銷售管理員工作手冊(cè)

1、 青島市煙草專賣局（公司）質(zhì)量管理體系文件質(zhì)量體系管理員工作手冊(cè) 編號(hào)：QDYCXSGZSC04-2013版次：A/0編制：劉亞輝 審核：劉亮杰批準(zhǔn)：蔚嚴(yán)春發(fā)布日期：2013 年 X 月 X 日實(shí)施日期：2013 年 X 月 X 日版次：A/01目目 錄錄手冊(cè)說(shuō)明.2崗位質(zhì)量目標(biāo)（2013 年度）.3崗位職責(zé).3管理職能、工作過(guò)程及相關(guān)文件.4工作過(guò)程描述.5涉及的記錄表單.7版次：A/02手冊(cè)說(shuō)明手冊(cè)說(shuō)明本手冊(cè)制定依據(jù)：銷售處工作手冊(cè) ；本崗位職責(zé)范圍內(nèi)相關(guān)的工作流程和規(guī)范性文件。本手冊(cè)適用崗位：銷售管理員。本手冊(cè)的控制：本手冊(cè)由銷售管理員負(fù)責(zé)編制，直接上級(jí)審核，銷售處負(fù)責(zé)人審定、批準(zhǔn)后發(fā)布

2、實(shí)施。手冊(cè)的編制、修訂、發(fā)布及有效性控制按文件管理程序的規(guī)定執(zhí)行。備注：以上提及的體系文件未標(biāo)明文件的編號(hào)及版本，通常情況下，默認(rèn)為此文件的最新有效版本。相關(guān)的體系文件發(fā)生更改時(shí)，則根據(jù)具體情況對(duì)本手冊(cè)進(jìn)行相應(yīng)修訂。文件修訂記錄文件修訂記錄 序號(hào)序號(hào)修訂內(nèi)容修訂內(nèi)容修訂人修訂人審核人審核人審批人審批人實(shí)施日期實(shí)施日期備注備注版次：A/03崗位質(zhì)量目標(biāo)（崗位質(zhì)量目標(biāo)（20132013 年度）年度）序號(hào)序號(hào)目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)值目標(biāo)值測(cè)量方法測(cè)量方法測(cè)量測(cè)量頻次頻次評(píng)價(jià)人評(píng)價(jià)人1焦油盒標(biāo) 6mg/支及以下銷量占總銷量比重1.5%銷量比率=焦油盒標(biāo) 6mg 及以下卷煙銷售量/總銷量100%年劉亮杰2

3、焦油盒標(biāo) 8mg/支及以下卷煙銷量增長(zhǎng)率60%銷量增長(zhǎng)率=（本期銷量-同期銷量）/同期銷量100%年劉亮杰3在銷卷煙焦油含量加權(quán)平均值 10.35毫克在銷卷煙焦油含量加權(quán)平均值=（單品牌卷煙焦油含量單品牌銷量）/在銷品牌總銷量季度劉亮杰4客戶訂單滿足率56%客戶訂單滿足率=（實(shí)際供貨數(shù)量/需求數(shù)量）100%月劉亮杰5限量審批程序執(zhí)行到位、歸檔及時(shí)查看應(yīng)急補(bǔ)貨訂單和零售客戶合理定量調(diào)整表年劉亮杰6卷煙零售大戶銷售分析查看全區(qū)卷煙零售大戶銷售明細(xì)及分析材料月劉亮杰崗位職責(zé)崗位職責(zé)序號(hào)序號(hào)職責(zé)職責(zé)1負(fù)責(zé)卷煙零售客戶合理定量申請(qǐng)、審核、訂單管理工作。2負(fù)責(zé)超高端定點(diǎn)卷煙貨源投放。3負(fù)責(zé)卷煙零售大戶銷售

4、分析上報(bào)。3負(fù)責(zé)協(xié)助配送破損卷煙置換和可銷售擠壓煙銷售。4負(fù)責(zé)與基層單位的工作協(xié)調(diào)及貨源信息溝通工作。5負(fù)責(zé)工業(yè)企業(yè)每日進(jìn)銷存銷售數(shù)據(jù)信息傳遞工作。6完成上級(jí)交辦的其他工作。版次：A/04管理職能、工作過(guò)程及相關(guān)文件管理職能、工作過(guò)程及相關(guān)文件管理管理序序號(hào)號(hào)職能職能工作過(guò)程工作過(guò)程工作依據(jù)工作依據(jù)1銷售訂單管理合理定量調(diào)整審核管理卷煙零售客戶貨源限量供應(yīng)監(jiān)督管理實(shí)施辦法（青煙專司201213 號(hào)）2貨源投放管理高端定點(diǎn)卷煙投放高價(jià)位卷煙、緊俏卷煙貨源供應(yīng)管理辦法青煙司2011124 號(hào)3卷煙銷售管理卷煙零售大戶銷售分析卷煙零售大戶管理辦法青煙專司2011104號(hào)4卷煙銷售管理倉(cāng)存破損煙置換及

