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1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù) 1客戶:這套房子最低多少錢(qián)?(例如:25萬(wàn)的房子) 經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢? 客戶:20萬(wàn)左右。 經(jīng)紀(jì)人:20萬(wàn),那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái),您能不能立刻定呢? 客戶:那確定要考慮一下。 經(jīng)紀(jì)人:所以說(shuō),買(mǎi)房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn),最關(guān)鍵的是房子適不適合你,假如房子您不滿足即使廉價(jià)一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現(xiàn)在有空的話我立刻約一下,我們一起去看房。) 2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你的。 經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套特別超值的房子吸引他,讓他開(kāi)口說(shuō)話。假如這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再推斷他的成熟度
2、。 對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要懇切的地上名片,動(dòng)聽(tīng)的說(shuō):"您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話,您可以找我,對(duì)于這方面,信任我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。 3、房東期望值太高,如何引導(dǎo)?(例子:金湖帝景 88 15F 65萬(wàn)) 經(jīng)紀(jì)人:先生,我理解您的想法,我們也盼望您多賣(mài)一點(diǎn),我們的傭金也可以多收一些,但是您也知道,現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透亮,不是由您或我能打算的,是由市場(chǎng)打算的像您這房子要賣(mài)這價(jià)格,比較難出手。 客戶:多少錢(qián)比較合適? 經(jīng)紀(jì)人:先生,您為什么要賣(mài)這價(jià)格?我信任您也去了解過(guò)行情。 客戶:原來(lái)
3、買(mǎi)的價(jià)格裝修價(jià)格,我的裝修很好。 經(jīng)紀(jì)人:先生,我信任您的裝修的確不錯(cuò),前幾天在金湖帝景里,我們也賣(mài)了一套面積一樣,裝修很美麗,就是樓層沒(méi)您這套好,他就賣(mài)57萬(wàn),您可以做個(gè)參考。假如只是為了迎合您,說(shuō)可以賣(mài)到68萬(wàn),到時(shí)賣(mài)不掉,對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比較便利銷售,我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。 客戶:不用了,有客戶再帶過(guò)來(lái)吧,我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。房東比較堅(jiān)持,愛(ài)護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的狀況下。 經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報(bào)64萬(wàn),您看可不行以,客戶看滿足后,我再與您商議. 客戶:那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。 4、幫忙估一下價(jià)格? 客戶:小弟,
4、您幫我估一下,這套房子能賣(mài)多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:說(shuō)實(shí)話,我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià),給您估高了賣(mài)不掉,是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,估低了您又不快樂(lè)。 客戶:沒(méi)關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個(gè)的,你就蠻給我估一下。 經(jīng)紀(jì)人:那這樣吧,我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同意社區(qū)的房子,您參考一下。 客戶:好,你說(shuō)。 經(jīng)紀(jì)人:(給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較廉價(jià)的房子)那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢?(讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位) 客戶:這價(jià)格太低了,我不會(huì)賣(mài),我最低也要賣(mài)()價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。 經(jīng)紀(jì)人:好的,交給我。 5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,我問(wèn)一下,您的房子目前是空著,還是自己??? 李小姐:空著,好久沒(méi)住了,
5、怎么啦? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。 李小姐:那不行,鑰匙怎么能任憑給你們呢? 經(jīng)紀(jì)人:其實(shí),我們也特別理解,您可能目前還不大信任我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來(lái)也不同意,看了幾次房子都不是很便利,有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒(méi)什么時(shí)間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人,后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái),我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個(gè)客 戶談的差不多了,所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較便利,您覺(jué)得呢? 李小姐:那我考慮一下,回去和家
6、人商議一下。 經(jīng)紀(jì)人:我們真的很盼望您鑰匙能放在我們這邊,一方面的確便利我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計(jì),一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交 買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片,應(yīng)怎么辦? 客戶: 先生房東,這是我的名片。 經(jīng)紀(jì)人:(必需立刻以客戶手中搶過(guò)名片)并道:對(duì)不起,先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們的確有什么事情,到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。 客戶:這沒(méi)什么大不了的,只是留一下名片。 經(jīng)紀(jì)人:先生,這個(gè)盼望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我確定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也盼望理解我的苦衷。 8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格,那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦? 客戶
