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文檔簡(jiǎn)介
1、開盤培訓(xùn)一、流程:1、外面搖號(hào)后,馬上送第一批次和第二批次進(jìn)場(chǎng)客戶到控臺(tái),控臺(tái)找出相應(yīng)認(rèn) 籌單,控臺(tái)速度組織銷售開會(huì),商議簡(jiǎn)單客戶接待對(duì)象及現(xiàn)場(chǎng)SP策略。(一組認(rèn) 購安排10分鐘)2、 所有談客業(yè)務(wù)員到門口接待,按照商議好的接待對(duì)象一對(duì)一認(rèn)領(lǐng)客戶到相應(yīng) 接待位置。3、 到洽談桌就位后, 恭喜客戶這么幸運(yùn)搖到這么前面的號(hào)碼, 總共認(rèn)籌53組客 戶,檢查客戶的號(hào)碼牌、認(rèn)籌單、身份證并放在自己身前,開始進(jìn)入選房階段, 首次喊控詢問房源(喊控詳見喊控流程) 。4、 確認(rèn)房源后,進(jìn)入算價(jià)階段,算價(jià)單填好后,給客戶看,恭喜客戶,第一次 開盤具有這么多優(yōu)惠,簡(jiǎn)單溝通優(yōu)惠計(jì)算方式,并引導(dǎo)客戶拿計(jì)算器進(jìn)行核算。
2、 業(yè)務(wù)員開始進(jìn)入定單填寫。5、定單填寫好后,告訴客戶,這么實(shí)惠的價(jià)格(強(qiáng)調(diào)單價(jià)) ,實(shí)在是出乎自己的 意外,強(qiáng)調(diào)比商品房便宜,讓客戶確定這套,喊控確認(rèn),成交。若客戶不同意成交,尚需考慮,溝通重點(diǎn):1)詢問顧慮重點(diǎn),解決顧慮,弱化抗性,最終成交;2)若是價(jià)格問題,通過項(xiàng)目選房及認(rèn)購說辭,強(qiáng)化價(jià)值點(diǎn),這個(gè)價(jià)格非常劃 算了,強(qiáng)調(diào)單價(jià),別墅賣這么便宜的單價(jià),史無前例,城區(qū)最便宜的商品 房都不止這個(gè)價(jià)格,田畔街的商品房都要3000以上,世華城的店面起價(jià)都 要賣1.2萬/平。就算是投資,投資我們這里的別墅,增值空間絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高 于其他投資了。3)強(qiáng)調(diào),買到就是賺到了,總共認(rèn)籌了53組客戶,第一期開盤聯(lián)排僅開
3、盤18套,扣除1套樣板房,實(shí)際上僅對(duì)外出售17套,1:3客戶比,后面還那 么多人排隊(duì)。4)若是客戶還是糾結(jié),額外給予10分鐘時(shí)間考慮,跟第二組(2個(gè)人)客戶 同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購,若時(shí)間到,還未能決定,請(qǐng)出5)強(qiáng)調(diào)品質(zhì):我們開發(fā)商在福建、九江開發(fā)了多個(gè)樓盤,對(duì)品質(zhì)這塊非常重 視,后期在項(xiàng)目旁邊我們還有塊地,現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目肯定是要做標(biāo)桿的,不 然后面那塊地的房子賣給誰?工地您也去看了,建筑品質(zhì)真的非常好,是 吧。這么便宜的價(jià)格,可以買到這么優(yōu)質(zhì)的別墅,還有什么好考慮的?6)項(xiàng)目對(duì)比:鄱陽在賣的別墅,九鼎山莊190萬起,桃花源紀(jì)就是疊加的別 墅(實(shí)際上就是多層的, 面積比較大而已, 沒露臺(tái)沒花園)都要90萬