5、銷售壞損卷煙管理規(guī)定（QDYCWLZY14-2011）版次：A/05工作工作流程描述流程描述序號(hào)序號(hào)工作工作過(guò)程過(guò)程工作流程描述工作流程描述1合理定量審批1.1 月度合理定量調(diào)整申請(qǐng)、調(diào)整銷售處根據(jù)市局（公司）卷煙零售客戶貨源限量供應(yīng)監(jiān)督管理實(shí)施辦法中規(guī)定，遇節(jié)日月份、特殊重大活動(dòng)等，依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求制定相應(yīng)的供貨標(biāo)準(zhǔn)，形成提高限量的書面申請(qǐng)，報(bào)專賣處、內(nèi)管辦負(fù)責(zé)人審批后進(jìn)行限量調(diào)整。1.2 零售客戶合理定量調(diào)整申請(qǐng)營(yíng)銷部因現(xiàn)有限量不能滿足實(shí)際需求的零售戶，根據(jù)貨源需求提報(bào)應(yīng)急補(bǔ)貨訂單明細(xì)及卷煙零售戶合理定量調(diào)整表進(jìn)行提高限量申請(qǐng)。1.3 訂單審核 銷售處銷售管理員依據(jù)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有可供貨源、限量標(biāo)

6、準(zhǔn)對(duì)提報(bào)的訂單進(jìn)行審核，并由銷售處負(fù)責(zé)人審批。1.4 訂單審批銷售處按照市局（公司）卷煙零售客戶貨源限量供應(yīng)監(jiān)督管理實(shí)施辦法中規(guī)定，制作合理定量調(diào)整匯總表由各相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批。1.5 合理定量調(diào)整及訂單錄入銷售處將審批后的應(yīng)急補(bǔ)貨訂單明細(xì)交電訪中心，對(duì)零售戶限量逐個(gè)進(jìn)行調(diào)整和訂單錄入。 1.6 歸檔銷售處銷售管理員負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)過(guò)審批錄入后的調(diào)整申請(qǐng)及相關(guān)材料進(jìn)行歸檔、備案。2高端定點(diǎn)卷煙投放2.1 高端卷煙貨源確認(rèn)、信息傳遞與采購(gòu)管理員溝通，了解高端卷煙貨源計(jì)劃和到貨情況，與訂單管理員及時(shí)傳遞高端貨源投放信息。2.2 高端定點(diǎn)卷煙投放范圍選取及確定工業(yè)企業(yè)向市場(chǎng)處、銷售處提出定點(diǎn)投放意向

7、，市場(chǎng)處、銷售處根據(jù)貨源計(jì)劃、各營(yíng)銷部提報(bào)的意見(jiàn)以及零售客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力最后確定投放范圍，由市場(chǎng)處出具定點(diǎn)卷煙投放客戶名單，并提供給銷售處，銷售處根據(jù)名單進(jìn)行定點(diǎn)卷煙投放工作。2.3 銷售處銷售管理員根據(jù)卷煙實(shí)際庫(kù)存情況，結(jié)合到貨信息、工業(yè)企業(yè)版次：A/06序號(hào)序號(hào)工作工作過(guò)程過(guò)程工作流程描述工作流程描述意見(jiàn)等信息初步擬定本周定點(diǎn)卷煙投放限量標(biāo)準(zhǔn)。2.4 限量標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及錄入銷售管理員將定點(diǎn)卷煙限量投放標(biāo)準(zhǔn)初步意向報(bào)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行批準(zhǔn)確認(rèn)，確定限量標(biāo)準(zhǔn)后，及時(shí)將相關(guān)投放信息傳遞至各營(yíng)銷部，并按照定點(diǎn)零售客戶訂貨周期將當(dāng)天訂貨客戶名單及限量供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)提供給電訪中心，錄入當(dāng)日零售戶訂單中。3大戶銷售分