7、:(朱先生):陳先生,您最低要賣(mài)多少錢(qián)?(直接問(wèn)價(jià)格) 房東陳先生"遲疑了一下。 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,您愛(ài)人告知我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn),經(jīng)紀(jì)人速度要快,不能讓房東先說(shuō)出口。 房東:是??! 經(jīng)紀(jì)人:朱先生,您看一下,房子我們也看過(guò)了,房子房東也在,您能出多少錢(qián),我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?客戶在思索! 經(jīng)紀(jì)人:朱先生,要不這樣,買(mǎi)房是大事情,您愛(ài)人應(yīng)當(dāng)也要再看一遍吧!我們先回去和她商議商議,也讓房東家人商議一下,看看能商議多少?我們還是先走吧。 經(jīng)紀(jì)人:太麻煩您了,我們走吧。'走到門(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。 對(duì)客戶說(shuō):我們下去看一下雜物間,免得下次還要來(lái)看。 對(duì)客戶說(shuō):我對(duì)這社區(qū)很了解,一起到下面去逛
8、一下??偠灾覀€(gè)借口把客戶支開(kāi) 9、客戶還價(jià)太離譜,怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,昨天我們看的那套房子,的確不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積,裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn),您看這房子,您能出多少錢(qián)? 陳先生:22萬(wàn), 假如22萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。 經(jīng)紀(jì)人:22萬(wàn)(驚異狀),陳先生,我也理解您,作為您們買(mǎi)方講都盼望價(jià)格低些,其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是,我覺(jué)得這房子,確定不行能,由于這房東您也見(jiàn)過(guò),而且房子的狀況您也知道。房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專業(yè),像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在,在這四周也找不到這么廉價(jià)的房子,假如,陳先生您有誠(chéng)意的話,也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。 陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的。這
9、房子也不是說(shuō)很廉價(jià),我伴侶上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的,才買(mǎi)21萬(wàn)。 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,我想請(qǐng)問(wèn)一下您伴侶的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的? 陳先生:他自己買(mǎi)的。 經(jīng)紀(jì)人:那是很廉價(jià),那你伴侶真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子,不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么廉價(jià)的房子,真的找不到了。唉!假如讓你伴侶賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不愿? 10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時(shí),我們?cè)趺崔k? 客戶(李小姐):怎么搞的,房東還沒(méi)到? 經(jīng)紀(jì)人:不好意思,李小姐,這房東平常都很準(zhǔn)時(shí)的,一般還會(huì)提前幾分鐘,今日不知道有什么事情,我給他打個(gè)電話問(wèn)一下。 李小姐:可以,你打一下。 經(jīng)紀(jì)人:(撥通房東電話)結(jié)果:1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。 2)過(guò)1小時(shí)會(huì)到。 3)不
10、會(huì)到。 經(jīng)紀(jì)人回答:1)李小姐,請(qǐng)稍等一下,房東一會(huì)兒就到。 2)李小姐,不好意思,房東臨時(shí)有事,過(guò)一個(gè)小時(shí)才到要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。 李小姐: (1)可以。(我們立刻就約就近的房子) (2)不行以。(很誠(chéng)意的賠禮,并送她回去,然后給房東打電話,讓他不用過(guò)來(lái)) (3)(打假電話)您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠(chéng)意的,怎么有事不能來(lái)呀? 那你能不能叫你伴侶或家人過(guò)來(lái)一下,這么大熱天,客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不簡(jiǎn)單等(主要讓客戶明白我們是專心 在做,我們盡力了,責(zé)任不在我們。)接著,向客戶真誠(chéng)賠禮,改約時(shí)間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房
11、單之后。 11、客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價(jià)格。 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,這房子不錯(cuò)吧。 李小姐:房子還可以,你幫我談一下價(jià)格,看房東最低賣(mài)多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:我很理解您,盼望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子,說(shuō)實(shí)話,這房子已經(jīng)很廉價(jià)了,上周我這邊剛賣(mài)了套(舉個(gè)例子,供她參考)估量?jī)r(jià)格談不了多少,您看多少錢(qián)可以接受,我同房東談一下。 李小姐:你先幫我問(wèn)一下房東最低賣(mài)多少錢(qián)? 經(jīng)紀(jì)人:談我確定會(huì)幫您談,您最好給我個(gè)價(jià)格,要不我怎么去談,房東問(wèn)我,客戶價(jià)格出多少錢(qián),我都說(shuō)不上來(lái),房東確定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。 李小姐:那你蠻幫我問(wèn)一下,最低賣(mài)多少錢(qián),我再考慮一下。 經(jīng)紀(jì)人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。(第一次帶看,不要立刻逼客戶出價(jià)格。) 12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)狀況不愿走,我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:小張,你先走吧,我到四周逛逛。 經(jīng)紀(jì)人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒(méi)事,對(duì)四周也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。 李小姐:沒(méi)事,我自己一個(gè)人走走就好了。 經(jīng)紀(jì)人:那可以,我先到房東那跟他說(shuō)一下。(到樓梯口蹲點(diǎn)) 13、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:房東,我剛好有車(chē)子,送您一段。 經(jīng)紀(jì)人:房東您等一下,上次看您房子的那個(gè)客人,一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子,煩您等一下。 房東:這樣,你事先沒(méi)約我? 經(jīng)紀(jì)人:不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了
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