合生商業(yè)物業(yè)租售運營體系(全)教學內(nèi)容

1、生商業(yè)物業(yè)租售運營體系頁碼、乙刖言3第一章商業(yè)物業(yè)經(jīng)營組織3第一節(jié)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營的含義第二節(jié)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營機構第二章商業(yè)物業(yè)的前期與規(guī)劃設計論證和經(jīng)營方案制定與審批6第一節(jié)前期論證與規(guī)劃設計論證第二節(jié)租售規(guī)劃制定與流程轉(zhuǎn)換第三章商用物業(yè)租售營銷方案的制定與審批8第一節(jié)租售營銷方案制定與審批第二節(jié)單元售價的制定第三節(jié)單元租價的制定第四節(jié)階段性價格調(diào)整及制定促銷措施第五節(jié)制定商用物業(yè)租售付款方式第四章商鋪/寫字樓面積計算與編號19第五章宣傳推廣與營銷費用的制定與審批20第一篇商業(yè)物業(yè)的宣傳推廣工作指引第二篇商業(yè)物業(yè)營銷費用預算管理辦法第二節(jié)預算編制及評審小組第三節(jié)年度預算編制和審批流程第四節(jié)月度預算編

2、制及審批流程第五節(jié)預算方案調(diào)整第六節(jié)預算執(zhí)行監(jiān)督措施第七節(jié)營銷費用標準單價第六章交樓標準的制定及審定裝修標準30第一節(jié)商用物業(yè)交樓標準的制定第二節(jié)審定裝修標準第七章商鋪銷售、租賃工作程序32第一篇銷售第二篇租賃第一節(jié)認租手續(xù)及審批辦理程序第二節(jié)商場/商鋪租戶租賃資格評估第三節(jié)寫字樓租戶租賃資格評估第四節(jié)租賃合同簽署程序第五節(jié)續(xù)約、再出租辦理程序第六節(jié)競價程序第七節(jié)撻定程序第八節(jié)退租手續(xù)辦理程序第九節(jié)商鋪交付使用程序第十節(jié)帶租約出售程序第十一節(jié)轉(zhuǎn)租程序第十二節(jié)現(xiàn)場管理規(guī)定第八章商用物業(yè)租售臺帳建立及租售控制程序52第一節(jié)租售臺帳第二節(jié)租售控制第九章經(jīng)營管理及推廣56第一節(jié)租金、管理費繳付程序第二

3、節(jié)租金摧收及違約處理程序、乙前言合生創(chuàng)展集團在董事局的正確領導下得到迅猛的發(fā)展，業(yè)務從廣州拓展到北京、上海、天津、西安等地，在商品住宅市場上，已成為行業(yè)的領頭羊。隨著集團業(yè)務的不斷擴張以及廣州房地產(chǎn)市場競爭的日益激烈，如何使企業(yè)能在變幻莫測的市場環(huán)境中游刃有余地主宰發(fā)展速度，能在充滿風險的投資環(huán)境中保持穩(wěn)健，規(guī)避風險，成為地區(qū)公司實施以房地產(chǎn)開發(fā)為核心的多元化策略的出發(fā)點。盤活資產(chǎn)，經(jīng)營好商用物業(yè)將成為地區(qū)公司另一個利潤的來源，增值的商用物業(yè)和穩(wěn)定的長期性收益將有利于集團長期穩(wěn)定的發(fā)展。本制度將建立起一個商用物業(yè)的經(jīng)營體系，指導該項工作的進行。第一章商業(yè)物業(yè)經(jīng)營組織第一節(jié)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營的含義一、

4、商用物業(yè)范圍由地區(qū)公司下屬各項目公司開發(fā)、建設的所有用于營商或辦公用途的物業(yè)，具體包括：1 、大型純商業(yè)項目（專業(yè)寫字樓、專業(yè)商場）整個項目用途是純商業(yè)的，無住宅功能的，例如越華項目依托住宅區(qū)、商住結合，但單體面積40000itf以上，例如駿景商業(yè)廣場2、非大型純商業(yè)項目（地鋪、商業(yè)裙樓、改作商用的架空層或其他場地）二、經(jīng)營的含義1、指通過充分的市場調(diào)研，準確的市場定位，合理的規(guī)劃設計，建造出優(yōu)質(zhì)的商業(yè)物業(yè)，運用富有成效的營銷手段，租賃與銷售的合理分配使商用物業(yè)建設良性循環(huán)，物業(yè)不斷增值從而使公司利益最大化的行為過程。2、具體表現(xiàn)為以下四個階段：（1）投資開發(fā)期 市場環(huán)境調(diào)研 項目可行性分析

5、市場定位論證（2）前期策劃期專項市場調(diào)研及對手分析,項目的發(fā)展目標規(guī)劃設計,確定具體市場定位總體市場策略3）租售推廣期 項目主題整體形象包裝 項目布局規(guī)劃 項目功能規(guī)劃 租賃與銷售分配 時期、區(qū)域劃分及推廣時機的把握 階段租售計劃制定 策略定價 租/售宣傳推廣 租售洽談及簽約4）經(jīng)營期商家經(jīng)營行為管理，包括對商家的經(jīng)營范圍及合法經(jīng)營的管理、形象管理、污染管理等。 物業(yè)管理：包括公共秩序、車流人流管理、貨物運送、設施管理、安全等等。 公共關系管理：處理與工商行政管理部門、環(huán)保、消防、公安、衛(wèi)生檢疫、街道、城管等政府部門的關系。 經(jīng)營期宣傳推廣確立市場形象，提高市場知名度和地位，吸引消費者來消費。