8、析3.1 卷煙零售大戶（千條戶）銷售數(shù)據(jù)采集銷售處銷售管理員每月采集全區(qū)卷煙零售大戶及大型商超銷售數(shù)據(jù)信息。3.2 撰寫大戶月度經(jīng)營(yíng)分析銷售管理員每月依據(jù)大戶銷售數(shù)據(jù)撰寫卷煙零售大戶及大型商超客戶經(jīng)營(yíng)分析材料，并制作卷煙零售大戶客戶銷售明細(xì)表。3.3 經(jīng)營(yíng)分析上報(bào)銷售管理員將卷煙零售大戶分析及卷煙零售大戶客戶銷售明細(xì)表分別提報(bào)至專賣處、內(nèi)管辦備案；同時(shí)將卷煙零售大戶、大型商超客戶月度經(jīng)營(yíng)分析提供給市場(chǎng)處和本部門綜合管理員，進(jìn)行銷售分析匯總后上報(bào)至省局（公司）相關(guān)銷售部門和同級(jí)相關(guān)部門。4.工業(yè)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)傳遞4.1 銷售數(shù)據(jù)采集根據(jù)工業(yè)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)需求意向，每日采集各工業(yè)企業(yè)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，生成“

9、工業(yè)企業(yè)進(jìn)銷存報(bào)表”。4.2 數(shù)據(jù)傳遞銷售管理員將“工業(yè)企業(yè)進(jìn)銷存報(bào)表”通過(guò)郵件形式發(fā)至每個(gè)工業(yè)企業(yè)相關(guān)人員。5破損卷煙置換及銷售5.1 破損煙信息提供配送物流中心根據(jù)壞損卷煙管理規(guī)定將可置換破損卷煙及可銷售擠壓煙具體牌號(hào)、數(shù)量明細(xì)提供至銷售處。5.2 卷煙置換銷售管理員將可置換卷煙協(xié)調(diào)相關(guān)工業(yè)企業(yè)予以置換后交回倉(cāng)庫(kù)。5.3 可銷售擠壓煙銷售銷售管理員將可銷售擠壓煙信息通過(guò)與營(yíng)銷部相關(guān)人員溝通，經(jīng)過(guò)零售戶同意確認(rèn)，進(jìn)行訂單錄入銷售。并及時(shí)與配送物流中心相關(guān)人員進(jìn)行溝通發(fā)貨事宜。版次：A/07涉及的記錄表單涉及的記錄表單序號(hào)序號(hào)記錄名稱記錄名稱記錄編號(hào)記錄編號(hào)1應(yīng)急補(bǔ)貨訂單QDYC-JL-XS-

10、0182卷煙零售客戶合理定量調(diào)整表QDYC-JL-NG-0513卷煙零售客戶合理定量調(diào)整匯總表QDYC-JL-XS-068版次：A/08受控記錄表單（表樣）受控記錄表單（表樣） QDYC_JL_XS_081 應(yīng)急補(bǔ)貨訂單申請(qǐng)單位：申請(qǐng)單位：申請(qǐng)日期申請(qǐng)日期客戶名稱客戶名稱 客戶編號(hào)客戶編號(hào)單位地址單位地址訂貨電話訂貨電話訂貨周期訂貨周期客戶業(yè)態(tài)客戶業(yè)態(tài)卷煙簡(jiǎn)碼卷煙簡(jiǎn)碼卷煙名稱卷煙名稱需求數(shù)量（條）需求數(shù)量（條）三級(jí)批發(fā)價(jià)三級(jí)批發(fā)價(jià)金金 額額合計(jì)合計(jì)申請(qǐng)補(bǔ)貨原因：申請(qǐng)補(bǔ)貨原因：零售戶簽字零售戶簽字：客戶經(jīng)理意見(jiàn)：客戶經(jīng)理意見(jiàn)：版次：A/09申請(qǐng)單位業(yè)務(wù)科申請(qǐng)單位業(yè)務(wù)科長(zhǎng)、分管領(lǐng)導(dǎo)意長(zhǎng)、分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)及公章見(jiàn)及公章業(yè)務(wù)科長(zhǎng)：業(yè)務(wù)科長(zhǎng)：分管經(jīng)理：分管經(jīng)理：分管局長(zhǎng)：分管局長(zhǎng)：備注：各營(yíng)銷部（分公司）辦理零售戶應(yīng)急補(bǔ)訂貨的，按照上述格式填報(bào)并辦理相應(yīng)審核手續(xù)，銷售處負(fù)責(zé)訂單錄入。 10 QDYC_JL_NG_051卷煙零售戶合理