銀行代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1、附件4郵政代理金融代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施方案近年來(lái)，全市各單位以項(xiàng)目營(yíng)銷為抓手，積極開展代收付業(yè)務(wù)，成效顯著。截至2013年6月底，全市本年新增代發(fā)工資 2343 戶，新增預(yù)存代扣電費(fèi) 3636戶。但各單位開展不平衡、資金沉 淀率低、電子與自助渠道使用有待進(jìn)一步加強(qiáng)等問題。為切實(shí)發(fā)揮代收代付業(yè)務(wù)在穩(wěn)定儲(chǔ)蓄余額、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入、增強(qiáng)客戶黏度等方面的積極作用，實(shí)現(xiàn)郵政代理金融的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)開展，現(xiàn)擬定代收付業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案。具體如下：一、總體思路充分發(fā)揮郵政金融點(diǎn)多面廣、 全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，郵銀協(xié) 同配合，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，著重做好教育、衛(wèi)生等十大重點(diǎn)行業(yè)與 八項(xiàng)主要涉農(nóng)代收付項(xiàng)目， 全面開展

2、代發(fā)工資項(xiàng)目和電費(fèi)預(yù)存代 扣項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大代收付業(yè)務(wù)深度和廣度， 提升郵政金融服務(wù)水 平。深入了解客戶，強(qiáng)化維護(hù)服務(wù)，積極開展綜合營(yíng)銷，增強(qiáng)客 戶黏度，實(shí)現(xiàn)代收付業(yè)務(wù)規(guī)模和質(zhì)量雙提升。二、開展目標(biāo)全市郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺(tái)新增代收付簽約單位30個(gè)，新增簽約代發(fā)工資戶7700戶，電費(fèi)預(yù)存代扣客戶結(jié)存 5萬(wàn)戶。一是做好社保、公共事業(yè)繳費(fèi)、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、非 稅、交通、煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)代收付項(xiàng)目開發(fā)和營(yíng)銷。各單 位要根據(jù)實(shí)際情況，確保 2013年底至少在1-2個(gè)行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)深 度開發(fā)，實(shí)現(xiàn)所轄X圍全面覆蓋；同時(shí)力爭(zhēng)開發(fā)更多的行業(yè)。二是做好新農(nóng)保、新農(nóng)合、涉農(nóng)補(bǔ)貼、征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償、 農(nóng)民工工

3、資等6項(xiàng)重點(diǎn)涉農(nóng)代發(fā)項(xiàng)目，另選當(dāng)?shù)胤N植、養(yǎng)殖等特 色農(nóng)業(yè)代收付項(xiàng)目2個(gè)，2013年底每個(gè)單位至少要確保成功開 發(fā)1-2項(xiàng)涉農(nóng)項(xiàng)目，力爭(zhēng)8項(xiàng)涉農(nóng)代收付項(xiàng)目全面開花。三是在全市X圍內(nèi)廣泛開展中小企業(yè)代發(fā)工資項(xiàng)目營(yíng)銷， 擴(kuò) 大代發(fā)簽約單位規(guī)模，提升代發(fā)工資市場(chǎng)滲透率，力爭(zhēng) 2013年 點(diǎn)均新增代發(fā)中小企業(yè)工資達(dá)到 100戶，全市新增7700戶。四是在全市X圍內(nèi)廣泛開展電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)， 以解決客戶 便利性需求為切入點(diǎn)，提高客戶粘度。確保 2013年內(nèi)所有單位 全面開通預(yù)存代扣電費(fèi)項(xiàng)目，年末結(jié)存代扣戶數(shù)達(dá)到 5萬(wàn)戶。三、營(yíng)銷措施一開展市場(chǎng)調(diào)查，明確營(yíng)銷目標(biāo)各單位應(yīng)組織各基層單位對(duì)當(dāng)?shù)卮崭稑I(yè)務(wù)市場(chǎng)開展

4、詳細(xì) 的調(diào)研工作，通過當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、統(tǒng)計(jì)、質(zhì)檢等政府部門，依 托函件專業(yè)組織機(jī)構(gòu)信息庫(kù)，收集轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有各類企事業(yè)信息資 料，對(duì)收集到的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)展分種分類，開展深入市場(chǎng)調(diào)查，了 解相關(guān)企事業(yè)單位職工人員和薪酬福利發(fā)放情況，盡可能全面地掌握各地企事業(yè)單位的信息資料。 通過當(dāng)?shù)匕l(fā)改委等政府部門了 解每年政府各類經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目投資進(jìn)展情況，盡可能掌握征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償?shù)软?xiàng)目信息。各單位要積極梳理郵政企業(yè)現(xiàn)有代收 付項(xiàng)目的開展情況，全面了解本單位已開展代收付業(yè)務(wù)開展現(xiàn) 狀，并結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況，明確本單位近遠(yuǎn)期代收付項(xiàng)目營(yíng)銷 目標(biāo)。二細(xì)化開發(fā)方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷各單位要抽調(diào)精通業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策劃能力強(qiáng)的專業(yè)

