營(yíng)銷(xiāo)中心職能及組織架構(gòu)(共21頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 營(yíng)銷(xiāo)中心職能及組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)策劃部、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門(mén)，本章中明確了營(yíng)銷(xiāo)中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)中心 1、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)職能1）市場(chǎng)研究：通過(guò)對(duì)城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，向公司決策部門(mén)和執(zhí)行部門(mén)提供研究分析結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。提交結(jié)果： 市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告，項(xiàng)目調(diào)查表，客戶調(diào)查問(wèn)卷工作內(nèi)容： 宏觀市場(chǎng)

2、及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析-市場(chǎng)供需對(duì)比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢(shì)分析 客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購(gòu)買(mǎi)目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求等 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析-本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢(shì)、不確定因素-區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析-市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析-困難點(diǎn)分析及解決建議 項(xiàng)目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項(xiàng)目綜合成本、開(kāi)發(fā)利潤(rùn)率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項(xiàng)目

3、先天條件和限制條件、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對(duì)不同城市功能區(qū)域和市場(chǎng)定位的公建項(xiàng)目進(jìn)行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類(lèi)、建筑總規(guī)模、物業(yè)類(lèi)型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析研究），對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作模式、項(xiàng)目的物業(yè)類(lèi)型比例、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及項(xiàng)目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果：項(xiàng)目定位建議書(shū)，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)中項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì)要求部分，項(xiàng)目物業(yè)管理建議書(shū)。工作內(nèi)容：依據(jù)市場(chǎng)研究成果，制定項(xiàng)目定位建議書(shū)，并在項(xiàng)目的

4、成本控制范圍內(nèi)，提出項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理建議，并將其編入建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)和項(xiàng)目物業(yè)建議書(shū)，使設(shè)計(jì)師和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路，并將其融入項(xiàng)目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，體現(xiàn)出項(xiàng)目的物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)思路。 項(xiàng)目定位建議主要包括：市場(chǎng)定位（檔次定位、價(jià)格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價(jià)值取向、需求狀況、購(gòu)買(mǎi)決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會(huì)形象）。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)（綠地、園林、公共活動(dòng)空間、建

5、筑小品等）、車(chē)位設(shè)計(jì)（汽車(chē)位和自行車(chē)位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計(jì)建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項(xiàng)目物業(yè)管理建議主要包括：運(yùn)營(yíng)/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)/管理要求等，使商業(yè)運(yùn)營(yíng)/物業(yè)管理公司的管理專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)符合項(xiàng)目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營(yíng)銷(xiāo)策劃： 通過(guò)對(duì)

6、項(xiàng)目特性和市場(chǎng)條件的分析研究，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃。提交結(jié)果：項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃工作內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對(duì)即將銷(xiāo)售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃，以保證項(xiàng)目市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售全過(guò)程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷(xiāo)售效果，降低整體銷(xiāo)售費(fèi)用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場(chǎng)形象混亂、各階段工作浪費(fèi)給下一階段銷(xiāo)售工作帶來(lái)巨大困難等重大失誤。 項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案包括：項(xiàng)目總體價(jià)格定位報(bào)告、項(xiàng)目市場(chǎng)主題形象設(shè)計(jì)方案、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略及銷(xiāo)售進(jìn)度和預(yù)算控制計(jì)劃。 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃包括：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案

7、和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃-項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：銷(xiāo)售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場(chǎng)、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷(xiāo)售中心綠化小品、停車(chē)位、銷(xiāo)售人員服裝、物業(yè)管理等；-項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購(gòu)策略、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案、軟性新聞方案、展會(huì)方案、廣告及市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)工作計(jì)劃等；4）銷(xiāo)售和招商執(zhí)行：依據(jù)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案作為指導(dǎo)方針制定項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售實(shí)施和銷(xiāo)售管理工作。提交結(jié)果：項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃工作內(nèi)容： 項(xiàng)目銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備方案 項(xiàng)目銷(xiāo)售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、 項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程、銷(xiāo)售管理制度 銷(xiāo)售人員項(xiàng)目培訓(xùn)資料：沙盤(pán)講解、統(tǒng)一說(shuō)法、答客問(wèn)、工作流程等

