銷售策略__九問

1、銷售策略每個(gè)銷售活動(dòng)都有策略可依照-贏單九問一、識(shí)局1:客戶需求廣、業(yè)務(wù)需求< >客戶要什么I丿 按照不同類型的關(guān)鍵人展開分析內(nèi)在美好愿景需求識(shí)2 :銷售位置 廣 判斷銷售階段：a潛在、b意向、c方案、d商務(wù)局'銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：a單一競(jìng)爭(zhēng)、b領(lǐng)先對(duì)手、c旗鼓相當(dāng)、d處于劣勢(shì)我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f還行 項(xiàng)目把控感知度：Ia顧慮、b不舒服、c擔(dān)心、d害怕、f恐懼I3:項(xiàng)目關(guān)鍵人如何識(shí)別關(guān)鍵人EB （最終決定人）：a直接決定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定UB （使用決策人）：a直接使用我們的產(chǎn)品并從中獲益 、b成功與方案內(nèi)容有直接關(guān)系TB （技術(shù)決策

2、人）：a規(guī)范的制定或執(zhí)行、b項(xiàng)目中擁有否定權(quán)限c不能讓我們成功，但一定等讓我們失敗Coach （顧問/教練）：a指導(dǎo)我們、b信任我們、c其被決策層信任、d對(duì)我們有信心，希望我們贏二、拆局4 :客戶反饋a熱情擁護(hù)+5、b大力支持+4、c支持+3、感興趣1+2、d認(rèn)知相同+1支持擁護(hù)程度（分值表示）a堅(jiān)決抵制-5、b抗拒你的建議-4、c做負(fù)面評(píng)價(jià)d不感興趣-2、f應(yīng)該不會(huì)拒絕-1客戶如何評(píng)價(jià)我 客戶目前模式： a成長(zhǎng)模式-希望變更好b自滿模式-客戶感覺自 我良好c-平衡模式-客戶不求改變d進(jìn)步模式- 客戶想解決現(xiàn)狀問題r優(yōu)勢(shì)：a擁護(hù)程度大于+3 b客戶目前模式 J是成長(zhǎng)和進(jìn)步模式c客戶對(duì)手用過我們

3、的產(chǎn)品和服務(wù)局勢(shì)綜合評(píng)價(jià)劣勢(shì)：a出現(xiàn)新的關(guān)鍵人b機(jī)構(gòu)重組c關(guān)鍵 人職位變化d支持度小于+3 e客戶 模式是自滿和平衡狀態(tài)f未接觸過關(guān)鍵人5 :客戶決策情況/正確時(shí)間關(guān)注正確的關(guān)鍵人-不同關(guān)鍵人在不同時(shí)間起到不同作用究竟是誰輸了算不同時(shí)間關(guān)注不同的決策影響者-關(guān)鍵人的決策受到其他人的影響象限管理跟進(jìn)不同銷售時(shí)段關(guān)鍵人6:客戶的思考過程r結(jié)果：a對(duì)業(yè)務(wù)有提升價(jià)值 b可量化測(cè)量可數(shù)的 c影響多數(shù)人d源于業(yè)務(wù)需求客戶到底在想什么贏：a對(duì)個(gè)人利益對(duì)的影響 b無形不可量化c個(gè)人層面的感受發(fā)現(xiàn)客戶的隱形決策因素：a直接問b請(qǐng)教顧問c客戶性格脾性d其活方式和處事態(tài)度三、布局7 :與關(guān)鍵人交鋒如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人類型

4、EB （最終決策人）UB （使用決策人）TB （技術(shù)決策人）coath（項(xiàng)目顧問）漠然消極不求改變角色的自滿的角色幫助我們核實(shí)消息柔和間接的方產(chǎn)品和服務(wù)真正他將決策者的委托部建立新的期應(yīng)對(duì)不知道是誰時(shí)，請(qǐng)為使用者帶來價(jià)分決定說不的權(quán)利視的真實(shí)和完整性，望，看到更好式交流，滿足方法教 Coach值為決策權(quán)提高獨(dú)特有用的信的藍(lán)圖他的自滿情緒息需要被阻擋時(shí)要幫阻擋 者贏得老板的信任 進(jìn)而贏得阻擋者的信任忽略使用者的需求和想法是一種短暫的銷售他會(huì)為因未受到尊重而阻礙或否決提議幫我們?cè)u(píng)估關(guān)鍵人的影響力和對(duì)我們建議的反饋與其感受更糟的現(xiàn)狀而積極采取行動(dòng)有耐心的等待 是首選策略， 把更多的時(shí)間 和經(jīng)理給支持

5、者見高層時(shí)做足功課，提供有用信息，準(zhǔn)備簡(jiǎn)報(bào)重視使用者的建議，他將成為我們的支持者必須尊重他，重視他的存在盡量不要讓其岀面破釜沉舟要看對(duì)象每次接觸拜訪都要有正當(dāng)理由不要企圖說服或者鄙視他的觀點(diǎn)避免與朋友，信息提供者，客戶內(nèi)部推廣者混淆&利用資源具有明確的目標(biāo)才動(dòng)用I有具體問題丞待解決如何利用資明確的達(dá)成目標(biāo)熟悉資源的分布情況事先與資源溝通資源需要關(guān)注客戶的客戶的反饋與支持程度熟悉資源的分布9:競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦競(jìng)爭(zhēng)情競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深帝固時(shí)我們的地位根深蒂固我們的價(jià)格很高客戶邀請(qǐng)你去競(jìng)標(biāo)況時(shí)時(shí)解決方法在客戶機(jī)構(gòu)里與更多的人頻繁接觸時(shí)刻關(guān)注各種變化信息讓價(jià)值和價(jià)格同等成正比沒有充分了解時(shí)，不要去競(jìng)標(biāo)，選擇停下來，思考后覺得行動(dòng)