6、 定期翻新及注入新元素：以求保持新鮮感和貼近消費者。 租金、推廣費、管理費等收取。 跟蹤了解商戶的經(jīng)營狀況，應對減租要求。 增加設施或制造優(yōu)勢，為商家創(chuàng)造更好的營商環(huán)境，使物業(yè)升值。第二節(jié)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營機構、系統(tǒng)架構見附件二、分工與職責1、地區(qū)公司營銷中心（1）代表地區(qū)公司對其管轄范圍內(nèi)的商用物業(yè)擔當資產(chǎn)管理者角色及統(tǒng)籌策劃、租售、宣傳推廣和經(jīng)營管理工作，并向地區(qū)公司經(jīng)營班子負責。（ 2） 指導、幫助、管理、監(jiān)管地區(qū)公司屬下項目公司對需要出售商用物業(yè)進行策劃、銷售及宣傳推廣工作。（ 3） 負責對用于出租的商用物業(yè)進行市場調(diào)研、市場定位、策劃、招租、宣傳推廣及經(jīng)營期經(jīng)營管理和宣傳推廣工作。具體工作

7、由營銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部組織實施。（ 4） 對駿景商業(yè)廣場、越華兩個項目進行市調(diào)、策劃、租售、宣傳推廣和經(jīng)營推廣工作。2、項目公司（1）負責對相關項目的商用物業(yè)組織協(xié)調(diào)包括：規(guī)劃設計、建筑施工、裝修、竣工驗收、物業(yè)改造等方面的工作。（2） 受營銷中心委托對需出售的商用物業(yè)進行策劃、銷售及宣傳推廣工作。（3） 負責協(xié)調(diào)營商與居住兩方面的關系，以及完成營商所需的各種硬件和周邊必備的條件。（4） 負責商用物業(yè)工程進度和質(zhì)量的監(jiān)管，以確保商用物業(yè)按時按質(zhì)交付使用。（5） 根據(jù)營銷中心的要求對建成商業(yè)進行改造或完善工程。（6） 負責現(xiàn)場招租處的建造和裝修。（7） 負責租金收取工作，并按要求建立臺帳，填寫

8、報表上報營銷中心及財務部。（8） 與商戶有關工程條件的談判。（9） 對項目所屬的商鋪進行經(jīng)營期內(nèi)的工作。3、廣東康景物業(yè)服務有限公司（10） ）負責對商用物業(yè)實施專業(yè)的物業(yè)管理。（11） 協(xié)調(diào)商戶與業(yè)主之間，商戶與街道、城管等政府部門之間的公共關系。（12） 協(xié)助商業(yè)物業(yè)宣傳推廣活動。（13） 根據(jù)租賃合同對商家進行現(xiàn)場的管理，包括經(jīng)營范圍、合法經(jīng)營行為、店面形象、污染等等。4、其他部門的職責與住宅開發(fā)的分工和職責大致相同。三、崗位職責及人員定編見附件第二章商業(yè)物業(yè)的前期與規(guī)劃設計論證和經(jīng)營方案的制定與審批第一節(jié)前期與規(guī)劃設計論證1 、商業(yè)物業(yè)論證的管理制度和工作流程與項目論證管理規(guī)范相關規(guī)定

9、基本一致。2 、論證附件附件1市場定位報告附件2項目全程價格方案附件3營銷計劃書附件4規(guī)劃設計要點一覽表附件5經(jīng)營計劃財務評估分析編制說明附件6項目經(jīng)營計劃財務評估分析規(guī)定附件7各經(jīng)營期利潤測算表附件8項目經(jīng)營計劃成本明細表附件9項目各期資金回籠預測表附件10項目經(jīng)營計劃各期現(xiàn)金流量分析表附件11項目經(jīng)營計劃各期融資計劃及還貸計劃表附件12項目經(jīng)營計劃資金成本估算表附件13單位（項）工程進度計劃表附件14單位（項）工程主要進度控制點匯總表附件15項目工程工作計劃表附件16地塊住宅主要進度控制點完成時間計劃附件17項目網(wǎng)絡計劃圖附件18住宅項目網(wǎng)絡計劃圖備注：（1）共18個附件，黑色加粗附件呈報

10、集團領導閱（2）附件1、2、3本章后附有格式范本，附件4-18文件格式與項目論證管理規(guī)范相關文件一致。第二節(jié)租售規(guī)劃與轉(zhuǎn)換流程工作指引1、項目公司與經(jīng)營部分別就各自的投資回報要求，確定每間鋪售價、租價，應根據(jù)實際的位置、平面、進深比、大小、人流等制定，便于后期規(guī)劃和轉(zhuǎn)換。2、在每年年頭要召開全年的租售規(guī)劃會議，在項目商業(yè)交付前三個月要召開專項租售規(guī)劃會議。3、租售比例原則上為7:3。4、劃定租售范圍須明確到每間鋪。5、對于出售或出租范圍中的物業(yè)可以租售轉(zhuǎn)換。6、對于未出租的，經(jīng)地區(qū)財務核對租售控制表（附后）后可以出售，已出租的轉(zhuǎn)入帶租約出售程序7、在出租范圍中轉(zhuǎn)換成出售的面積，須在經(jīng)營部考核指

11、標相應調(diào)整，具體可在年底統(tǒng)一調(diào)整。第三章商用物業(yè)租售營銷方案的制定與審批第一節(jié)租售營銷方案制定與審批在商業(yè)物業(yè)落成并準備招租前三個月有關部門應開始著手安排租賃經(jīng)營方案。、工作流程二、工作指引1、商業(yè)項目第一次租賃經(jīng)營方案至少應包括以下內(nèi)容:(1)市場及對手狀況。(2)項目的優(yōu)劣勢分析。(3)項目定位建議。(4)項目的成本攤分系數(shù)建議。(5)項目總平均租金回報率及基準價建議。(6)招租策略(例如分期、分區(qū)攤出策略等)。(7)裝修及設備標準建議。(8)租賃條件建議。(9)形象主題及宣傳推廣費用與策略的建議。(10)如以小面積出租為主的鋪或商場，須作出開業(yè)一年內(nèi)的經(jīng)營期宣傳推廣計劃及費用建議。2、方

