有效的沖貨解決之管理制度

1、有效的沖貨解決之道緒言企業(yè)在創(chuàng)建初期乃至以后的相當(dāng)長一段時間，企業(yè)管理及銷售管理制度處于不斷調(diào)整與完善的階段，在此階段，會有各種各樣困擾企業(yè)發(fā)展的問題出現(xiàn)，其中沖貨現(xiàn)象成為許多企業(yè)頭疼不已的市場問題，沖貨問題最直接的表現(xiàn)就是導(dǎo)致市場混亂，具體癥狀，在消費者方面，由于產(chǎn)品型號及價格混亂，讓消費者無所適從，導(dǎo)致對此品牌產(chǎn)生不信任感或最終不再購買此品牌的產(chǎn)品；在企業(yè)內(nèi)部，因沖貨問題屢屢出現(xiàn)而又屢禁不止，會使銷售員工或經(jīng)銷商的銷售積極性大為減弱，市場競爭力首先會從企業(yè)內(nèi)部衰落，長時間的內(nèi)耗終會衍生出許多新問題，由此拖垮一個企業(yè)也絕不是危言聳聽。A公司深受其害A公司是一個生產(chǎn)小家電的公司，2003年底，

2、因為春節(jié)將至，銷售旺季來臨，各銷售分公司及經(jīng)銷商為全力沖刺銷量，完成當(dāng)年度的銷售指標(biāo)，在省內(nèi)某些地市異地銷售，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，因為春節(jié)銷售大戰(zhàn)加上A公司銷售管理制度并不完備，而且各項制度的落實情況也不甚嚴(yán)格，春節(jié)過后，經(jīng)過盤點，在沖貨嚴(yán)重的地區(qū)，A公司的產(chǎn)品銷售額反低于去年，更遠(yuǎn)低于預(yù)期的目標(biāo)。農(nóng)歷春節(jié)一過，深受沖貨之害的A公司徐總找到我們，在傾吐一番沖貨之苦后，徐總希望我們能幫助他們解決這個難題。聽了徐總充滿信任與期待的言語，我們感到了一種沉甸甸的壓力，沖貨現(xiàn)象在許多企業(yè)普遍存在，許多企業(yè)并不是不知道它的危害，也并不是完全不懂如何有效的解決此一問題，其屢禁不止的原因，最主要的還是來自于企業(yè)沒有

3、形成一種大家都認(rèn)可并遵守的制度化流程，這里有內(nèi)部利益的原因，也有企業(yè)確實不懂如何更科學(xué)、完備的制定何種制度。針對徐總的請求，我們謹(jǐn)慎的答應(yīng)下來。但到底能做到什么樣？我們心里也沒大有譜。解決沖貨方法初探經(jīng)過對企業(yè)內(nèi)部及銷售人員、經(jīng)銷人員的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，A公司在省內(nèi)市場依市場現(xiàn)狀共設(shè)有三個銷售分公司，每個銷售分公司負(fù)責(zé)三四個地市，每個地市設(shè)有一個獨家經(jīng)銷商，各縣市還有二級經(jīng)銷商，內(nèi)部并無我們擔(dān)心的利益團(tuán)體在杯葛市場，造成沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重的最主要原因在于，企業(yè)一味的追求銷售額，對銷售人員采取粗放式管理，雖然也對每個銷售公司限定了銷售區(qū)域，但缺少相關(guān)的違規(guī)處罰措施，對銷售公司與銷售人員只進(jìn)行銷售業(yè)績上的

4、考核。簡言之，因為制度不完善，管理不規(guī)范，造成了A公司節(jié)前沖貨的嚴(yán)重現(xiàn)象。找到了問題的源頭，事情已經(jīng)解決了一半，接下來要通過制定具體的規(guī)章制度來約束人為造成的沖貨現(xiàn)象。怎樣界定沖貨？規(guī)章制度首先向銷售公司及經(jīng)銷商界定一個概念，怎樣算是異地違規(guī)銷售？按2003年度執(zhí)行的各銷售公司各自所轄的銷售區(qū)域為標(biāo)準(zhǔn)，一切未經(jīng)A公司營銷總部同意的在不屬于各自銷售區(qū)域進(jìn)行批發(fā)或零售等銷售活動均屬于異地違規(guī)銷售，報請A公司營銷總部批準(zhǔn)的異地銷售及消費者自發(fā)到異地購買的不屬于異地違規(guī)銷售。沖貨現(xiàn)象的管理對象對異地跨區(qū)違區(qū)銷售，我們建議A公司采取分級管理的措施。各銷售公司對各自區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行管理，對他們的行為負(fù)責(zé)，銷

