開盤培訓(xùn)資料

1、開盤培訓(xùn)一、流程：1、外面搖號(hào)后，馬上送第一批次和第二批次進(jìn)場(chǎng)客戶到控臺(tái)，控臺(tái)找出相應(yīng)認(rèn) 籌單，控臺(tái)速度組織銷售開會(huì)，商議簡(jiǎn)單客戶接待對(duì)象及現(xiàn)場(chǎng)SP策略。（一組認(rèn) 購安排10分鐘）2、 所有談客業(yè)務(wù)員到門口接待，按照商議好的接待對(duì)象一對(duì)一認(rèn)領(lǐng)客戶到相應(yīng) 接待位置。3、 到洽談桌就位后， 恭喜客戶這么幸運(yùn)搖到這么前面的號(hào)碼， 總共認(rèn)籌53組客 戶，檢查客戶的號(hào)碼牌、認(rèn)籌單、身份證并放在自己身前，開始進(jìn)入選房階段， 首次喊控詢問房源（喊控詳見喊控流程） 。4、 確認(rèn)房源后，進(jìn)入算價(jià)階段，算價(jià)單填好后，給客戶看，恭喜客戶，第一次 開盤具有這么多優(yōu)惠，簡(jiǎn)單溝通優(yōu)惠計(jì)算方式，并引導(dǎo)客戶拿計(jì)算器進(jìn)行核算。

2、 業(yè)務(wù)員開始進(jìn)入定單填寫。5、定單填寫好后，告訴客戶，這么實(shí)惠的價(jià)格（強(qiáng)調(diào)單價(jià)） ，實(shí)在是出乎自己的 意外，強(qiáng)調(diào)比商品房便宜，讓客戶確定這套，喊控確認(rèn)，成交。若客戶不同意成交，尚需考慮，溝通重點(diǎn)：1）詢問顧慮重點(diǎn)，解決顧慮，弱化抗性，最終成交；2）若是價(jià)格問題，通過項(xiàng)目選房及認(rèn)購說辭，強(qiáng)化價(jià)值點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格非常劃 算了，強(qiáng)調(diào)單價(jià)，別墅賣這么便宜的單價(jià)，史無前例，城區(qū)最便宜的商品 房都不止這個(gè)價(jià)格，田畔街的商品房都要3000以上，世華城的店面起價(jià)都 要賣1.2萬/平。就算是投資，投資我們這里的別墅，增值空間絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高 于其他投資了。3）強(qiáng)調(diào)，買到就是賺到了，總共認(rèn)籌了53組客戶，第一期開盤聯(lián)排僅開

3、盤18套，扣除1套樣板房，實(shí)際上僅對(duì)外出售17套，1:3客戶比，后面還那 么多人排隊(duì)。4）若是客戶還是糾結(jié)，額外給予10分鐘時(shí)間考慮，跟第二組（2個(gè)人）客戶 同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購，若時(shí)間到，還未能決定，請(qǐng)出5）強(qiáng)調(diào)品質(zhì)：我們開發(fā)商在福建、九江開發(fā)了多個(gè)樓盤，對(duì)品質(zhì)這塊非常重 視，后期在項(xiàng)目旁邊我們還有塊地，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目肯定是要做標(biāo)桿的，不 然后面那塊地的房子賣給誰？工地您也去看了，建筑品質(zhì)真的非常好，是 吧。這么便宜的價(jià)格，可以買到這么優(yōu)質(zhì)的別墅，還有什么好考慮的？6）項(xiàng)目對(duì)比：鄱陽在賣的別墅，九鼎山莊190萬起，桃花源紀(jì)就是疊加的別 墅（實(shí)際上就是多層的， 面積比較大而已， 沒露臺(tái)沒花園）都要90萬

