創(chuàng)新思維的創(chuàng)新營(yíng)銷

1、創(chuàng)新思維的創(chuàng)新營(yíng)銷-家具經(jīng)銷贏利模式創(chuàng)新與單店業(yè)績(jī)提升之道主講人：閆治民課程目標(biāo)1. 掌握新營(yíng)銷環(huán)境的變革與營(yíng)銷的本質(zhì)2. 學(xué)會(huì)營(yíng)銷創(chuàng)新新思維3. 創(chuàng)新經(jīng)銷商的贏利模式4. 提升經(jīng)銷商單店銷售業(yè)績(jī)學(xué)員對(duì)象家具經(jīng)銷商課程特色1、 閆老師為國(guó)內(nèi)著名的激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過大量生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S。2、 案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)技能，整體素質(zhì)全面提升。課時(shí)安排一天，不少于6小時(shí)課程大綱第一章 商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)-營(yíng)銷創(chuàng)新思維思考：為什么今天許多經(jīng)銷商賺不到錢 一、看看今天的家具行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化1. 產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)

2、化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌3. 信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通4. 購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中5. 客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要二、家具行業(yè)品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化2、供給者的變化3、客戶的變化三、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界1. 4P理論與實(shí)踐2. 4C理論與實(shí)踐3. 4R理論與實(shí)踐四、營(yíng)銷思維的突破-商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)1、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么Ø 營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)Ø 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝案例：可口可

3、樂的3A和3P營(yíng)銷對(duì)我們家具行業(yè)的啟發(fā)2、商場(chǎng)不是戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)Ø 如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)Ø 營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域Ø 營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)Ø 營(yíng)銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情案例：宜家的體驗(yàn)式營(yíng)銷創(chuàng)新之道五、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式創(chuàng)新1、什么是產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式2、什么是客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式案例：晚安家具以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷創(chuàng)新第二章 新營(yíng)銷環(huán)境下家具經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新一、 決定經(jīng)銷商品牌運(yùn)營(yíng)能力的八個(gè)方面1. 制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力2. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力3. 社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力4. 市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)能力5. 顧客關(guān)系管理能力6. 品牌口

4、碑傳播能力7. 市場(chǎng)秩序管控能力8. 廠家關(guān)系處理能力二、 決定經(jīng)銷商的盈利模式創(chuàng)新的新思維1. 從經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商2. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變3. 從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變4. 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變5. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變6. 從生意人向商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變7. 從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變?nèi)?、?jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新的管理工程1. 當(dāng)老板的第一任務(wù)就是營(yíng)造感受2. 教練式管理體系打造案例：諸葛亮的失敗啟示案例：唐僧的成功啟示第三章 單店業(yè)績(jī)提升之道一、高效門店管理技巧1、終端七大作用Ø 促銷開展Ø 實(shí)現(xiàn)銷售Ø 信息收集Ø 渠道凝聚&#

5、216; 競(jìng)爭(zhēng)壁壘Ø 品牌傳播Ø 顧客忠誠(chéng)討論：以上哪個(gè)是最重要的2、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Ø 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)Ø 產(chǎn)品陳列Ø 品牌生動(dòng)化Ø 消費(fèi)者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)3、終端門店管理制勝十大策略Ø 親切的商店形象Ø 美好的商品陳設(shè)Ø 誘人的促銷計(jì)劃Ø 忠實(shí)的從業(yè)人員Ø 迅速的執(zhí)行態(tài)度Ø 和諧的團(tuán)隊(duì)合作Ø 系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃Ø 卓越的服務(wù)理念Ø 敏捷的收銀作業(yè)Ø 不時(shí)的整潔查核案例：大自然家具的門店管理二

6、、最具實(shí)戰(zhàn)性的門店銷售技巧1、太極營(yíng)銷模式Ø 建立信任Ø 挖掘需求Ø 產(chǎn)品說明Ø 業(yè)務(wù)成交2、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式Ø 背景詢問 SITUATIONØ 難點(diǎn)詢問 P ROBLEMØ 暗示詢問 I MPLICATIONSØ 需求-滿足詢問 N EED PAYOFF案例：從賣拐看SPIN問詢模式的威力案例：為什么不能這樣問客戶案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問式營(yíng)銷啟示情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶3、FABEEC銷售術(shù)Ø Features ：特色 因?yàn)?#216; Advantages ：優(yōu)點(diǎn) 這會(huì)使得Ø Benefits ：利益 那也就是Ø Evidence ：見證 你可以了解到Ø Experience ：體驗(yàn) 你來(lái)親自感受一下Ø Confirm： 確認(rèn) 你覺得情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品4、抓住客戶心理