商務(wù)談判中的身體語(yǔ)言

1、商務(wù)談判中的身體語(yǔ)言201100020161 岳容羽摘要：身體語(yǔ)言作為一種言語(yǔ)交際中的語(yǔ)用策略，在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮著重要意義。本文從臉部表情、手部動(dòng)作、姿態(tài)動(dòng)作等方面分析身體語(yǔ)言在商務(wù)談判中表達(dá)的信息，它能提高談判人員的技巧，促進(jìn)談判的效率和成功率。身體語(yǔ)言已成為贏取商務(wù)談判的新的研究對(duì)象。關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 身體語(yǔ)言 體態(tài)語(yǔ)1、 身體語(yǔ)言概述“身體語(yǔ)言”，又叫“體態(tài)語(yǔ)”( body language) 是人們用以同外界交流情感的身體動(dòng)作。這是由人的面部表情、身體姿勢(shì)、肢體動(dòng)作和體位變化而構(gòu)成的一個(gè)視覺(jué)符號(hào)系統(tǒng), 是人類重要的交際工具和形象思維工具之一, 它同人類有聲語(yǔ)言一樣, 具有多方面的屬

2、性。這種動(dòng)作可能是全身的, 也可能是身體某部分的; 可能是本能的, 反射性的, 也可能是有意識(shí)的, 非反射性的。體態(tài)語(yǔ)是一種信息載體, 是一種包含著心理、生理、社會(huì)、民族、歷史、文化、人種等多方面因素的符號(hào)系統(tǒng)。體態(tài)語(yǔ)與副語(yǔ)言( 說(shuō)話時(shí)的聲調(diào)高低、快慢等) 、體距( 交談?wù)咧g的距離) 、空間和時(shí)間的使用等都屬于“非語(yǔ)言交際”( nonverbal communication) 范疇。據(jù)估計(jì), 人體可做出多達(dá)270, 000種姿勢(shì)和動(dòng)作, 比人能發(fā)出的聲音還要多。情感和想法的交流不僅是依賴語(yǔ)言進(jìn)行的, 在很大程度上是依靠包括體態(tài)語(yǔ)在內(nèi)的非語(yǔ)言方式進(jìn)行的。人們說(shuō)話時(shí)總會(huì)運(yùn)用一系列的動(dòng)作來(lái)配合自己

3、的談話，相比語(yǔ)言的有意識(shí)，這些動(dòng)作是無(wú)意識(shí)的，更能體現(xiàn)說(shuō)話人的真實(shí)想法，因此，我們不僅要聽(tīng)其言，更要觀其行，通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉止，捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡；也可以從對(duì)方的姿態(tài)神情中探究其心理因素。運(yùn)用看的技巧，不僅可以判斷對(duì)方的思想變化，決定本方對(duì)策，同時(shí)還可以有目的地運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)信息，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。二、身體語(yǔ)言在商務(wù)談判情境下的運(yùn)用依據(jù)談判是雙方對(duì)涉及切身權(quán)益的有待解決的問(wèn)題進(jìn)行充分交換意見(jiàn)和反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，最后達(dá)成協(xié)議的合作過(guò)程。談判雙方都有自己的需要，雙方是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)參加談判的。它不應(yīng)是一方無(wú)止境地滿足自己的利益，也不應(yīng)是一方無(wú)條件地

4、妥協(xié)。談判雙方需要讓步、妥協(xié)，但也有自己的底線?？梢哉f(shuō)，為使自己達(dá)到利益最大化，雙方都在不斷試探著對(duì)方的底線，并竭力掩飾著自己的底線。這就要求談判人員要能夠準(zhǔn)確地解讀對(duì)方的肢體語(yǔ)言，結(jié)合語(yǔ)言信息探究對(duì)方的心理因素、思想變化，從而做出決策。20 世紀(jì)50 年代，研究肢體語(yǔ)言的先鋒人物阿爾伯特麥拉賓發(fā)現(xiàn)：一條信息所產(chǎn)生的全部影響力中7% 來(lái)自于語(yǔ)言( 僅指文字)，38% 來(lái)自于聲音( 其中包括語(yǔ)音、音調(diào)以及其他聲音)，剩下的55%則全部來(lái)自于無(wú)聲的肢體語(yǔ)言；人類學(xué)家雷博威斯特(RayBirdwhistell) 發(fā)現(xiàn)，在一次面對(duì)面的交流中，語(yǔ)言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%，剩下的

