讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿

1、鄭榮祿鄭榮祿2007年年9月月23日日西安西安增員與組織發(fā)展增員與組織發(fā)展 2課程提綱課程提綱一 前兩期TOP2000培訓回顧與未來規(guī)劃展望二 卓越經(jīng)理人的特征與標準三 建立卓越團隊的關(guān)鍵因素（SRT）四 超級業(yè)務員研究認識潛在高素質(zhì)業(yè)務員五 高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵六 高素質(zhì)人員輔導訓練必備七 兩個重要的高素質(zhì)增員渠道八 邁出卓越的第一步：第四季度的行動方案 3第一部分第一部分前兩期前兩期TOP2000TOP2000培訓培訓回顧與未來規(guī)劃展望回顧與未來規(guī)劃展望 4第一次第一次 5第二次第二次 6通過兩次培訓，個險隊伍的通過兩次培訓，個險隊伍的垂直成長垂直成長數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)指標指標20062006

2、年年10-1110-11月月20072007年年5-65-6月月成長率成長率人均保費（每月）人均保費（每月）103631958889%人均件數(shù)（每月）人均件數(shù)（每月）3.14.028%件均保費件均保費3297485947%萬元件數(shù)萬元件數(shù)6402829342%萬元件出單人力萬元件出單人力413886115%萬元件占比萬元件占比5%17%239%萬元件出單人數(shù)占比萬元件出單人數(shù)占比20%43%111%萬元件保費占比萬元件保費占比33%49%47% 7通過兩次培訓，通過兩次培訓，萬元件總數(shù)萬元件總數(shù)顯著提升顯著提升各月萬元件分布情況數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 8通過兩次培訓，通過兩次培訓，單件十萬標保單件十萬標保以

3、上件數(shù)以上件數(shù)增長增長數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 9（06年上半年承保前10名）通過兩次培訓，通過兩次培訓，超級業(yè)務員超級業(yè)務員再上臺階再上臺階（07年上半年承保前10名）數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)名次承保標保件數(shù)第一名906019906019163第二名57660351第三名42987342第四名39290621第五名384049436第六名36744125第七名339516379第八名33794827第九名31991318第十名309642309642135名次承保標保件數(shù)第一名12042591204259117第二名860918260第三名85462745第四名773796151第五名73831743第六名73296653

4、第七名66605375第八名6616801563第九名63367949第十名61811961811914 10通過兩次培訓，帶動通過兩次培訓，帶動全體業(yè)務員全體業(yè)務員突破突破數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 11通過兩次培訓，高業(yè)績帶來通過兩次培訓，高業(yè)績帶來有效人力有效人力的的發(fā)展發(fā)展數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 12未來規(guī)劃與展望未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓目的培訓目的n在未來在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽中國壽險高端市場占有率最高險高端市場占有率最高的公司，成為的公司，成為高端高端客戶的首選客戶的首選n在未來的在未來的5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險業(yè)壽險業(yè)超級業(yè)務員最

5、多超級業(yè)務員最多的公司，成為的公司，成為高素高素質(zhì)人員從業(yè)的首選質(zhì)人員從業(yè)的首選n在未來的在未來的5-10年內(nèi)，太平人壽大批量的培年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國壽險業(yè)養(yǎng)在中國壽險業(yè)最具競爭力的卓越經(jīng)理人最具競爭力的卓越經(jīng)理人 13中高端市場的開發(fā)體系中高端市場的開發(fā)體系高素質(zhì)業(yè)務員高素質(zhì)業(yè)務員中高端客戶中高端客戶高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品高品質(zhì)后援高品質(zhì)后援服務體系服務體系 14未來規(guī)劃與展望未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容n開發(fā)中高端客戶市場中高端客戶市場的系統(tǒng)課程p百萬標保以上的銷售系統(tǒng)與實務n建立卓越營業(yè)單位卓越營業(yè)單位的系統(tǒng)課程p高素質(zhì)增員p組織發(fā)展p營業(yè)單位的管理與運作 15未來

