第一章商務(wù)談判基本概念

1、第一章 商務(wù)談判基本概念1.談判與商務(wù)談判的概念2.商務(wù)談判的分類3.商務(wù)談判目標(biāo)4.商務(wù)談判程序1.1商務(wù)談判的概念1.談判:參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)相互關(guān)系，以贏得或者維持各自利益的行為過程。談判的起因：談判者為了滿足某種需要。包括精神與心理需要、物質(zhì)與經(jīng)濟需要談判的方式：信息交流與磋商、關(guān)系協(xié)調(diào)談判的結(jié)果：贏得新利益或者維持既得利益2.商務(wù)談判:為了贏得或者維持某種經(jīng)濟利益，參與各方彼此進行信息交流、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系的行為過程.商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為核心的談判，以區(qū)別于政治談判、軍事談判、外交談判等非經(jīng)濟利益為核心的談判。3.商務(wù)談判的特點（1）以經(jīng)濟利益

2、為談判目標(biāo)（2）以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標(biāo).經(jīng)濟效益=收益-成本(包括談判成本).(例:高檔車的銷售)（3）以價格為談判核心（4）以平等協(xié)商為基本方式（5）以自愿合作為主要特征（政治、軍事、外交談判中具有脅迫、強制性）4、談判的核心內(nèi)涵、談判的核心內(nèi)涵（1）談判的目的性。）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強調(diào)協(xié)商。商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系）談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系5、談判的目標(biāo)；、談判的目標(biāo)；

3、談判要別人合法地、愉快地使自己滿足需求。談判要別人合法地、愉快地使自己滿足需求。 一場成功的談判各自都應(yīng)該是勝者一場成功的談判各自都應(yīng)該是勝者6.談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)在于彼此相互交換利益和分割談判的本質(zhì)在于彼此相互交換利益和分割利益。利益。一方面：利益的互依性，通過別人事先自一方面：利益的互依性，通過別人事先自己的利益己的利益-體現(xiàn)利益交換關(guān)系。體現(xiàn)利益交換關(guān)系。另一方面另一方面 ：利益的競爭性，分配中此消彼：利益的競爭性，分配中此消彼長長-利益分割關(guān)系。利益分割關(guān)系。 談判體現(xiàn)了一種典型的競合關(guān)系。談判體現(xiàn)了一種典型的競合關(guān)系。 評價談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實現(xiàn)的程度 付出成本的大小n時間成本n機

4、會成本 雙方關(guān)系改善的程度1.2商務(wù)談判的種類n分類目的：掌握不同類別談判的共 同規(guī)律n分類方法：按照談判規(guī)律的相似性商務(wù)談判的分類1按照談判標(biāo)的談判標(biāo)的分類。1.標(biāo)準(zhǔn)貨物買賣2.專用設(shè)備與生產(chǎn)線買賣3.BOT4. 工程承包5.技術(shù)轉(zhuǎn)讓6.咨詢服務(wù)7.合資合作商務(wù)談判的分類11.標(biāo)準(zhǔn)貨物買賣。最簡單的一種談判。所謂標(biāo)準(zhǔn)貨物，是指貨物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)都是大量的，具有可衡量和可比較的參照物。主要談判條件：質(zhì)量、價格、交付、售后服務(wù)。持續(xù)買賣。談判策略：單項優(yōu)勢策略，綜合優(yōu)勢策略。談判方法：賣方信息封鎖與買方信息公開。長期利益與短期利益。商務(wù)談判的分類1n2.專用設(shè)備與生產(chǎn)線買賣特點：非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，

5、可比性比較差；產(chǎn)品本身具有的知識產(chǎn)權(quán)可以被模仿。主要談判條件：可靠性、價格、生產(chǎn)率、綜合生產(chǎn)成本、交付與安裝調(diào)試、售后服務(wù)與技術(shù)支持。談判策略：競爭對比，效益分析，技術(shù)與效益保證。商務(wù)談判的分類13.BOT。BOT，就是某一方投資建設(shè)某一個工程并負(fù)責(zé)營運若干時間以后，按照約定條件將工程交付給另一方的合作方式。主要談判條件：資金與技術(shù)可獲得性、土地與特許經(jīng)營權(quán)等壟斷利益、工程的使用期限和收益。談判策略：各自資源的壟斷性與效益性，競爭性。商務(wù)談判的分類14. 工程承包簡單一些。現(xiàn)在基本上是招標(biāo)。商務(wù)談判的分類15.技術(shù)轉(zhuǎn)讓包括技術(shù)所有權(quán)買賣和技術(shù)使用權(quán)買賣。特點：技術(shù)的效益是不確定；技術(shù)權(quán)限可以協(xié)

