終端訪銷人員的會議管理

1、終端訪銷人員的會議管理明陽天下拓展培訓(xùn)終端訪銷人員的管理難度 什么是終端訪銷人員？消費(fèi)品行業(yè)專門負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭小店拜訪。 終端訪銷人員（以下簡稱零店業(yè)代）有什么特點(diǎn)？ 他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。想象一下、開完早會后幾十個初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會自覺自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？ 零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招： 漏訪：規(guī)定每

2、天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶只跑前半段（后面的不跑），更常見的是老業(yè)代對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間怎么辦三五個一伙找個蔭涼的地方打牌。 漏單：康師傅可口可樂這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫存管理等一系列動作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點(diǎn)地，問老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水掛一漏萬、訂單都拿不夠

3、，更不用說生動化了。 大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場找個大批發(fā)商：“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個客戶，每個客戶 要了一箱” 小單劃大單：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會找張三客戶買一箱、李四客戶買一箱傘呢？業(yè)代自己扛回家了。 虛假訂單：尤其在公司對零售店有促銷政策的時候很容易出現(xiàn)假訂單，比如：公司規(guī)定買五包方便面送一個啤酒杯，業(yè)代拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷商送

4、貨、廠家出贈品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺晚上給經(jīng)銷商打電話“張老板、我今天沒去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈品，業(yè)代落了假業(yè)績、經(jīng)銷商落了實(shí)惠，這才叫雙贏。 終端訪銷人員的管理要點(diǎn) 零店業(yè)代怎么管？ 零店業(yè)代工作瑣碎，所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。 零店業(yè)代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵機(jī)制，保持它們的工作激情。 零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送，所以要規(guī)劃科學(xué)線路，減少經(jīng)銷商的配送成本，同時注意對配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵。 但是，以上一切管理方法的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤

5、的基礎(chǔ)上。不是不信任，畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點(diǎn)又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。 怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線路手冊一圖兩表（線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線路手冊上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況，第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊復(fù)查業(yè)代拜訪效果。 一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣，可見其科學(xué)性，但是實(shí)際工作中有的企業(yè)運(yùn)用一圖兩表效果很好，有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用業(yè)代填的全部是假報表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。 怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？報表當(dāng)然要填，但是面對面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要，終端人員的管理

6、效果一半以上來自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會。 終端訪銷人員的早會管理 給零店業(yè)代開早會目的是什么？聽取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會就會變成扯皮會、牢騷會、沒有任何意義。 高效的早會，應(yīng)該是沖鋒號、加油站、讓每一個業(yè)代感覺到公司的管理力度、營造積極向上的士氣。 以下介紹一套較實(shí)用的早會標(biāo)準(zhǔn)流程給大家： 第一步：早會開始； 情景模擬： 領(lǐng)導(dǎo)在臺上大喊一聲：“早上好”！ 注釋&分析： 這一喊其實(shí)不是為了問好，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計(jì)算器的，吃早點(diǎn)的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開始早會。 第二步：主管述職； 情景模擬: 早會一開始主管

7、先在臺上給大家述職，向大家匯報昨天他自己的行程。 “好，各位現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會，9：15早會結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，9：40我離開辦公室，開始出去復(fù)查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦。 主管接著說：“張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個圍裙，我去人家那說沒有”！當(dāng)場按照制度處罰。 “李四，站起來，你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” 當(dāng)場按照制

8、度處罰。 “王五，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯”當(dāng)場按照制度獎勵。 注釋&分析： 早會主管述職一定要述兩件事： 第一件事，告訴員工：“你們在辛苦工作，我這個做領(lǐng)導(dǎo)的也沒閑著”。 第二件事，你們在前面干、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會在次日早會宣布并當(dāng)場獎罰，決不含糊。 為什么早會一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？ 我有一個觀點(diǎn)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒有檢核和獎罰就無從管理。尤其是面對基層員工。 作為一個主管，你每天再忙都要抽出時間去檢核員工的線路，實(shí)在沒有時間，哪怕只查一個店，哪怕花一分鐘打電話抽查。第二天的早會你就可以“罵”（

9、“罵”是廣義的，可以是表揚(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎勵某一個人，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)重營造一種殺氣“你們在前面干，我在后面盯著看，你偷機(jī)搗把我就要你好看”！ 第三步：員工述職； 情景模擬： “好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請各位向我述職”。 零售店主管站起來了，念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績：“昨天張三拜訪幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn) 成交率多少，李四拜訪幾點(diǎn)，成交率多少， 成交金額多少”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當(dāng)時數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。 注釋&分析： 對終端業(yè)代單純考核銷量會把他們逼到批發(fā)去誰都知道批發(fā)銷量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所

