銷售人員技能或能力分級定義表

1、銷售人員技能或能力分級定義表一素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)人際溝通能力正確傾聽他人的傾訴，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并作出適當(dāng)反應(yīng)1級1.談話中，不善于抓住談話的中心議題 2.表達(dá)自己的思想、觀點(diǎn)不夠簡潔、清晰 3.在溝通過程中以自我為中心，缺乏對他人應(yīng)有的尊重2級1.能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息 2.了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn) 3.尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)能適時(shí)地給予反饋3級1.保持溝通時(shí)語言的清晰、簡潔、客觀，且能切中要害 2.針對不同聽眾，能適當(dāng)?shù)卣{(diào)整語言和表達(dá)方式以取得一致性結(jié)論 3.能拓展并保持廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)市場拓展能力應(yīng)用溝

2、通、組織、管理等技能和相關(guān)知識開展市場拓展工作，提升產(chǎn)品市場占有率1級1.了解市場拓展所包括的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識，理解本企業(yè)的營銷政策 2.了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場、客戶及競爭對手信息 3.熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場開拓工作2級1.熟悉市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及相關(guān)知識，能向他人進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并能根據(jù)既定的市場拓展政策開展拓展工作 2.能與客戶、中間商建立良好的關(guān)系，保持密切溝通，并具有一定的洞察力，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息 3.能熟練運(yùn)用市場調(diào)查及推廣的方法解決工作中出現(xiàn)的實(shí)際問題，有效達(dá)成目標(biāo)

3、3級1.掌握市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān)知識，能就他人的有關(guān)提問作出針對性的回答 2.能夠確定各類市場信息的用途及使用者，及時(shí)將整理好的有關(guān)信息提供給相關(guān)部門 3.能夠協(xié)調(diào)本企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商的關(guān)系，獲得一手資料或信息，確保能獲得或保持商業(yè)機(jī)會 4.對產(chǎn)品、客戶和市場有較深入的理解，能獨(dú)立設(shè)計(jì)大型市場調(diào)查及推廣方案，并在部分大型或復(fù)雜的活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)主導(dǎo)角色商務(wù)談判能力在談判中有效地達(dá)成共識并最大限度地爭取和維護(hù)本企業(yè)的利益1級能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項(xiàng)，把握談判的原則，并維護(hù)本企業(yè)的利益 2級能在談判中快速識別對方的談判風(fēng)格，準(zhǔn)確把握對方的觀點(diǎn)，洞察其所關(guān)注的利益，

4、適時(shí)調(diào)整策略并解決對方疑慮3級1.對談判中可能遇到的問題有一定的預(yù)見性 2.善于表達(dá)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，并具有一定的靈活性（善于運(yùn)用各種談判技巧） 3.在談判中能夠爭取主動(dòng)，替本企業(yè)爭取最大化的利益，善于挖掘雙贏的解決方案，促成合作市場判斷能力以理性、客觀、無偏見的思維模式分析、評估市場進(jìn)而采取行動(dòng)或進(jìn)行決策1級1.在制定企業(yè)政策和綱領(lǐng)時(shí)能夠考慮到相關(guān)的事實(shí)和信息的影響 2.能夠進(jìn)行理性的分析和判斷，客觀評估市場形勢 3.在具體行動(dòng)前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反兩個(gè)方面考慮風(fēng)險(xiǎn)及其他因素對市場的影響2級1.在考慮多種備選方案時(shí)，能夠不受個(gè)人偏見的影響，客觀地對方案進(jìn)行評估 2.在對

5、不同的意見進(jìn)行評估時(shí)，能夠保持客觀、理性的態(tài)度，并能運(yùn)用科學(xué)合理的工具對不同意見和選擇進(jìn)行分析與判斷 3.在多方利益發(fā)生沖突時(shí)，能夠認(rèn)清形勢，保持理性，并能從市場的角度全面認(rèn)識和有效解決沖突3級1.能夠客觀地判斷對企業(yè)長期影響的因素，并能考慮到所有企業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)或隱患 2.選擇最優(yōu)長期方案時(shí)會參考大量的數(shù)據(jù)和多方面的影響因素 3.考慮戰(zhàn)略性問題時(shí)能夠運(yùn)用多元化的思維進(jìn)行判斷和把握客戶關(guān)系建立與維護(hù)的能力有效地與本企業(yè)內(nèi)部同時(shí)與外部業(yè)務(wù)伙伴及客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方面的資源完成工作1級1.能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶的融洽關(guān)系，給對方留下較好的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務(wù)關(guān)系 2

