投資理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置

1、.投資理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置投資理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置. 課程內(nèi)容大綱簡(jiǎn)介課程內(nèi)容大綱簡(jiǎn)介理財(cái)規(guī)劃能力提升理財(cái)規(guī)劃能力提升資產(chǎn)配置能力提升資產(chǎn)配置能力提升股票投資看盤能力提升股票投資看盤能力提升股票直效技術(shù)分析學(xué)習(xí)股票直效技術(shù)分析學(xué)習(xí).理財(cái)規(guī)劃能力提升理財(cái)規(guī)劃能力提升. 理財(cái)規(guī)劃溝通話術(shù)：理財(cái)規(guī)劃溝通話術(shù)：人活得好好的為何要投資？人活得好好的為何要投資？投資有何好處？投資有何方式？投資有何好處？投資有何方式？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？哪些客戶適合哪些產(chǎn)品？要投資多少？哪些客戶適合哪些產(chǎn)品？要投資多少？投資

2、以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品? ?.投資投資investment保險(xiǎn)保險(xiǎn)insurance存款存款deposit帆船理論帆船理論財(cái)富人生財(cái)富人生.為什么要投資？投資的好處為什么要投資？投資的好處1. 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值2. 發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富3. 投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大. n長(zhǎng)期投資，短期避險(xiǎn)長(zhǎng)期投資，短期避險(xiǎn)n基本面最重要基本面最重要1.借錢投資是毒藥借錢投資是毒藥了解正確的投資觀念了解正確的投資觀念. 投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？ 投資能帶來獲利，也必定帶來風(fēng)險(xiǎn)。我

3、們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該投資能帶來獲利，也必定帶來風(fēng)險(xiǎn)。我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該 去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法才對(duì)。去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法才對(duì)。 美國(guó)富商美國(guó)富商 富士比富士比 1.價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（理性（理性-景氣變壞、非理性景氣變壞、非理性-主力出貨）主力出貨） 2.單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境）（政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境） 3.突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、（消息面、911、921）. 10%高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn) 30% 中度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)中度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 60% 低度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)低度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)度區(qū)分風(fēng)險(xiǎn)度區(qū)分 高報(bào)酬率高報(bào)酬率 低報(bào)酬率低報(bào)酬率了解理財(cái)投資計(jì)

4、劃的結(jié)構(gòu)了解理財(cái)投資計(jì)劃的結(jié)構(gòu). 權(quán)證權(quán)證成長(zhǎng)型股票成長(zhǎng)型股票 平衡型基金平衡型基金 債券型基金債券型基金 價(jià)值型股票價(jià)值型股票債券、定存?zhèn)?、定存貨幣市?chǎng)基金、人民幣理財(cái)品種貨幣市場(chǎng)基金、人民幣理財(cái)品種 商品區(qū)分商品區(qū)分 高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn).請(qǐng)讓我來為您作投資者風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試服務(wù)！請(qǐng)讓我來為您作投資者風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試服務(wù)！資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置股票股票債券債券共同基金共同基金外匯外匯定存定存保本型品種保本型品種集合理財(cái)產(chǎn)品集合理財(cái)產(chǎn)品高息票券高息票券人民幣理財(cái)人民幣理財(cái)追求獲利追求獲利本金安全本金安全固定收益固定收益監(jiān)控調(diào)整監(jiān)控調(diào)整.自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)

5、任感激發(fā)責(zé)任感理財(cái)規(guī)劃溝通理財(cái)規(guī)劃溝通風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事透過實(shí)事激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程循環(huán)圖銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程循環(huán)圖.風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分?jǐn)?shù)25歲以

6、下50分 75歲以上0分 年齡A.分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)10分分8分分6分分4分分2分分收入情況收入情況較高收入較高收入 一般收入一般收入 提成收入提成收入 做小生意做小生意 退休或下崗?fù)诵莼蛳聧徑?jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)無負(fù)擔(dān)無負(fù)擔(dān)雙薪無子雙薪無子 雙薪有子雙薪有子 單薪有子單薪有子 單薪養(yǎng)三代單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)情況置產(chǎn)情況投資房產(chǎn)投資房產(chǎn) 自宅無貸自宅無貸 按揭按揭50%50%50% 租屋租屋投資經(jīng)驗(yàn)投資經(jīng)驗(yàn)10年以年以上上6-10年年2-5年年1年以內(nèi)年以內(nèi)無無投資知識(shí)投資知識(shí)專業(yè)人士專業(yè)人士 投資老手投資老手 還可以還可以新手上路新手上路 無無B 風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試.20分以下20-39分40-59