10、以終端人員述職和業(yè)績考核即要有銷量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個商店存太多貨。 第四步：主管點(diǎn)評員工昨天的業(yè)績； 情景模擬： 主管點(diǎn)評零售業(yè)代昨天的業(yè)績： “好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績情況”，緊接著： 主管：“請張三站起來，你知不知道我為什么讓你站起來”！ 張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！?主管：“你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說怎么辦？” 張三：“我提前”？ 主管：“提前幾名”？ 張三：“提前4名”。 主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績排名提前四名”？ 主管：“張三，要是你提前不了怎

11、么辦”？ 張三：“提前不了我再努力”。 主管：“再說一遍”！ 張三：“提前不了我交200元罰款”。 主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績排名提前四名，提前不了他交200元罰款”。 張三：“暈”“慘”。 零店業(yè)代一天要跑50個店，假如他在這50個商店里都按照零店拜訪八步驟，進(jìn)去認(rèn)真把陳列、庫存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn)真拜訪50個店，可能成交40家，隨便跑50個店，可能只成交4家。 要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績排名很有必要，天天激勵，讓他們始終處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)績一定翻一

12、番。 第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)； 情景模擬： “下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是，明白了沒有？！” 注釋&分析： 講完銷售政策之后一定要問業(yè)代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個站起來復(fù)述你剛才說的銷售政策，如果復(fù)述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。 慢慢會形成一種良好的早會氛圍，告訴員工：開早會思想不能開小差。 第六步：技巧總結(jié)&異議回答； 情景模擬： 主管：好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。 業(yè)代李四：我好象沒有什么新技巧。 主管：別害羞，每個人每天工作不可能沒有技巧。 李四：我只有個小技巧，就是在農(nóng)村市

13、場鋪貨的時候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個學(xué)一個，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”。 主管：好！這個技巧不錯！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊上，寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個月李四的獎金增加20元！ 李四：咧著嘴笑。 主管：好了，早會下一個內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時間，請大家講出來。 注釋&分析： 技巧分享逼業(yè)務(wù)員動腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過有獎?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞“

14、明天我也分享個絕招露一手”，整個團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織（其實(shí)這個時髦的詞并沒有什么神秘的）。 在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工：“要多提建議少提意見”。 比如： 意見：老大，這個新產(chǎn)品太貴了，根本沒法賣。 建議：經(jīng)理，這個新產(chǎn)品價格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品，把新品當(dāng)贈品用。也可以間接把貨鋪起來。 意見：老大，這活兒沒法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。 建議：經(jīng)理，本周又有六個訂單送不到，我建議周會把經(jīng)銷商叫過來，當(dāng)面對峙看看是我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。 第七步：驅(qū)散； 情景模擬： 早會重點(diǎn)內(nèi)

15、容基本結(jié)束，主管一看時間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場，最后一個走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒人了，大家全部消失！ 注釋&分析： 為什么要這樣做？ 外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽似火，而辦公室里面有空調(diào)。開完早會后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開始磨蹭，整書包的，整計(jì)算機(jī)的，整報表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去。 所以一定要驅(qū)散，讓他們上市場。 第八步：抽查業(yè)務(wù)技能； 情景模擬： 主管讓員工消失，員工剛走到門口猛聽背后一聲“斷喝”！ “李四，回來，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假

16、如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。 “趙六，回來，你給我把我們產(chǎn)品的每一個品種的包裝、克重、口味、價格、經(jīng)銷價、調(diào)拔價背一遍”背出來便罷，背不出來 “趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時間，給你機(jī)會，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個小時，然后向我匯報，我考核你合格你再上崗，你這兩個小時，你晚上給我加班補(bǔ)回來，我在辦公室等你，我陪你加班”。 注釋&分析： 公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個人牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個人來抽查業(yè)務(wù)技能，即可以營造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。 第九步：進(jìn)一步驅(qū)散； 情景模擬： 做到以上八步就OK了嗎？沒有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看： 如果辦公室在三樓，一樓存自行車的地方。你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢。 如果辦事處旁邊有個吃早點(diǎn)的地方，那個是個大“窩點(diǎn)”你過去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上線路工作”。（注意讓他們買了單再走，否則你就苦了） 注釋&分析： 只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開完早會