保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料-平安太平洋--大客戶銷售技巧sxr(PPT 57頁)

1、1來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 2為了最大限度獲得培訓(xùn)效果為了最大限度獲得培訓(xùn)效果 有問題立即提問有問題立即提問 有例子盡管分享有例子盡管分享 如果不理解，可以要求講師提供例子如果不理解，可以要求講師提供例子 專專來自來自 中國最大的資料中國最大的資料庫下載庫下載心聽講心聽講 避免分心和干擾避免分心和干擾 最大收獲不是來自于老師講的時(shí)候，最大收獲不是來自于老師講的時(shí)候，而是來自于老師不講的時(shí)候。而是來自于老師不講的時(shí)候。3務(wù)實(shí)態(tài)度務(wù)實(shí)態(tài)度不必尋求所有問題的答案不必尋求所有問題的答案不要將概念復(fù)雜化，重點(diǎn)放在應(yīng)用上不要將概念復(fù)雜化，重點(diǎn)放在應(yīng)用上不要在術(shù)語上鉆牛角尖。不要在

2、術(shù)語上鉆牛角尖。 目的是簡(jiǎn)單有效，使你回到工作崗位更有目的是簡(jiǎn)單有效，使你回到工作崗位更有成就。成就。 不要為了證明講師所講的有錯(cuò)誤而尋找反不要為了證明講師所講的有錯(cuò)誤而尋找反例，因?yàn)橹v師所講的本身就不全對(duì)。例，因?yàn)橹v師所講的本身就不全對(duì)。 不要告訴自己不要告訴自己“理論上是對(duì)的，但是理論上是對(duì)的，但是來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 4來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 5來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 6買賣買賣 推銷推銷 營銷營銷個(gè)人銷售個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售 產(chǎn)品推銷產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)商

3、品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售推銷式銷售 顧問式銷售顧問式銷售 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 7 賣感覺賣感覺 （創(chuàng)造感覺）（創(chuàng)造感覺） 賣需求賣需求 （滿足需求）（滿足需求） 賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品 （刺激需求）（刺激需求） 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 83 3、銷售與營銷管理基本架構(gòu)、銷售與營銷管理基本架構(gòu)知知 彼彼價(jià)價(jià)值值需需求求知知 己己 知知他他優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析資源整和資源整和競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析需求與決策分析需求與決策分析營營 銷銷 管管 理理來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料

4、庫下載 9 基本思路基本思路l銷售資源分配影響銷售效率銷售資源分配影響銷售效率l大客戶銷售策略不得不按優(yōu)先順序大客戶銷售策略不得不按優(yōu)先順序l主觀銷售的成功取決于客觀條件的成熟度主觀銷售的成功取決于客觀條件的成熟度來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 10評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 成熟度評(píng)估成熟度評(píng)估客戶篩選客戶篩選是否值得投入是否值得投入是否會(huì)贏是否會(huì)贏來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 111 1、大客戶基本需求分析、大客戶基本需求分析創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值技技術(shù)術(shù)決策者決策者 管理者管理者 操作者操作者有形有形無形無形立即立

5、即長(zhǎng)遠(yuǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)隱性隱性需求需求顯形顯形需求需求解決問題解決問題建設(shè)計(jì)劃建設(shè)計(jì)劃政策方向政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目 潛在問題潛在問題/損失損失決策者壓力決策者壓力/威脅威脅 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 122 2、需求與解決方案之連結(jié)、需求與解決方案之連結(jié) 需求需求/動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)解決方案特色解決方案特色客戶效益客戶效益/量化價(jià)值量化價(jià)值 優(yōu)先順序優(yōu)先順序 價(jià)值訴求點(diǎn)價(jià)值訴求點(diǎn) 方案架構(gòu)方案架構(gòu)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 133 3、拓展策略、拓展策略 解決方案特色解決方案特色 差異化特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序客戶需求優(yōu)先順序特

6、色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝決策模式分析決策模式分析拓展策略拓展策略來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 144 4、決策模式分析、決策模式分析一、一、客客戶戶組組織織圖圖解解析析 評(píng)估者評(píng)估者行動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃 影響者影響者 核準(zhǔn)者核準(zhǔn)者 使用者使用者 維護(hù)者維護(hù)者 支持者支持者 反對(duì)者反對(duì)者 決策者決策者 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃 目目 的的 預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果時(shí)間時(shí)間來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 15 決策分析原則決策分析原則1、區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力、區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力2、了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接