5、人員組成代 收付項(xiàng)目策劃小組，針對(duì)每個(gè)行業(yè)、每個(gè)客戶逐個(gè)制定策劃方案， 確保精準(zhǔn)營(yíng)銷。1開發(fā)目標(biāo)X圍：城市和農(nóng)村各類財(cái)政統(tǒng)發(fā)補(bǔ)貼，例如 各類拆遷款、征地補(bǔ)償款、涉農(nóng)補(bǔ)貼、新農(nóng)保、城居保等。2主要營(yíng)銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+能人營(yíng)銷。3重點(diǎn)營(yíng)銷措施：各單位局應(yīng)通過經(jīng)常性拜訪和業(yè)務(wù)公 關(guān)，與時(shí)了解政府有關(guān)拆遷、 征地和涉農(nóng)補(bǔ)貼等項(xiàng)目詳細(xì)代發(fā)資 金、代發(fā)時(shí)間和代發(fā)對(duì)象等詳細(xì)信息，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，應(yīng)成立以局 領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的營(yíng)銷公關(guān)小組。對(duì)于未統(tǒng)一成功開發(fā)的拆遷、征地 補(bǔ)償款等一次性或發(fā)放的一次性涉農(nóng)補(bǔ)貼項(xiàng)目，可由營(yíng)銷人員采取“化整為零逐戶上門拜訪的方式，爭(zhēng)取客戶將代發(fā)資金轉(zhuǎn)存到郵政金融。1開發(fā)目標(biāo)X圍：社保、教育、

6、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、交通、 煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)，除可以普遍開發(fā)代發(fā)工資項(xiàng)目以外，還 可以根據(jù)行業(yè)屬性，開發(fā)相關(guān)代收付業(yè)務(wù)。其中：社保行業(yè)可以 重點(diǎn)運(yùn)作新農(nóng)保、城居保、城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)項(xiàng)目；教育行業(yè)可 以重點(diǎn)運(yùn)作代收學(xué)雜費(fèi)、班費(fèi)、伙食費(fèi)等；衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)可以重 點(diǎn)運(yùn)作代收醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)等；電力行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收電費(fèi)、 預(yù)存代扣電費(fèi)、營(yíng)業(yè)款資金歸集等；交通行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收 代繳罰沒款、ETC營(yíng)業(yè)款歸集等；煙草行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收 代扣煙草款；通訊行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收通訊費(fèi)、營(yíng)業(yè)款歸集、 代發(fā)加盟商酬金等。2主要營(yíng)銷手段：能人營(yíng)銷+方案營(yíng)銷。3重點(diǎn)營(yíng)銷措施：該類客戶均為優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位和營(yíng)業(yè)資 金歸集單

7、位，各單位要制定詳細(xì)的營(yíng)銷方案， 采用能人營(yíng)銷和方 案營(yíng)銷相結(jié)合的方式，開發(fā)各重點(diǎn)單位的代收付業(yè)務(wù)。 對(duì)于已經(jīng) 在他行實(shí)現(xiàn)工資代發(fā)的單位，除盡量爭(zhēng)取在郵政儲(chǔ)蓄工資代發(fā) 外，仍可通過在郵政儲(chǔ)蓄開立第二個(gè)代發(fā)賬戶的方式，實(shí)現(xiàn)代發(fā)該單位員工其他獎(jiǎng)金、津貼和季度、年終績(jī)效等資金。要整合郵 政各類資源，通過簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的形式為目標(biāo)客戶提供 集代收、代付為一體的綜合郵政服務(wù)方案。1開發(fā)目標(biāo)X圍：城市十行餐飲、建筑、服裝、商貿(mào)、 物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體等八店飯店、旅店、 理發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便利店、各類加盟連鎖店等 外來(lái)務(wù)工人員聚集、勞動(dòng)力密集的服務(wù)性行業(yè)和小微企業(yè)。2主要營(yíng)銷