8、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并建立營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理系統(tǒng)2、營(yíng)銷(xiāo)中心工作流程：客戶分析本項(xiàng)目分析區(qū)域市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶調(diào)查本項(xiàng)目調(diào)查宏觀信息搜集項(xiàng)目投資可行性研究分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售招商管理工作銷(xiāo)售招商實(shí)施工作銷(xiāo)售招商準(zhǔn)備工作項(xiàng)目包裝宣傳推廣3、組織架構(gòu)圖：客戶總監(jiān)項(xiàng)目客戶專(zhuān)員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)主任銷(xiāo)售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理項(xiàng)目銷(xiāo)售主管招商人員銷(xiāo)售代表地區(qū)客戶經(jīng)理平面設(shè)計(jì)創(chuàng)意文案市場(chǎng)研究員項(xiàng)目策劃員營(yíng)銷(xiāo)策劃員第二章 各職能部門(mén)工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)1、 區(qū)域管理總部營(yíng)銷(xiāo)副總裁中心總經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)職位名

9、稱(chēng): 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理歸屬部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心職位級(jí)別: A隸屬關(guān)系：直接上級(jí): 公司總經(jīng)理直接下級(jí): 下屬各職能部門(mén)總監(jiān)/經(jīng)理職位概述： 全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心工作,確保完成公司營(yíng)銷(xiāo)工作要求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作所有結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃、推廣、銷(xiāo)售、客戶服務(wù)工作全面負(fù)責(zé)；2參與公司發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，并組織實(shí)施；3組織項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開(kāi)和落實(shí)；4規(guī)劃銷(xiāo)售體系，對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)實(shí)施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求；5參與項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位與研發(fā)；7負(fù)責(zé)項(xiàng)目的品牌定位與推廣；8制定策劃、廣告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定；9負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考

10、評(píng)；10負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)成立項(xiàng)目專(zhuān)案組項(xiàng)目專(zhuān)案組是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)由專(zhuān)案組承擔(dān)，項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的由專(zhuān)案組負(fù)責(zé)實(shí)施并完成執(zhí)行。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操作項(xiàng)目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對(duì)下轄人員依據(jù)能力績(jī)效評(píng)定的原則進(jìn)行合理有效的組合，形成項(xiàng)目專(zhuān)案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為專(zhuān)案銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。（1）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)： a、參與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃制定工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的制定。 b、 負(fù)

11、責(zé)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、租賃工作。 c、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來(lái)訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。 d、 參與項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備期的市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研工作。 e、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售期中的市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目監(jiān)測(cè)工作，并向公司傳遞市場(chǎng)動(dòng)向、市場(chǎng)信息。 f、 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目專(zhuān)案組銷(xiāo)售工作進(jìn)行績(jī)效考核，確保完成公司銷(xiāo)售任務(wù)。 g、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售道具的維護(hù)管理。 h、 協(xié)助舉辦項(xiàng)目的大型推介活動(dòng)。 （2)崗位說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū)：職位名稱(chēng): 銷(xiāo)售總監(jiān)歸屬部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別: B隸屬關(guān)系直接上級(jí): 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理直接下級(jí): 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/項(xiàng)目銷(xiāo)售主管職位概述： 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理完成所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售

12、項(xiàng)目項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行，對(duì)所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作進(jìn)行具體管理和業(yè)績(jī)考核。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門(mén)的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行；2主持本部門(mén)日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門(mén)專(zhuān)業(yè)管理制度，并監(jiān)督實(shí)施；3根據(jù)本部門(mén)工作進(jìn)度，編制本部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃，逐月加以控制；并進(jìn)行平衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核；4對(duì)銷(xiāo)售中的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷(xiāo)方案，修正確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成；5負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公平合理，與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；6主持本