12、案中各項目內(nèi)容的制定指引見相關工作指引，例如：制定項目總平均租金回報率時參照租金定價工作程序中第二章的工作指引，如運作當中要修改回報率，審批程序則按第二章上所列的程序報批。第二節(jié)單元售價的制定商用物業(yè)單元定價：營銷中心根據(jù)商用物業(yè)均價分布圖及面積表，結合項目公司推售策略及不同的地理位置、環(huán)境特點等，制定出商用物業(yè)具體單元的銷售價格(單價及總價)。一、工作流程二、工作指引1、項目公司根據(jù)推售策略擬樓宇推售計劃報營銷中心，推售計劃內(nèi)容應包括：本次推出的商用物業(yè)組團、時間安排、每一單元價差。2、營銷中心收到推售計劃后，根據(jù)推售計劃，結合本部門意見出具基準價格試算表。3、基準價格試算的步驟：(1)商用

13、物業(yè)樓宇均價分布圖，確認即將推出的每一幢商用物業(yè)均價;(2)為確保實收價格達到計劃價格指標，需將常規(guī)折扣計入每幢商用物業(yè)均價內(nèi)，得出推售均價。常規(guī)折扣主要有：付款方式折扣、內(nèi)部認購折扣、領導特批折扣、等。推售均價計算方法為：推售均價二均價分布圖規(guī)定的樓宇均價X1常規(guī)折扣);3、 3）確定推售均價后，根據(jù)項目公司的推售計劃、本部門意見、結合每一單元的特點，綜合各種權數(shù)后，對每一單元計算出一個試算價格，并匯編成商用物業(yè)價格試算一覽表。4、 營銷中心組織召開定價會議，討論價格試算一覽表的可行性，與會人員應包括：營銷老總、價格小組成員、營銷中心負責人、營銷中心定價組成員，財務部有關人員。5、 經(jīng)價格會

14、議討論取得共識后，由營銷中心根據(jù)試算表制定出每幢樓宇的商用物業(yè)價目表及使用說明，經(jīng)財務部核實后，加蓋項目公司公章，然后頒發(fā)給項目公司使用。、影響商鋪定價的因素1、 、客流量系數(shù)這是衡量一個商鋪價值最重要的因素，客流量越大的商鋪，商業(yè)價值越高；反之，則越低。2、 間隔設計系數(shù)一個商鋪，它的門面越闊價值越高、縱深越小價值越高；反之，則越低。3、 面積系數(shù)一個商鋪，它的面積越小，涉及的總金額就相對較小，易為客戶接受；相反，面積越大，總金額就越高，市場承受力就越弱。所以一個面積較小的商鋪的面積系數(shù)要高于一個面積較大的商鋪。4、 樓層差系數(shù)由于首層商鋪能接觸到較大的客流量，而位于二層的商鋪所接觸到的客流

15、量就遠遠小于首層商鋪，所以一般而言，二層商鋪的價值只相當于首層商鋪的50%60%，而二層以上的商鋪與二層商鋪的價值則相去不遠。第三節(jié)單元租價的制定確定投資成本及分攤系數(shù)商業(yè)項目的價格系統(tǒng)是以總平均租金回報率為最終歸結，計算總平均租金回報率的基數(shù)是相關商業(yè)項目的平均投資成本。由于不同位置、不同樓層的商鋪/寫字樓價值并不一樣，為了易于比較故需把平均成本按照價值大小的一定比例分攤至各個區(qū)域。1、地鋪/裙樓投資成本攤分系數(shù)表表一：二層裙樓分攤表樓層一層二層攤分系數(shù)1.350.65表二：三層裙樓分攤表樓層一層二層三層攤分系數(shù)1.680.720.6表三：四層裙樓分攤表樓層一層二層三層四層備注攤分系數(shù)20.

16、80.60.6首層商業(yè)、三層寫字樓表四：五層裙樓分攤表樓層一層二層三層四層五層備注攤分系數(shù)21.050.650.650.65首二層商業(yè)，三、四、五層寫字樓定位表五：六層裙樓分攤表樓層一層二層三層四層五層六層備注攤分系數(shù)21.150.90.650.650.65首三層商業(yè)，四至六層寫字樓2、工作指引(1)因商業(yè)物業(yè)的定位受地點、周邊人口數(shù)、交通狀況、物業(yè)狀況等眾多因素的影響，不能一概而論，故上述的成本系數(shù)分攤是根據(jù)目前地區(qū)公司現(xiàn)存商業(yè)物業(yè)的狀況來擬定，適合駿景、華景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街鋪項目使用。(2)對于未來的項目，應參照上述系數(shù)，結合項目的實際具體情況擬定二、確定各商業(yè)項目總平均租

17、金回報率及基準價總平均租金回報率：是指整個商業(yè)項目所有商鋪/寫字樓單元的年租金水平除以平均投資成本得到的回報率?；鶞蕛r：是指與總平均租金回報率相對應的該項目的平均租金水平，應計算至各樓層。1、工作流程2、工作指引及步驟(1)項目開盤前，營銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部對同期市場上同類物業(yè)的租貨條件作出詳細調(diào)查。(2)根據(jù)市場情況，分別對用于生活配套的物業(yè)和主題定位的商業(yè)物業(yè)的最高租價作出估算。(3)根據(jù)財務部測算的投資成本，分別推算出生活配套和主題定位商業(yè)物業(yè)各自的平均租金回報率及各樓層的基準租價以及整個項目的總平均租金回報率。(4)方案中應同時提出因項目住宅入住人口數(shù)而推出的商業(yè)面積及進度策略。(5)