8、手段：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷+專業(yè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+網(wǎng)點(diǎn)陣地 營(yíng)銷。3重點(diǎn)營(yíng)銷措施：小微企業(yè)具有人數(shù)少，周轉(zhuǎn)資金快的 特征，市、縣局可通過開展主題宣傳營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)提升郵政儲(chǔ)蓄在 當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蠛陀绊懥Α?要以代理金融網(wǎng)點(diǎn)為圓心， 劃定小微 企業(yè)代收付業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任區(qū)域， 發(fā)揮郵政業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)客 戶經(jīng)理與投遞員結(jié)對(duì)，逐家上門營(yíng)銷。充分發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu) 勢(shì)，深入分析和了解客戶的實(shí)際需求， 有針對(duì)性地策劃宣傳營(yíng)銷 活動(dòng)。在代發(fā)職工工資等根本服務(wù)的根底上，向有資金結(jié)算需求的客戶重點(diǎn)推介商易通、綠卡通、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)，必要時(shí)可給予資 費(fèi)優(yōu)惠；對(duì)有階段性資金盈余的客戶， 定期向其提供短期理財(cái)產(chǎn) 品信息等。各單位要因地制宜制定

9、中間業(yè)務(wù)開展激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的積極性。要立足網(wǎng)點(diǎn)，定期、不連續(xù)地組織開展理 財(cái)沙龍、聯(lián)誼等區(qū)域客戶活動(dòng)，開展經(jīng)常性上門拜訪工作，拉近 與周邊客戶的關(guān)系，擴(kuò)大郵政金融服務(wù)輻射X圍。4、電費(fèi)居民戶1開發(fā)目標(biāo)X圍：實(shí)現(xiàn)全市電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)全覆蓋。2主要營(yíng)銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+方案營(yíng)銷。3重點(diǎn)營(yíng)銷措施：沒有開通代收電費(fèi)預(yù)存代扣的單位盡 快和當(dāng)?shù)毓╇娤到y(tǒng)接洽，宣傳郵政預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)， 爭(zhēng)取 盡快簽署電費(fèi)預(yù)存代扣協(xié)議并開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)；已開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)的 單位，應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳營(yíng)銷力度，與電力部門聯(lián)合，努力爭(zhēng)取 采取整村推進(jìn)方式，大力開展農(nóng)村用電居民客戶走訪宣傳活動(dòng)， 收集客戶根底信息，盡快做大預(yù)存代

10、扣電費(fèi)業(yè)務(wù)規(guī)模。三招標(biāo)分包到人，考核激勵(lì)到位各單位將收集到的政府機(jī)關(guān)、 事業(yè)與中小企業(yè)單位客戶信息 進(jìn)展篩選細(xì)分，建立代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)單位明細(xì)表，開展代發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)工作。同時(shí)，要明確開發(fā)時(shí)限，指定牽頭部門， 做好組織協(xié)調(diào)，防止發(fā)生多頭營(yíng)銷、開發(fā)遺漏與無(wú)人跟進(jìn)等情況， 確保包干到人、責(zé)任到人。四明確業(yè)務(wù)流程，做好支撐保障分單位要加強(qiáng)代發(fā)類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員和網(wǎng)點(diǎn)人員熟悉 業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工代發(fā)工資流程見附件。對(duì)于已經(jīng)承諾由 郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)的單位，網(wǎng)點(diǎn)人員要協(xié)助營(yíng)銷人員做好后續(xù)跟進(jìn)， 盡快與其簽訂委托代發(fā)協(xié)議，并派專人上門收集單位職工的某某 件等信息，為代發(fā)單位和員工提供便利。 要積極尋求郵儲(chǔ)銀

11、行人 員的支持，由郵儲(chǔ)銀行后臺(tái)管理人員在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)實(shí)時(shí)添 加委托單位根底信息，尤其應(yīng)注意提醒郵儲(chǔ)銀行應(yīng)注明營(yíng)銷屬性郵政/銀行，以便后期查詢維護(hù)，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程能與時(shí)處 理，支撐業(yè)務(wù)開展。五加強(qiáng)維護(hù)服務(wù)，開展綜合營(yíng)銷。各單位要樹立“取得代發(fā)資格不是營(yíng)銷終點(diǎn)，而是金融服務(wù) 的起點(diǎn)的開發(fā)理念，對(duì)于已經(jīng)委托郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)的單位， 要做 好后續(xù)的維護(hù)和提升，不斷提高代發(fā)單位對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的滿意度和 黏度，提升代發(fā)客戶的自己留存率。1代發(fā)單位：根據(jù)月均代發(fā)金額和資金沉淀情況對(duì)代發(fā)單 位進(jìn)展星級(jí)評(píng)定活動(dòng)，采用多元化、多形式的服務(wù)手段，例如生 日禮物、節(jié)日禮物、答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，做好代發(fā)單位主要領(lǐng)導(dǎo)、 關(guān)鍵