13、部門(mén)全面工作，落實(shí)各崗位職責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門(mén)員工工作計(jì)劃的執(zhí)行情況；7做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的周、月報(bào)工作，及時(shí)組織收取銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)帳，確保帳款的安全、到位；8據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋市場(chǎng)信息；9承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)：職位名稱(chēng): 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理歸屬部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別: C隸屬關(guān)系直接上級(jí): 銷(xiāo)售總監(jiān)直接下級(jí): 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售代表職位概述： 協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)完成負(fù)責(zé)區(qū)域項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行，承擔(dān)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，對(duì)所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作進(jìn)行具體管理。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃，擬訂各項(xiàng)目的具體工

14、作執(zhí)行計(jì)劃，并確保銷(xiāo)售回款的實(shí)現(xiàn)；2主持地區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目組日常工作，負(fù)責(zé)針對(duì)性調(diào)整各項(xiàng)目的管理制度，并實(shí)施執(zhí)行；3對(duì)銷(xiāo)售中的項(xiàng)目，應(yīng)市場(chǎng)的變化，提出相宜的促銷(xiāo)方案，修正確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成；4確保營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；5負(fù)責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；6做好各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表管理工作，及時(shí)督促客戶如約繳納銷(xiāo)售款項(xiàng)，確保銷(xiāo)售合約的履行；7監(jiān)測(cè)市場(chǎng)需求的變化，并及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)信息；8承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。項(xiàng)目銷(xiāo)售主管崗位說(shuō)明書(shū)：職位名稱(chēng): 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別: D隸屬關(guān)系直接上級(jí): 銷(xiāo)售總

15、監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理直接下級(jí): 銷(xiāo)售代表職位概述 協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的管理工作，負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1銷(xiāo)售人員崗位分配，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常工作排班管理，負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表的填寫(xiě)上報(bào)； 2負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，每日將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作日?qǐng)?bào)及時(shí)發(fā)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；3負(fù)責(zé)周邊樓盤(pán)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷(xiāo)售信息；4執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；5及時(shí)將公司確定的銷(xiāo)售資源及報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)達(dá)給銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)控制銷(xiāo)售政策的執(zhí)行工作；6對(duì)于個(gè)別客戶的個(gè)別問(wèn)

16、題，作為特例及時(shí)上報(bào)，并將意見(jiàn)盡快反饋給客戶；7根據(jù)推廣進(jìn)展情況，隨時(shí)將推廣效果反饋；8負(fù)責(zé)分管銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；9負(fù)責(zé)售樓部的日常行政管理、銷(xiāo)售報(bào)表管理及文書(shū)工作；項(xiàng)目銷(xiāo)售代表崗位說(shuō)明書(shū)：職位名稱(chēng): 銷(xiāo)售代表所屬部門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別: E隸屬關(guān)系：直接上級(jí): 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管直接下級(jí): /職位概述 協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售主管完成銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)所有客戶進(jìn)行接電接訪，分析、跟進(jìn)成交。主要職責(zé)和任務(wù) No崗位主要職責(zé)描述1遵照項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常工作排班接聽(tīng)來(lái)電，接待來(lái)訪，并進(jìn)行詳細(xì)記錄；2收集意向客戶相關(guān)信息，及時(shí)回訪，進(jìn)行邀約計(jì)劃；3向客戶介紹項(xiàng)目的基本信息，講解沙盤(pán)、樣板間，參觀工地現(xiàn)場(chǎng)；