6、.能夠有效地整合各方面的資源，完成日常工作任務(wù)2級1.在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持互信關(guān)系 2.在沖突發(fā)生時(shí)，能夠迅速識別沖突愿意及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決以降低沖突的影響 3.能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同我方觀點(diǎn)3級1.能在短時(shí)間內(nèi)與不同類型的人建立親近關(guān)系，得到對方認(rèn)可并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系 2.能夠獨(dú)立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)（費(fèi)用節(jié)省、項(xiàng)目推進(jìn)）營銷策劃執(zhí)行能力進(jìn)行市場分析、制定市場策劃方案并指導(dǎo)方案有效實(shí)施1級了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)

7、品的客戶、競爭、市場資源、營銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況。在轄區(qū)內(nèi)當(dāng)期市場營銷活動(dòng)方案和詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃的安排下，能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營銷策劃方案。2級熟悉轄區(qū)內(nèi)所有產(chǎn)品或本企業(yè)某幾條產(chǎn)品線的客戶、競爭、市場資源、營銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況，能寫出相應(yīng)市場分析報(bào)告與營銷策劃案，包括目的、達(dá)成目標(biāo)、營銷手段或營銷組合、費(fèi)用預(yù)算、實(shí)施計(jì)劃等。3級熟悉本企業(yè)所有產(chǎn)品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況，能對本企業(yè)的市場營銷活動(dòng)作戰(zhàn)略性籌劃，提出系統(tǒng)、有效的營銷策劃案，并指導(dǎo)實(shí)施銷售人員技能或能力分級定義表二素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)渠道規(guī)劃建設(shè)能力在熟悉本企業(yè)現(xiàn)有渠道情況的基礎(chǔ)上，通過各種

8、方式對新渠道進(jìn)行布局規(guī)劃并與渠道伙伴建立良好的合作關(guān)系1級1.了解本企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）2.理解本企業(yè)不同產(chǎn)品當(dāng)前渠道規(guī)劃建設(shè)的指導(dǎo)思想和轄區(qū)渠道的整體規(guī)劃及其銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）3.了解現(xiàn)有渠道伙伴與本企業(yè)合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)、優(yōu)勢與不足以及對本企業(yè)的期望4.主動(dòng)與有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和渠道銷售指標(biāo)，共同拜訪新渠道商。從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗(yàn)和案例2級1.積極研究已建立的和新的渠道伙伴的資信及經(jīng)營信息，特別注重?cái)?shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建議2.能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會，并積極與其他部門

9、溝通，共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性3.能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評估現(xiàn)有渠道的有效性及發(fā)展?jié)摿?級1.對本企業(yè)渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展2.能夠針對企業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī)劃，特別是針對新產(chǎn)品的渠道規(guī)劃3.能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)進(jìn)間表，進(jìn)行年度銷售預(yù)測，并能將總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解4.能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能以培訓(xùn)、講座等形式傳播渠道管理支持能力為實(shí)現(xiàn)本企業(yè)銷售目標(biāo)，通過整合企業(yè)各方資源對企業(yè)現(xiàn)有渠道提供供貨支持、人員支持、物流支持并進(jìn)行全方位管理1級1.熟悉企