12、崗位人員的走訪維護(hù)工作。2、代發(fā)客戶：通過手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行跨行、異地資費(fèi)優(yōu) 惠與便利性等優(yōu)勢(shì)，逐步引導(dǎo)代發(fā)類客戶日常支付結(jié)算的電子 化。通過開展理財(cái)沙龍等活動(dòng)， 激發(fā)代發(fā)類優(yōu)質(zhì)客戶多種金融需 求，并根據(jù)客戶業(yè)務(wù)辦理情況，積極推介其他適銷產(chǎn)品，通過產(chǎn) 品交叉銷售，達(dá)到多產(chǎn)品綁定客戶的目的，提高客戶黏度，防止 資金快速流失，提升資金沉淀，進(jìn)而提升代發(fā)客戶貢獻(xiàn)度；代發(fā) 工資客戶適銷產(chǎn)品見下表：客戶類1 234567891011型基金定投人民幣理財(cái)保 險(xiǎn)卡卡 綠通綠卡 通副 卡VIP卡VIP 體驗(yàn)卡網(wǎng) 銀手機(jī)銀行郵信 通代扣 水電 費(fèi)外來(lái)代 發(fā)客戶VVVVVVVVV本地代 發(fā)客戶VVVVVVVVVV

13、V另外，要充分發(fā)揮代發(fā)客戶的人脈優(yōu)勢(shì)， 建立代發(fā)客戶引薦 機(jī)制，即加大宣傳力度，吸引代發(fā)客戶引薦親戚、朋友等其他客 戶來(lái)郵政儲(chǔ)蓄辦理業(yè)務(wù)。各網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)被引薦客戶辦理業(yè)務(wù)種 類、金額對(duì)代發(fā)客戶和被引薦客戶贈(zèng)送不同的禮品或提供專屬服 務(wù)。四、具體要求一高度重視，認(rèn)真組織。各單位要高度重視代收付業(yè)務(wù)， 正確認(rèn)識(shí)其在持續(xù)擴(kuò)大根底客戶群、 拓展中高端客戶方面的重要 意義。特別是郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺(tái)上線后，“一點(diǎn)接入，覆蓋全國(guó)的功能優(yōu)勢(shì)為跨區(qū)域代收付業(yè)務(wù)開展提供了有力支撐。各單位要將代收付項(xiàng)目營(yíng)銷作為優(yōu)化代理金融存款結(jié)構(gòu)的重要抓 手，由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，組成專門項(xiàng)目組來(lái)推進(jìn)。二明確責(zé)任，查漏補(bǔ)缺。 各單位要做

14、好當(dāng)?shù)卮崭俄?xiàng)目 的信息搜集、策劃開發(fā)與跟蹤推進(jìn)，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，明確 本年度代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)，對(duì)本年度重點(diǎn)開展代發(fā)項(xiàng)目要明確到 人，確保開發(fā)無(wú)遺漏。同時(shí)還要梳理出尚未開發(fā)的各地特色項(xiàng)目， 制定計(jì)劃和實(shí)施方案，查漏補(bǔ)缺。三板塊聯(lián)動(dòng)，協(xié)同開展。 要積極整合郵政各類資源，充 分發(fā)揮三大板塊優(yōu)勢(shì)，形成合力，共同開展，互為補(bǔ)充。要充分 借鑒函件、報(bào)刊等其他郵務(wù)類業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，引入數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷理念，加強(qiáng)客戶分析，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，多種營(yíng)銷措施并重， 各業(yè)務(wù)協(xié)同開展，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。代發(fā)工資業(yè)務(wù)流程招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)可由市場(chǎng)部組織、全局人員參與招標(biāo), 并指定網(wǎng)點(diǎn)人員與中標(biāo)人員對(duì)接。營(yíng)銷攻關(guān)由中標(biāo)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)人員配合成功營(yíng)銷*3E/簽訂委托代發(fā)協(xié)議、收 集代發(fā)員工的某某復(fù)印件與個(gè)人信息營(yíng)銷人員中標(biāo)人：在網(wǎng)點(diǎn)人員配合下 與企業(yè)簽訂委托代發(fā)協(xié)議。 企業(yè)人員：簽訂委托代發(fā)協(xié)議，并協(xié) 助網(wǎng)點(diǎn)人員收集員工某某件信息。 網(wǎng)點(diǎn)人員：協(xié)助營(yíng)銷