目標(biāo)客戶群分析

1、.CC 綜合交易市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體分析目錄：一、調(diào)研樣本區(qū)域分布二、調(diào)研對(duì)象業(yè)態(tài)分析三、客戶入駐意向分析四、客戶需求分析五、招商對(duì)象種類及屬性分析六、分析總結(jié)及建議B162一、調(diào)研樣本區(qū)域分布C到現(xiàn)階段為止，針對(duì)泛嶺地區(qū)我們所調(diào)研的樣本總量達(dá)到1455 個(gè)。樣本在363CC 地區(qū)各區(qū)域的分布以及數(shù)量情況如下：達(dá)縣： 113轄區(qū)縣市： 248A1611.1調(diào)研樣本分布D408.z.二、調(diào)研對(duì)象業(yè)態(tài)分析目前我們所調(diào)研的1455 家經(jīng)銷商，主要由 EE 經(jīng)銷商和 FF 經(jīng)銷商兩部分構(gòu)成，其中 EE 經(jīng)銷商 1228 家、 FF 專賣及 EE 附帶商品 2 業(yè)務(wù)的商家 227 家，其各自所占比例如下：2

2、.EE、 FF 經(jīng)銷商比例圖表.z.各地區(qū)商品2 所占調(diào)研比例的情況如下：地區(qū)CCAABBDDGGHH調(diào)研總數(shù)113361162161408363FF 商戶165124625832所占比例15%15%15%39%15%9%分析結(jié)論：整個(gè)泛 CC 地區(qū)處于丘陵地帶， 受地形限制，目前 FF 較之 EE 的市場(chǎng)占有 CC 量要少近八成。此情況緣于EE 本身的性能以及消費(fèi)者對(duì)商品2 的認(rèn)知度造成。 商品 2 作為近年的新興項(xiàng)目， 未來還具非常大的發(fā)展空間。但是商品 2 行業(yè)的發(fā)展也受到政策性、 產(chǎn)業(yè)技術(shù)性、行業(yè)整合速度等眾多因素影響， 可以預(yù)見，就地區(qū)而言，短期市場(chǎng)占有率增幅不會(huì)太大?，F(xiàn)階段，根據(jù)

3、CC 地區(qū)商品 2 的市場(chǎng)占有率可以得出：CC 配件市場(chǎng)的業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)中， 商品 2 與商品 1 的比例最高不宜超過 3:7 。備注：現(xiàn)階段，三輪車（含電動(dòng)）暫無調(diào)研數(shù)據(jù)。.z.三、客戶入駐意向分析入駐意向客戶群分析：在現(xiàn)階段已調(diào)研的1455 個(gè)經(jīng)銷商中，有入駐意愿的商家共計(jì)491 家，其中明確表示愿意入駐的49 家。入駐意向客戶群分布如下：3.1 入駐意向客戶分布圖示XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

4、XXXXXXXXXXX上圖明顯標(biāo)示出 XX 及外圍鎮(zhèn)、CC 轄區(qū) 5 個(gè)縣市的入駐意向商家占總數(shù)的比例最大，合計(jì)達(dá)到263 家，占意向客戶總數(shù)的54% 。其中明確表示愿意的客戶達(dá)到 41 家，占明確表示愿意商家總數(shù)的84% 。CC 地區(qū)作為 CC 商品 1 綜合交易市場(chǎng)招商目標(biāo)客戶的核心高地，本地區(qū)目標(biāo)客戶的意愿情況如下：3.2XX及外圍鎮(zhèn)客戶意向圖示（調(diào)研總數(shù)113 ）.z.3.3CC 轄區(qū) 5 個(gè)縣市客戶意向圖示（調(diào)研總數(shù)248 ）CC 地區(qū)是 CC 商品 1 綜合交易市場(chǎng)的核心招商地區(qū)， 意向客戶總量達(dá)到 263家。明確表示愿意入駐的有41 家。其中 XX 有明確入駐意愿的商家所占比重最