18、營銷顧問小組，由地區(qū)公司營銷老總、財務老總、營銷中心相關人員、相關項目公司經(jīng)理共同組成，營銷中心負責組織協(xié)調(diào)相關工作的開展。(6)營銷顧問小組組織召開論證會，小組各成員根據(jù)方案從各自的專業(yè)角度提出建議，經(jīng)過論證取得共識后，商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部把論證結果形成書面報告,報公司決策層批示后，作為日后制定具體價格的依據(jù)。(7)商業(yè)項目的第一份租賃經(jīng)營方案應包含本章內(nèi)容，方案的其他內(nèi)容詳見商業(yè)項目租賃經(jīng)營方案制定與審批三、確立租金價格走勢根據(jù)已通過的總平均租金回報率和基準價，建立整個商業(yè)項目的租價走勢。除了考慮產(chǎn)品的“區(qū)”、“級”的不同外，還要考慮商家的品牌、租用面積大小、行業(yè)的毛利率等因素。?知名品牌，尤其

19、是世界品牌能幫助迅速提升知名度，帶來人流，令周邊物業(yè)（包括住宅、商鋪）升值，無形價值大，所以實際租金較低，品牌知名度往往與租金水平成反比。?租用面積大類似批發(fā)，往往租用面積與租金水平成反比。?不同的行業(yè)承受租金的水平不一樣，商家能給付的租金數(shù)與其所處行業(yè)的毛利率密切相關。?商鋪對于不同位置、品牌、面積大小、實用率大小的租金差異要大于寫字樓?；谝陨鲜袌鎏卣骱蛢r格策略的八大原則，按以下流程和指引建立租價走勢。1、商鋪、寫字樓定價審批流程2、商鋪定價工作流程3、寫字樓定價工作程序4、工作指引（1）商鋪普通租戶的營銷價總體應在基準價上上浮20%,以應付品牌商家和大面積商家的下浮價格要求，其中用于應付

20、品牌商家的比例是10%,大面積租用約為6%除此之外的商家促銷下浮空間約為4%,合共20%。具體見下列表格：據(jù)商業(yè)行業(yè)經(jīng)驗，國際知名品牌及國內(nèi)知名品牌的數(shù)量占商戶總量不到40%,其中國際品牌低于15%,國內(nèi)品牌低于25%,因此總平均回報率在各類商家中的分配比例建議如下表，以此制定營銷價。表占商家比例租金回報率水平營銷價總平均回報率100%a國際知名品牌工15%(120%)a基準價下浮20%國內(nèi)知名品牌工25%(110%)a基準價下浮10%無品牌>60%(1+10%)a基準價上浮10%如果某商業(yè)項目的條件只能以大面積出租（例如愉景31、32棟），則在定租金回報率時要充分考慮下浮幅度并制定租金

21、水平。如項目條件允許存在大小不同面積出租（例如駿景花園商鋪），按行業(yè)經(jīng)驗，大面積出租比例一般不超過45%,建議按下表制定營銷價。表二商家類型占面積比例租金回報率水平營銷價總平均回報率100%a300itf以上<25%(15%)a基準價下浮5%1000itf以上<20%(110%)a基準價下浮10%300itf以下>55%(1+6%)a基準價上浮6%如商家既是知名品牌又大面積承租，則表一與表二累加執(zhí)行。當項目已出租至90%,則結算已出租面積的加權平均租金回報率，并與公司要求的回報率相比較，若高于公司要求，則計算其中的空間，分攤至剩余的面積上制定傾銷價。(2)寫字樓的下浮要求體現(xiàn)

22、在大面積承租上，據(jù)經(jīng)驗，500itf以上約占25%,1000itf以上約25%,其余小面積占50%,所以寫字樓300itf以下的租金營銷價應在基準價上上浮10%,以應付大面積承租租金下浮及促銷措施。表三商家類型占面積比例租金回報率水平營銷價總平均回報率100%b300itf以下>50%(1+10%)b基準價上浮10%,已含3%的促銷空間300itf1000itf<25%(15%)b基準價下浮5%1000itf以上<25%(110%)b基準價下浮10%(3)上述指引中表一、二、三中給品牌商家和大面積承租商家在基準價基礎上下浮后形成的是營銷價，不屬于打折范圍，其差額已在其他定價中

23、彌補。(4)由于商業(yè)物業(yè)又租又售，且同時進行，所以應對商業(yè)物業(yè)的項目為單位分別按公司要求全部定出租價和售價，從總體定價上把握定價是否達到公司要求。(5)把投資成本價值系數(shù)分攤至各價格區(qū)的不同樓層。(6)促銷措施的制定和實施見階段性租賃價格調(diào)整。四、制定租賃條件租賃條件：包括承租位置、面積、租金水平、承租期、免租期、遞增率和交付裝修標準和設施、設備標準，廣告招牌位置及使用條件、管理費水平、推廣費用水平，預付或押金1、審批流程與商鋪、寫字樓定價審批流程相同。2、工作指引（1）在申報項目租賃經(jīng)營方案時與定價一起擬列在方案內(nèi)，詳見制定和申報租賃經(jīng)營方案。（2）除租金外，方案中應列明以下項目，一般性標準

24、指引如下：承租期： 小面積商鋪和寫字樓一般為兩至三年； 300m2-1000itf商鋪一般為五年； 1000itf以上5000itf商鋪一般為五至八年； 5000itf以上商鋪一般八年以上； 10000itf以上超市大賣場、百貨公司一般會要求十年至十五年，甚至更長。 免租期： 一般1000itf以下給予最多三個月； 1000itf以上最少三個月甚至正式開張之日，最長不超過半年； 10000itf以上大面積最少半年，可雙方協(xié)商一個合理的最長期限，由合同中予以約定。 遞增率：-500itf以下承租一般為510%； 500itf1000itf一般為4%8%; 1000itf以上一般為3%5%; 首二