7、查訪）、了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3、了解決策流程及其瓶頸、了解決策流程及其瓶頸4、發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）、發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5、了解最終決策者的周圍潛在影響力、了解最終決策者的周圍潛在影響力6、分析部門間的彼此利害關(guān)系、分析部門間的彼此利害關(guān)系7、選定潛在內(nèi)部銷售員、選定潛在內(nèi)部銷售員8、潛在黑馬及魚翁得利者？、潛在黑馬及魚翁得利者？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 16銷售賣點(diǎn)之包裝銷售賣點(diǎn)之包裝 需求需求/動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn)賣點(diǎn)/訴求訴求 利益利益/價(jià)值價(jià)值決決策策者者 維維護(hù)護(hù)者者使使用用者者175 5、銷售策略與計(jì)劃、銷售策略與計(jì)劃 銷售目標(biāo)銷售

8、目標(biāo) （競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)）（競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)） 銷售策略銷售策略 （競(jìng)爭(zhēng)者策略）（競(jìng)爭(zhēng)者策略）見下一頁來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 18行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 防御計(jì)劃防御計(jì)劃 反制計(jì)劃反制計(jì)劃優(yōu)先順序優(yōu)先順序所需資源所需資源開始時(shí)期開始時(shí)期完成日完成日預(yù)期效果預(yù)期效果檢驗(yàn)方式檢驗(yàn)方式來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 19銷售計(jì)劃范例時(shí)間表時(shí)間表銷售活動(dòng)：銷售活動(dòng)：銷售策略：銷售策略：銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：客戶資料客戶資料 銷銷 售售 循循 環(huán)環(huán)拜訪拜訪需求具體化需求具體化建議書建議書簡(jiǎn)報(bào)簡(jiǎn)報(bào)議價(jià)議價(jià)簽約簽約銷售員或團(tuán)隊(duì)銷

9、售員或團(tuán)隊(duì)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 20與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃 時(shí)間時(shí)間 部門部門 營銷部營銷部技術(shù)支持部技術(shù)支持部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部采購部采購部來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 216 6、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略l 潛在競(jìng)爭(zhēng)者：潛在競(jìng)爭(zhēng)者：l 競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：l 競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：l 可能采行之策略：可能采行之策略：l 可能提供之價(jià)值：可能提供之價(jià)值：l 可能之相應(yīng)策略：可能之相應(yīng)策略：直接面對(duì)直接面對(duì)：（以什么差異化價(jià)值）：（以什么差異化價(jià)值）影響客戶購買及

10、決策條件：影響客戶購買及決策條件：部分切割（蠶食法則）：部分切割（蠶食法則）：拖延決策：拖延決策：關(guān)系運(yùn)作：關(guān)系運(yùn)作：市場(chǎng)犧牲策略：市場(chǎng)犧牲策略：來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 22五、顧問式銷售技巧五、顧問式銷售技巧1 1、安排約會(huì)、安排約會(huì) 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件備妥相關(guān)文件/證明證明 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） a. 客戶為什么要見我們？客戶為什么要見我們？ b. 提供什么信息使客戶愿意？提供什么信息使客戶愿意？ c. 信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備？信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備？ 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資

11、料庫下載 23站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見你？、我為什么要（花時(shí)間）見你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 242 2、業(yè)務(wù)拜訪步驟、業(yè)務(wù)拜訪步驟目目 標(biāo)標(biāo)建立溝通建立溝通行行 動(dòng)動(dòng)決決 策策引發(fā)興趣引發(fā)興趣購買欲念購買欲念客客 戶戶 觀觀 點(diǎn)點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況提你能為我（個(gè)人）及我的

12、情況提供什么？供什么？你能解決我問題嗎？你能解決我問題嗎？你能證實(shí)方案可行？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？這是目前最佳行動(dòng)嗎？我將采取購買行為？我將采取購買行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 25建建 立立 溝溝 通通 暖身動(dòng)作暖身動(dòng)作暗示性問題暗示性問題探究性問題探究性問題情境性問題情境性問題解決性問題解決性問題 探訪需求探訪需求明確性需求明確性需求 1 23特點(diǎn)特點(diǎn)效益效益客戶價(jià)值客戶價(jià)值異議處理異議處理重述價(jià)值重述價(jià)值建議行動(dòng)建議行動(dòng)成交或準(zhǔn)成交成交或準(zhǔn)成交YES 4