5、大，共計(jì) 26 家，達(dá)到 64% 。分析結(jié)論：本項(xiàng)目作為政府規(guī)劃項(xiàng)目，政府方面將支持XX 配件市場(chǎng)的統(tǒng)一搬遷與規(guī)整，鑒于此，按調(diào)查結(jié)果做2 折保守預(yù)算： XX 的入駐商戶不低于20.z.家。轄區(qū) 5 縣市的經(jīng)銷商共計(jì)248 家，根據(jù)調(diào)研結(jié)論， 僅按照保守的不高于5%估算，轄區(qū) 5 縣市入駐商戶仍可達(dá)到10 家。、萬州、地區(qū)，意向客戶共計(jì) 174 家，其中重點(diǎn)客戶8 家，保守預(yù)計(jì) 2 家。直銷廠家、嶺區(qū)域代理商，針對(duì)該目標(biāo)客戶群就現(xiàn)階段調(diào)研情況而言，數(shù)量、規(guī)模、業(yè)務(wù)方式等方面，均具有較大不確定因素，因此，CC 本地區(qū)的眾多零售商仍應(yīng)設(shè)定為前期招商的重點(diǎn)目標(biāo)。備注： 1、本節(jié)客戶入駐意向分析僅針對(duì)

6、配件經(jīng)銷商。2、關(guān)于配件廠商、 區(qū)域代理商的入駐意向， 尚缺乏相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研。3、建議針對(duì)各線品牌（包含商品1、商品 2、三輪車）做代理銷售情況摸底。以便對(duì)業(yè)態(tài)劃分及市場(chǎng)經(jīng)營方式做準(zhǔn)確定位。4 、在奠基儀式后安排CC 地區(qū)經(jīng)銷商意向征集會(huì)，對(duì)本地區(qū)意向客戶作深一步摸底。四、客戶需求分析( 一) 、客戶對(duì)鋪面產(chǎn)權(quán)的訴求情況4.1 客戶對(duì)鋪面產(chǎn)權(quán)訴求圖示.z.在已表態(tài)的 408 家商戶中，有購買意愿的有30 家，占 8% 。表示接受租賃的商戶有 378 ，占 92% 。CC 商品 1 綜合交易市場(chǎng)以租賃方式招募商家的定位非常合理。（二）、客戶對(duì)鋪面的面積需求情況4.2 各地域客戶面積需求圖示4.3

7、 商家面積需求調(diào)研表.z.面積需求150 以上120 150 80 120 80以下未表態(tài)商家數(shù)量8359137186990合計(jì)總數(shù)4659904.4 各面積區(qū)間需求比例圖示分析結(jié)果：1、80 小戶型商鋪?zhàn)钍苄⌒团浼闶劢?jīng)銷商青睞，40% 的商家選擇 80 以下的商鋪。2、其次是 80 120 戶型的商鋪及120 150 戶型鋪面，受歡迎比例站到約41% 。選擇此類戶型的商家，大多屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的小區(qū)域品牌代理經(jīng)銷商或者配件批發(fā)商。3、最后是 150 以上的鋪面戶型，此類戶型所占比例較低，不到兩成。主要租賃對(duì)象是實(shí)力較為雄厚的零售經(jīng)銷商、區(qū)域代理商。.z.4、數(shù)據(jù)顯示商品 2 專賣店的面積需求均未

8、超過120 ，但是不包含附帶經(jīng)營商品 2 業(yè)務(wù)的配件經(jīng)銷商。（三）、根據(jù)客戶需求情況得出的結(jié)論及建議1、CC 配件城對(duì)招商方式的定位非常合理，租賃是絕大部分商家接受的方式。2、在 CC 配件城的商品1、商品 2 業(yè)態(tài)區(qū)域中，針對(duì)數(shù)量眾多的零售商家及邊緣品牌代理商， 120 以下的中小戶型商鋪應(yīng)設(shè)為主打戶型。其中，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)五成 80 下小戶型商鋪。3、鋪面戶型的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮客戶需求的因素，建議在入駐意向征集會(huì)中將鋪面戶型列入重點(diǎn)討論議題， 同時(shí)，意向協(xié)議書中增設(shè)面積戶型預(yù)定條款，進(jìn)一步對(duì)商家面積需求摸底。五、招商對(duì)象種類及屬性分析根據(jù) CC 及嶺地區(qū)配件市場(chǎng)的經(jīng)營常態(tài)和市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們將CC 配件市