25、年不遞增，第三年起逐年遞增。（3）廣告招牌位置：每個商鋪應給予一個免費的招牌位置，在商場或商業(yè)街開業(yè)早期，對品牌企業(yè)、大面積承租或位置較偏的商戶可提供一至兩個設置在公共位置的廣告位，半年至一年的免費使用期，應視項目實際情況作出安排。對寫字樓租戶，應提供免費水牌，包括位于大堂及所在樓層，租戶也可在租用單元門口墻上免費掛公司招牌一個。如果整棟物業(yè)不是由一個商戶整體租用，原則外墻廣告位置要按市場價值予以收費。,以不損壞結構，不如果整棟物業(yè)是由一個商戶整體租用，外墻的使用權歸該商戶丑化形象及符合國家有關法律法規(guī)為原則，租約期滿商戶應予恢復原狀。(4)管理費水平由廣東康景物業(yè)服務有限公司建議，經(jīng)地區(qū)公司

26、營銷中心、財務部會簽后，由地區(qū)公司總經(jīng)理審批。康景須于商業(yè)項目完工前兩個月完成上述審批工作，把結果遞交至營銷中心。商場及商業(yè)步行街經(jīng)營期的推廣費要包含在管理費中，向物價局申報，故康景在申報收費標準之前要把營銷中心經(jīng)營部擬定的經(jīng)營期推廣費商家承擔之部分融入管理費中，向物價局申報。(5) 租賃雙方簽署合同前，租戶要交納相當于兩個月租金的押金及一個月租金上期。第四節(jié)階段性價格調(diào)整及制定促銷措施促銷措施和階段性價格調(diào)整：根據(jù)市場的季節(jié)性和促銷策略，在營銷價上附加一些優(yōu)惠措施或?qū)ψ鈨r作一些階段性調(diào)整，以促進商家在淡季開盤、競爭激烈等時候達成成交。、工作流程二、工作指引1、商鋪促銷措施的空間來自：商鋪營銷

27、價內(nèi)已含有的基準價上浮的4%、國際品牌基準價下浮20%和國內(nèi)知名品牌基準價下浮10%的實際未用完的部分；寫字樓促銷措施的空間來自營銷價內(nèi)已含有的基準價上浮3%,300itf1000itf基準價下浮5%和1000itf以上基準價下浮10%實際未用的部分。詳見確立租金價格走勢的工作指引。2、擬定方案時，應注意把附加了優(yōu)惠條件或調(diào)整了價格后的租金回報率與公司要求的該項目租金回報率相比較。在原租金回報率不變的情況下恰當運用延長免租期、租價折扣、送管理費等手段促進成交。3、營銷中心、財務部會簽方案，在不低于相關項目租金回報率前提下營銷老總作最終審定。4、該制度同時適用于租戶在合約期內(nèi)提出減租申請的處理。

28、第五節(jié)制定商用物業(yè)租售付款方式商用物業(yè)付款方式：是指商用物業(yè)在買賣過程中我司提供給買受人可供選擇的幾種付款類型及付款計劃，如：出售商用物業(yè)時提供給客戶選擇的一次性付款、揭行按揭、免息分期等。一、工作流程.、工作指引1、商用物業(yè)推售前，項目公司根據(jù)銷售策略、結合市場因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：付款種類、優(yōu)惠政策、付款計劃等；或商用物業(yè)推出租賃業(yè)務前，營銷中心商用物業(yè)經(jīng)營部根據(jù)租賃策略、結合市場因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：租金繳付計劃、優(yōu)惠政策等。2、對于出售的商用物業(yè)付款方式建議經(jīng)營銷中心、財務部會簽后報公司領導審批，經(jīng)審批同意后返回營銷中心銷售策劃組。對于出租的

29、商用物業(yè)付款方式建議經(jīng)項目公司、財務部會簽后報公司領導審批，經(jīng)審批同意后返回營銷中心商用物業(yè)經(jīng)營部。3、營銷中心一方面通知項目公司有關會簽結果，另一方面擬付款方式表。付款方式表經(jīng)財務部審核，營銷老總審批后送行政人事部蓋章（項目公司公章）。4、經(jīng)蓋章的付款方式表由營銷中心頒布給項目公司貫徹執(zhí)行。.、付款方式表（范本）a)出售商用物業(yè)付款方表（范本）XX樓盤商用物業(yè)付款方式表生效日期：幣別：RMB付款方式手續(xù)一次性付款銀行按揭建筑分期付款輕松分期按揭折扣簽署認購書時付十天內(nèi)簽商品房買賣合同時付（扣除定金）簽署認購書后一個月內(nèi)二個月內(nèi)三個月內(nèi)六個月內(nèi)九個月內(nèi)十二個月內(nèi)單位蓋章:b）出租商用物業(yè)付款方

30、表（范本）XX樓盤商用物業(yè)付款方式表生效日期付款方式辦理手續(xù)誠意金簽署商用物業(yè)租賃意向書時，承租人交付誠意金5000元（以現(xiàn)金形式支付）。押金簽署商用物業(yè)租賃合同時，承租人交付兩月租金作為承租押金，如每月租金不等的，按平均月租金計收。月租金交鋪時支付首月租，次月起，當月租金必須在該1-5日前交齊。單位蓋章:第四章商鋪/寫字樓的面積計算與編號計算商鋪/寫字樓的面積：按照行業(yè)標準規(guī)定，根據(jù)單體建筑平面施工圖計算出每一個商鋪/寫字樓單元的建筑面積、公攤及實用率，作為定價和租售依據(jù)。1、工作流程2、工作指引(1)項目公司收到設計單位送來的商業(yè)物業(yè)施工平面圖(一式四份)后，送總工室。(2)總工室審核圖紙

