shè)置性和風(fēng)險進(jìn)行分析論證。機(jī)構(gòu)的設(shè)置要考慮目前市場的規(guī)模、費(fèi)用控制市場發(fā)展?jié)摿Α⒐镜馁Y源狀況、競爭激烈程度和機(jī)構(gòu)規(guī)模大小等因素。市場推廣費(fèi)

14、用市場推廣費(fèi)用指在產(chǎn)品的整個推廣過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用，包括促銷費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用和市場輔助用具費(fèi)用。 其中重點(diǎn)是促銷費(fèi)用的控制，對廣告費(fèi)用的控制要兼顧公司和經(jīng)銷商共同的利益（見表 10-7 ）。表10-7市場推廣費(fèi)用的控制控具體控制措施制項(xiàng)目根據(jù)年度促銷計(jì)劃，安排每月的促銷費(fèi)用；合理制定促銷活動的預(yù)算，并保留一定的備用金；促根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配促銷活動經(jīng)費(fèi)；銷對于突發(fā)事件需要動用備用金的，要進(jìn)行深入調(diào)查和評估；費(fèi)對按計(jì)劃實(shí)施的促銷活動，應(yīng)保證經(jīng)費(fèi)的連續(xù)性；用各區(qū)域要定期匯報(bào)費(fèi)用的情況，公司要定期或不定期對費(fèi)用的使用情況進(jìn)行核查。廣根據(jù)年度廣告計(jì)劃，安排每月的廣告費(fèi)用；告對廣告宣傳費(fèi)用的使用情

15、況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，若遇有問題，應(yīng)與相z=宣關(guān)媒體協(xié)商解決。傳對各區(qū)域的廣告宣傳，合理制定預(yù)算，并監(jiān)督其使用情況。費(fèi)用市根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配相適應(yīng)的市場輔助用具；場按市場銷售情況，合理分配數(shù)量；輔各區(qū)域要設(shè)置專人檢查這些輔助用具的使用情況和實(shí)際效果。助用具/、費(fèi)用銷售人員管理銷售人員是公司同客戶接觸最直接和最緊密的人員。在客戶面前，銷售人員 代表著公司；對公司而言，銷售人員肩負(fù)著對產(chǎn)品銷售成敗的重大責(zé)任。同時銷 售人員還給公司帶回許多有關(guān)客戶和市場的有價值的信息。對銷售人員的成功管 理是公司營銷成功的必要前提。1. 銷售隊(duì)伍的建設(shè)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)公司銷售隊(duì)伍可以根據(jù)銷售區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者客戶結(jié)

16、構(gòu)來進(jìn)行組織（見表10-8）表10-8銷售隊(duì)伍的不同結(jié)構(gòu)按銷售區(qū)域每個銷售人員被指派到特定的銷售區(qū)域， 全面負(fù)責(zé)該組織的銷售隊(duì)伍區(qū)域的產(chǎn)品的銷售。這種結(jié)構(gòu)有利于明確工作權(quán)責(zé)， 促使銷售人員與當(dāng)?shù)氐纳探绾皖櫩图訌?qiáng)聯(lián)系，有助于 提高銷售人員的推銷效果和其獨(dú)立工作的能力。由于每個銷售人員都在固定的區(qū)域內(nèi)活動， 可以節(jié)省交通 等費(fèi)用的開支，同時也便于業(yè)績考核。對于產(chǎn)品種類 少，市場結(jié)構(gòu)簡單且客戶數(shù)區(qū)域性集中特點(diǎn)的公司采 用這種組織方式較合適。按產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織的 銷售隊(duì)伍按產(chǎn)品線分配人員，每個銷售人員負(fù)責(zé)銷售一種產(chǎn)品 線的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜或高度專業(yè)化，產(chǎn)品間毫 無關(guān)聯(lián)或者產(chǎn)品類別和很多時，這種按產(chǎn)品

17、專門化組 成的銷售隊(duì)伍就特別適用。按客戶結(jié)構(gòu) 組織的 銷售隊(duì)伍按客戶的類型分配人員。具體的分配方法可按行業(yè)類 型、客戶的大小、分銷的途徑、特殊客戶等進(jìn)行。這 種結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是每個銷售人員對客戶的需求非常了 解；不足之處是如果各類客戶遍布各地，那么每個銷 售人員的費(fèi)用開支就會很高。組合式的銷售隊(duì)伍當(dāng)公司的產(chǎn)品種類繁多，客戶類型不一，且銷售區(qū)域 廣泛時，可將上述幾種結(jié)構(gòu)組合運(yùn)用。銷售隊(duì)伍的規(guī)模當(dāng)公司的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)確定之后，就要考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模。可采用工作量法和定額法來最終決定銷售人員的數(shù)量（見表10-9)表10-9銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定工作量法根據(jù)一定時期內(nèi)的銷售量，將客戶劃分等級，再 根據(jù)過去客戶購

18、買形式、銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售量，計(jì) 算出每一級銷售拜訪次數(shù)；給予客戶區(qū)域上分布 的特點(diǎn)，估算每次拜訪的時間，確定銷售人員在 一定時期內(nèi)的平均拜訪次數(shù)，從而計(jì)算出所需的 銷售人員數(shù)量。定額法確定公司在一定時期內(nèi)預(yù)計(jì)的銷售總額，估算每 個銷售人員所能完成的平均銷售額，來計(jì)算出所 需的人員數(shù)量。2. 銷售人員的管理銷售人員的招聘銷售工作要獲得成功，必須要有優(yōu)秀的銷售人員個銷售人員需要執(zhí)行下列一些任務(wù)：1）開發(fā)新客戶：銷售人員要負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶；2）推銷產(chǎn)品：與客戶接洽，向客戶介紹產(chǎn)品的功用，提供樣品和報(bào)價,回答客戶的問題并達(dá)成交易；3）簽署交易合同：對達(dá)成的交易，銷售人員要與客戶簽訂交易合同；4）