4、以上, 就但對(duì)比這個(gè)價(jià)格差距,就知道我們的別墅有多便宜了,升值空間有多大 了。7) 強(qiáng)調(diào)客戶群體:我們認(rèn)籌的客戶,基本都是手上最少有1套房的,很多都 有2套3套,像有個(gè)客戶自己的湖城豪庭和湖城國(guó)際各有1套房子,他自 己住在湖城國(guó)際的湖景房, 現(xiàn)在也買了我們這個(gè)別墅了, 湖景房也很好啊,他為什么要買別墅了,住別墅面子上肯定更好,此外,他也看到了我們這里的升值前景;有一對(duì)姐妹,在杭州做生意的,買兩棟挨在一起的獨(dú)棟,一次性付款,身價(jià)最少也幾千萬;還有些領(lǐng)導(dǎo),也買??;你要相信這些人的眼光和這些人對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可,更要相信自己,這么好的配套、這么有前 景、這么便宜的別墅,真的不會(huì)再有了,不要再考慮,就這套了
5、,簽字吧。8)強(qiáng)調(diào)開發(fā)商的用心:其實(shí),我們這里離濕地公園很近,外地很多游客路過 去工地看完,就跑來售樓部要認(rèn)籌,我們一聽是外地投資客戶,都不賣;開發(fā)商是福州人,朋友也都有來玩, 想投資,也都不賣給他們, 為什么呢? 老板就說了一句話, 不來住的, 賣給他干嘛?開發(fā)商希望的是, 賣給你們, 可以打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的社區(qū),作為他本人來說,一來也是有利于企業(yè)品牌的 塑造,而來也符合他的理想,好房子得給需要的人住,而不是拿來炒作。 所以說,我們這里別墅,真的很好,再進(jìn)行品質(zhì)、景觀、配套、區(qū)位、升 值空間等溝通。9)強(qiáng)調(diào)使用空間: 私家花園、 露臺(tái)、陽臺(tái)、尊貴的分層空間、 車庫等價(jià)值點(diǎn), 住商品房除了糟亂的樓
6、梯道,還有很大的公攤,更重要的是一層不變,小 小的客廳、小小的房間,一點(diǎn)面子都沒有,而我們的挑高客廳、頂層奢華 主臥等等,都是彰顯尊貴居住品質(zhì)的,非常有面子,商品房根本不能比。6、客戶定單簽字、按手?。ㄒ皇饺萑恳词钟。┖?,帶領(lǐng)客戶到控臺(tái)審核, 繳納定金款。同時(shí)簽署按揭征信承諾。7、客戶辦理完定金繳款手續(xù)后,向控臺(tái)領(lǐng)取定單(客戶聯(lián)) ,移交給客戶,并強(qiáng) 調(diào)一定要按時(shí)來辦理首付款和簽合同,不要逾期。8、最后引導(dǎo)客戶出場(chǎng)并參與砸金蛋的抽獎(jiǎng)活動(dòng), 同時(shí)等待普通客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng), 并預(yù)祝他抽取大獎(jiǎng)。二、選房及認(rèn)購說辭:1、選房說辭:1)根據(jù)客戶前期選定的意向房源,進(jìn)行重點(diǎn)推介,并引導(dǎo)他就選定該套。2
7、)每棟樓沒套房源的價(jià)值點(diǎn)要非常清晰,詳見之前的說辭。3)前期進(jìn)場(chǎng)的客戶肯定選擇面比較廣,盡量引導(dǎo)客戶選擇前期意向的房源。2、逼定說辭:1)強(qiáng)調(diào)認(rèn)籌客戶有51組,外面您也看到了,非常多人,認(rèn)籌客戶都在那排 隊(duì),您這么幸運(yùn),提前進(jìn)場(chǎng),現(xiàn)在不是考慮買不買的問題,而是該搶哪套 的問題,能買到就是最幸運(yùn)的了。2)持續(xù)強(qiáng)調(diào),本次第一次開盤,主要做人氣和口碑,所以價(jià)格非常實(shí)惠;3)5重優(yōu)惠,后期不會(huì)再有這種優(yōu)惠力度了。4)用商品房的價(jià)格買別墅,有天有地,有車庫有庭院,有游艇,有會(huì)所,最 重要非常有面子。高端物業(yè)和開心農(nóng)場(chǎng)。5)區(qū)位價(jià)值強(qiáng)化:A、鄱陽只發(fā)展三個(gè)區(qū),一個(gè)主城區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū),再一個(gè)就是本項(xiàng)目所 在
