商業(yè)地產(chǎn)客戶分析

1、編輯ppt商業(yè)地產(chǎn)目標客戶定位商業(yè)地產(chǎn)目標客戶定位編輯ppt12我們的目標客戶是誰？我們的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？目標客戶需要什么產(chǎn)品？編輯ppt提出對項目的要求：提出對項目的要求：品牌品牌品牌承擔在細分市場地位的責任；品牌承擔在細分市場地位的責任；經(jīng)營經(jīng)營對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；發(fā)展發(fā)展土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關系；土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關系；開發(fā)開發(fā)具體對項目開發(fā)周期等的要求。具體對項目開發(fā)周期等的要求。找到目標客戶找到目標客戶品牌品牌：鞏固品牌在：鞏固品牌在當?shù)氐漠數(shù)氐牡匚?，樹立良好企業(yè)形象；地位，樹立良好企業(yè)形象；經(jīng)營經(jīng)營：快速實現(xiàn)現(xiàn)金

2、流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；：快速實現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；發(fā)展發(fā)展：土地是制約公司擴大規(guī)模的瓶頸，建立良好外部關：土地是制約公司擴大規(guī)模的瓶頸，建立良好外部關系，推進繼續(xù)獲得土地；系，推進繼續(xù)獲得土地；開發(fā)開發(fā)：確立確立開發(fā)周期開發(fā)周期客戶的基本需求和價格承受能力？客戶的基本需求和價格承受能力？方法：重要客戶群訪談法方法：重要客戶群訪談法任務：初步判斷目標客戶是否是我們接受的？任務：初步判斷目標客戶是否是我們接受的？與以往不同，成本要先說話！與以往不同，成本要先說話！編輯ppt【品類品類】品類是什么？產(chǎn)品產(chǎn)品種類種類對客戶，對客戶，“不同種類的產(chǎn)品不同種類的產(chǎn)品”品類是什么？品類是

3、什么？編輯ppt編輯ppt【萬科的【萬科的品類規(guī)劃品類規(guī)劃】3 3、不同產(chǎn)品系列對應不同的客戶價值：金色系列、不同產(chǎn)品系列對應不同的客戶價值：金色系列編輯ppt找到解決方案找到解決方案 建立從客戶到產(chǎn)品的過程建立從客戶到產(chǎn)品的過程營銷營銷提交：提交：客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單【成果文件】【成果文件】任務：回答目標客戶的產(chǎn)品需求？任務：回答目標客戶的產(chǎn)品需求？工作方法：【城市客戶細分報告】、客戶深訪工作方法：【城市客戶細分報告】、客戶深訪地理位置地理位置周邊配套周邊配套物業(yè)物業(yè)房子房子健康養(yǎng)老家庭健康養(yǎng)老家庭小區(qū)設計：小區(qū)設計：1、綠化好；、綠化好；2、無障礙；、無障礙；3、人車組織安全；

4、、人車組織安全；4、衛(wèi)生所；、衛(wèi)生所；房子設計：房子設計：1、采光通風好，、采光通風好，2、噪音少；、噪音少；3、景觀陽臺大；、景觀陽臺大；4、空間不要浪費面積；、空間不要浪費面積；5、有一個小書房；、有一個小書房；6、一樓院子要大；、一樓院子要大；7、多層有電梯；、多層有電梯；核心價值觀：心情愉悅安度晚年核心價值觀：心情愉悅安度晚年價值排序：價值排序： 自然環(huán)境好自然環(huán)境好 社區(qū)環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好 安全、安逸安全、安逸 醫(yī)療服務醫(yī)療服務 商業(yè)服務商業(yè)服務 交通條件交通條件 娛樂社交娛樂社交 客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單綱要：綱要： 客戶群體的價值排序；客戶群體的價值排序； 客戶群體的需求要

5、點；客戶群體的需求要點； 打擊競爭對手的產(chǎn)品差異；打擊競爭對手的產(chǎn)品差異； 土地及文脈的加分應用；土地及文脈的加分應用； 編輯ppt【應用價值】【應用價值】1 1、適應未來發(fā)展，建立客戶導向的生產(chǎn)邏輯、適應未來發(fā)展，建立客戶導向的生產(chǎn)邏輯編輯ppt【應用價值】【應用價值】識別競爭對手及其市場策略識別競爭對手及其市場策略, ,確定競爭關系確定競爭關系中信紅樹灣紅樹西岸編輯ppt【應用價值】【應用價值】7 7、用正確的邏輯做事情、用正確的邏輯做事情土地土地客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品測算測算土土地地屬屬性性客客戶戶價價值值拿地拿地YESNO流程一：流程一：土地土地客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品測算測算土土地地屬屬性性客客戶戶價價值值NO 拿拿 地地 YES流程二：流程二：編輯ppt研究小結城市土地屬性研究城市現(xiàn)狀和發(fā)展地圖產(chǎn)品線對應客戶需求等此幾類基礎研究，是新產(chǎn)品開發(fā)的前置工作，對新產(chǎn)品開發(fā)有明確的指導意義。個人認為，城市土地研究還可以深入進展，可以從不同角度分類，對應產(chǎn)品線、客戶全生命周期有