9、場(chǎng)的招商客戶大致鎖定為以下8 類：1、商品 1 品牌廠家2、品牌商品 1 區(qū)域代理商3、商品 1 零售經(jīng)銷商4、商品 2、自行車廠家及代理經(jīng)銷商5、商品 1 配件經(jīng)營大戶.z.6、商品 1 配件經(jīng)營散戶7、國品牌配件廠家8、配套設(shè)施目標(biāo)客戶（一）品牌商品1 廠家根據(jù)中國機(jī)動(dòng)車網(wǎng)數(shù)據(jù)：目前，全國現(xiàn)有商品1 品牌約 305 余家，主要分布在、等地。此類客戶對(duì)市場(chǎng)具有品牌效應(yīng)，可以帶動(dòng)其他商家的積極入駐，具有興商旺市的作用。5.1 各區(qū)域品牌商品1 廠家數(shù)量對(duì)比浙江, 51江蘇, 54重慶, 41廣東, 88其他, 71廣東江蘇浙江重慶其他全國銷量排名前十位的品牌是：建設(shè)- 雅馬哈、本田、豪爵、錢江

10、、宗申、鈴木、寶馬、輕騎、嘉陵、力帆。 （中國品牌網(wǎng)排名）這些企業(yè)在省有眾多網(wǎng)點(diǎn)， 又因嶺地區(qū)特殊的山區(qū)地形，尤其是 CC，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更加明顯，是各品牌在市場(chǎng)的主力營銷區(qū)。這些品牌商品 1 廠常用一種的銷售模式是設(shè)立區(qū)域銷售公司， 通過銷售公司實(shí)現(xiàn)直銷， 市場(chǎng)上主要以專買形象店.z.的形式進(jìn)行產(chǎn)品展示，對(duì)展廳面積與開闊性要求較高及倉庫的需求較大。尚有部分品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)未涉及省或者嶺地區(qū)，這些品牌主要為集中在國北部地區(qū)的廠家和部分新近成立的廠家。其未進(jìn)入嶺市場(chǎng)的原因主要在以下三個(gè)方面：1、對(duì)整個(gè)嶺地區(qū)的商品1 市場(chǎng)缺乏認(rèn)知和銷售計(jì)劃；2、廠家的實(shí)力及知名度不足以讓其銷售區(qū)域輻射到西南片區(qū)；3、在嶺

11、地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展缺乏展開的時(shí)機(jī)。（二）品牌商品1 區(qū)域代理商CC 市的品牌商品 1 代理商主要集中在南外鎮(zhèn)通達(dá)西路及仙鶴路一帶，約有28 家。目前市場(chǎng)上的最大的商家是合邦商品1 城，其獨(dú)立展示面積約有1000左右。此類大戶區(qū)域經(jīng)銷商在整個(gè)CC 城區(qū)不超過 3 家。大部分代理商同時(shí)代理三至四個(gè)不同檔次的品牌產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品展示場(chǎng)地面積要求大，可視性好。但是， 其部分 CC 代理商的鋪面空間容量小，達(dá)到200 的不足五成。因此，拓展展示廳面積和檔次是大部分商戶的明確需求。由于是品牌區(qū)域代理商，他們?cè)谝欢ǔ潭壬弦彩菑S家在CC 地區(qū)的批發(fā)中轉(zhuǎn)站。其共同的特點(diǎn)是：* 市場(chǎng)份額占有量大 * 涉及的品牌種類多 *

12、 經(jīng)營時(shí)間長 *.z.* 地域經(jīng)營優(yōu)勢(shì) *（三）、商品 1 零售經(jīng)銷商整個(gè)泛嶺地區(qū)中， 商品 1 零售經(jīng)銷商主要分布于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，他們當(dāng)中有小部分經(jīng)營大戶， 甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等小圍形成行業(yè)壟斷的趨勢(shì)。該部分商家具有相對(duì)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。但是，作為普通的經(jīng)銷商， 沒有產(chǎn)品代理權(quán)， 因此也只局限于本地區(qū)的零售業(yè)務(wù)，不能形成量的擴(kuò)大。廠家的扶持力度有限，形象宣傳推廣圍不夠。擴(kuò)大銷售區(qū)間和業(yè)務(wù)圍是他們需求更高利潤的突破點(diǎn)。其發(fā)展意愿可見上述 （第 3 頁）：3.3CC 轄區(qū) 5 個(gè)縣市客戶意向圖示（調(diào)研總數(shù)248 ）。此外，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零散經(jīng)銷商是區(qū)域代理商的銷售客戶，他們的進(jìn)貨渠道主要在三個(gè)方面：一是，少部分能