10、業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解企業(yè)有關(guān)渠道的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）、銷售政策（如價(jià)格政策、服務(wù)承諾政策、回款政策等）及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程2.及時(shí)（尤其在流程或政策內(nèi)容有所變化時(shí)）向所有新老渠道伙伴溝通本企業(yè)的內(nèi)部銷售流程、銷售政策、新產(chǎn)品或服務(wù)3.積極收集轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴的資料、經(jīng)常提出的問題及其對本企業(yè)的具體合作要求（如銷售過程支持需求）。將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員4.及時(shí)與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和報(bào)表，能按時(shí)、按質(zhì)地完成銷售數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計(jì)、呈報(bào)工作2級1.能與渠道伙伴進(jìn)行很好的溝通，熟悉其內(nèi)部運(yùn)作和經(jīng)營特點(diǎn)及其對本企業(yè)提出的合作要求，能科學(xué)地分析其潛在的，發(fā)展的需求2.通過各種渠

11、道支持方式積極幫助轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴提高銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展3.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內(nèi)不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序4.能及時(shí)掌握渠道伙伴的銷售運(yùn)作方式的變化，預(yù)測這些變化對本企業(yè)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的影響，并對新老渠道伙伴的經(jīng)營狀況、資信情況、忠誠度進(jìn)行分析，幫助本企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風(fēng)險(xiǎn)3級1.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序2.深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找出業(yè)務(wù)流程存在的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預(yù)測市場前景，共同制定出合理的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)

12、營銷計(jì)劃3.深刻理解本企業(yè)的經(jīng)營文化。經(jīng)營管理運(yùn)作模式和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并結(jié)合渠道伙伴的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平建立信任能力堅(jiān)持原則且促進(jìn)信任與尊重1級追隨本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、政策以及與自己工作相關(guān)的目標(biāo)，只在能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下才能做出允諾2級1.少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用2.處事客觀，無公報(bào)私仇的現(xiàn)象3.能正確對待他人對自己的批評3級1.在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當(dāng)?shù)赖滦袨榈目?.將員工的福利和組織的成功放在個(gè)人利益之上3.找尋解決問題的體制方案，而不是一味地指責(zé)個(gè)人創(chuàng)新能力創(chuàng)造或引進(jìn)新觀念、方式以提高工作績效1級借用其他領(lǐng)

13、域的方法創(chuàng)立或引進(jìn)新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的觀點(diǎn)與方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新2級1.善于打破不適宜的條條框框，能建設(shè)性地促進(jìn)進(jìn)步，而不受當(dāng)前問題的影響2.能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它予以完善3級1.創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進(jìn)新的觀念、方式與程序2.承認(rèn)并獎(jiǎng)勵(lì)別人的創(chuàng)新活動(dòng)，允許他人實(shí)驗(yàn)，嘗試新事物3.創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新性的團(tuán)隊(duì)管理理念銷售人員技能或能力分級定義表四素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)市場信息分析能力收集、整理、綜合分析并有效利用市場信息1級1.了解進(jìn)行市場分析所需信息的種類、來源和獲取途徑2.能對相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗(yàn)的人

14、員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析方法3.能利用各種有效的資源掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，了解客戶的完整信息4.能積極主動(dòng)地將獲取的市場信息進(jìn)行整合和初步分析后，匯報(bào)給上級和相關(guān)部門2級1.研究本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析相關(guān)產(chǎn)品的成長規(guī)律，從中獲取經(jīng)驗(yàn)2.跟蹤、了解所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動(dòng)態(tài)，對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄和歸檔，并進(jìn)行預(yù)測，為本企業(yè)的售前、售后服務(wù)工作做準(zhǔn)備3.主動(dòng)通過多種途徑了解本企業(yè)其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的市場動(dòng)態(tài)3級1.充分了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場等信息資源，如產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識地建立市場情報(bào)信息體系2.利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前存在的問題和潛在的危機(jī)，并將信

15、息分析的成果以書面形式與相關(guān)人員分享3.通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對本企業(yè)產(chǎn)品的影響，區(qū)分本企業(yè)與競爭對手在能力上的差別，并就短期應(yīng)對策略提出建議4.能對市場中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和市場秩序等問題及時(shí)判斷，采取行動(dòng)，減少可能的損失專業(yè)學(xué)習(xí)能力指發(fā)展自己的專業(yè)知識并與他人分享專業(yè)經(jīng)驗(yàn)1級1.在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識，并將這些知識有效地應(yīng)用于工作實(shí)踐中2.積極主動(dòng)地了解專業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)并思考怎樣加以運(yùn)用 3.能運(yùn)用專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)解決問題并幫助他人促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展或當(dāng)前局面的改善2級1.能主動(dòng)在自己專業(yè)范圍之外展示自己的知識和成就，能利用本專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務(wù)水平2.能利用的自己的知識