8、地的濕地旅游區(qū),未來的升值潛力非常大。B、未來隨著環(huán)鄱陽湖咼速公路(星子到都昌跨湖咼速已在建,都昌到鄱 陽跨湖高速就在我們項(xiàng)目附近,鏈接到昌鷹高速,已在做地勘調(diào)研) 和環(huán)濕地公園的旅游公路網(wǎng)全部建成后,動(dòng)車、高鐵等交通的完善, 濕地公園片區(qū)的旅游肯定會(huì)有一個(gè)飛躍性的發(fā)展,到時(shí)候,各大度假 村、大型高端度假別墅區(qū)肯定就會(huì)開始建設(shè),到時(shí)候價(jià)值將翻幾倍。C、團(tuán)林的定位是景區(qū)的前客廳,項(xiàng)目周邊的地塊基本都已售出,這個(gè)可 以到縣里面或者鄉(xiāng)里面了解得到的。D、世華城的店鋪都要賣到1.2萬/平,我們這個(gè)別墅的價(jià)格才2600多, 這個(gè)價(jià)格差距太大了, 肯定非常具有升值潛力, 二期開盤, 一套最起 碼要漲價(jià)2、
9、3萬,也就元旦左右的事情,就是說,現(xiàn)在買到元旦,隨 便也賺個(gè)2-3萬。3、項(xiàng)目配套:1)大區(qū)配套:A、團(tuán)林作為整個(gè)濕地公園景區(qū)的前客廳,未來的各種配套肯定要進(jìn)去的,如醫(yī)院、銀行、娛樂等;B、據(jù)規(guī)劃了解,項(xiàng)目不遠(yuǎn)的地方濕地公園,周邊旅游區(qū)配套C、世華城的商業(yè)配套D、周邊的生態(tài)配套,如各種生態(tài)果園、蛇山和虎山農(nóng)家樂 休閑區(qū)(游泳、游艇、釣魚等) 。2)項(xiàng)目配套:A、貴族配套,高端游艇:配置4輛,在國(guó)內(nèi)外,游艇代表非常高端的人士才能享受的。B、業(yè)主接送專車:安全、舒心、便捷的業(yè)主專屬服務(wù),費(fèi)用 按照公交車收取。業(yè)主貴賓專車,專門用于臨時(shí)性接送, 比如晚上到城區(qū)應(yīng)酬或者臨時(shí)有急事到城區(qū)等, 出行非常
10、便利和安全,費(fèi)用到時(shí)候物業(yè)進(jìn)場(chǎng)后會(huì)跟業(yè)主協(xié)商。C、開心農(nóng)場(chǎng),健康快樂:在項(xiàng)目旁邊租用了3畝地,進(jìn)行改 造,劃成一小塊,有償出租給業(yè)主,在休息日,進(jìn)行種菜 體驗(yàn),既生態(tài)又健康,有錢人不都奢享這種生活方式?D、會(huì)所配套:高端會(huì)所是評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目是否高端的起碼標(biāo) 準(zhǔn),我們有1500平會(huì)所,提供健身、影院、休閑及生鮮 商超等服務(wù)。E、高端物業(yè)配套:鄱陽現(xiàn)在各校區(qū)物業(yè)管理很差,我們開發(fā) 商已經(jīng)在福建、 九江、 鷹潭等地方開發(fā)了多個(gè)樓盤, 而且 別墅樓盤包括本項(xiàng)目已經(jīng)是第三個(gè),對(duì)物業(yè)這塊非常重 視,所以物業(yè)管理都會(huì)帶著原先的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理, 非常專 業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。3)周邊配套:A、鄉(xiāng)政府就在旁邊,周邊已有菜市場(chǎng)、小超市等;B、項(xiàng)目旁邊有中心學(xué)校,有9年義務(wù)教育;相關(guān)答客問:1、交房時(shí)間
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