7、分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A + B = C C = 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 .最大可容忍虧損百分比分?jǐn)?shù)D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試 .10分分8分分6分分4分分2分分報(bào)酬期望 25%以以上上15%25%10%15%5%10%高于定存高于定存風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬 很清楚很清楚還算懂還算懂好像聽過好像聽過不熟悉不熟悉無所謂無所謂萬一賠錢

8、當(dāng)成學(xué)習(xí)當(dāng)成學(xué)習(xí)平常心平常心影響情緒影響情緒難以接受難以接受 睡不著覺睡不著覺關(guān)心行情 放著就好放著就好偶爾看看偶爾看看每周一次每周一次每天一次每天一次 時(shí)時(shí)盯盤時(shí)時(shí)盯盤投資績(jī)效 完全掌握完全掌握部分掌握部分掌握依靠專家依靠專家靠運(yùn)氣靠運(yùn)氣毫無把握毫無把握E 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試 .20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受態(tài)度中低承受態(tài)度中承受態(tài)度中高承受態(tài)度高承受態(tài)度D +E = F F = 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 .風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)承受低承受低承受能力能力中低承受中低承受能力能力中承受中承受能力能力中高承受中高承受能力能力高承受高承受能力能力低承受低承受態(tài)度態(tài)度貨幣貨幣

9、 70%基金基金 20%股票股票 10%貨幣貨幣 50%基金基金 40%股票股票 10%貨幣貨幣 40%基金基金 40%股票股票 20%貨幣貨幣 20%基金基金 50%股票股票 30%貨幣貨幣 0%基金基金 50%股票股票 50%中低承受中低承受態(tài)度態(tài)度貨幣貨幣 50%基金基金 40%股票股票 10%貨幣貨幣 40%基金基金 40%股票股票 20%貨幣貨幣 20%基金基金 50%股票股票 30%貨幣貨幣 0%基金基金 50%股票股票 50%貨幣貨幣 0%基金基金 40%股票股票 60%中承受中承受態(tài)度態(tài)度貨幣貨幣 40%基金基金 40%股票股票 20%貨幣貨幣 20%基金基金 50%股票股票

10、30%貨幣貨幣 0%基金基金 50%股票股票 50%貨幣貨幣 0%基金基金 40%股票股票 60%貨幣貨幣 0%基金基金 30%股票股票 70%中高承受中高承受態(tài)度態(tài)度貨幣貨幣 20%基金基金 30%股票股票 50%貨幣貨幣 0%基金基金 50%股票股票 50%貨幣貨幣 0%基金基金 40%股票股票 60%貨幣貨幣 0%基金基金 30%股票股票 70%貨幣貨幣 0%基金基金 20%股票股票 80%高承受高承受態(tài)度態(tài)度貨幣貨幣 0%基金基金 50%股票股票 50%貨幣貨幣 0%基金基金 40%股票股票 60%貨幣貨幣 0%基金基金 30%股票股票 70%貨幣貨幣 0%基金基金 20%股票股票 8

11、0%貨幣貨幣 0%基金基金 10%股票股票 90%風(fēng)險(xiǎn)承受力風(fēng)險(xiǎn)承受力風(fēng)險(xiǎn)承受度風(fēng)險(xiǎn)承受度 C交叉交叉F=G G=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置.舉例：王發(fā)財(cái)先生舉例：王發(fā)財(cái)先生33歲，雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)，較高收入歲，雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)，較高收入 者，有者，有6年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。風(fēng)險(xiǎn)承受能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力=42分分+6分分+10分分+10分分+8分分+4分分=80分分=高承受能力高承受能力 可以忍受最大損失可以忍受最大損失20%，報(bào)酬期望值是，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行

