銷售談判技巧與心得

1、銷售談判技巧與心得銷售談判技巧與心得篇一第一：你了解你的談判對手嗎?了解你的談判對手愈多, 在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1) 你在哪里問?如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2) 誰會告訴你?除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員; 學(xué)會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線; 還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說

2、，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?3) 客戶不愿意回答，如何問?不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。第二：價格高開低走也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由;1) 留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2) 你可能僥幸得到這個價格( 在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)3) 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值( 尤其是對不專業(yè)的客戶)除非你很了解你的談判對手，在

3、無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1) 請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。理由2) 輕易接受客戶的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：是不是還沒有到價格底線啊相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說: 你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系, 其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天公司就要做決定，若你方能接受在 A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了, 請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展 , 客戶似

4、乎把簽合同的事情給忘了。不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。理由1) 你可能得到回報。理由2) 可以阻止對方無休止的要求。第五：學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣郊记?) 不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)2) 不要做最后一個大的讓步( 客戶認(rèn)為：你不誠意)3) 不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。( 是不是還沒有到的價格底線啊)4

5、) 正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理說：請給我更大的價格權(quán)限, 我絕對可以做筆好的生意。客戶面帶微笑對你說：我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人 , 不是嗎?你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（ 誰會浪費時間跟你談 ）你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 （ 避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/ 定單最低量

6、/ 廣告刊登時間/ 樣報等 , 而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略要經(jīng)常用你給客戶的最終報價已是你的底線了, 可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2 個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室, 對買主講: 非常對不起, 我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了, 由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3 個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3 個點當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2 個點了。反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候使用。銷售談判技巧與心得篇二購物

7、- 這個詞 , 大家不陌生,人人都會花錢購物, 甚至小孩都知道, 來到超市掏錢, 購買自已喜歡的, 日用的 , 好奇的 , 好玩的等等. 衣食住行, 三十六行,都得與市場聯(lián)系, 中國自古以來, 就會商品交換, 貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.可是 , 自因歷史悠久, 由古自今, 都會談價, 面對現(xiàn)實的,對各種物品采用價值衡量. 采用公平, 公正 , 公開的物價方式其實 , 在生活中, 我可以學(xué)到很多的東西, 雖然是老掉牙的問題 , 可許多的學(xué)員還是不會用, 所以 , 我還是搬出來談?wù)? 希望能給大家參考價值. 總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等. 可是我現(xiàn)在可能分得更細

8、些, 實事實干 , 遇見不同的人采用不同的方法和對策.一 , 通過關(guān)系談判一般通過關(guān)系談判, 在好多地方會很實用, 當(dāng)然 , 也不排出老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng), 背后一槍有些生意人, 就是靠老鄉(xiāng)來賺錢, 也有抬高價格, 還認(rèn)為賣了個人情給你, 便宜給你, 其實他自已早已把價格叫得老高. 遠遠比市場還要高. 所以 , 有些生意專做老鄉(xiāng)的生意. 但是 , 大多數(shù)人, 還是會賣這個人情的. 因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑. 所以 , 談判就會容易多了, 也就事半功倍, 也很容易達到自已理想的價格.二 , 通過第三方采購談判在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下, 我們可以找找我們的朋友 , 看是不是有這方面的人緣, 借助第三

9、方進行說服, 拿到折扣價 . 也就說朋友多了, 路好走有大伙幫忙, 沒有什么做不成的事 . 俗話說一個籬笆三個樁, 一個好漢三個幫三個臭皮匠 , 勝過一個諸葛亮. 至此 , 第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.三 , 通過了解需求采購談判在沒有以上的兩種方法, 那就要去了解市場, 去查背景,查行情 , 查其對方的需求情況, 有可能對方在遇到清貨時的困境 , 急需處理這批貨時, 你那時可真是天上掉閻餅, 踏破鐵鞋 , 無處去 , 得來全不費功夫. 不要怎么樣談, 就能達到自已的目的 , 有可能還會更低. 同時 , 還幫了人家一大忙, 真名利雙收 .四 , 通過批量采購談判了解了市場的基本情況

10、, 如果我們的量要得比較大, 可以采用批量訂貨, 同時 , 也能算出其大約成本, 要其與成本相接近的價格, 也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的. 也能促進以后合作方便.五 , 通過數(shù)字采購談判如果我們的批量又不大, 或者不均, 有季節(jié)性的采購, 那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了, 你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來, 那可是一筆可觀的數(shù)字, 給人一種威勢,直接會影響對方的親睞, 其實 , 不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異, 所以 , 一般來說 , 達成的協(xié)議的機會相當(dāng)大的.六 , 通過對比采購談判俗話說 : 不怕砍貨, 就怕比貨, 質(zhì)量好壞,

11、比比就知, 價格高低 , 比比就行. 所以 , 貨比三家, 這也就給了自已的籌碼, 俗語又云沒有最好的, 只有最合適的. 所以 , 只要適合自已, 而且價格又便, 質(zhì)量也不差, 何樂而不為呢!七 , 通過聯(lián)合與分散采購談判如果你的量少, 可又想拿到折扣價, 那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購, 通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶, 聯(lián)合起來一起購買, 那樣也就達到了批量訂貨了, 這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢.八 , 通過現(xiàn)金直接購買有的客戶也就是不降價, 因為他們考慮了資金回流的問題 , 所以 , 一直在與你磨, 這個時候, 你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意, 同樣 , 也可以達到你要的價格. 許多生意人都怕貨出之后, 就收不到資金, 價格再高, 也只是一個數(shù)字, 與其這樣 , 還不如低一點價格來收取現(xiàn)金.九 , 通過信息不對稱俗語講 : 隔行如隔山, 所以 , 只要不是本行的, 或者說是不明白本行的信息來源, 這樣 , 就有信息化的差異, 知道的早肯定占優(yōu)勢, 所以 , 以行情來壓價. 采用他不知道的情況,