5、超過(guò)65% 的信息都是通過(guò)非語(yǔ)言交流方式完成的。達(dá)芬奇曾說(shuō)過(guò): “從儀態(tài)了解人的內(nèi)心世界, 把握人的本來(lái)面目, 往往具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性和可靠性?！边@表明, 在人的大腦中, 許多信息是通過(guò)感知?jiǎng)幼餍纬梢环N視覺(jué)沖擊影響并被獲取。3、 身體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的表現(xiàn)在雙語(yǔ)談判中，是否能夠一邊傾聽(tīng)對(duì)方的談話，一邊觀察他說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)言環(huán)境，是解讀對(duì)方內(nèi)心真實(shí)情緒的關(guān)鍵。1. 臉部表情（1） 眼睛透露出來(lái)的信息。只有當(dāng)兩個(gè)人彼此眼神相交時(shí)，才算是真正形成了互相溝通和交流的基礎(chǔ)。來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人在交流時(shí)，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間是不同的。歐美國(guó)家的人們注視對(duì)方眼睛的時(shí)間要比亞洲國(guó)家人長(zhǎng)。在談判過(guò)程中，如果對(duì)方與你

6、目光相交的時(shí)間超過(guò)三分之二，一般意味著兩種可能：第一種可能是，他對(duì)與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；第二種可能是，他對(duì)你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號(hào)，在這種情況下他的瞳孔會(huì)收縮（2）微笑。從人的本性來(lái)說(shuō)，笑會(huì)在對(duì)方心里產(chǎn)生積極正面的效應(yīng)，減少陌生感，讓對(duì)方喜歡上我們。在談判前微笑會(huì)對(duì)談判雙方產(chǎn)生積極的效應(yīng)，從而使談判雙方就更高的成交額獲得更大效益。在談判碰到僵局時(shí)，微笑可以緩和氣氛，幫助談判順利進(jìn)行。（3）嘴部。嘴部動(dòng)作和吸煙姿勢(shì)在商務(wù)談判中也起著重要的作用,它反映著人的心理狀態(tài)。譬如: 嘴巴抿住, 往往表示意志堅(jiān)決;撅起嘴是不滿意或準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。談判中吸煙的姿勢(shì)具有較

7、強(qiáng)的表現(xiàn)力, 也是判斷一個(gè)人態(tài)度的重要依據(jù): 剛一見(jiàn)面就立即掏煙遞給對(duì)方, 且麻利地為對(duì)方點(diǎn)煙的, 多為處于交易劣勢(shì)的一方; 寒暄之后才緩慢掏煙, 自己先叼一根, 然后才送給你的人, 是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢(shì)但愿意合作的; 點(diǎn)上煙后卻很少抽, 說(shuō)明在交談中戒備心重, 邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷; 斜仰著頭, 煙從鼻孔吐出, 表現(xiàn)出一種輕松自如的姿態(tài), 通過(guò)斜仰著頭這一動(dòng)作, 主動(dòng)拉開(kāi)了與談話對(duì)象及其目光交流的距離, 從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。2、 頭部動(dòng)作。點(diǎn)頭的動(dòng)作具有兩個(gè)強(qiáng)有力的功能。首先，由于身體語(yǔ)言是人們的內(nèi)在情感在無(wú)意識(shí)的情況下所做出的外在反應(yīng)，所以，

8、如果對(duì)方懷有積極或者肯定的態(tài)度，那么他在說(shuō)話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如說(shuō)話時(shí)刻意做出點(diǎn)頭的動(dòng)作，那么內(nèi)心同樣會(huì)體驗(yàn)到積極的情緒。因此，我們可以通過(guò)觀察對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方的反應(yīng)，而恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭動(dòng)作對(duì)建立友善關(guān)系、贏得肯定意見(jiàn)和協(xié)作態(tài)度方面也有積極意義。當(dāng)談判對(duì)方對(duì)談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作。通常隨著談話的繼續(xù)，抬頭的姿勢(shì)會(huì)一直保持，只是偶爾輕輕點(diǎn)頭。如果對(duì)方把頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，那就顯示出強(qiáng)勢(shì)、無(wú)畏或者傲慢的態(tài)度。壓低下巴的動(dòng)作意味著否定、審慎或者具有攻擊性的態(tài)度。通常情況下，在低著頭的時(shí)候往往會(huì)形成批判性的意見(jiàn)。例如，在一次招標(biāo)中，投標(biāo)方甲正在做產(chǎn)品介紹報(bào)告