12、情，認(rèn)的關(guān)系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情，認(rèn)為投資績(jī)效自己可以部分掌握。為投資績(jī)效自己可以部分掌握。風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=40分分+8分分+8分分+8分分+6分分+8分分=78分分=中高承受態(tài)度中高承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 求得王發(fā)財(cái)先生之資產(chǎn)配置建議為求得王發(fā)財(cái)先生之資產(chǎn)配置建議為 基金投資基金投資 % 股票投資股票投資 %.舉例：李謹(jǐn)慎先生舉例：李謹(jǐn)慎先生53歲，現(xiàn)已下崗，投資不動(dòng)產(chǎn)，無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，有歲，現(xiàn)已下崗，投資不動(dòng)產(chǎn)，無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，有7年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一

13、般般。風(fēng)險(xiǎn)承受能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力=22分分+2分分+10分分+10分分+8分分+4分分=56分分=中承受能力中承受能力 可以忍受最大損失可以忍受最大損失10%，報(bào)酬期望值是報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于，對(duì)于 風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的關(guān)系不太熟悉，萬一賠錢難以接受，每酬的關(guān)系不太熟悉，萬一賠錢難以接受，每 天關(guān)心一下股市，對(duì)自天關(guān)心一下股市，對(duì)自己的投資績(jī)效毫無把握。己的投資績(jī)效毫無把握。風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=20分分+4分分+4分分+4分分+4分分+2分分=38分分=中低承受態(tài)度中低承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 求得李謹(jǐn)慎先生

14、之資產(chǎn)配置建議為求得李謹(jǐn)慎先生之資產(chǎn)配置建議為 基金投資基金投資 % 股票投資股票投資 % 貨幣貨幣 %.課堂活動(dòng)課堂活動(dòng) 理財(cái)顧問練習(xí)理財(cái)顧問練習(xí) 場(chǎng)景說明場(chǎng)景說明 假設(shè)你成功的得到一個(gè)高端客戶假設(shè)你成功的得到一個(gè)高端客戶見面的機(jī)會(huì)，客戶愿意進(jìn)行免費(fèi)投資見面的機(jī)會(huì)，客戶愿意進(jìn)行免費(fèi)投資風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，請(qǐng)你幫助客戶完成風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，請(qǐng)你幫助客戶完成. 請(qǐng)參照附頁請(qǐng)參照附頁 設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶角色設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶角色. 完成任務(wù)小技巧：完成任務(wù)小技巧： 1.扮演高端客戶時(shí)，請(qǐng)充分發(fā)揮表演天分。扮演高端客戶時(shí)，請(qǐng)充分發(fā)揮表演天分。 2.扮演訪問者時(shí)，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查戶口。扮演訪問者時(shí)，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查

15、戶口。 3.每個(gè)學(xué)員有十分鐘，禁止交叉訪問。每個(gè)學(xué)員有十分鐘，禁止交叉訪問。 4.說錯(cuò)可以重來，練習(xí)時(shí)力求完美。說錯(cuò)可以重來，練習(xí)時(shí)力求完美。 5.絕對(duì)禁止在客戶面前計(jì)算分?jǐn)?shù)。絕對(duì)禁止在客戶面前計(jì)算分?jǐn)?shù)。 6.贊美是親近最短的距離。贊美是親近最短的距離。 7.男女搭配，上課不累！男女搭配，上課不累！. 完成任務(wù)小技巧：完成任務(wù)小技巧： 切記！了解客戶的現(xiàn)狀切記！了解客戶的現(xiàn)狀挖掘客戶的需求挖掘客戶的需求創(chuàng)造客戶的需求。創(chuàng)造客戶的需求。 現(xiàn)在你可以正式出發(fā)了！現(xiàn)在你可以正式出發(fā)了！ . 完成貴賓理財(cái)之資金配置報(bào)告完成貴賓理財(cái)之資金配置報(bào)告 請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)作報(bào)告請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)作報(bào)告 .準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期基礎(chǔ)期基