19、客戶投訴處理：獨(dú)立或協(xié)助公司處理客戶投訴；5）組織協(xié)調(diào)各種促銷活動；6）信息的傳播和收集：銷售人員應(yīng)熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞出去，同時要進(jìn)行市場調(diào)查和信息收集工作;7) 提供服務(wù)：有時銷售人員需要對客戶的問題提供咨詢意見，給予技 術(shù)幫助；8) 定期拜訪客戶：通過拜訪，了解客戶對產(chǎn)品的看法和客戶新的需求 信息，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告；9) 協(xié)助新產(chǎn)品的市場開發(fā)；10) 每日工作報(bào)告。一個合格的銷售人員需要具備完成上述任務(wù)的能力和技巧。 要善于從客戶的 角度考慮問題， 具有達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個人意欲。 對于大多數(shù)客戶來說， 他們希 望銷售人員是誠實(shí)、 可靠、有知識和樂于助人的。 公司在招聘選拔人

20、員時要尋找 這一類人。銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的培訓(xùn)是公司所必需的一項(xiàng)投資。 銷售人員 綜合素質(zhì)的提高可以有效地提升公司在市場上的競爭力，特別是那些產(chǎn) 品差異化很小且競爭激烈的產(chǎn)品，訓(xùn)練有素的銷售人員可以更多地留住 客戶。對銷售人員的培訓(xùn)要注重以下幾個方面：1) 銷售人員必須了解本公司各方面相關(guān)情況：培訓(xùn)的第一部分應(yīng)該介 紹公司的歷史和現(xiàn)狀，公司的經(jīng)營目標(biāo)、發(fā)展方向、公司戰(zhàn)略、組 織機(jī)構(gòu)設(shè)置、各層人員相關(guān)權(quán)限的界定，公司的文化，主要負(fù)責(zé)人， 財(cái)務(wù)狀況以及主要產(chǎn)品或服務(wù)和它們的市場銷售量；2) 銷售人員必須完全掌握本公司產(chǎn)品情況：要清楚每一種產(chǎn)品的制造過程和有關(guān)產(chǎn)品的各種用途，能滿足客戶怎樣的需

21、求；3) 銷售人員要深入了解本公司各類客戶和競爭對手的特點(diǎn)：要了解各 種客戶和他們的購買理由、購買習(xí)慣，要了解本公司和主要競爭對 手的戰(zhàn)略和競爭策略；4) 銷售人員要懂得推銷工作的程序和做法：銷售人員要懂得怎樣在當(dāng) 前客戶和潛在客戶間分配時間，合理支配費(fèi)用，如何準(zhǔn)備工作日報(bào) 和其它報(bào)告；5) 銷售人員要熟練掌握各種營銷組合工具；6) 銷售人員應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)，測定市場潛力，收集市場情 報(bào)，制定銷售計(jì)劃。7) 訓(xùn)練銷售人員的推銷技巧、談判技術(shù)和如何同客戶建立良好的工作 關(guān)系。銷售人員的激勵 對銷售人員的激勵措施可考慮以下幾個方面：1) 報(bào)酬：工資報(bào)酬是最具價值的激勵措施。銷售經(jīng)理應(yīng)該使銷

22、售人員 認(rèn)識到高的薪資報(bào)酬需要更加努力的推銷。2) 銷售定額：許多公司給銷售人員訂立一年的銷售定額。定額可以依 銷售額、單位銷售額、毛利、推銷努力或活動、產(chǎn)品種類來確定。 報(bào)酬經(jīng)常與定額完成情況聯(lián)系在一起，以便起到激勵作用。3) 銷售會議：銷售會議為銷售人員提供了一個社交場所，一次同公司高級管理層進(jìn)行交談機(jī)會，一次表現(xiàn)感情的機(jī)會以及與較大的群體 交往相識的機(jī)會。銷售會議是一個重要的溝通和激勵工具4) 銷售競賽：競賽的獎勵面應(yīng)適當(dāng)放寬，否則就會失去激勵的作用。 銷售競賽日期不應(yīng)預(yù)先通知，否則，一些人會把一些銷售推遲到銷 售競賽開始時進(jìn)行。銷售人員的報(bào)酬 對銷售人員的報(bào)酬可參考以下幾種做法：1) 純薪水制度：無論銷售人員的工作量大小，在一定時間內(nèi)給予相同 的報(bào)酬。其調(diào)整主要依據(jù)銷售人員的表現(xiàn)和成果。優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算簡 單，收入有保障，安全感強(qiáng)。不足之處是缺乏激勵作用，不利于提 升銷售量。人員分界過于明顯，不利于團(tuán)隊(duì)合作。適用于需要集體 努力的銷售工作。2) 純傭金制度：報(bào)酬的高低與一定工作時間內(nèi)推銷的成果或數(shù)量直接 相關(guān)，即按比例給予傭金。優(yōu)點(diǎn)在于起到激勵作用，優(yōu)秀的銷售人 員可以獲得較高的報(bào)酬，易于控制銷售成本。不足之處是不適于銷 售波動的情況，如季節(jié)性波動，收入不穩(wěn)定，增加了管理的難度。3) 薪水加傭金制度： 以單位銷貨或者總銷