4、以上， 就但對(duì)比這個(gè)價(jià)格差距，就知道我們的別墅有多便宜了，升值空間有多大 了。7） 強(qiáng)調(diào)客戶群體：我們認(rèn)籌的客戶，基本都是手上最少有1套房的，很多都 有2套3套，像有個(gè)客戶自己的湖城豪庭和湖城國(guó)際各有1套房子，他自 己住在湖城國(guó)際的湖景房， 現(xiàn)在也買了我們這個(gè)別墅了， 湖景房也很好啊，他為什么要買別墅了，住別墅面子上肯定更好，此外，他也看到了我們這里的升值前景；有一對(duì)姐妹，在杭州做生意的，買兩棟挨在一起的獨(dú)棟，一次性付款，身價(jià)最少也幾千萬；還有些領(lǐng)導(dǎo)，也買??；你要相信這些人的眼光和這些人對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可，更要相信自己，這么好的配套、這么有前 景、這么便宜的別墅，真的不會(huì)再有了，不要再考慮，就這套了

5、，簽字吧。8）強(qiáng)調(diào)開發(fā)商的用心：其實(shí)，我們這里離濕地公園很近，外地很多游客路過 去工地看完，就跑來售樓部要認(rèn)籌，我們一聽是外地投資客戶，都不賣；開發(fā)商是福州人，朋友也都有來玩， 想投資，也都不賣給他們， 為什么呢？ 老板就說了一句話， 不來住的， 賣給他干嘛？開發(fā)商希望的是， 賣給你們， 可以打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的社區(qū)，作為他本人來說，一來也是有利于企業(yè)品牌的 塑造，而來也符合他的理想，好房子得給需要的人住，而不是拿來炒作。 所以說，我們這里別墅，真的很好，再進(jìn)行品質(zhì)、景觀、配套、區(qū)位、升 值空間等溝通。9）強(qiáng)調(diào)使用空間： 私家花園、 露臺(tái)、陽臺(tái)、尊貴的分層空間、 車庫等價(jià)值點(diǎn)， 住商品房除了糟亂的樓

6、梯道，還有很大的公攤，更重要的是一層不變，小 小的客廳、小小的房間，一點(diǎn)面子都沒有，而我們的挑高客廳、頂層奢華 主臥等等，都是彰顯尊貴居住品質(zhì)的，非常有面子，商品房根本不能比。6、客戶定單簽字、按手?。ㄒ皇饺萑恳词钟。┖?，帶領(lǐng)客戶到控臺(tái)審核， 繳納定金款。同時(shí)簽署按揭征信承諾。7、客戶辦理完定金繳款手續(xù)后，向控臺(tái)領(lǐng)取定單（客戶聯(lián)） ，移交給客戶，并強(qiáng) 調(diào)一定要按時(shí)來辦理首付款和簽合同，不要逾期。8、最后引導(dǎo)客戶出場(chǎng)并參與砸金蛋的抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 同時(shí)等待普通客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 并預(yù)祝他抽取大獎(jiǎng)。二、選房及認(rèn)購說辭：1、選房說辭：1）根據(jù)客戶前期選定的意向房源，進(jìn)行重點(diǎn)推介，并引導(dǎo)他就選定該套。2

7、）每棟樓沒套房源的價(jià)值點(diǎn)要非常清晰，詳見之前的說辭。3）前期進(jìn)場(chǎng)的客戶肯定選擇面比較廣，盡量引導(dǎo)客戶選擇前期意向的房源。2、逼定說辭：1）強(qiáng)調(diào)認(rèn)籌客戶有51組，外面您也看到了，非常多人，認(rèn)籌客戶都在那排 隊(duì)，您這么幸運(yùn)，提前進(jìn)場(chǎng)，現(xiàn)在不是考慮買不買的問題，而是該搶哪套 的問題，能買到就是最幸運(yùn)的了。2）持續(xù)強(qiáng)調(diào)，本次第一次開盤，主要做人氣和口碑，所以價(jià)格非常實(shí)惠；3）5重優(yōu)惠，后期不會(huì)再有這種優(yōu)惠力度了。4）用商品房的價(jià)格買別墅，有天有地，有車庫有庭院，有游艇，有會(huì)所，最 重要非常有面子。高端物業(yè)和開心農(nóng)場(chǎng)。5）區(qū)位價(jià)值強(qiáng)化：A、鄱陽只發(fā)展三個(gè)區(qū)，一個(gè)主城區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)，再一個(gè)就是本項(xiàng)目所 在

