銷售管理系統(tǒng)銷售管理制度

1、編 號FNL0103共 4 頁第 1 頁銷 售 管 理 制 度（）一、銷 售第一條 營業(yè)科的外務(wù)負責人員在訪問或開拓新客戶時，應(yīng)留意下列事項： （） 透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場。（） 觀察對方進貨及銷售的意愿。（） 利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。（） 針對對方的買賣意識及對商品的知識程度，檢查它與我方計劃合適與否。（） 檢查對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品適合。第二條 營業(yè)科的外務(wù)負責人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究， 同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況、隨時以預(yù)算、效率化為基準、冷靜且有針對性地致力于銷售活動。第三條 對客戶進示重要事項或表達意向

2、時，須取得經(jīng)理的認可后方可施行。第四條 交易的開始有的是基于對方的申請，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外，都須事先對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負債、信用及其他評核事項進行調(diào)查，并向部長提出報告。第五條 對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收款預(yù)定，另外，對于客戶新開拓的商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個來開拓新交易。第六條 不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對方進行交涉。第七條 對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實績，須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚，如此才能檢查自己在接受訂貨上的難易，另外，對于自己在預(yù)估及交貨上的疏忽，

3、應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。第八條 營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況，進行廣泛的調(diào)查，使銷售活動的資料備齊，并傳給相關(guān)人員參考。 （） 從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。（）參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。 （） 將業(yè)界的信息記錄下來。第九條 將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項事項記錄下來經(jīng)常作修正： （）資產(chǎn)、負債及損益；（）產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力；（）銷售狀況及需求者狀況;（）應(yīng)收賬款回收的實績、信用狀況；（）與過去客戶的關(guān)系；（）電話、往來銀行、代表者、負責人員;（）公司編 號FNL0103共 4 頁第 2 頁銷 售 管 理 制 度（）內(nèi)部的訂單發(fā)出手續(xù)、過程；（

4、）付款的手續(xù)、過程；（）在業(yè)界的地位；（）組織、薪資。第十條 與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對方下單訂貨。為達成上述目的，可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。第十一條 在與對方進行交易的緩沖之際，應(yīng)適當?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出至餐館用餐時，應(yīng)于事前提出預(yù)算，取得上級認可。第十二條 開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進行，或委托其斡旋，或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。二、估 價第一條 商品的估價須根據(jù)實際生產(chǎn)及采購的價格成本來估算，估成后由經(jīng)理裁決，再給各客戶做為參考。第二條 估價書的制作由營業(yè)科負責，通常須先從

5、客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進行。第三條 營業(yè)科平常就必須完備下列各項資料做為估價參考資料：（）主要材料價格表；（）預(yù)估成本計算表（主要材料費、副資材費、加工費）；（）一般市價表；（）標準品單價表。第四條 營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標準品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。第五條 對于標準品以外的交易或估價委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以估價的價格方式處理。第六條 對客戶做估價時，應(yīng)盡快進行狀況調(diào)查，盡速提出報告。第七條 將估價書交給客戶之后，必須在估價賬目表中記入提出日期及契約的成立與不成立等事項。三、受理訂貨第一條 營業(yè)科在確定訂貨已成立時，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的

6、必要事項記入訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下： （一） 一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性計貨時填寫，通常印制成二份，一份交給本人，一編 號FNL0103共 4 頁第 3 頁銷 售 管 理 制 度（）份交給營業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號，并做好制造委托書（復(fù)印四份）后，將其中、三聯(lián)交給制造部。（） 特別訂貨受理傳票本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品、出口品時填寫，一共制成五份，一份由本人保管，還有一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、交貨地點、捆包運送式及其他必要事項。（） 預(yù)估生產(chǎn)委托表營業(yè)科在委托生產(chǎn)標準品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定

7、品的生產(chǎn)時，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項。填寫并取得經(jīng)理的認可后送給制造部。第二條 所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來函的訂貨受理，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨本人來填寫本訂貨受理傳票。第三條 營業(yè)科須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的部科： （）上月底的訂貨受理余額；（）本月份的訂貨受理額;（）本月份的交貨量；（）上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額；（）本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額；（）本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。第四條 營業(yè)科向制造部預(yù)告生產(chǎn)委托表時，應(yīng)要求提出下列的處理報告：（）制造品與在制品的區(qū)分；（）制造品的交貨預(yù)定。第五條 營業(yè)科為執(zhí)行各項計劃，使銷售、訂貨受理活動順利進行，

8、應(yīng)與制造部保持密切聯(lián)系，并隨時準備下列三項資料：（）商品庫存明細表；（）主要材料的進廠預(yù)定表；（）主要材料的庫存明細表。四、交貨檢驗、配送第一條 營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)絡(luò)，以掌握其經(jīng)過情況及進行狀況。第二條 營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動與客戶聯(lián)系。第三條 如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。第四條 營業(yè)科在交貨或配送商品時,應(yīng)對照訂貨賬單，以確定品名、質(zhì)量、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項是否符合。第五條 商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營業(yè)科進出貨管理科負責。編 號FNL0103共 4 頁第 4 頁銷 售 管 理 制 度（