6、規(guī)劃與展望未來規(guī)劃與展望nTOP2000培訓對象p全系統(tǒng)內(nèi)績優(yōu)人員績優(yōu)人員p階段性設立針對性的入圍標準入圍標準nTOP2000培訓頻率p每年兩次兩次 一次行銷系列課程 一次組織發(fā)展系列課程 16未來規(guī)劃與展望未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓培訓5年至年至10年預期效果年預期效果n 大批量培養(yǎng)世界級的超級業(yè)務員p用5-10年的時間，成為行業(yè)內(nèi)百萬標保業(yè)務員最多百萬標保業(yè)務員最多的保險公司p用5-10年的時間，打造最多的最多的MDRT成員n 大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競爭力的卓越經(jīng)理人p用5-10年時間，培養(yǎng)100100位以上億元標保以上位以上億元標保以上的區(qū)域總經(jīng)理p用5-10年時間，培養(yǎng)10001

7、000位以上千萬標保位以上千萬標保的高級經(jīng)理p用5-10年時間，培養(yǎng)1000010000名以上百萬標保名以上百萬標保的MDRT 17第二部分第二部分卓越經(jīng)理人的特征卓越經(jīng)理人的特征與標準與標準 18卓越經(jīng)理人的特征卓越經(jīng)理人的特征n行業(yè)內(nèi)的精英分子精英分子，引領行業(yè)發(fā)展方向n“夢之隊夢之隊”的教練與指導人n數(shù)倍于行業(yè)平均水平的績效與人均收入n品質(zhì)生活與人生n成就感與快樂 19卓越經(jīng)理人的代表性人物卓越經(jīng)理人的代表性人物n行業(yè)外：p比爾蓋茨、韋爾奇p張瑞敏、任正非n行業(yè)內(nèi)：pKinder brothersp香港黃偉慶家族p文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲 20卓越經(jīng)理人與超級業(yè)務員的聯(lián)卓越經(jīng)理人與超

8、級業(yè)務員的聯(lián)系與區(qū)別系與區(qū)別個人成長的六個層次個人成長的六個層次 21個人成長的六個層次個人成長的六個層次1. 有些成長p有些人成長速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺中進步；他們可能有能力，但決不會在工作中光芒四射。 22個人成長的六個層次個人成長的六個層次2. 勝任工作勝任工作的成長p 許多人錯誤的認為把工作做好就是他們發(fā)展的最后目標，這是一種錯誤的觀念。許多人由于沒有推動他們發(fā)展的領導或者沒有強烈的個人成長的愿望，其成長過程就會停滯在這個層次。 23個人成長的六個層次個人成長的六個層次3. 在工作中復制自己復制自己的成長p 在這個成長層次，人們開始讓自身增值，因為他們能夠在自身的

9、專業(yè)領域培訓他人。p 一些精于技術(shù)但領導技巧不足的人能夠達到這一層次p 還有一些盡管技術(shù)能力有限，卻有很強領導技巧的人也可以達到；p 而兩方面都具備的人就能夠進入到下一層次。 24個人成長的六個層次個人成長的六個層次4. 進入更高層次工作更高層次工作的成長p 從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現(xiàn)出在個人和專業(yè)領域成長的意愿；由于他們有能力擴充自身的思維和經(jīng)驗，因而對于組織或領導者來說，他們變得更有能力和更有價值。 25個人成長的六個層次個人成長的六個層次5.能把下屬帶上更高層次把下屬帶上更高層次的成長p在這個層次，偉大的領導者開始出現(xiàn)。這些人是真正可以發(fā)展別人的人，他們給領導者或