16、礎(chǔ)期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期收成期收成期退休期退休期2029 歲歲3039 歲歲4049 歲歲5059 歲歲60 歲以后歲以后 人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營(yíng)銷話術(shù)人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營(yíng)銷話術(shù). 準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期2029歲歲（畢業(yè)畢業(yè)、就業(yè)就業(yè)、結(jié)婚期結(jié)婚期） 階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用 搜集大環(huán)境資訊搜集大環(huán)境資訊 開始投資計(jì)劃開始投資計(jì)劃 購(gòu)車計(jì)劃購(gòu)車計(jì)劃 結(jié)婚計(jì)劃結(jié)婚計(jì)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作 慎選適合伙伴共組家園慎選適合伙伴共組家園 培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng)培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng) 對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備. 基礎(chǔ)期基礎(chǔ)期303

17、03 39 9歲歲（創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)、家庭形成期家庭形成期）階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃 子女教育基金規(guī)劃子女教育基金規(guī)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育 應(yīng)注意夫妻溝通應(yīng)注意夫妻溝通 少應(yīng)酬、多運(yùn)動(dòng)少應(yīng)酬、多運(yùn)動(dòng) 責(zé)任最重應(yīng)有周全措施責(zé)任最重應(yīng)有周全措施 人際關(guān)系擴(kuò)張人際關(guān)系擴(kuò)張 事業(yè)與婚姻并重事業(yè)與婚姻并重 提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展工作面提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展工作面. 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期40404949歲歲（

18、子女成熟期子女成熟期）階段理財(cái)任務(wù)：退休基金規(guī)劃階段理財(cái)任務(wù)：退休基金規(guī)劃 檢討各項(xiàng)投資種類及額度檢討各項(xiàng)投資種類及額度 做保守及穩(wěn)定的投資做保守及穩(wěn)定的投資 人文營(yíng)銷話術(shù)：參加慈善性或公益性團(tuán)體人文營(yíng)銷話術(shù)：參加慈善性或公益性團(tuán)體 重視婚姻生活注意親子問題重視婚姻生活注意親子問題 家庭責(zé)任重繼續(xù)奮斗家庭責(zé)任重繼續(xù)奮斗 定期體檢持續(xù)運(yùn)動(dòng)定期體檢持續(xù)運(yùn)動(dòng) 開始自己和配偶的退休規(guī)劃開始自己和配偶的退休規(guī)劃 . 收成期收成期50505959歲歲 ( (子女獨(dú)立自主期子女獨(dú)立自主期）階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金，采取風(fēng)險(xiǎn)低采取風(fēng)險(xiǎn)低，安全性高安全性高 的理財(cái)方式的理財(cái)方式，

19、獲利性則在其次獲利性則在其次 人文營(yíng)銷話術(shù)：應(yīng)協(xié)助子女就業(yè)人文營(yíng)銷話術(shù)：應(yīng)協(xié)助子女就業(yè) 培養(yǎng)多元情趣培養(yǎng)多元情趣 定期檢查加強(qiáng)身體保健定期檢查加強(qiáng)身體保健 正視退休問題準(zhǔn)備老本正視退休問題準(zhǔn)備老本. 退休期退休期60 60 歲以后歲以后（退休養(yǎng)老期退休養(yǎng)老期）階段理財(cái)任務(wù)：獲得穩(wěn)定且固定收入階段理財(cái)任務(wù)：獲得穩(wěn)定且固定收入 對(duì)未來的環(huán)境需求作規(guī)劃對(duì)未來的環(huán)境需求作規(guī)劃 人文營(yíng)銷話術(shù)：自力更生人文營(yíng)銷話術(shù)：自力更生，或讓子女撫養(yǎng)或讓子女撫養(yǎng)，或靠社會(huì)救濟(jì)或靠社會(huì)救濟(jì) 不要成為子女的包袱不要成為子女的包袱 特別注意身體保養(yǎng)保持適度運(yùn)動(dòng)特別注意身體保養(yǎng)保持適度運(yùn)動(dòng) 貢獻(xiàn)智慧經(jīng)驗(yàn)貢獻(xiàn)智慧經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)協(xié)助