6、商。主要談判條件：技術(shù)本身的效益性，技術(shù)權(quán)限范圍，技術(shù)價格或報酬計算方法。談判策略：技術(shù)競爭，綜合談判。商務(wù)談判的分類16.咨詢服務(wù)一方向另一方提供技術(shù)、管理、營銷等方面的方案，另一方給付報酬的活動。特點：咨詢者所提供的方案是否被采納，是否實施，實施后能否達(dá)到預(yù)期的效果都是不確定的。主要談判條件：承擔(dān)實施后果的風(fēng)險服務(wù)，不承擔(dān)實施后果的勞務(wù)服務(wù)。不同形式下的權(quán)利和資源保證。商務(wù)談判的分類17.合資合作特點：各方必須投入資金或者其他資源。基于對合資合作后的市場良好預(yù)期。主要談判條件：合資合作條件（合作方后續(xù)的戰(zhàn)略、合作方的利益點）。如：德國大眾與上海、一汽合資，克萊斯勒與北京合資，四川騰中收購悍

7、馬，吉利收購沃爾沃。談判策略：以現(xiàn)狀為基礎(chǔ)的改善。商務(wù)談判分類2按照談判背景：1.國內(nèi)商務(wù)談判2.國際商務(wù)談判商務(wù)談判分類21.國內(nèi)商務(wù)談判特點：法律環(huán)境統(tǒng)一、付款貨幣無需選擇、基本文化環(huán)境相同。地方政策區(qū)別、地方市場特點不同。主要談判條件：各自利益點、現(xiàn)狀和戰(zhàn)略商務(wù)談判的分類22.國際商務(wù)談判特點：文化差異，影響利益的判斷；法律與政策差異，影響談判結(jié)果的預(yù)期利益國際金融市場，影響對計價貨幣的選擇。主要談判條件：基本經(jīng)濟利益，文化認(rèn)同利益，長期合作利益等商務(wù)談判的分類3按照談判利益1.0和利益談判2.雙贏利益談判3.雙輸利益談判。商務(wù)談判的分類31.0和利益談判。特點：談判只是針對利益的分配。

8、一方所得為另一方所失。如特定貨物買賣的價格談判。主要談判條件：利益的有無，利益多少，利益的增進，長期利益、非經(jīng)濟利益的獲得等。談判策略：長短期利益結(jié)合，經(jīng)濟利益與非經(jīng)濟利益結(jié)合，標(biāo)的利益與非標(biāo)的利益的結(jié)合。商務(wù)談判的分類32.雙贏談判。特點：談判的結(jié)果是使得雙方的利益都有增長。主要談判條件：既定利益劃分，做大共同利益。談判策略：通過競爭獲得多種可選擇的獲利方式，通過創(chuàng)造擴大共同利益的方式來增加利益分配比例。商務(wù)談判的分類33.雙輸談判。理論上看，沒有一個商務(wù)談判是為了喪失利益的，但是，實際結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷的累見不鮮。特點：過分看重自身利益，導(dǎo)致雙方利益損失。例：企業(yè)與經(jīng)銷商、銷售部門或銷售人員

9、的報酬制度談判。固定工資、提成、固定+提成，提成比例？固定數(shù)額？主要談判條件：談判條件共同利益和各自利益的增長，不要過于關(guān)心利益的分配!談判策略：通過競爭壓低對方條件、通過壟斷提升談判地位。商務(wù)談判的分類4按照談判地點：1.主場談判2.客場談判3.第三地談判商務(wù)談判的分類41.主場談判是指談判地點在自己所在地。特點：地利、人和！主要談判條件：談判利益和機會成本策略：擴大對方的談判成本。商務(wù)談判的分類42.客場談判到談判對手所在地進行談判特點：成本很高、談判進程容易被對方控制主要談判條件：預(yù)先確定談判程序談判策略：信息準(zhǔn)備充分，準(zhǔn)備侯備談判者。商務(wù)談判的分類43.第三地談判在談判各方以外的地方談

10、判。特點：公平但組織困難一些，雙方成本都提高。主要談判條件：圍繞實質(zhì)利益進行談判策略：任何可用的策略1.3商務(wù)談判的利益與目標(biāo)1.商務(wù)談判的利益所謂利益，是通過談判所得到的優(yōu)于談判前的狀態(tài)，它包括精神的和物質(zhì)的，取決于談判者的認(rèn)識。談判事項，是談判中用以交換或者合作的條件談判中容易出現(xiàn)的問題：混淆利益與事項案例：礦山公司與工會的談判英國在非洲的礦山公司80%是當(dāng)?shù)嘏?。公司組建了工會，就女工生育問題發(fā)生爭議：工會要求女工生育有4個月的假期，假期發(fā)75%工資。但公司認(rèn)為：因為沒有節(jié)育的觀念，并且允許重婚，因此可能會大大提高公司的成本。調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：女工必須把嬰兒送回部落撫養(yǎng)，75%的工資實際上就是