10、者組織增添的價值不僅僅是相加，而是倍增。 26個人成長的六個層次個人成長的六個層次6. 可以應付任何工作應付任何工作的成長p 發(fā)展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達這一層次，應用最偉大的愛和尊敬來對待他們。這些人是任何領域都會成功的領導者。他們的技術(shù)和能力可以勝任任何領域。p 在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會產(chǎn)生遠遠超越于你們個人單獨的影響力。 27完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯n組織發(fā)展本科本科n增員高中高中n主顧開拓初中初中n銷售保單小學小學 28增員與組織發(fā)展的好處增員與組織發(fā)展的好處n個人成長p管理技能的實踐與鍛煉p培訓學習機會p提

11、升綜合素養(yǎng)n個人業(yè)績p容易獲得客戶認同和接觸高端客戶n生活品質(zhì)p穩(wěn)定的收入和人脈n 29中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀n低素質(zhì)增員與惡性循環(huán)惡性循環(huán)n大多數(shù)公司的營業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績雙瓶頸甚至負增長雙瓶頸甚至負增長n營業(yè)單位競爭力低下競爭力低下n 30中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)遇與挑戰(zhàn)n機遇p中國保險業(yè)面臨黃金五十年黃金五十年p相對于國外，中國擁有大量大量的潛在高素質(zhì)壽險從業(yè)人員p現(xiàn)有的營業(yè)單位經(jīng)理人大多觀念陳舊觀念陳舊，缺乏專業(yè)技能n挑戰(zhàn)p缺乏高素質(zhì)的專業(yè)經(jīng)理人p營業(yè)單位的專業(yè)經(jīng)營與運作p建立永續(xù)經(jīng)營企業(yè)永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的理念

12、31 成為卓越經(jīng)理人首先必須建立成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個基本理念的一個基本理念n在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚至百萬甚至千萬千萬以上的永續(xù)經(jīng)營永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價基本代價思考思考：在其他行業(yè)，要建立一個年利潤百：在其他行業(yè)，要建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的企業(yè)的時間周期和基本代萬甚至千萬以上的企業(yè)的時間周期和基本代價是什么？價是什么？ 32卓越營業(yè)單位成長收入模型卓越營業(yè)單位成長收入模型150000150000320000320000980000980000162000016200002000000200000002000004000006000008000

13、00100000012000001400000160000018000002000000個人階段高級經(jīng)理階段區(qū)域總經(jīng)理 33萌芽期萌芽期業(yè)務員階段業(yè)務員階段績效：3萬標保/月收入：初傭11萬元 新人津貼2.8萬 個人年終獎1.2萬 合計約15萬 34成長期成長期業(yè)務經(jīng)理階段業(yè)務經(jīng)理階段1績效：3萬標保/月，小組10萬/月，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元 增員利益3萬 職務津貼1.5萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 合計約32萬 35成長期成長期業(yè)務經(jīng)理階段業(yè)務經(jīng)理階段2 2績效：100萬標保/年，小組500萬/年， 5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元 增員利益12萬 職務津貼1.5萬

14、 直轄組OR、組織年終獎32萬 合計約100萬 36發(fā)展期發(fā)展期高級經(jīng)理階段高級經(jīng)理階段1績效：3萬標保/月，育成9個組， 小組10萬/月，部共100萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元 職務津貼3.5萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 育成組OR48萬 直轄部OR、部年終獎21萬 合計約99萬 37發(fā)展期發(fā)展期高級經(jīng)理階段高級經(jīng)理階段2 2績效：100萬標保/年，育成9個組， 小組50萬/月，部共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元 職務津貼3.5萬 直轄組OR、組織年終獎43萬 育成組OR200萬 直轄部OR、部年終獎75萬 合計約380萬 38資深期資深期總監(jiān)階段總監(jiān)階段1績效

15、：育成4個部，100萬/部， 組織共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元 職務津貼9.5萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 育成組OR48萬 直轄部OR、部年終獎21萬 增部津貼58萬 合計約162萬 39資深期資深期總監(jiān)階段總監(jiān)階段2 2績效：個人3萬/月，育成4個部，部500萬/月 組100萬/月，組織共2500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元 職務津貼9.5萬 直轄組OR、組織年終獎65萬 育成組OR150萬 直轄部OR、部年終獎60萬 增部津貼240萬 合計約545萬 40資深期資深期區(qū)域總經(jīng)理階段區(qū)域總經(jīng)理階段績效：個人月3萬標保 直接育成組25個，間接組20個，組月均