20、子女開拓前程繼續(xù)協(xié)助子女開拓前程 妥善運(yùn)用養(yǎng)老基金妥善運(yùn)用養(yǎng)老基金，并盡力開源充?；鸩⒈M力開源充?；鹨陨隙际怯扇宋年P(guān)懷切入營(yíng)銷，最適合中國(guó)人使用。以上都是由人文關(guān)懷切入營(yíng)銷，最適合中國(guó)人使用。.Consultative Selling Skills 以客為本的銷售技巧以客為本的銷售技巧創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感.創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的萬的本金，現(xiàn)在

21、已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的增長(zhǎng)增長(zhǎng).王先生很感謝我，最近出國(guó)玩，王先生很感謝我，最近出國(guó)玩，回來還幫我小孩帶了禮物。回來還幫我小孩帶了禮物。.創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來的我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來的教育問題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又教育問題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來小孩長(zhǎng)均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來小孩長(zhǎng)大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。.創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷我的客戶，對(duì)街

22、那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)托辛孙L(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些他規(guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下

23、？.創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎你知道嗎? 在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了也漲了680%，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次，上次除權(quán)后上漲了除權(quán)后上漲了600%

24、，最近才剛剛除權(quán)，正是投資，最近才剛剛除權(quán)，正是投資的好機(jī)會(huì)！的好機(jī)會(huì)！. 創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤(rùn)。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承高

25、十倍的利潤(rùn)。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？資嗎？.提供安全感提供安全感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。我的客戶分成我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就

26、好了。另一種是另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！. 激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽培小萬呢！如果還要栽培小孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100萬了。我們有很多萬了。我們有很多家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬

27、，其實(shí)，提家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)驮鐬樾『⒆龈叩冉逃饻?zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平我的一個(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成變成100萬了！萬了！. 激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷人文營(yíng)銷吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)也不靠退休金，想要和

28、您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè)一個(gè)300萬的退休金規(guī)劃嗎？萬的退休金規(guī)劃嗎？.人文營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)人文營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 十分鐘十分鐘自選一個(gè)主題自選一個(gè)主題創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感. 測(cè)驗(yàn)：自選模擬對(duì)象！測(cè)驗(yàn)：自選模擬對(duì)象！.新股民新股民 .退休高級(jí)人士退休高級(jí)人士.老股民老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)負(fù)責(zé)人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主婦家庭主婦.

29、財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué)親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng)高收入白領(lǐng) .其他其他. 理財(cái)投資規(guī)劃實(shí)踐理財(cái)投資規(guī)劃實(shí)踐.小王想現(xiàn)金一次付清買一部經(jīng)濟(jì)型小汽車代步需小王想現(xiàn)金一次付清買一部經(jīng)濟(jì)型小汽車代步需花花10萬元，目前只有萬元，目前只有5萬元可動(dòng)用，每月可存萬元可動(dòng)用，每月可存2500元，需要元，需要_月后才能實(shí)現(xiàn)，若想提前月后才能實(shí)現(xiàn)，若想提前1年年后購(gòu)置，則每個(gè)月要存后購(gòu)置，則每個(gè)月要存_元才可如期成行元才可如期成行?短期規(guī)劃短期規(guī)劃 導(dǎo)入固定收益型品種，有哪些呢？導(dǎo)入固定收益型品種，有哪些呢？. （目標(biāo)需要（目標(biāo)需要10萬元萬元-目前已有目前已有5萬元）萬元）每月儲(chǔ)蓄每月儲(chǔ)蓄 2500元

30、元=20個(gè)月后可以實(shí)現(xiàn)個(gè)月后可以實(shí)現(xiàn)（目標(biāo)需要（目標(biāo)需要10萬元萬元-目前已有目前已有5萬元）萬元） 8個(gè)月個(gè)月=每每月需存月需存6250元元導(dǎo)入固定收益型品種是？導(dǎo)入固定收益型品種是？ 。 .中長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃需要考慮中長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃需要考慮通貨膨脹通貨膨脹投資報(bào)酬率的高低投資報(bào)酬率的高低認(rèn)識(shí)自己的投資性格認(rèn)識(shí)自己的投資性格風(fēng)險(xiǎn)承受能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力目前的可投資額目前的可投資額未來的年儲(chǔ)蓄能力未來的年儲(chǔ)蓄能力. 理財(cái)目標(biāo)額如何計(jì)算？理財(cái)目標(biāo)額如何計(jì)算？目前的可投資額目前的可投資額 x 復(fù)利終值系數(shù)復(fù)利終值系數(shù) + 未來的年儲(chǔ)蓄能力未來的年儲(chǔ)蓄能力 x 年金終值系數(shù)年金終值系數(shù) = 理財(cái)目標(biāo)額理財(cái)目標(biāo)

