保額銷售培訓(xùn)學(xué)員資料（DOC8頁）

1、來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載隨堂學(xué)習(xí)資料一、電話約訪用語1.第一次電話約訪（1） 開門見山 來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載業(yè)務(wù)員：請問您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫謝平安，在平安人壽工作，我很想拜訪您，出于禮貌，我要先給您打個電話，事先征得您的同意。（2） 讓客戶放心業(yè)務(wù)員：不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個保險(xiǎn)方面的需求分析。買不買沒關(guān)系,您看看我講的有沒有道理？您的朋友對我很信任,我不會讓您為難的?？蛻簦ㄍ泼摚何疫@周沒時(shí)間！業(yè)務(wù)員：是呀，您的朋友也說您很忙。這樣吧，我下周再給您打個電話。真不好意思，打擾您了。謝謝，再見！客戶：沒事，沒關(guān)系。2.第二次電話約

2、訪（一周后）業(yè)務(wù)員：喂！您好！是張先生嗎？我是謝平安，在平安人壽工作，我在_月_日給您打過電話，當(dāng)時(shí)您說您很忙，不知道這幾天可不可以同您見個面，10分鐘就行?？蛻簦鹤罱α?。業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，不好意思，打擾您了。3.第三次電話約訪（一月后）業(yè)務(wù)員：您好！是張先生嗎？我是平安人壽謝平安，給您打過兩次電話，您都很忙，我還是想和您見一面，我非常珍惜與您見面的機(jī)會?？蛻簦翰缓靡馑?，我現(xiàn)在還沒有時(shí)間考慮。業(yè)務(wù)員：您的朋友王先生他特別囑咐過我，希望我不要讓您為難，我是不是做得不好。不好意思，打擾了。二、見面1.開門用語業(yè)務(wù)員：您好，很感謝您給我這樣的機(jī)會。您的朋友對我很信任，看得出來你們的關(guān)系也不錯，所以

3、我才有機(jī)會坐在這里?？蛻簦哼?。2.認(rèn)錯業(yè)務(wù)員：我知道很多人對保險(xiǎn)的印象不好，不太喜歡保險(xiǎn)代理人，的確，有的代理人糾纏客戶讓人反感，這都是我們的不好?？蛻簦簺]關(guān)系。3.道明來意業(yè)務(wù)員：我今天來，就是想幫您做一個保險(xiǎn)需求分析。大約1020分鐘的時(shí)間，買不買沒有關(guān)系，您看看我講的有沒有道理？也許能改變您對保險(xiǎn)的印象。方不方便問您幾個問題（邊說邊拿出需求分析表）？客戶：好。三、計(jì)算并解釋保額（客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出1500元）1. 導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：請問您今年多大（您的朋友告訴我您今年34歲）？客戶：34歲。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？客戶：1500左右。業(yè)務(wù)員（拿出利息計(jì)算表）：如果

4、您有1875元存在銀行里，銀行給您3%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28萬。這28萬就是您的家庭基本生活保障。客戶：嗯。業(yè)務(wù)員：如果有28萬，您把它放到銀行，銀行按3%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿1500元，一直拿滿21年。您現(xiàn)在有沒有28萬？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：我想即使有，您也不會把28萬都放在銀行里，您會去買房子或做其它投資等等。所以您要建立一個與28萬數(shù)額相等的保障（保額）。2. 風(fēng)險(xiǎn)圖業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家

5、庭的收入就會中斷。而一旦我們建立這28萬保障，就能保證您的家人每月拿1500元，一直拿滿21年。家庭的生活不會受到太大的影響。客戶（沉默）： 業(yè)務(wù)員：不過您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立一個28萬的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。客戶：嗯。3. 資產(chǎn)圖業(yè)務(wù)員：我們存錢會買房、買車，總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有28萬的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會對您很孝順?？蛻簦亨?。 28萬資產(chǎn)4. 壓力圖業(yè)務(wù)員：這是您，這是您愛人，這是您的小孩，