5、售公司必須嚴(yán)密監(jiān)督區(qū)域內(nèi)貨物流向，做到每件產(chǎn)品出貨都要經(jīng)過條碼掃描，對于因不掃碼或漏掃造成無法查處直接違規(guī)經(jīng)銷商的銷售公司將予以一定程度的處罰。銷售公司須嚴(yán)格控制經(jīng)銷商異地銷售，經(jīng)確認(rèn)出現(xiàn)異地違規(guī)銷售現(xiàn)象后，公司要追究銷售公司管理市場不力的責(zé)任，無論銷售公司是否知情或是否是直接當(dāng)事人，都要承擔(dān)連帶責(zé)任，接受處罰，處罰次數(shù)以銷售公司名義累計統(tǒng)計，銷售年度內(nèi)累計超過*次違規(guī)異地銷售者，扣發(fā)所有年終獎金。銷售公司對違規(guī)經(jīng)銷商進(jìn)行管理處罰，并須將對經(jīng)銷商的處罰結(jié)果上報公司，對于出現(xiàn)違規(guī)銷售兩次以上的二級經(jīng)銷商，采取無限期停貨直至取消其經(jīng)營資格的處罰。對經(jīng)銷商的處罰與對銷售公司的處罰合并執(zhí)行。對沖貨行為

6、的處罰方法對于異地違規(guī)銷售的行為，不論涉及數(shù)量及金額，一律以次數(shù)計算，異地銷售額從銷售公司全年銷售總額中扣除。首次違規(guī)，銷售公司需支付5倍產(chǎn)品單價的違約金，并扣除相關(guān)的運輸費用。二次違規(guī)，銷售公司需支付10倍產(chǎn)品單價的違約金，并扣除相關(guān)的運輸費用。三次違規(guī)，銷售公司需支付20倍產(chǎn)品單價的違約金，并扣除相關(guān)的運輸費用。多次違規(guī)，每次扣除違規(guī)銷售公司年銷售額的1%，年終合并執(zhí)行。對于經(jīng)銷商的處罰，原則上由各銷售公司自行制定，處罰金額不得低于對銷售公司處罰金額的50%，不得高于對銷售公司處罰金額的80%。對違規(guī)銷售公司及經(jīng)銷商予以通報批評。違規(guī)銷售公司的市場違約金及相關(guān)運費由營銷中心財務(wù)組從銷售公司

7、貨款中一次性予以扣除。違規(guī)產(chǎn)品由違規(guī)銷售公司在三日內(nèi)收回，不能收回的先由被沖擊銷售公司原價收購，收購價格高于公司調(diào)撥價的由公司營銷中心從違規(guī)銷售公司帳上劃撥差價到購方帳上。銷售額度從違規(guī)銷售公司總額中扣除，計入購買方銷售公司年終銷售額。劃帳及額度劃撥都需雙方銷售公司確認(rèn)。對于被沖擊區(qū)域的經(jīng)銷商，經(jīng)核實確實對市場造成沖擊的，營銷中心將從罰款中抽取部分予以補(bǔ)償，由被沖擊區(qū)域銷售公司執(zhí)行，銷售公司需將執(zhí)行結(jié)果匯報營銷中心，營銷中心對此進(jìn)行檢查。對沖貨的舉報制度對異地違規(guī)銷售行為，采取銷售公司或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商舉報制，營銷中心成立市場監(jiān)察組，接受銷售公司及其經(jīng)銷商的舉報，并向其回饋監(jiān)察結(jié)果，市場監(jiān)察組對銷售公司及經(jīng)銷商所舉報的沖貨現(xiàn)象進(jìn)行檢查與核實，確認(rèn)后出具通報并進(jìn)行處罰執(zhí)行，給予被沖擊方以市場補(bǔ)償。為使查處工作做到高效化、公開化，對查處時間做出要求：市場監(jiān)察組在得到詳實可靠的沖貨證據(jù)后3個工作日內(nèi)給予舉報銷售公司初步檢查結(jié)果，進(jìn)一步落實后，3個工作日內(nèi)出具處罰通報，5個工作日內(nèi)處罰執(zhí)行，7個工作日內(nèi)對被沖擊市場補(bǔ)償金到銷售公司。對舉報證據(jù)的要求為提高營銷中心的查處效率，舉報證據(jù)必須事實可靠，各銷售公司在上報營銷中心前首先確認(rèn)來自