商務談判策略

1、第九章第九章 商務談判策略商務談判策略 第一節(jié)第一節(jié) 商務談判策略的含義、特征和作用商務談判策略的含義、特征和作用第二節(jié)第二節(jié) 商務談判策略類型商務談判策略類型 第三節(jié)第三節(jié) 商務談判中的策略選擇商務談判中的策略選擇第一節(jié)第一節(jié) 商務談判策略的含義商務談判策略的含義特征和作用特征和作用一、商務談判是一、商務談判是“合作的利己主義合作的利己主義”的過程。在的過程。在這個過程中，這個過程中，談判策略選用是否得當，能否成談判策略選用是否得當，能否成功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗豐富與否的功，是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗豐富與否的主要標志。主要標志。 二、二、商務談判策略是對談判人員在商務談判過商務談判

2、策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。的總稱。在具體的談判過程中，商務談判策略在具體的談判過程中，商務談判策略包含兩層含義：包含兩層含義：參加商務談判人員的行為方針參加商務談判人員的行為方針和他們的和他們的行為方式行為方式。 第二節(jié)第二節(jié) 商務談判策略類型商務談判策略類型 專家、學者往往從自己研究的視角出發(fā)，概括和總結出了許許多專家、學者往往從自己研究的視角出發(fā)，概括和總結出了許許多多的商務談判策略類型。主要的和常見的劃分有多的商務談

3、判策略類型。主要的和常見的劃分有9種：種： 1根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個人策略和小個人策略和小組策略組策略。2根據(jù)影響談判結果的主要因素來劃分，把談判策略分為根據(jù)影響談判結果的主要因素來劃分，把談判策略分為時間時間策略、權威策略和信息策略。策略、權威策略和信息策略。3根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應對姿態(tài)，將談判策略根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略分為姿態(tài)策略和情景策略4從實現(xiàn)目標的速度和風格來分，商務談判策略可分為速決策從實現(xiàn)目標的速度和風格來分，商務談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略略和穩(wěn)健策

4、略5根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務談判策略分為進攻策略根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務談判策略分為進攻策略和防御策略和防御策略 6根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。策略、換位策略和競爭策略。 7根據(jù)在價格談判中討價和還價根據(jù)在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。 8根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務談判策略劃分根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務談判策略劃分為單一策略和綜合策略為單一策略和綜合策略 9根據(jù)

5、策略產(chǎn)生的時間，談判策略可以分為傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策根據(jù)策略產(chǎn)生的時間，談判策略可以分為傳統(tǒng)策略與現(xiàn)代策略。略。 上述談判策略的劃分都是理論性的。在談判實踐中，同一談判策上述談判策略的劃分都是理論性的。在談判實踐中，同一談判策略可以被歸入不同的類。不同類型的談判策略有可能是在同一理略可以被歸入不同的類。不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎上產(chǎn)生的。論基礎上產(chǎn)生的。第三節(jié)第三節(jié) 商務談判中的策略選擇商務談判中的策略選擇一、在商務談判的不同階段，應選擇一、在商務談判的不同階段，應選擇哪些應對策略？哪些應對策略？ 商務談判過程可以劃分為不同的階商務談判過程可以劃分為不同的階段。在商務談判的開局、磋商

6、和結束階段。在商務談判的開局、磋商和結束階段，談判人員總會選擇一些略帶明顯的段，談判人員總會選擇一些略帶明顯的主導性的策略，制定不同的談判策略。主導性的策略，制定不同的談判策略。 1 1開局階段的策略開局階段的策略談判開局是商務談判過程的起點。在開局階段，談判開局是商務談判過程的起點。在開局階段，可以選用的策略有：留有余地策略可以選用的策略有：留有余地策略(留一手留一手)；察言觀色策略等察言觀色策略等. 開局階段選擇策略要考慮的因素包括：談判雙開局階段選擇策略要考慮的因素包括：談判雙方的關系；雙方談判人員個人之間的關系；方的關系；雙方談判人員個人之間的關系；雙方的談判實力等。雙方的談判實力等。

7、 2 2磋商階段策略磋商階段策略 磋商階段是商務談判的實質性階段，是談判雙方競智斗腦比實磋商階段是商務談判的實質性階段，是談判雙方競智斗腦比實力的階段。談判策略的豐富復雜性在這個階段體現(xiàn)得最充分。在力的階段。談判策略的豐富復雜性在這個階段體現(xiàn)得最充分。在談判中，報價和還價是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。在談判中，報價和還價是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。在報價與還價的關系中，報價又是還價的基礎。談判人員必須遵守報價與還價的關系中，報價又是還價的基礎。談判人員必須遵守一定的原則。比如：報價態(tài)度要堅定；報價的表述要清楚；對報一定的原則。比如：報價態(tài)度要堅定；報價的表述要清楚；對報價應解釋、