13、NO決策決策行行動(dòng)動(dòng)提供提供滿意滿意方案方案獲得承諾獲得承諾引發(fā)引發(fā)興趣興趣購買購買欲念欲念來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 26 目的目的-過程過程-結(jié)果（結(jié)果（PAR）是你電話預(yù)約）是你電話預(yù)約的三個(gè)步驟。它將使你的準(zhǔn)客戶清楚地了解為的三個(gè)步驟。它將使你的準(zhǔn)客戶清楚地了解為什么他們要和你建立一種合作關(guān)系。什么他們要和你建立一種合作關(guān)系。P=目的（目的（Purpose) “我打電話的目的是我打電話的目的是”A=日程（日程（Agenda）“我所想去做的事是我所想去做的事是”R=結(jié)果（結(jié)果（Result） “你將獲得的收益是你將獲得的收益是”來自來自 中國最大的資料庫下載中國最

14、大的資料庫下載 271 1） 暖身動(dòng)作暖身動(dòng)作 （warm up )warm up ) 目的：建立良好第一印象目的：建立良好第一印象 引導(dǎo)雙向溝通意愿引導(dǎo)雙向溝通意愿 取得信任取得信任 要素：開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題要素：開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題）準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題） 準(zhǔn)備好探訪需求之問題準(zhǔn)備好探訪需求之問題 專業(yè)形象與行為專業(yè)形象與行為 方法：拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察方法：拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察 保持良好精神及輕松心情保持良好精神及輕松心情 將關(guān)鍵之信息文件化將關(guān)鍵之信息文件化 善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵

15、人員建立關(guān)系來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 282 2） 探訪客戶需求方法探訪客戶需求方法（1 1）掌握）掌握/ /了解客戶情境（情境性問題）了解客戶情境（情境性問題）你現(xiàn)在使用你現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？什么產(chǎn)品？有多少客戶有多少客戶/員工？員工？目前之成本目前之成本結(jié)構(gòu)如何？結(jié)構(gòu)如何？你這產(chǎn)品使你這產(chǎn)品使用多久了？用多久了？與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)狀資料與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)狀資料a、抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性、抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性b、事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題、事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 2

16、9目前產(chǎn)品是否產(chǎn)目前產(chǎn)品是否產(chǎn)生很多問題？生很多問題？（2 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）你對(duì)目前客戶服你對(duì)目前客戶服務(wù)滿意嗎？務(wù)滿意嗎？你有品管方面的你有品管方面的問題嗎？問題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來很大困擾？否帶來很大困擾？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a、以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批評(píng)、以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批評(píng)b、引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求、引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c、善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題、善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載

17、 30這些問題是否會(huì)這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？導(dǎo)致成本增加？（3 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）是否會(huì)造成客是否會(huì)造成客戶大量流失？戶大量流失？是否會(huì)造成銷是否會(huì)造成銷售上之退貨？售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？量萎縮？有關(guān)客戶問題的影響，后果或含意有關(guān)客戶問題的影響，后果或含意（cost of non-compliance)a、在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性、在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b、面對(duì)真正決策者較有效、面對(duì)真正決策者較有效c、藉以建立客戶的價(jià)值觀、藉以建立客戶的價(jià)值觀來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫

18、下載 31你覺得會(huì)有什么你覺得會(huì)有什么具體效益？具體效益？（4 4）引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）若解決后對(duì)你若解決后對(duì)你有何幫助？有何幫助？為什么解決它為什么解決它對(duì)你這么重要？對(duì)你這么重要？若把這問題克服可若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？帶給你多少價(jià)值？a、盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)、盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b、最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）、最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c、增加接受度，預(yù)防拒絕狀況、增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d、針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品、針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益

19、有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 323) 3) 量化客戶問題及解決效益量化客戶問題及解決效益掌握情境掌握情境探究問題探究問題暗示及擴(kuò)大暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性問題嚴(yán)重性量化解決后之價(jià)值量化解決后之價(jià)值下一頁來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 33問題問題123問題之損失或解決問題之損失或解決后之效益后之效益 對(duì)客戶之量化價(jià)值對(duì)客戶之量化價(jià)值（問題（問題*頻率頻率*損失）損失）其他無形價(jià)值其他無形價(jià)值+解決方解決方案成本案成本客戶價(jià)值客戶價(jià)值拒絕拒絕價(jià)值評(píng)估價(jià)值評(píng)估買買來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 343 3、提供滿意