31、，經(jīng)確認無誤后，一份存檔，另三份發(fā)給營銷中心、審核部、營銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部。(3)營銷中心、審核部收到施工平面圖后，根據(jù)國家頒布的房地產(chǎn)測量方法以及公司的有關規(guī)定，分別計算出每一商業(yè)單元的面積(建筑面積、分攤面積和實用率)。(4)營銷中心計算出面積表并予以編號，經(jīng)部門負責人簽字后，送審核部核對，經(jīng)核實無誤后，送工程、營銷老總審定。(5)獲準的面積表返回營銷中心，由營銷中心分發(fā)給審核部和營銷中心經(jīng)營部。第五章、宣傳推廣與營銷費用的制訂與審批第一篇、商業(yè)物業(yè)的宣傳推廣工作指引一、工作階段主要分成三個階段：項目前期：項目開工前后至正式向市場推出之間的階段。租售推廣期：指正式向市場推出至大致上出租或

32、出售完成之間的階段。經(jīng)營期：指商業(yè)項目開業(yè)后的階段。二、各階段的工作目標、方式、指引1、項目前期：對大型的商業(yè)項目，特別是所在地塊未能必然性地讓市場認同具有高商業(yè)價值，需要對地塊的商業(yè)價值進行培育的情況下，需要安排項目前期宣傳推廣。主要方式以報紙軟文、公關活動、目標客群滲透為主：a、報紙軟文：在主流媒體上以新聞報導、專題文章等形式不經(jīng)意地引導市場關注,并認同地塊的商業(yè)價值。b、目標客群包括商家及未來消費者兩層含義:對商家的滲透是針對性滲透，對符合商業(yè)物業(yè)定位的商家定期寄發(fā)宣傳品，以“匯報”項目進度、思路以樹立他們對項目的信心。對消費者的滲透是廣泛式滲透，在公司原定的所有對外宣傳中，對任何機會、

33、任何形式，只要能傳遞信息，對消費者能作正面引導的機會都應利用。c、公關活動：包括組織新聞發(fā)布會、奠基儀式，組織專家論壇、智囊團、旗艦商家招商會等多種形式發(fā)布消息和吸引注意力。2 、租售推廣期： 在前期推廣的基礎上大張旗鼓地樹立、鞏固品牌和主題形象，通過對新概念的炒作，多角度地對商業(yè)物業(yè)的盈利能力和消費者能獲得新的消費體驗進行層層展現(xiàn)，深入剖析，有力推動商家的認同和進駐，同時也進一步為商家培養(yǎng)消費群。 主要方式有 現(xiàn)場包裝、布置 媒體廣告及軟性文章,公關活動,展覽會 公益贊助等3 、經(jīng)營期：主要針對商場及規(guī)模較大的商業(yè)街項目。項目開業(yè)后，推廣的目的是要把項目的品牌和形象進一步鞏固和提升，重點是培

34、養(yǎng)消費者到項目來消費的消費習慣，在項目開業(yè)頭幾年、消費淡季，以及消費危機時期和過后（例如非典），宣傳推廣尤為重要，只有吸引消費者的場所才是商家追逐之地，才是有升值潛力的黃金地。主要方式： 現(xiàn)場商業(yè)氣氛布置,公關活動 購物贈禮折扣促銷活動 編輯形象/消費雜志,媒體廣告展覽活動公益與贊助等等三、營銷費用的使用范圍1、廣告設計費2、廣告制作費3、媒體發(fā)布費4、代理費5、手續(xù)費6、公關費7、活動費8、各種宣傳物料第一篇商業(yè)物業(yè)營銷費用預算管理辦法第一節(jié)預算編制及評審小組、小組架構二、小組職能參與預算編制、評審、管理、監(jiān)督和考核第二節(jié)年度預算編制和審批流程、編制2、工作指引(1)董事局下達營銷費用指標，

35、項目前期以預算總額來控制；租售推廣期以全年銷售營銷費用占全年銷售收入的比例與全年租賃營銷費用占全年新簽定合同的年租金水平的比例共同構成；經(jīng)營期以每平方米一定金額來確定。(2)租售推廣期租賃部分的營銷費用基準數(shù)為合同上列示的租金單價X面積X12個月,并非當年實收租金。(3)審核部通過招標方式制定預算內(nèi)各類單項費用價格標準，以供營銷中心和經(jīng)營部編制預算方案、費用結算之用。(4)預算單位須于每年一月中旬前擬定年度預算方案。、評審1、評審程序評審環(huán)節(jié)參與部門2、評審工作指引(1)參與初審的部門對年度預算進行會審，并提出相應的建議措施。(2)營銷中心綜合會審意見，結合實際需要，對原方案作出調(diào)整。(3)經(jīng)

36、調(diào)整后的預算方案由評審小組對新方案進行二次會審，最終決定年度預算TzTtko(4)方案確定后，集團公司與董事局、地區(qū)公司營銷中心、經(jīng)營部與集團公司分別簽定全年營銷費用預算責任書，并按年度預算方案制定月度預算方案。3、年度預算表年度商業(yè)物業(yè)營銷費用預算表格式階段項目使用方式1月2月3月4月5月.6月7月8月9月10月11月12月合計項目前期推廣XX項目報紙軟文宣傳物料公關活動小計租售推廣期推廣XX項目報紙廣告電視廣告電臺廣告公關活動小計經(jīng)營期推廣XX項目宣傳活動公關活動報紙廣告小計總計制表人：單位責任人：第三節(jié)月度預算編制及審批程序、編制及審批流程二、操作規(guī)定1、經(jīng)營部根據(jù)年度預算方案，于每月2