8、應說明；作為供方，報價策略是價應解釋、應說明；作為供方，報價策略是“喊價要高喊價要高”，需方，需方的報價策略是的報價策略是“出價要低出價要低”。常用的還價策略有：摸清價格虛實。常用的還價策略有：摸清價格虛實的策略；窮追不舍策略；投石問路策略；吹毛求疵策略；不開先的策略；窮追不舍策略；投石問路策略；吹毛求疵策略；不開先例策略；最后通碟策略；擋箭牌策略以及積少成多策略等。例策略；最后通碟策略；擋箭牌策略以及積少成多策略等。 3 3結束階段策略結束階段策略 經(jīng)過報價和還價階段的反復磋商，克服了一經(jīng)過報價和還價階段的反復磋商，克服了一個又一個的障礙和分歧，談判雙方都會程度個又一個的障礙和分歧，談判雙方

9、都會程度不同地向對方發(fā)出有簽約意愿的信號。在這不同地向對方發(fā)出有簽約意愿的信號。在這一階段促成簽約的策略主要有一階段促成簽約的策略主要有（最后）期限（最后）期限策略，；優(yōu)惠勸導策略；行動策略；主動提策略，；優(yōu)惠勸導策略；行動策略；主動提出簽約細節(jié)；采取一種表明結束的行動等。出簽約細節(jié)；采取一種表明結束的行動等。二、在實際的商務談判中，怎樣根據(jù)二、在實際的商務談判中，怎樣根據(jù)自已所處的地位來選擇談判策略？自已所處的地位來選擇談判策略？ 平等地位平等地位 可以采取拋磚引玉、避免爭論、聲東擊西等策略可以采取拋磚引玉、避免爭論、聲東擊西等策略. 被動地位被動地位 可以采取沉默、忍耐、多聽、感將法、可以

10、采取沉默、忍耐、多聽、感將法、迂回迂回等策略等策略. 主動地位主動地位 可以采取疲勞戰(zhàn)、先苦后甜、以戰(zhàn)取勝、后發(fā)制人等策略可以采取疲勞戰(zhàn)、先苦后甜、以戰(zhàn)取勝、后發(fā)制人等策略. 對付對付“強硬型強硬型”談判作風的人不外是以計制強、以柔中帶剛制強談判作風的人不外是以計制強、以柔中帶剛制強等。可以采取爭取承諾；軟硬兼施；以柔克剛；制造競爭等策略。等?？梢圆扇幦〕兄Z；軟硬兼施；以柔克剛；制造競爭等策略。 對付對付“不合作型不合作型”談判作風的人應該采取求同存異、適度冒險、談判作風的人應該采取求同存異、適度冒險、利益共沾的原則。可以選擇感化策略、改良策略、制造僵局策略、利益共沾的原則。可以選擇感化策略

11、、改良策略、制造僵局策略、“攪和攪和”策略、策略、“荊棘地荊棘地”策略、出其不意策略等。策略、出其不意策略等。 對付對付“陰謀型陰謀型”談判作風的人要采取反策略主動對付，比如反車談判作風的人要采取反策略主動對付，比如反車輪戰(zhàn)的策略、假癡不癲策略、輪戰(zhàn)的策略、假癡不癲策略、“兵臨城下兵臨城下”策略、信息誘導策略策略、信息誘導策略等。等。 對付對付“合作型合作型”談判作風的人應是互利互惠的原則。主要有：談談判作風的人應是互利互惠的原則。主要有：談判期限策略、假設條件策略、適度開放策略、私下接觸策略、潤判期限策略、假設條件策略、適度開放策略、私下接觸策略、潤滑策略（贈禮等）、緩沖策略（轉移話題、臨時

12、休會）等?；呗裕ㄙ浂Y等）、緩沖策略（轉移話題、臨時休會）等。 驢，羊，狐，梟驢，羊，狐，梟 四、在實際談判中怎樣根據(jù)對方的性四、在實際談判中怎樣根據(jù)對方的性格選擇應對策略？格選擇應對策略？ 商務談判人員的性格千差萬別。歸納起來，主要有感情型、固執(zhí)商務談判人員的性格千差萬別。歸納起來，主要有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種類型。型、虛榮型三種類型。 我國多數(shù)商務談判人員屬于感情型。針對感情型談判人員的特我國多數(shù)商務談判人員屬于感情型。針對感情型談判人員的特點，可以采?。狐c，可以采?。阂匀鯙閺姴呗裕还ЬS策略；在不失禮節(jié)的前提下以弱為強策略；恭維策略；在不失禮節(jié)的前提下保持進攻態(tài)度；提出大量細節(jié)問題，并拖延討論時間等。保持進攻態(tài)度；提出大量細節(jié)問題，并拖延討論時間等。 針對針對“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判對手的特點，可以采?。赫勁袑κ?/p>