31、額所謂復(fù)利終值，就是以復(fù)利計(jì)算的本利和。所謂復(fù)利終值，就是以復(fù)利計(jì)算的本利和。所謂年金終值，可用來計(jì)算每月應(yīng)投資多少錢所謂年金終值，可用來計(jì)算每月應(yīng)投資多少錢才能累積至理財(cái)目標(biāo)年限時(shí)，屆時(shí)應(yīng)有的金額才能累積至理財(cái)目標(biāo)年限時(shí)，屆時(shí)應(yīng)有的金額.本利和本利和 = 本金本金 x （1 + r）nn = 期數(shù)期數(shù)r = 投資報(bào)酬率、利率或通貨膨脹率投資報(bào)酬率、利率或通貨膨脹率（1 + r）n = 復(fù)利終值系數(shù)復(fù)利終值系數(shù)舉例：舉例：定存到期定存到期10萬元拿去投資基金，若平均投資報(bào)酬萬元拿去投資基金，若平均投資報(bào)酬率為率為12%，5年后可累積的金額為：年后可累積的金額為：10萬元萬元x（1+12%）5

32、=10萬元萬元x1.762=17.62萬元萬元. 小王夫妻婚后租屋建立家庭，小兩口計(jì)劃小王夫妻婚后租屋建立家庭，小兩口計(jì)劃5年后年后在市郊買房不再看房東臉色，現(xiàn)有資金在市郊買房不再看房東臉色，現(xiàn)有資金20萬元可萬元可投資，假設(shè)平均報(bào)酬率為投資，假設(shè)平均報(bào)酬率為 8%，5年后可累積的金年后可累積的金額是額是_元？元？中期規(guī)劃中期規(guī)劃 導(dǎo)入穩(wěn)健型品種，有哪些呢？導(dǎo)入穩(wěn)健型品種，有哪些呢？. 20萬萬x（1+ 8%）5 =20萬萬x1.4693=293,860元元5年后可累積的金額是年后可累積的金額是 293,860元元導(dǎo)入穩(wěn)健型品種是？導(dǎo)入穩(wěn)健型品種是？ 。 兩室戶夠嗎？?jī)墒覒魤騿幔克曳蚱迋z每月

33、扣除家庭開銷還能再投資所幸夫妻倆每月扣除家庭開銷還能再投資2000元元平均報(bào)酬率仍是平均報(bào)酬率仍是8%，5年后共可累積的金額是？年后共可累積的金額是？. 這個(gè)時(shí)候年金終值的計(jì)算法就派上用場(chǎng)了！這個(gè)時(shí)候年金終值的計(jì)算法就派上用場(chǎng)了！每月投資額每月投資額 x 12 x 年金終值系數(shù)年金終值系數(shù) = 屆時(shí)應(yīng)有的理財(cái)目標(biāo)額屆時(shí)應(yīng)有的理財(cái)目標(biāo)額年金終值系數(shù)年金終值系數(shù) = （1+r）n 1 r每月扣除家庭開銷還能再投資每月扣除家庭開銷還能再投資2000元元,平均報(bào)酬率仍是平均報(bào)酬率仍是8%，5年后共可累積的金額是？年后共可累積的金額是？r=投資報(bào)酬率投資報(bào)酬率 n=投資年數(shù)投資年數(shù). 2000元元 x