37、5日之前擬定下一個月的預算方案，并報地區(qū)公司銷售副總審批；2、銷售副總審批同意的本月預算方案交由地區(qū)公司財務部備案；3、經(jīng)營部執(zhí)行當月預算方案。、月度預算表項目所屬階段序號宣傳推廣項目規(guī)格單價費用承造單位年度營銷費用使用累計（含本月）XX項目1234XX項目1234XX項目1234XX項目1234XX項目1234XX項目1234制表人：單位責任人：四、月度預算方案實施1、工作流程經(jīng)營部根據(jù)獲準的月度計劃及各類單項營銷費用標準2、工作指引（1）計劃、合同會簽程序。合同/計劃會簽標準合同（范本）單價符合費用標準非標準合同（范本）單價符合費用標準標準合同（范本）單價不符合費用標準非標準合同（范本）單

38、價不符合費用標準合同備案屬預算內(nèi)開支，且合同（或計劃）標的額在5000元以內(nèi)（含5000元）合同（或計劃）會簽單位：合同（或計劃）會簽單位：合同（或計劃）會簽單位：合同（或計劃）會簽單位：由營銷中心將合同/計劃交由集團財務部備案。經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務審核室（審定價格）經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）審核部（審定價格）屬預算內(nèi)開支，且合同（或計劃）標的額在5000元以上,10萬元以下經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務銷售副總經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）銷售副總經(jīng)營部第一負責人地

39、區(qū)公司財務審核室（審定價格）銷售副總經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）審核室（審定價格）銷售副總截至本合同（或計劃）止，費用支出超出本年累計預算額10%范圍內(nèi)（含10%）,且合同（或計劃）標的額在10萬元以下經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務銷售副總經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）銷售副總經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務審核室（審定價格）銷售副總經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）審核室（審定價格）銷售副總截至本合同（或計劃）止，費用支出超出本年累計預算額10%以上或無論是否超預算，本合同（或計戈標的額在10萬元以上（含10萬元）經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財

40、務銷售副總財務副總集團總裁經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）銷售副總財務副總集團總裁經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務審核室（合同招標）銷售副總財務副總集團總裁經(jīng)營部第一負責人地區(qū)公司財務法律室（會簽合同條款）審核室（合同招標）銷售副總財務副總集團總裁3、結算結算是指方案實施后對相關費用的支付。（1） 計劃類費用結算：按樣報或播出證明憑實結算有關款項；（2） 合同類、請示類費用結算：則根據(jù)驗收制度驗收，按合同條款如實結算款項；（3） 各類款項支付必須按財務新頒的付款審批制度報批；（4） 禁止將結算款折分請款，一經(jīng)查實，從重處罰經(jīng)辦人及部門負責人。第四節(jié)預算方案調(diào)整、操作流程（一般指年

41、度預算方案）二、操作規(guī)定1、經(jīng)營部在預算執(zhí)行過程中根據(jù)實際需要提出預算調(diào)整方案或有關單位（如：審計室、財務部、營銷中心等）在監(jiān)督預算執(zhí)行時提出修改建議;2、評審小組對預算調(diào)整方案或建議進行會審，會審通過后預算單位調(diào)整原方案，并按調(diào)整后方案執(zhí)行;第五節(jié)預算執(zhí)行監(jiān)督措施預算執(zhí)行情況登1、地區(qū)公司財務部及營銷中心經(jīng)營部應分別設立預算監(jiān)控臺帳如:記表（見下表），用于掌握預算執(zhí)行情況、使用進度;費用類別日期摘要已付金額本月預算額上月結轉(zhuǎn)額余額已付金額合計預算執(zhí)行情況登記表費用使用單位:單位：元說明：1、已付金額是指已經(jīng)支付的營銷費用金額；2、上月結轉(zhuǎn)額是指上月月底的余額；3、余額=本月預算額-已付金額+

42、上月結轉(zhuǎn)額2、每月26日費用經(jīng)營部將本月預算執(zhí)行情況登記表報地區(qū)公司財務復核，每月30日財務部門將復核無誤的預算執(zhí)行情況登記表報公司領導;項目公司全年預算總額1月份2月份月份本月預算額本月實際發(fā)生額本月實際支付營銷費用金額本月已付款金額與本月預算額比率本年累計已付款金物與本年累計預算額比率本月預算額本月實際發(fā)生額本月實際支付營銷費用金額本月已付款金額與本月預算額比率本年累計已付款金額與本年累計預算額比率本月預算額本月實際發(fā)生額本月實際支付營銷費用金額本月已付款金額與本月預算額比率本年累計已付款金額與本年累計預算額比率駿景項目華景項目帝景項目愉景項目珠江帝景逸景翠園華南新城合計預算執(zhí)行情況匯總表

43、單位：萬元注：對于須預警的數(shù)據(jù)，請在該數(shù)據(jù)左上方以"*”表示。3、每月費用統(tǒng)計區(qū)間為：上月26日至本月25日，一月份為1月1日至25日，六月份為5月26日至6月30日，七月份為7月1日至7月25日，十二月份為11月26日至12月31日；4、審計室對預算執(zhí)行情況起監(jiān)督審計作用，財務部必須于每月1日前將上月預算執(zhí)行情況匯總表報審計室。每半年，由地區(qū)公司財務部、審核部、審計室聯(lián)合對各預算單位的預算執(zhí)行情況進行審計，并根據(jù)實際需要對預算進行調(diào)整；5、預算制訂后，要求每季度費用支出不超出預算，上月余額可結轉(zhuǎn)下月使用，各類別可相互挪動，但不可挪作營銷費用以外的用途。第六節(jié)預算考核辦法一、預算編制