20、的解決方案、提供滿意的解決方案提提 供供 滿滿 意意 方方 案案客戶明確性需求客戶明確性需求特特 點(diǎn)點(diǎn)(Features)與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的說服力不具銷售的說服力好好 處處(Benefits)說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī) (Clients Value) 客戶價(jià)值客戶價(jià)值 顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求之明確需求能夠證明所宣稱屬實(shí)能夠證明所宣稱屬實(shí)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的

21、資料庫下載 35解決方案呈現(xiàn)方式解決方案呈現(xiàn)方式1、個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧、個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn) 條例式或圖表式以增強(qiáng)記條例式或圖表式以增強(qiáng)記 憶效果憶效果 文件品質(zhì)文件品質(zhì)個(gè)人風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格純解說純解說以圖象化解說以圖象化解說高度互動(dòng)式高度互動(dòng)式引導(dǎo)式引導(dǎo)式來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 362、善用團(tuán)隊(duì)力量、善用團(tuán)隊(duì)力量 即時(shí)滿足客戶多元需求即時(shí)滿足客戶多元需求 創(chuàng)造客戶安全感與信任度創(chuàng)造客戶安全感與信任度選擇團(tuán)隊(duì)成員條件選擇團(tuán)隊(duì)成員條件價(jià)值價(jià)值任務(wù)任務(wù)形象形象來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 373、簡(jiǎn)、簡(jiǎn) 報(bào)報(bào) 將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換

22、為客戶將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語商業(yè)用語 精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分以精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)引導(dǎo)呈現(xiàn)簡(jiǎn)報(bào)流程研討簡(jiǎn)報(bào)流程研討準(zhǔn)備期：準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：執(zhí)行期：跟蹤期：跟蹤期：來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 384、建、建 議議 書書 只是形式，主題事前皆已只是形式，主題事前皆已溝通過溝通過(No surprise) 文件形式溝通易產(chǎn)生單方文件形式溝通易產(chǎn)生單方面誤解，關(guān)鍵信息需交待完面誤解，關(guān)鍵信息需交待完整整建議書架構(gòu)建議書架構(gòu)介紹介紹客戶需求客戶需求/背景背景解決方案解決方案成本效益成本效益執(zhí)行排程執(zhí)行排程附件：公司資料附件：公司資料 證明文件證明文件 來自

23、來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 394 4、獲得承諾、獲得承諾（1）成交技巧）成交技巧重述客戶價(jià)值重述客戶價(jià)值偵測(cè)購買訊號(hào)偵測(cè)購買訊號(hào)建議行動(dòng)建議行動(dòng) （試探成交）（試探成交）顯示高度興趣與認(rèn)同顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值）解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問

24、題：假設(shè)性問題： 如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，那如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，那什么時(shí)候開始（下一步驟）。什么時(shí)候開始（下一步驟）。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 40（2 2）異議處理程序）異議處理程序重述異議重述異議澄清異議及背后顧慮澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向解說客戶價(jià)值導(dǎo)向解說建議行動(dòng)建議行動(dòng)確認(rèn)確認(rèn)解決解決讓客戶言盡其意讓客戶言盡其意你指的是那方面？你指的是那方面？為什么？為什么？很多人有相同的看法，不很多人有相同的看法，不過過如果我是你，也會(huì)有這種感覺，如果我是你，也會(huì)有這種感覺，不過不過不知以上解說是否能回答您的不知以上解說是否能回答您

25、的問題問題如果（解決方案可行），我們?nèi)绻ń鉀Q方案可行），我們是否（進(jìn)行下一步驟）是否（進(jìn)行下一步驟）YESNO來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 41澄清異議并挖掘背后顧慮澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號(hào)）異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號(hào)） 表示客戶已參與銷售過程表示客戶已參與銷售過程 有意愿才會(huì)有異議有意愿才會(huì)有異議 創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮 有機(jī)會(huì)分辯真正的障礙或討價(jià)還價(jià)有機(jī)會(huì)分辯真正的障礙或討價(jià)還價(jià)42六、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)六、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)階層越高，收獲越大階層越高，收獲越大1 1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特

26、質(zhì)、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) 比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié) 比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡宏觀事物，著重原則 比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 不輕易破壞場(chǎng)合不輕易破壞場(chǎng)合來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 432 2、了解背后決策因素、了解背后決策因素 創(chuàng)造價(jià)值，解決問題創(chuàng)造價(jià)值，解決問題 避免決策風(fēng)險(xiǎn)避免決策風(fēng)險(xiǎn) 復(fù)雜潛在障礙因素復(fù)雜潛在障礙因素 組織之政治關(guān)系組織之政治關(guān)系 個(gè)人之形象及地位個(gè)人之形象及地位來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 44 3 3、掌握關(guān)鍵技巧、掌握關(guān)