6、這是您的父母，這是您愛人的父母這就是中國當(dāng)代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩現(xiàn)代人真的很累，我們承受太大的壓力！客戶：是的。業(yè)務(wù)員：但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問題解決好了，未來可能還會給孩子留下大筆的遺產(chǎn)，孩子可以輕松地工作和生活。對于我們做父母的，能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持，我們的小孩才會無憂無慮地成長。所以現(xiàn)在最重要的就是解決自己的問題?？蛻簦河械览?。 國內(nèi) 國外5. 子女教育業(yè)務(wù)員：您的孩子這么可愛，未來需要學(xué)習(xí)。現(xiàn)在小孩讀大學(xué)每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬。

7、總共14萬。這就是子女教育的保額?？蛻簦号?。6. 養(yǎng)老業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計(jì)算，還需要31萬養(yǎng)老金?？蛻簦ㄋ伎贾校何铱纯?。業(yè)務(wù)員：根據(jù)我對您的了解，您還沒有能力考慮養(yǎng)老問題。將來有能力考慮時(shí)，我再幫您設(shè)計(jì)。小孩的教育也可以晚一兩年再考慮解決?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭生活保障28萬的問題。您要想擁有28萬的保額，年交保費(fèi)是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶：太高了！業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花銷有些多了，您在透支你的資產(chǎn)。如果您感覺存1300元多的話，我先幫您補(bǔ)一半，先解決

8、14萬的保額，每月存600元可以吧？客戶：還多。業(yè)務(wù)員：那我?guī)湍俅騻€折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了沒有用處，不能給您的家庭解決任何問題。我?guī)湍O(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，好嗎？（退兩步打一折，一單變四單）四、轉(zhuǎn)介紹1. 再次確認(rèn)業(yè)務(wù)員：您看我這樣跟您談保險(xiǎn)您接不接受，我?guī)湍@樣算保額您覺得有沒有道理？客戶：比別人要清晰。2認(rèn)錯業(yè)務(wù)員：我知道您可能對保險(xiǎn)印象不好，其實(shí)，這不是您的原因。的確，有些代理人糾纏客戶，讓客戶反感，這都是我們的錯，我們做得不好。3提出要求業(yè)務(wù)員：根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭都不知道自己應(yīng)該買多少保障，也不會算保額。您有沒有不錯的朋友和親威幫我

9、介紹一下，我去給他們算一算。4讓客戶放心業(yè)務(wù)員：不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。5留下轉(zhuǎn)介紹卡業(yè)務(wù)員：這是我們公司的卡片，您幫我寫幾個名單，如果您一時(shí)想不起來，我先把它放您這，等我送建議書時(shí)再來拿。6請求幫助業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)是我的工作，我非常喜歡這份工作，您也知道做保險(xiǎn)不容易，做保險(xiǎn)需要朋友的幫忙。您要幫助我。7緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因：一是您不認(rèn)同保險(xiǎn)，另外一個是您對我還不放心。這都是我的錯，我回去好好學(xué)習(xí)，好好提高，下次有機(jī)會再來拜訪您。特別注意：一、三大紀(jì)律1. 人情單不做業(yè)務(wù)員：我們是朋友不錯，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問題，必須要嚴(yán)肅對待，我們公司也是這樣要求的，能不能給我十分鐘時(shí)間，我給您講一下，買不買沒關(guān)系，您看我講得有沒有道理。2. 帶病保單不做業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在身體很好，買保險(xiǎn)不需要加費(fèi)，一旦身體出現(xiàn)問題就來不及了，反正保險(xiǎn)早晚都得買，現(xiàn)在買最合算。保險(xiǎn)買了也就買了，越早買越好。我是公司初級核保員，我想了解一下您的健康狀況。3. 非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做業(yè)務(wù)員：大人越安全孩子就越安全，孩子很重要，但孩子的保單是家庭中最后一張保單。我做保險(xiǎn)是有原則的，您如果非要堅(jiān)持給孩子買的話，您給任何一個代理人打電話他們都給您辦理的。今天我說的話可能有點(diǎn)兒不太中聽，我還