16、10萬 育成25個部，部月均100萬 育成2個區(qū)收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元 職務津貼12萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 育成組OR150萬 直轄部OR、部年終獎21萬 增部津貼270萬 育成區(qū)津貼18萬 合計約500萬 41第三部分第三部分建立卓越團隊的關(guān)鍵建立卓越團隊的關(guān)鍵要素（要素（SRT） 42Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導訓練卓越卓越團隊團隊的建立的建立 43n不同素質(zhì)的業(yè)務員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍選擇正確的人選擇正確的人n同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍用正確的

17、面談流程用正確的面談流程n同一個素質(zhì)的業(yè)務員用不同的輔導訓練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍用正確的方法輔導育成用正確的方法輔導育成 44選擇的意義與功用選擇的意義與功用n不同素質(zhì)的業(yè)務員對經(jīng)理人所不同素質(zhì)的業(yè)務員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍差幾十倍甚至上百倍 45 一個人五年的時間是否發(fā)生一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你于你與哪些人在一起與哪些人在一起、聽了、聽了哪些哪些不一樣的課程不一樣的課程，或者讀了，或者讀了哪些不哪些不一樣的書一樣的書！ 為你的企業(yè)增為你的企業(yè)增“幫手幫手”還是

18、增還是增“包袱包袱”？ 46你的潛在增員對象是下面三類人你的潛在增員對象是下面三類人的交集的交集你喜歡的人你喜歡的人最適合最適合做保險的人做保險的人喜歡你的人喜歡你的人 47 中國是世界上潛在的中國是世界上潛在的高素質(zhì)壽險從業(yè)人員資源高素質(zhì)壽險從業(yè)人員資源最豐富的國家最豐富的國家 482007年年TOP新星十佳新星十佳機構(gòu)機構(gòu)姓名姓名性別性別 年齡年齡學歷學歷入司時間入司時間200704200704200708200708業(yè)績業(yè)績累計萬累計萬元件數(shù)元件數(shù)遼寧本溪劉清女30中專2007-4-252007-4-252454702454704 4湖北武漢周艾芳女43大專2007-7-12007-7-

19、12056852056854 4四川成都帥北平男31大專2007-4-32007-4-31837091837094 4安徽淮南曹玉華女46高中2007-6-12007-6-11809481809482 2四川成都陳艷女31本科2007-4-172007-4-171695271695277 7四川成都巫平女40高中2007-7-132007-7-131215991215994 4四川成都童師東男37高中2007-8-302007-8-301166081166084 4四川成都文文宇男24本科2007-4-172007-4-171143371143371 1山西胡佳佳男22大專2007-8-120

20、07-8-11015621015623 3河北唐山王瑞雪女40大專2007-6-152007-6-1593076930765 5業(yè)績?yōu)槌斜吮?，含投連產(chǎn)品 492007年十大新人（準）年十大新人（準）機構(gòu)機構(gòu)姓名姓名年齡年齡學歷學歷入司時間入司時間200701200701200708200708業(yè)績業(yè)績累計萬累計萬元件數(shù)元件數(shù)四川韓飛23大專2007-3-232007-3-234094204094201111福建廈門尤志紅36本科2007-1-212007-1-213834963834961010蘇州楊儉36高中2007-2-12007-2-13695843695841515大連馮磊22高中2

21、007-2-12007-2-13560313560311 1遼寧崔國軍41大專2007-3-92007-3-93012943012946 6四川張旭東37大專2007-1-222007-1-222649672649675 5江蘇俞紀紅40高中2007-2-52007-2-52446212446218 8北京黃林30本科2007-1-122007-1-122428472428479 9四川陳霞22大專2007-2-92007-2-92340472340476 6黑龍江佳木斯高金鳳29大專2007-1-132007-1-132032932032932 2業(yè)績?yōu)槌斜吮?，含投連產(chǎn)品 50 一塊一塊鉆