17、4負(fù)責(zé)客戶分析，及時(shí)向銷(xiāo)售主管反饋銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；5填寫(xiě)客戶登記表、梳理客戶，并匯總；6根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；7收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題（每周一次）并提交項(xiàng)目銷(xiāo)售主管；8負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)、簽約工作，督促銷(xiāo)售回款履行工作；9完成當(dāng)月的銷(xiāo)售任務(wù)；3、 客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)：客戶關(guān)系部是項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部取得完美銷(xiāo)售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷(xiāo)售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋項(xiàng)目售后服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能?？蛻魧?zhuān)員日常項(xiàng)目情況下分解至各項(xiàng)目專(zhuān)案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專(zhuān)案組提供完整的售后服務(wù)。（1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無(wú)誤的開(kāi)具收款票據(jù)；

18、客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。b、客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫(kù)錄入工作； 負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作。 c、銷(xiāo)售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；c、協(xié)助銷(xiāo)售部進(jìn)行月度來(lái)訪客戶以及成交客戶資源分析工作。 d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。 e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護(hù)工作。 f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。（2）崗位職責(zé)客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱(chēng): 客戶關(guān)系部經(jīng)理歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部職位級(jí)別: C隸屬關(guān)系直接上級(jí): 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理直接下級(jí): 客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主任、項(xiàng)目客戶專(zhuān)員職位概述 統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售善后工作

19、，各類(lèi)客戶投訴。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作；2負(fù)責(zé)組織編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系工作規(guī)范、制度,并形成完整客戶關(guān)系管理手冊(cè)；3負(fù)責(zé)指導(dǎo)完成各項(xiàng)目銷(xiāo)售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān)檔案建立、管理和報(bào)表制作和審批工作；4負(fù)責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計(jì)變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住管理等工作；5負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目銷(xiāo)售文件中相關(guān)內(nèi)容，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售工作中的客服工作。6負(fù)責(zé)組織監(jiān)督銷(xiāo)售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶關(guān)系維護(hù)；7負(fù)責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；8負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計(jì)變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作。10負(fù)責(zé)組織

20、指導(dǎo)并監(jiān)督辦理產(chǎn)權(quán)工作；財(cái)務(wù)主任崗位職責(zé)： 職位名稱(chēng): 客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主任歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部職位級(jí)別: D隸屬關(guān)系直接上級(jí): 客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級(jí): /職位概述 配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接收款及房款轉(zhuǎn)帳，合同合約備案管理等業(yè)務(wù)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)項(xiàng)目按揭貸款工作，主要建立按揭貸款回款臺(tái)帳，整理歸檔貸款合同；2負(fù)責(zé)查閱客戶按揭貸款資料并轉(zhuǎn)交銀行，預(yù)約銀行面簽時(shí)間，陪同客戶辦理按揭手續(xù)；3負(fù)責(zé)與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進(jìn)件手續(xù)，并及時(shí)完成按揭回款；4協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售收款工作，并追收客戶欠款，與財(cái)務(wù)對(duì)接房款并轉(zhuǎn)款入帳，保證回款任務(wù)完成

21、；5負(fù)責(zé)按揭到帳后期的合同整理，開(kāi)據(jù)按揭票據(jù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接工作；6負(fù)責(zé)已購(gòu)客戶合同備案及管理工作；7負(fù)責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜；8負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)部一些事務(wù)性工作；項(xiàng)目客戶專(zhuān)員崗位職責(zé)： 職位名稱(chēng): 客戶關(guān)系部項(xiàng)目客戶專(zhuān)員歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部職位級(jí)別: E隸屬關(guān)系直接上級(jí): 客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級(jí): /職位概述 在項(xiàng)目專(zhuān)案組中，配合項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)組完成各類(lèi)工作事務(wù)，督促銷(xiāo)售工作管理流程及認(rèn)購(gòu)、簽約工作按照規(guī)范執(zhí)行，認(rèn)購(gòu)合約及商品房買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容確認(rèn)和打印，落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行，負(fù)責(zé)項(xiàng)目與外部聯(lián)系單位的接口工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)驗(yàn)收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)