13、從廠家直接發(fā)貨，基本都屬于邊緣品牌；二是，從、兩地的總代理商或者廠家銷售公司進(jìn)貨；三是，從 CC 的區(qū)域代理商進(jìn)貨，其中配件業(yè)務(wù)占相當(dāng)?shù)谋戎?。（四）、商?2 、自行車廠家及代理經(jīng)銷商國商品 2 廠家約 144 家。排名前十的品牌是：新日、綠源、雅迪、愛瑪、捷安特、雅馬哈商品2 、阿米尼、澳柯瑪商品2、塞克、英克萊。（中國品牌網(wǎng)）商品 2 作為新能源交通工具，具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。其主要分為以下幾類?z.1、電動(dòng)商品 12、電動(dòng)自行車3、電動(dòng)三輪車4、特殊用途商品2目前 CC 市場(chǎng)基本函括了以上幾類， 據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)， 電動(dòng)商品 1 和電動(dòng)自行車在 CC 地區(qū)有 51 家鋪面，占有接近兩成的市場(chǎng)比

14、重，而且有擴(kuò)大趨勢(shì)。特殊用途的三輪車是針對(duì)工廠區(qū)域特殊用途設(shè)計(jì)的三輪車， 目前 CC 在南外有兩家，據(jù)詢問調(diào)查，其在磚窯的銷售量最大， 且業(yè)務(wù)有穩(wěn)定的增長趨勢(shì)。 但是，市場(chǎng)宣傳不足，占用面積大，鋪面都較為偏僻，需要更高的平臺(tái)拓展業(yè)務(wù)。（五）、商品 1 配件經(jīng)營大戶CC 地區(qū)的商品 1 配件均為多品種、多類型、多品牌集于一家的經(jīng)營形式，因?yàn)槿找婕ち业匿N售競(jìng)爭(zhēng)， 價(jià)格戰(zhàn)使經(jīng)營的產(chǎn)品多為劣質(zhì)產(chǎn)品，不利于長久性經(jīng)營?，F(xiàn)有市場(chǎng)的經(jīng)營規(guī)模影響不夠，輻射圍尚未能體現(xiàn)嶺地區(qū)配件市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)有的產(chǎn)品銷量主在來源于店鋪的位置及長期積累的客戶源。這部分的經(jīng)營戶對(duì)具有一定規(guī)模、 一定輻射力、 功能齊全、能進(jìn)一步開拓

15、其銷售渠道的市場(chǎng)的要求越來越迫切。（六）、商品 1 配件經(jīng)營散戶散見于 CC 各區(qū)域，例如：南外交警二大隊(duì)樓下。此類商戶分布較散，沒有集中優(yōu)勢(shì)。.z.由于市場(chǎng)規(guī)模的限制及鋪面位置和面積等方面經(jīng)營限制，這部分的經(jīng)營戶的經(jīng)營規(guī)模始終無法提升， 伴隨著產(chǎn)品的銷量和利潤不能有進(jìn)一步的突破。因此這些經(jīng)營戶急需能夠減少硬件方面的條件對(duì)其經(jīng)營的影響，并且適應(yīng)于在同類產(chǎn)品群體中生存、發(fā)展。（七）、國品牌配件廠家除品牌商品 14S 店維修區(qū)專用配件外，嶺地區(qū)缺乏品牌和優(yōu)質(zhì)商品1 配件產(chǎn)品，因本地市場(chǎng)的不規(guī)則發(fā)展和惡性競(jìng)爭(zhēng)，一些知名配件在CC 乃至泛嶺地區(qū)的影響力不足，市場(chǎng)份額有限。而作為品牌配件的銷售，是商品1

16、 配件市場(chǎng)發(fā)展的最終趨勢(shì)，嶺，尤其是CC 地區(qū)是國商品 1 產(chǎn)業(yè)在西部地區(qū)的主要銷售市場(chǎng)，國一些知名配件廠家早有意向進(jìn)駐，需要一個(gè)規(guī)模及功能等方面都具備一定條件的市場(chǎng)平臺(tái)。（八）、配套設(shè)施目標(biāo)客戶1 、餐飲美食區(qū)立足于市場(chǎng)，走中檔路線，以特色小吃、快餐、家鄉(xiāng)小炒為主，以服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)營戶、工作人員、來往客戶為主， 同時(shí)擴(kuò)展到周邊居民和柳埡工業(yè)園所有人員，整體規(guī)劃、規(guī)經(jīng)營，將其設(shè)置在市場(chǎng)臨街顯要位置。這也將成為CC 綜合市場(chǎng)的總要產(chǎn)業(yè)。2 、飯店、茶樓、公寓設(shè)立在美食街，設(shè)置一至兩家飯店，經(jīng)營檔次定位在中高為主，面積要求.z.300 平方米以上，主要應(yīng)用于市場(chǎng)經(jīng)營戶與來往客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，同時(shí)服務(wù)于