22、石鉆石與一大堆與一大堆煤炭煤炭之間的之間的區(qū)別就在于區(qū)別就在于形成時間、所受壓力和形成時間、所受壓力和自身價值自身價值方面存在廣泛的差異方面存在廣泛的差異 只付出很少時間、精力和財力，只付出很少時間、精力和財力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發(fā)展的嚴重錯誤是增員和組織發(fā)展的嚴重錯誤 51思考：思考： 為了建立一個年利潤百萬為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出業(yè)，你愿意付出時間和精力時間和精力去去選擇優(yōu)秀的選擇優(yōu)秀的合作伙伴合作伙伴嗎？嗎？ 52第四部分第四部分超級業(yè)務員研究超級業(yè)務員研究認識潛在高素

23、質(zhì)業(yè)務員認識潛在高素質(zhì)業(yè)務員 53你你認識認識高素質(zhì)增員對象嗎？高素質(zhì)增員對象嗎？n認識其“形”，不認識其“魂”n不認識其“形”，認識其“魂”n不認識其“形”，不認識其“魂”n認識其“形”，認識其“魂” 54超級業(yè)務員的若干研究超級業(yè)務員的若干研究n工作模式與工作習慣n人脈關(guān)系與性格特征研究n工作經(jīng)歷研究n家庭背景研究n工作滿意度研究n 55哪幾種人在壽險業(yè)最容易成為超哪幾種人在壽險業(yè)最容易成為超級業(yè)務員？級業(yè)務員？n行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書n財務會計人員n軍人、教師、醫(yī)生、護士、金融n競爭性行業(yè)的小企業(yè)主n 56影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策

24、過程素與擇業(yè)決策過程n“主見”與“遠見遠見”n“付出”與“回報回報”n“收入”與“成長成長”n 57第五部分第五部分高素質(zhì)增員的面談高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵流程和關(guān)鍵 58面談的意義與功用面談的意義與功用n同一個人面對不同的增員人和同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍差幾十倍甚至上百倍 59高素質(zhì)增員基本流程高素質(zhì)增員基本流程n 面談三步曲1. 展示愿景愿景2. 販賣夢想夢想3. 明確要求要求n 面談流程示例p 25面談法寒喧開門寒喧開門激勵促成激勵促成說明說明推、拉兩推、拉兩度促成度促成跟蹤跟蹤 60高素質(zhì)增員關(guān)鍵點高素質(zhì)增員關(guān)鍵

25、點n“平衡”面談p處理好增員面談的“推推”與“拉拉”p平衡的說明壽險營銷工作的本質(zhì) 61高素質(zhì)增員面談工具高素質(zhì)增員面談工具n公司資訊p晨訊p培訓課程p碟片n展示資料p電腦資料p新聞報道pn計劃100的妙用 62第六部分第六部分高素質(zhì)人員輔導高素質(zhì)人員輔導訓練必備訓練必備 63輔導訓練的意義與功用輔導訓練的意義與功用n同一個素質(zhì)的業(yè)務員用不同的同一個素質(zhì)的業(yè)務員用不同的輔導訓練方法所產(chǎn)生的績效相輔導訓練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍差幾十倍甚至上百倍 64高素質(zhì)人員輔導訓練的關(guān)鍵高素質(zhì)人員輔導訓練的關(guān)鍵n三個月決定未來n培養(yǎng)從期待開始n決定性承諾面談 65高素質(zhì)人員輔導訓練的方法高素質(zhì)人員輔導訓練的方法n設定高目標n展望大未來n行為、績效標準n書籍、音像資料n公司資源（晨訊、培訓教材） 66第七部分第七部分兩個重要的高素質(zhì)兩個重要的高素質(zhì)增員渠道增員渠道 67緣故增員緣故增員n緣故增員是最好最好的增員渠道n緣故