11、撫養(yǎng)費。談判事項：女工福利談判利益：隱含在表面議題下的利益是：產(chǎn)假提升公司的成本，產(chǎn)假主要是照顧嬰兒，產(chǎn)假待遇主要是撫養(yǎng)費用。方案：部落撫養(yǎng)，公司照顧。把這些問題分開來研究，可以更好的尋找滿足各自利益的談判方案，使得談判者的利益更加容易得到滿足。案例：埃及與以色列對西奈半島的問題。西奈半島是埃及的領(lǐng)土，1967年中東戰(zhàn)爭期間，以色列占領(lǐng)了西奈半島。戰(zhàn)爭結(jié)束后，埃及要求以色列歸還西奈半島，以色列則宣稱擁有西奈半島。事項？利益？2商務(wù)談判的目標(biāo)談判目標(biāo)是對有關(guān)談判條件所確定的預(yù)設(shè)結(jié)果。談判目標(biāo)是一組一組預(yù)設(shè)的談判條件。因此談判目標(biāo)應(yīng)該是一個談判條件的組合。談判目標(biāo) （x1,x2,-xn）談判利益函

12、數(shù)=F （x1,x2,-xn）3.最高目標(biāo)、最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo)最高目標(biāo)：使談判利益最大化的談判條件組合MAX F （x1,x2,-xn）最低目標(biāo)：談判利益最小的談判條件組合MIN F （x1,x2,-xn）0可接受目標(biāo)：高于最低目標(biāo)的任何交易條件期望目標(biāo)：預(yù)期可能達(dá)成的最優(yōu)談判條件n談判利益函數(shù)F （x1,x2,-xn）的特點1談判函數(shù)對每一個談判條件xi,都是單調(diào)函數(shù)。2最高目標(biāo)、最低目標(biāo)一定在每一個談判條件的極值處取得。3為了獲得某一個確定的利益，可以有無數(shù)的談判條件組合，這些組合構(gòu)成談判等利益曲線（面），最大利益以內(nèi)構(gòu)成談判空間。X2X1談判空間內(nèi)的每一個組合都談判空間內(nèi)的每

13、一個組合都是可以接受的談判條件。是可以接受的談判條件。雙方都有自己的談判空間，雙方都有自己的談判空間，他們的交集才是雙方的談判他們的交集才是雙方的談判空間，所有交易條件都在這個空間，所有交易條件都在這個交集中達(dá)成交集中達(dá)成特別注意：談判目標(biāo)是一系列談判條件的組合談判條件組合中適當(dāng)變化，完全可以實現(xiàn)相同的談判利益1.4商務(wù)談判的基本程序1.談判準(zhǔn)備過程2.談判開局3.談判磋商4.簽約1談判準(zhǔn)備過程（1）談判伙伴的尋找（2）談判組織與談判人員選擇（3）談判信息的準(zhǔn)備（4）談判策略與方案的準(zhǔn)備2談判開局所謂開局，就是正式進入談判的過度階段。根據(jù)與談判對手的關(guān)系不同來確定。第一次接觸，很好的朋友又不愉

14、快合作經(jīng)歷的對手3.談判磋商主要是報價、討價、還價、提供新方案、再討價還價、妥協(xié)主要是一些列的策略與技巧的運用4商務(wù)談判的PRAM模式PRAM模式:P:計劃(PLAN ):R:建立關(guān)系(RELATIONSHIP)A:達(dá)成協(xié)議(AGREEMENT)M:協(xié)議履行與關(guān)系維持(MAINTENANCE)P:計劃.在任何談判進行之前,必須制訂談判計劃.自己的談判目標(biāo),對方的談判目標(biāo),共同的利益,主要分歧,可能的解決辦法.談判的策略和技巧等.R:建立關(guān)系.與談判對手建立和諧的關(guān)系,有利于談判的進行. 核心是獲得對方信任.A:達(dá)成使雙方滿意的協(xié)議.在彼此關(guān)系融洽的情況下,通過友好協(xié)商才能達(dá)成雙方滿意的協(xié)議.M

15、:履行協(xié)議,維持關(guān)系.國際商務(wù)談判的主要理論1.需求層次理論.談判的是人,因此了解談判對手的需求,設(shè)法予以滿足,就可以獲得對手的好感,并容易達(dá)成協(xié)議.例:政府官員參加的談判,實質(zhì)利益談判理論:核心是談判就是為了利益,一切與爭取利益無關(guān)的觀念立場價值觀和個人好惡都不應(yīng)該帶入談判中.概括成人利益方案和標(biāo)準(zhǔn)4個原則.1.人.將人和問題分開.不要將與個人有關(guān)的任何問題混同與談判的具體問題.2.利益.利益至上,不要因為個人的立場觀點價值觀影響對利益的追求.3.方案.創(chuàng)造各種實現(xiàn)利益,滿足雙方利益訴求的方案.3.標(biāo)準(zhǔn).在沖突無法解決時,要選擇各方都能接受的客觀標(biāo)準(zhǔn).實質(zhì)利益談判過程.1.分析.人利益方案標(biāo)準(zhǔn)2.策劃.3.討論.基本需求理論.基本需求:尚未滿足且可能滿足的需求.六個類型:談判者服從對方的需求;談判者使對方服從自己的需求;談判者同時服從對方與自己的需求;談判者違背自己的需求;談判者損害對方的需求;談判者同時損害對方和自己的需求.三個層次:自然人與自然人;自然人與法人;法人與法人之間的談判.實力決定論.