34、12 x ( （1+8%）5 1) = 140,798元元 r293,860元元 + 140,798元元 = 434,658元元經(jīng)過理財(cái)顧問的協(xié)助，小王夫妻經(jīng)過理財(cái)顧問的協(xié)助，小王夫妻5年后順利脫離無殼年后順利脫離無殼蝸牛一族！蝸牛一族！.小王夫妻兩年后喜獲麟兒，考慮到小王夫妻兩年后喜獲麟兒，考慮到18年后小孩競(jìng)年后小孩競(jìng)爭(zhēng)激烈以及高等教育費(fèi)用昂貴，計(jì)劃開始進(jìn)行子女爭(zhēng)激烈以及高等教育費(fèi)用昂貴，計(jì)劃開始進(jìn)行子女高等教育基金規(guī)劃。假設(shè)以目前大學(xué)高等教育基金規(guī)劃。假設(shè)以目前大學(xué)4年學(xué)費(fèi)年學(xué)費(fèi)+出出國(guó)留學(xué)國(guó)留學(xué)2年學(xué)費(fèi)年學(xué)費(fèi)=40萬元（不考慮住校生活費(fèi)用），萬元（不考慮住校生活費(fèi)用），若學(xué)費(fèi)每年上浮若

35、學(xué)費(fèi)每年上浮3%，請(qǐng)問屆時(shí)小王夫妻需準(zhǔn)備多，請(qǐng)問屆時(shí)小王夫妻需準(zhǔn)備多少金額的子女教育基金？少金額的子女教育基金？（萬元以下省略）（萬元以下省略） . 40萬萬x（1+3%）18 =40萬萬x1.7024=68萬元萬元屆時(shí)小王夫妻需準(zhǔn)備屆時(shí)小王夫妻需準(zhǔn)備680,000元元.嘩！嘩！68萬元不是個(gè)小數(shù)目，還好時(shí)間加上復(fù)萬元不是個(gè)小數(shù)目，還好時(shí)間加上復(fù)利的效應(yīng)，盡早做教育基金準(zhǔn)備，一定可以利的效應(yīng)，盡早做教育基金準(zhǔn)備，一定可以輕松的達(dá)成目標(biāo)。但是，小王夫妻納悶，已輕松的達(dá)成目標(biāo)。但是，小王夫妻納悶，已知知18年后要用到這筆錢，如果投資在年平均年后要用到這筆錢，如果投資在年平均報(bào)酬率報(bào)酬率12%的金融

36、品種，每個(gè)月要投資多少的金融品種，每個(gè)月要投資多少錢，才夠呢？錢，才夠呢？（屆時(shí)應(yīng)有的理財(cái)目標(biāo)額（屆時(shí)應(yīng)有的理財(cái)目標(biāo)額年金終值系數(shù)）年金終值系數(shù)）12 = 每月應(yīng)投資額每月應(yīng)投資額導(dǎo)入積極型品種是？導(dǎo)入積極型品種是？ 。 . 年金終值系數(shù)年金終值系數(shù) r = 12% , n = 18 求得求得55.7497 ？萬？萬 x 55.7497 = 680,000元元680,000元元 55.7497 = 12,197元（每年應(yīng)投資）元（每年應(yīng)投資）12,197元元 12 = 1,016 元元 （每月應(yīng)投資）（每月應(yīng)投資）小王夫妻每個(gè)月需投資小王夫妻每個(gè)月需投資1,016元元導(dǎo)入積極型品種是？導(dǎo)入積極型品種是？ 。. 小王夫妻計(jì)劃小王夫妻計(jì)劃20年后退休，預(yù)估余命年后退休，預(yù)估余命20年，年，夫妻倆目前每月生活費(fèi)夫妻倆目前每月生活費(fèi)4000元，希望退休能元，希望退休能過現(xiàn)在生活品質(zhì)的八折，過現(xiàn)在生活品質(zhì)的八折，請(qǐng)計(jì)算養(yǎng)老金需請(qǐng)計(jì)算養(yǎng)老金需準(zhǔn)備多少？準(zhǔn)備多少？假設(shè)每年通貨膨脹率為假設(shè)每年通貨膨脹率為3%，20年后要準(zhǔn)備的名目貨幣是多少？年后要準(zhǔn)備的名目貨幣是多少？假設(shè)夫妻假設(shè)夫妻倆每月可提撥倆每月可提撥2000元作為定期定額投資，欲元作為定期定額投資