8、地的濕地旅游區(qū)，未來的升值潛力非常大。B、未來隨著環(huán)鄱陽湖咼速公路（星子到都昌跨湖咼速已在建，都昌到鄱 陽跨湖高速就在我們項(xiàng)目附近，鏈接到昌鷹高速，已在做地勘調(diào)研） 和環(huán)濕地公園的旅游公路網(wǎng)全部建成后，動(dòng)車、高鐵等交通的完善， 濕地公園片區(qū)的旅游肯定會(huì)有一個(gè)飛躍性的發(fā)展，到時(shí)候，各大度假 村、大型高端度假別墅區(qū)肯定就會(huì)開始建設(shè)，到時(shí)候價(jià)值將翻幾倍。C、團(tuán)林的定位是景區(qū)的前客廳，項(xiàng)目周邊的地塊基本都已售出，這個(gè)可 以到縣里面或者鄉(xiāng)里面了解得到的。D、世華城的店鋪都要賣到1.2萬/平，我們這個(gè)別墅的價(jià)格才2600多, 這個(gè)價(jià)格差距太大了， 肯定非常具有升值潛力， 二期開盤， 一套最起 碼要漲價(jià)2、

9、3萬，也就元旦左右的事情，就是說，現(xiàn)在買到元旦，隨 便也賺個(gè)2-3萬。3、項(xiàng)目配套：1）大區(qū)配套：A、團(tuán)林作為整個(gè)濕地公園景區(qū)的前客廳，未來的各種配套肯定要進(jìn)去的，如醫(yī)院、銀行、娛樂等；B、據(jù)規(guī)劃了解，項(xiàng)目不遠(yuǎn)的地方濕地公園，周邊旅游區(qū)配套C、世華城的商業(yè)配套D、周邊的生態(tài)配套，如各種生態(tài)果園、蛇山和虎山農(nóng)家樂 休閑區(qū)（游泳、游艇、釣魚等） 。2）項(xiàng)目配套：A、貴族配套，高端游艇：配置4輛，在國(guó)內(nèi)外，游艇代表非常高端的人士才能享受的。B、業(yè)主接送專車：安全、舒心、便捷的業(yè)主專屬服務(wù)，費(fèi)用 按照公交車收取。業(yè)主貴賓專車，專門用于臨時(shí)性接送， 比如晚上到城區(qū)應(yīng)酬或者臨時(shí)有急事到城區(qū)等， 出行非常

10、便利和安全，費(fèi)用到時(shí)候物業(yè)進(jìn)場(chǎng)后會(huì)跟業(yè)主協(xié)商。C、開心農(nóng)場(chǎng)，健康快樂：在項(xiàng)目旁邊租用了3畝地，進(jìn)行改 造，劃成一小塊，有償出租給業(yè)主，在休息日，進(jìn)行種菜 體驗(yàn)，既生態(tài)又健康，有錢人不都奢享這種生活方式？D、會(huì)所配套：高端會(huì)所是評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目是否高端的起碼標(biāo) 準(zhǔn)，我們有1500平會(huì)所，提供健身、影院、休閑及生鮮 商超等服務(wù)。E、高端物業(yè)配套：鄱陽現(xiàn)在各校區(qū)物業(yè)管理很差，我們開發(fā) 商已經(jīng)在福建、 九江、 鷹潭等地方開發(fā)了多個(gè)樓盤， 而且 別墅樓盤包括本項(xiàng)目已經(jīng)是第三個(gè)，對(duì)物業(yè)這塊非常重 視，所以物業(yè)管理都會(huì)帶著原先的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理， 非常專 業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。3）周邊配套：A、鄉(xiāng)政府就在旁邊，周邊已有菜市場(chǎng)、小超市等；B、項(xiàng)目旁邊有中心學(xué)校，有9年義務(wù)教育；相關(guān)答客問：1、交房時(shí)間