17、柳埡工業(yè)園區(qū)的商務(wù)飯局，并可以承辦其及周邊居民的各類宴席等。茶樓或者咖啡廳， 可同時(shí)起到休閑及商務(wù)作用。 方便市場(chǎng)及周邊人群棋牌娛樂，同時(shí)也為商務(wù)洽談提供高雅的場(chǎng)所。公寓，可為往來客戶提供住宿。 尤其是廠家、 區(qū)域代理商等等遠(yuǎn)道而來的出差人員。同時(shí)亦可在商城活動(dòng)期間接待各類遠(yuǎn)道而來的客戶。3 、便利店、超市以經(jīng)營日常用品及副食品為主的一家連鎖品牌便利店，面積要求達(dá)到400500平方米，能滿足市場(chǎng)所有人員的日常生活需要。4 、藥店為市場(chǎng)經(jīng)營戶、 工作人員、常住人口、 周邊生活區(qū)居民和柳埡工業(yè)園的工作人員及家屬，無需較大經(jīng)營面積，僅限一家品牌店入駐經(jīng)營。5 、美容美發(fā)店雖然市場(chǎng)以流動(dòng)人口為主， 但

18、有一定的居住人員， 美容美發(fā)作為生活的主要配套可設(shè)立一至兩家，同時(shí)可滿足周邊居住人員及市場(chǎng)員工需求。6 、銀行CC 商品 1 綜合交易市場(chǎng)的定位為工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，為大件產(chǎn)品交易，交易額大，并且承擔(dān)嶺地區(qū)的配件相關(guān)批發(fā)業(yè)務(wù)，且增設(shè)有網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)， 根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，需配置二到三家以上的銀行，及增設(shè)多ATM 柜員機(jī)。五、分析總結(jié)及建議.z.（一）、關(guān)于業(yè)態(tài)及需求CC 配件城的市場(chǎng)定位是嶺最大的商品 1 綜合交易市場(chǎng)， 商品 1 相關(guān)自然是市場(chǎng)的主打部分，商品1、商品 2 、配件銷售應(yīng)占到市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額的七成以上，另外三成為配套附屬產(chǎn)業(yè)。其中商品1 與商品 2 比例不宜超過 3:7 。其中商品 1 、商品

19、2、配件分布于3 、4 、 5、 6 號(hào)樓。配套附屬產(chǎn)業(yè)分布1 、2號(hào)樓。戶型設(shè)計(jì)：5.1 各戶型比例圖示1、商品 1 廠家、區(qū)域代理商，配以300 500 較為合理，既可滿足一般展示廳直接使用，亦可方便大面積用戶拆墻整合。大戶型商鋪應(yīng)占到3 成。2、商品 1、商品 2 經(jīng)營大戶以及配件廠家、 配件大戶應(yīng)以 150 300 戶型為主。基本戶型150 ，既可拆分，也可組合。此類戶型商鋪建議占配件區(qū)總面積2成3、零售經(jīng)銷商的需求以中小戶型為主，即150 以下，可設(shè)計(jì)50 、80、120 供其選擇。在調(diào)研過程中該類需求的用戶占到約60% ，因此，建議將小戶型設(shè)計(jì)為零售主打戶型，占總體規(guī)劃5 成。.z.4、配套產(chǎn)業(yè)規(guī)劃為1、2 號(hào)樓項(xiàng)目，視商戶具體需求和情勢(shì)劃分戶型。（二）、關(guān)于招商次序根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查所掌握的客戶入駐意向分布及其他資料，通過與本地商品1 市場(chǎng)經(jīng)營戶、 代理商的溝通， 我們認(rèn)為本項(xiàng)目的招商重點(diǎn)在于現(xiàn)有商品1 市場(chǎng)的大戶以及已擁有CC 地區(qū)代理權(quán)的經(jīng)銷商，因此，建議招商次序依次為：CC 本地商品 1 大戶、品牌商品 1 代理商全國商品 1、商品 2 廠家（未進(jìn)入秦嶺市場(chǎng)）其他商品 1、商品 2 經(jīng)營戶商品 1 配件大戶商品 1 配件知名廠家商品 1 配件散戶配套產(chǎn)業(yè)（三）、關(guān)于招商策略1、針對(duì) C