22、據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)輸入維護(hù)查詢；2負(fù)責(zé)簽署、管理銷(xiāo)售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系；3負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展，督促銷(xiāo)售工作管理流程及認(rèn)購(gòu)、簽約工作按照規(guī)范執(zhí)行，執(zhí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作和提交工作；4負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶合同變更手續(xù)辦理，為業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證。5負(fù)責(zé)網(wǎng)上打印商品房買(mǎi)賣(mài)合同及時(shí)輸入完成，如有變更負(fù)責(zé)網(wǎng)上退網(wǎng)工作；6負(fù)責(zé)部門(mén)補(bǔ)貼上報(bào)工作；7負(fù)責(zé)部門(mén)各類(lèi)文件的報(bào)批工作；8配合物業(yè)部門(mén)完成已購(gòu)客戶辦理入住手續(xù)；9完成部門(mén)月/季度獎(jiǎng)金核算及上報(bào)工作；4、策劃推廣部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)：（1）部門(mén)職責(zé)：a、負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究及定期市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)； b、項(xiàng)目的定位與策劃報(bào)告的撰寫(xiě)；c、根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售

23、進(jìn)度，制定并執(zhí)行推廣策略，根據(jù)實(shí)際反饋調(diào)整相應(yīng)的推廣策劃方案；d、根據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；e、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；f、負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作；g、負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對(duì)廣告公司負(fù)責(zé)；（2）崗位職責(zé)策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱(chēng):策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部職位級(jí)別: B/C隸屬關(guān)系直接上級(jí): 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理直接下級(jí): 設(shè)計(jì)主管、策劃主管職位概述 部門(mén)管理者，對(duì)于來(lái)自上級(jí)的新思想和新計(jì)劃，快速有效的傳達(dá)給部門(mén)內(nèi)工作人員。團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員高效完成各自本職工作。以專(zhuān)業(yè)的眼光審核部門(mén)工

24、作成果，并及時(shí)上報(bào)。不斷學(xué)習(xí)新的策劃思想和推廣手段，并與隊(duì)員分享。幫助部門(mén)隊(duì)員協(xié)調(diào)各部門(mén)完成相應(yīng)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1不斷改進(jìn)部門(mén)內(nèi)各職能的工作流程。2根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略，組織制定市場(chǎng)、品牌的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，組織市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)調(diào)研分析；3參與公司重大業(yè)務(wù)決策的制定與執(zhí)行；4組織策劃并審定產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)推廣、媒體運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)研究等市場(chǎng)活動(dòng)的策略、推廣方案、相關(guān)預(yù)算，組織、整合相關(guān)資源推動(dòng)方案的實(shí)施并監(jiān)督實(shí)施效果，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；5維護(hù)與開(kāi)拓政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極交流與良好合作；6負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、市場(chǎng)費(fèi)用的整體控制工

25、作。策劃主管崗位職責(zé)：職位名稱(chēng): 項(xiàng)目策劃歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部職位級(jí)別: D/C隸屬關(guān)系直接上級(jí): 策劃推廣部經(jīng)理直接下級(jí): 職位概述 針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目委派一名策劃主管，跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，安排各時(shí)間結(jié)點(diǎn)的推廣工作，并及時(shí)溝通部門(mén)經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣計(jì)劃的快速實(shí)施。定期匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷(xiāo)手段和思想。兼管部門(mén)內(nèi)勤。主要職責(zé)和任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目操盤(pán)No崗位主要職責(zé)描述1定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交調(diào)研報(bào)告。2跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，進(jìn)行項(xiàng)目操盤(pán)。3用專(zhuān)業(yè)思想，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)，并總結(jié)說(shuō)辭文稿。4針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研，并提交調(diào)研報(bào)告。5策劃市場(chǎng)推廣方案、活