44、時間規(guī)定1、營銷中心經(jīng)營部必須于每年1月10日前將本年度預算方案報評審小組，評審小組必須及時組織會審，并在5個工作日完成初審工作，5個工作日內(nèi)完成二次會審，1月底簽訂預算責任書；2、經(jīng)營部必須于每月25日前擬定下一個月的預算方案，并于25日當天送至銷售副總辦公室審批；3、經(jīng)營部收到已經(jīng)批復的預算方案后，1個工作內(nèi)將預算方案復印件送地區(qū)公司財務備案；二、預算執(zhí)行考核辦法營銷費用預算列入年終獎金考核內(nèi)容，按預算完成情況進行考核，節(jié)約有獎，超支懲罰，具體事項在獎金考核辦法中另行規(guī)定。第七節(jié)營銷費用標準單價、制定標準單價程序1、操作流程2、操作規(guī)定(1)經(jīng)營部根據(jù)審核部要求列出費用明細表，明細表內(nèi)容包

45、括：費用名稱、規(guī)格、制作要求等；(2)審核部根據(jù)經(jīng)營部提供的有關資料按招標程序確定合作單位及標準單價；(3)經(jīng)營部根據(jù)實際需要與合作單位簽訂合作合同(如：宣傳印刷合同、廣告制作合同等)，以標準單價作為合同單價，凡與標準單價不符或未有標準單價的，均須報審核部審定價格(或招標)，并對標準單價表予以補充；(4)審核部必須定期了解市場行情，以確保標準單價符合市場趨勢，每季度必出一份市場調(diào)查報告，以進一步評估標準單價的可行性，并報評審小組；(5)標準單價與操作與住宅推廣基本保持一致。第六章交樓標準的制定及審定裝修標準第一節(jié)商用物業(yè)交樓標準的制定商用物業(yè)交樓標準：是指我司將商用物業(yè)交付給業(yè)主使用時所需具備

46、的裝修條件，商用物業(yè)交樓標準的書面文本分兩類，一類是用于宣傳推廣的書面文本，另一類是用于買賣合同附件及現(xiàn)場施工的書面文本。、工作流程二、工作指引1、 商用物業(yè)推租售前或現(xiàn)場施工進入裝修階段，項目公司擬商用物業(yè)交樓標準書面文本，交樓標準內(nèi)容包括：公共部分、室內(nèi)部分、水電等。2、 交樓標準經(jīng)營銷中心、審核部、規(guī)劃設計室、總工室會簽，公司領導審定。3、 經(jīng)審定的交樓標準返回項目公司，項目公司根據(jù)會審意見修改原交樓標準，確認無誤后發(fā)給相關單位（營銷策劃組、簽約組、經(jīng)營部、工程部）使用。第二節(jié)審定裝修標準裝修標準：是指各樓盤商用物業(yè)的門面、室內(nèi)外交樓標準，裝修標準必須經(jīng)報批，通過后方可頒布執(zhí)行。一、工作

47、流程項目公司 安排商鋪裝修.、工作指引1、裝修標準建議應考慮所在樓盤的檔次、規(guī)模及成本控制因素。2、新建樓盤或原為毛坯的樓盤的裝修標準審定均按上述程序執(zhí)行。3、已提供裝修物業(yè)因為出租的要求需重新提供裝修，按以下程序操作:第七章商鋪銷售、租賃工作程序第一篇銷售由于商用物業(yè)銷售工作程序與現(xiàn)在執(zhí)行的樓宇銷售工作程序相同，在此不作重列附認購書和買賣契約第二篇租賃第一節(jié)認租手續(xù)及審批辦理程序認租手續(xù)：在現(xiàn)場招商中，為了盡快明確客戶意向，促成招租成功，現(xiàn)場項目主管有權在客戶已符合公司批準的價格、功能、定位時，收取客戶認租金（同售樓時收取認購定金的目的一致）。一、工作流程二、工作指引1、招租人員須熟悉每間商

48、鋪/寫字樓的價格、功能定位，在這個前提下與客戶洽談。2、經(jīng)洽談雙方取得共識后，要求客戶提交資格評估資料并簽認租意向書?？蛻籼峤毁Y料（包括但不限以下事項） 公司營業(yè)執(zhí)照復印件或身份證明復印件。 公司及經(jīng)營品牌的簡介。 店面或櫥窗的VI（須提供相片）。 相關專業(yè)人員的執(zhí)業(yè)證、上崗證。3、項目主管須依據(jù)商場/商鋪租戶資格評估表進行初評（評估要求見商場/商鋪租戶租賃資格評估表使用說明）。4初評達標，項目主管審核認租書后簽名并督促招租人員帶客戶至項目公司財務交認租金，認租金原則上為首月租金的一半，300itf以上客戶交5000元。5 、項目主管須于當日填好商鋪出租意見書，附齊商場/商鋪租戶租賃資格評估表認租書認租金收據(jù)（復印件）、客戶資料，并最遲于次日內(nèi)遞交營銷中心經(jīng)營部。6 財務開票時須注明鋪號，認租人姓名，并且只能寫臨時認租金并只開收據(jù)，不能寫訂金或其它。7 租售控表見第八章8 如營銷中心不批準出租，項目主管須執(zhí)退回的商鋪出租意見書和客戶認租書認租金收據(jù)，協(xié)助客戶退款。附件：商鋪臨時認租書范本XXXX商鋪/寫字樓臨時認租書日期:認字第致：出租方:、認租方:身份證號碼（承租人或法人代表）地址:郵編:二、申請認租物業(yè)：廣州小區(qū)號鋪三、建筑面積：平方米；經(jīng)營范圍：元整，免租四、租價：每月每平方米租金人民幣五、