劉一秒攻心銷售五顆心

1、劉一秒攻心銷售.五顆心劉一秒的攻心銷售-五顆心 沒有不能成交的顧客、只有不了解的顧客！ 五顆心： 一、 相信自我之心 二、 相信顧客相信我之心 三、 相信產(chǎn)品之心 四、 相信顧客現(xiàn)需要我之心 五、 相信顧客感謝我之心 一、相信自我之心 1、交換心理： A、 用 100 元換 20 元，你非常有信心換出去，因?yàn)樗怠?B、 用 20 元換 100 元，你心開始發(fā)顫，因?yàn)槟阏J(rèn)為它不值。 C、 能不能把產(chǎn)品賣出去取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，有多強(qiáng)。2、顧客能記著你，你也太把自己當(dāng)回事了。 說明：當(dāng)顧客拒絕了你之后、顧客沖你發(fā)完火之后，早就把你忘記了，是你自己記得并用來 摧殘自己（反復(fù)回憶） ：認(rèn)為

2、自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合 過好生活。3、觀念：是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？拜訪客戶不會(huì)有危險(xiǎn)，但不拜訪客戶 有危險(xiǎn)，鐵定會(huì)餓死。 4、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：未成交不要認(rèn)為是產(chǎn)品不好，要找自己的不足和缺點(diǎn)。 5、轉(zhuǎn)換被拒絕的恐懼，打開銷售成功之門。 出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。上臺(tái)要出丑，出丑才能成長(zhǎng)。 A、 “別來煩我！ （發(fā)火了） ”以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情 不好。 B、 “需要時(shí)我給你打電話。 ”以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。 -沒問題，我等你！ C、 “我不需要。 ”以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇强蛻魧?duì)產(chǎn)品

3、還不了解。 （面對(duì)被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。 ） D、只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。 E、經(jīng)典話術(shù)：張總，你們公司有像我這樣敢煩你 100 次以上的員工嗎？沒有的話說明你們 公司的員工對(duì)自己的產(chǎn)品不是足夠的自信。 6、幫助顧客解決你想擋都擋不住。 二、相信顧客相信我之心 1、建立共同價(jià)值觀：談?lì)櫩偷膼酆?，找到顧客購買價(jià)值觀賣產(chǎn)品。購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)。要想打動(dòng)顧客，了解顧客比了 解產(chǎn)品更重要。 A、找出顧客的購買價(jià)值觀 B、改變顧客的購買價(jià)值觀 C、 種植顧客新的價(jià)值觀 2、建立信賴：顧客的人格模式和購買模式講話之前都忘掉產(chǎn)品，感受顧客

4、是什么型的 人。 A、成本型和品質(zhì)型 成本型（你就跟她講實(shí)惠，你說實(shí)惠是一種最高美德，浪費(fèi)是可恥的。 ） 品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一， 到死的時(shí)候，錢還沒花完；第二，人還沒死錢就不夠花。然后讓她買品質(zhì)） B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型） C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型 D、求同性和求異型 E、視覺型和感覺型3、建立信賴-經(jīng)典話術(shù)： 1）您想看看某某產(chǎn)品吧？ 2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？ 3）那我們這里也不一定適合您？ 4）為了節(jié)省您的時(shí)間和精力，讓我先了解一下你的需求，我這里不合算的

5、話，我介紹合適 您的地方，因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng) N 年了。不過您放心我介紹您去其他地方是沒有任何好 處的。 （顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。 ） 4、 解決方案：提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好，然后選擇客戶最關(guān)注的前三點(diǎn)針對(duì)性的講解， 讓顧客自己選最在乎的是什么？ 提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。 （沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。 ）5、如何與客戶溝通問：與顧客溝通的關(guān)鍵 （1） 問簡(jiǎn)單的問題（顧客都是自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀挑動(dòng)他。 ） （2） 問二選一的問題。 （3）問封閉式問題。 （讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。 ） 聽：傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 說：說話的技巧

6、 （2）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）（3） 不要說太多廢話 （當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù) 從下一次開始。 ） 三、相信產(chǎn)品之心： 1、熱愛產(chǎn)品、列舉成功案例（百分之一萬相信產(chǎn)品、不斷復(fù)習(xí)產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)） ； 2、了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)：差異化（文化獨(dú)特、獨(dú)特訴求點(diǎn)、直接針 對(duì)性（學(xué)會(huì)運(yùn)用、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換） 、獨(dú)特賣點(diǎn)； 3、員工見客戶緊張 90%是因?yàn)椴幌嘈女a(chǎn)品。 4、我確定百分之一萬，引導(dǎo)員工相信產(chǎn)品之心的核心：案例法。 A、拼命重復(fù)成功案例 B、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。拼命講你產(chǎn)品的成功案例。 C、針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例，把所有經(jīng)

7、典案例打印成冊(cè)。 D、每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。 5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。四、相信顧客現(xiàn)在就需要之心 1、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比你更了解該客戶。 2、沒有不能簽單的客戶，只有你不了解的客戶。解除抗拒： 太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。 話術(shù)：您有見過比這更便宜的嗎？同一時(shí)期，你要賣到比這便宜的，便宜多少我給您返還多 少。 質(zhì)量！ （有效果嗎？）代表顧客想要承諾（保證） 。你有什么保證？ 話術(shù)：你要什么保證你才放心？給他一個(gè)讓他放心的保證。 服務(wù)不太好！代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？ 話術(shù)：你要什么樣的特殊服務(wù)才能讓您滿意呢？給他量身定制服務(wù)。 （比如已發(fā)生的經(jīng) 典案例說給他聽） 五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后感激我之心 銷售在進(jìn)行之前，應(yīng)該做角色轉(zhuǎn)換，不應(yīng)該把自己當(dāng)成是去說服客戶購買，而應(yīng)該將 自己虛擬成是去為客戶服務(wù)，是客戶有求于你，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來好處，能夠幫助他 解決無法解決的問題，從而避免某些煩惱和痛苦。對(duì)于能夠幫助自己解決問題的人，客戶還 會(huì)拒絕你嗎？客戶只會(huì)心存感激