26、動(dòng)設(shè)計(jì)、過(guò)程組織、信息處理；6組織編制推廣宣傳材料；7兼管部門(mén)內(nèi)勤，合同審批單流程管理。職位名稱(chēng): 市場(chǎng)研究歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部職位級(jí)別: D/C隸屬關(guān)系直接上級(jí): 策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理直接下級(jí): 職位概述 綜合分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術(shù)可行性，確定調(diào)研工作目標(biāo),制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；定期匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷(xiāo)手段和思想。主要職責(zé)和任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研、No崗位主要職責(zé)描述1定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交調(diào)研報(bào)告。2監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的實(shí)施情況，針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研，提交公司管理層；3維護(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)調(diào)研所需的信息渠道；4追蹤市場(chǎng)調(diào)研的新方法與新

27、技術(shù)，進(jìn)行調(diào)研方法和信息體系的建設(shè)。5設(shè)計(jì)主管崗位職責(zé)：職位名稱(chēng): 設(shè)計(jì)主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部職位級(jí)別: D隸屬關(guān)系直接上級(jí): 策劃推廣部經(jīng)理直接下級(jí):職位概述 設(shè)計(jì)各種宣傳物料，以專(zhuān)業(yè)的眼光結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并聯(lián)系制作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1負(fù)責(zé)項(xiàng)目廣告、推廣道具等的設(shè)計(jì)，并運(yùn)用輔助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制作圖片及圖形材料；2參與設(shè)計(jì)作品的定位、定向、定風(fēng)格的研究；3協(xié)調(diào)與外部廣告機(jī)構(gòu)的關(guān)系； 4監(jiān)督外包廣告業(yè)務(wù)的完成。5第三章項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售、簽約業(yè)務(wù)工作流程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃流程：一、項(xiàng)目前期調(diào)研分析（一）市場(chǎng)調(diào)研1、市場(chǎng)分析（1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、

28、積壓總量）（2） 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況）2、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析3、消費(fèi)者分析：（1）購(gòu)買(mǎi)者地域分布；（2）購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性（5） 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6） 購(gòu)買(mǎi)頻度（二）項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3、地塊周?chē)坝^ （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5、 地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6、 

29、;公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（三）確定項(xiàng)目品牌定位    在對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定項(xiàng)目的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類(lèi)物業(yè)中的地位。項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；6、發(fā)展商背景；7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌

30、補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。二、確定主力客戶群定位及其特征描述   針對(duì)項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶群是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對(duì)主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。1、經(jīng)濟(jì)背景 · 經(jīng)濟(jì)實(shí)力· 行業(yè)特征  公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式

31、、承受租金、面積、行業(yè)）                 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位1、理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）2 、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格）3、租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4、價(jià)格策略、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)四、 制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略

32、1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣1、現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）  2、印刷品制作（銷(xiāo)售文件、樓書(shū)、等）  3、階段性媒介推廣項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程：（一）制定項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃為銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部計(jì)劃，由銷(xiāo)售部經(jīng)理與專(zhuān)案主管共同制定。項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃 銷(xiāo)售部與市場(chǎng)推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前制定完成。（二）開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備1、相關(guān)銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備銷(xiāo)售許可證、施工圖、樓書(shū)、

33、購(gòu)房流程與說(shuō)明等文件準(zhǔn)備。樓書(shū)、海報(bào)、DM、價(jià)目表、付款方式等銷(xiāo)售資料提前準(zhǔn)備。2、銷(xiāo)售處的布置3、銷(xiāo)售人員入場(chǎng)：成立專(zhuān)案組人員，專(zhuān)案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。4、專(zhuān)案銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（三）項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷(xiāo)售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售專(zhuān)案組成員進(jìn)行銷(xiāo)售工作，制定各階段銷(xiāo)售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)行銷(xiāo)售工作，最終達(dá)成目標(biāo)。專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程一：接聽(tīng)電話1、 基本動(dòng)作接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候"港灣中心，你好！"而后開(kāi)始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)

34、產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參觀。馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（3）電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。（4）約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。（5）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶1、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)"歡迎光臨"，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。2、注意事項(xiàng)銷(xiāo)售人