27、鍵技巧 盡量安排在銷售周期之早期盡量安排在銷售周期之早期 當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì)當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) 勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） 呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 聽與問遠(yuǎn)多于說聽與問遠(yuǎn)多于說 言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn)言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) 評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者(Influential)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 454 4、培養(yǎng)、培養(yǎng)“關(guān)系關(guān)系”的方的方法法 信任度與信用信任度與信用(Cre

28、dibility) （1）以細(xì)節(jié)建立信任）以細(xì)節(jié)建立信任 （2）信守承諾）信守承諾 （3）保持定期互動(dòng)）保持定期互動(dòng) 個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)）個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)） 誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） 同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)）同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)） 配合客戶思維與風(fēng)格配合客戶思維與風(fēng)格來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 46七、大客戶管理模式七、大客戶管理模式1 1、雙贏策略、雙贏策略PRAMPRAM發(fā)展模式發(fā)展模式維持維持MaintenanceePlanAgreementRelationship計(jì)劃計(jì)劃

29、關(guān)系關(guān)系承諾承諾WinWin來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 47計(jì)計(jì) 劃劃維維 持持關(guān)關(guān) 系系承承 諾諾我能為即將商談的人做什么事，我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給予我想要的東西？以激發(fā)他給予我想要的東西？如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)方覺得此利益的劃算，以取得承諾？方覺得此利益的劃算，以取得承諾？實(shí)現(xiàn)承諾，并定期回饋，繼續(xù)維持實(shí)現(xiàn)承諾，并定期回饋，繼續(xù)維持承諾、關(guān)系與計(jì)畫（探索雙贏機(jī)會(huì)）承諾、關(guān)系與計(jì)畫（探索雙贏機(jī)

30、會(huì)）PRAM來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 48維持維持MaintenanceePlanAgreementRelationship計(jì)劃計(jì)劃關(guān)系關(guān)系承諾承諾WinWinPRAM模式銷售運(yùn)用模式銷售運(yùn)用引導(dǎo)承諾引導(dǎo)承諾預(yù)防拒絕預(yù)防拒絕將客將客戶轉(zhuǎn)戶轉(zhuǎn)化成化成銷售銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 49預(yù)防拒絕：預(yù)防拒絕： 由喜歡、認(rèn)同到信任，將自己擺在產(chǎn)品前面，由喜歡、認(rèn)同到信任，將自己擺在產(chǎn)品前面，以關(guān)心對(duì)方需求為出發(fā)點(diǎn)。以關(guān)心對(duì)方需求為出發(fā)點(diǎn)。引尋承諾：引尋承諾： 專注在彼此問題的解決，引導(dǎo)對(duì)利益的認(rèn)同。專注在彼此問題的解決，引導(dǎo)對(duì)利益的認(rèn)同。將

31、客戶轉(zhuǎn)化為銷售團(tuán)隊(duì)：將客戶轉(zhuǎn)化為銷售團(tuán)隊(duì)： 成交是另一個(gè)銷售的開始，以服務(wù)取得客戶成交是另一個(gè)銷售的開始，以服務(wù)取得客戶近一步回饋，成為你銷售力量的一部分。（原客近一步回饋，成為你銷售力量的一部分。（原客戶及新客戶推薦）戶及新客戶推薦）來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 50計(jì)劃（計(jì)劃（Plan）1、開始即定位在、開始即定位在“如何將客戶轉(zhuǎn)換成銷售團(tuán)隊(duì)如何將客戶轉(zhuǎn)換成銷售團(tuán)隊(duì)”2、規(guī)劃如何協(xié)助客戶創(chuàng)造最高價(jià)值、規(guī)劃如何協(xié)助客戶創(chuàng)造最高價(jià)值3、如何表現(xiàn)雙贏、如何表現(xiàn)雙贏（WIN-WIN），建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系關(guān)系關(guān)系（Relationship)1、焦點(diǎn)先放在如何建立信任感、焦點(diǎn)先放在如何建立信任感2、以專業(yè)形象與優(yōu)勢(shì)資源獲取對(duì)方之興趣、以專業(yè)形象與優(yōu)勢(shì)資源獲取對(duì)方之興趣來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 51承諾承諾（Agreement）1、以具體事實(shí)獲取對(duì)方的認(rèn)同、以具體事實(shí)獲取對(duì)方的認(rèn)同2、以量化的價(jià)值獲得對(duì)