16、促進(jìn)其他領(lǐng)域工作或項(xiàng)目的進(jìn)展以提高其他部門的效率3. 尋找能利用專業(yè)知識促進(jìn)別人項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)會3級1.在工作范圍之外尋找學(xué)習(xí)機(jī)會，以擴(kuò)展自己的知識2.通過在專業(yè)雜志上發(fā)表自己的文章來展現(xiàn)自己在這方面的能力3.在企業(yè)內(nèi)極力推廣新技術(shù)、新知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用銷售人員技能或能力分級定義表三素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)自控能力在面對他人的反對、敵意挑釁及壓力的環(huán)境下，能保持冷靜、控制負(fù)面情緒和消極行為，繼續(xù)完成工作任務(wù)1級1.有能力抵制可能的誘惑，不會采取不恰當(dāng)和沖動(dòng)的行為2.在感覺到強(qiáng)烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力）即將爆發(fā)時(shí)、能控制其表現(xiàn)出來2級1.在感覺到強(qiáng)烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力）即

17、將爆發(fā)時(shí)、不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜地進(jìn)行談話或開展工作2.能夠長時(shí)間地控制感情或抵抗壓力，在持續(xù)的壓力狀況下以一貫的正常狀態(tài)進(jìn)行工作3級1.在感覺到強(qiáng)烈的感情即將爆發(fā)或其他壓力時(shí)，能控制住它們，并以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源，并能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預(yù)防措施和應(yīng)對方法2.在群體人員都受到強(qiáng)烈沖擊時(shí)，不僅能夠控制自己的情緒，而且能鼓勵(lì)別人冷靜下來，保持良好心態(tài)影響力說服或影響他人接受某一觀點(diǎn)，推動(dòng)某一議程或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為1級能清晰地陳述相事實(shí)，呈現(xiàn)經(jīng)過充分準(zhǔn)備的合理案例，并運(yùn)用直接證據(jù)（如關(guān)于實(shí)質(zhì)特征的數(shù)據(jù)、意見一致的范圍與利益等）支持本人觀點(diǎn)，說服對方

18、做出承諾或保證2級1.通過指出他人的憂慮、強(qiáng)調(diào)共同利益來說服他人2.預(yù)期別人的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式，根據(jù)需要運(yùn)用實(shí)時(shí)的風(fēng)格和語言應(yīng)對3.用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個(gè)“雙贏”的解決方案以實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)3級1.通過第三在專家來施加影響，結(jié)成聯(lián)盟，建立幕后支持，構(gòu)成影響別人行為的有利形勢2.精心策劃事件以間接影響他人（如計(jì)劃時(shí)間的安排、策劃關(guān)鍵事件，預(yù)測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議，影響語言等）親和力個(gè)人形體上所具備的能讓周圍的人感覺其和藹可親，不受到職位、權(quán)威的約束所流露出的一種真摯的情感力量1級1.能夠與人接近和交談，是一個(gè)好的傾聽者，對別人的話題表現(xiàn)出興趣和耐心2級1.容易與人接近和交談，能夠做到熱情，真誠地關(guān)心別人的焦慮，及時(shí)為別人提供有效的建議和幫助2.在工作中能贏得他人的尊重和信任，能很好地構(gòu)建和諧的關(guān)系3級懂得人際交往的藝術(shù)，注重與人進(jìn)行心靈的溝通，能使他人真心信服并愿意把自己當(dāng)做朋友預(yù)期應(yīng)變能力采取行動(dòng)迎接即將來臨的挑戰(zhàn)或提前思考以適應(yīng)未來機(jī)遇和挑戰(zhàn)的傾向性1級1.在阻力和反對面前或在事情進(jìn)展不順