9、，起初，參與人員乙認(rèn)真傾聽(tīng)，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一條腿手?jǐn)R在扶手上。這樣的身體姿勢(shì)變化表現(xiàn)出乙對(duì)這份報(bào)告人的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)向。3、手的動(dòng)作。談判過(guò)程是不斷琢磨對(duì)方底線、掩飾自己底線的過(guò)程。買方會(huì)力求降低價(jià)格，而賣方會(huì)列舉種種數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明他們的成本有多高，利潤(rùn)有多微薄。在這個(gè)心理角逐的過(guò)程中，人們可以慎重地措辭，但無(wú)法有意識(shí)地全程控制肢體的動(dòng)作。一旦言不由心，就會(huì)出現(xiàn)與言詞不一致的肢體動(dòng)作。例如，撒謊會(huì)使敏感的面部與頸部神經(jīng)組織產(chǎn)生刺癢的感覺(jué)，于是人們不得不通過(guò)摩擦或者抓撓的動(dòng)作消除這種不適。這種現(xiàn)象不僅能解釋為什么人們?cè)谝苫蟮臅r(shí)候會(huì)抓撓脖子，它還能解釋為什么撒謊者在擔(dān)心謊言被識(shí)破時(shí)，就會(huì)頻

10、頻拉拽衣領(lǐng)。當(dāng)一個(gè)人感到憤怒或者遭遇挫敗的時(shí)候，也會(huì)用力將衣領(lǐng)拽離自己的脖子，好讓涼爽的空氣傳進(jìn)衣服里，冷卻心頭的火氣。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，留意一下談判對(duì)手細(xì)小的動(dòng)作，談判對(duì)手是否在說(shuō)到關(guān)鍵的問(wèn)題上時(shí)，是否會(huì)下意識(shí)地拿水杯喝水，用手遮住嘴巴，或用咳嗽來(lái)掩飾自己遮住嘴巴的動(dòng)作，或做出觸摸鼻子的動(dòng)作，或拉拽衣領(lǐng)等動(dòng)作，而這些細(xì)小的動(dòng)作，大部分恰恰反映了一個(gè)人在撒謊或者緊張、焦慮的心理狀態(tài)。4、 上肢體態(tài)語(yǔ)。上肢體態(tài)在表達(dá)人的意志時(shí)起著重要的輔助作用。手勢(shì)或握手,可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài),同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。在商務(wù)談判中,上肢體態(tài)語(yǔ)常見(jiàn)的是:兩手的位置。手指并攏并置胸

11、前呈尖塔狀,表明充滿信心,獨(dú)斷或高傲,有起到震懾對(duì)方的作用;手與手連接放在胸腹部的位置,是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。握手即表示問(wèn)候,又表示一種保證、信賴和契約。如果握手時(shí)對(duì)方手掌出汗,表示對(duì)方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài);若某人用力回握對(duì)方的手,表明此人具有好動(dòng)、熱情的性格,凡事比較主動(dòng)。手掌向下握手,表示想取得主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)或支配地位,有居高臨下的意思;用兩只手握住對(duì)方的一只手并上下擺動(dòng),往往具有熱情歡迎、真誠(chéng)感謝、有求于人、肯定契約關(guān)系等意義。5、 腰部體態(tài)語(yǔ)。腰部對(duì)身體起“承上起下”的支持作用,也反映著一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)。如在心理上自覺(jué)不如對(duì)方,甚至懼怕對(duì)方時(shí),就會(huì)不自

12、覺(jué)地采取彎腰的姿勢(shì)。在商務(wù)談判中,若對(duì)手或合作伙伴挺直腰板,使身體及腰部位置增高,反映出情緒高昂,充滿自信;如手插腰間,表示胸有成竹,對(duì)自己面臨的事物已作好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備,同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。6、 下肢體態(tài)語(yǔ)。下肢部位在商務(wù)談判中往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。并排而坐時(shí),對(duì)方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜,意味著合作態(tài)度;相對(duì)而坐時(shí),對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐,表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人,且自覺(jué)處于很低的交易地位;對(duì)方并腿、上身直立或前傾,意味著謙恭、尊敬,表明對(duì)方有求于你,成交期望值很高;對(duì)方雙膝分開(kāi)、上身后仰,表明對(duì)方是充滿自信的、愿意合作的、自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人,但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的;如果搖動(dòng)足部,或用足尖拍打地板,或抖動(dòng)腿部,都表示焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。這些體態(tài)語(yǔ),都為談判的另一方提供了可靠的對(duì)手信息,有利于獲得信息的一方在談判