保額銷售培訓學員資料（DOC8頁）

1、來自資料搜索網() 海量資料下載隨堂學習資料一、電話約訪用語1.第一次電話約訪（1） 開門見山 來自資料搜索網() 海量資料下載業(yè)務員：請問您是張先生嗎？我是您的朋友王先生介紹的，我叫謝平安，在平安人壽工作，我很想拜訪您，出于禮貌，我要先給您打個電話，事先征得您的同意。（2） 讓客戶放心業(yè)務員：不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個保險方面的需求分析。買不買沒關系,您看看我講的有沒有道理？您的朋友對我很信任,我不會讓您為難的?？蛻簦ㄍ泼摚何疫@周沒時間！業(yè)務員：是呀，您的朋友也說您很忙。這樣吧，我下周再給您打個電話。真不好意思，打擾您了。謝謝，再見！客戶：沒事，沒關系。2.第二次電話約

2、訪（一周后）業(yè)務員：喂！您好！是張先生嗎？我是謝平安，在平安人壽工作，我在_月_日給您打過電話，當時您說您很忙，不知道這幾天可不可以同您見個面，10分鐘就行。客戶：最近太忙了。業(yè)務員：沒關系，不好意思，打擾您了。3.第三次電話約訪（一月后）業(yè)務員：您好！是張先生嗎？我是平安人壽謝平安，給您打過兩次電話，您都很忙，我還是想和您見一面，我非常珍惜與您見面的機會?？蛻簦翰缓靡馑迹椰F在還沒有時間考慮。業(yè)務員：您的朋友王先生他特別囑咐過我，希望我不要讓您為難，我是不是做得不好。不好意思，打擾了。二、見面1.開門用語業(yè)務員：您好，很感謝您給我這樣的機會。您的朋友對我很信任，看得出來你們的關系也不錯，所以

3、我才有機會坐在這里?？蛻簦哼怼?.認錯業(yè)務員：我知道很多人對保險的印象不好，不太喜歡保險代理人，的確，有的代理人糾纏客戶讓人反感，這都是我們的不好。客戶：沒關系。3.道明來意業(yè)務員：我今天來，就是想幫您做一個保險需求分析。大約1020分鐘的時間，買不買沒有關系，您看看我講的有沒有道理？也許能改變您對保險的印象。方不方便問您幾個問題（邊說邊拿出需求分析表）？客戶：好。三、計算并解釋保額（客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出1500元）1. 導入業(yè)務員：請問您今年多大（您的朋友告訴我您今年34歲）？客戶：34歲。業(yè)務員：您的家庭每月支出多少錢？客戶：1500左右。業(yè)務員（拿出利息計算表）：如果

4、您有1875元存在銀行里，銀行給您3%的利息，您每月能從銀行領10元錢，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28萬。這28萬就是您的家庭基本生活保障?？蛻簦亨拧I(yè)務員：如果有28萬，您把它放到銀行，銀行按3%的利息計算，每月可以從銀行拿1500元，一直拿滿21年。您現在有沒有28萬？客戶：沒有。業(yè)務員：我想即使有，您也不會把28萬都放在銀行里，您會去買房子或做其它投資等等。所以您要建立一個與28萬數額相等的保障（保額）。2. 風險圖業(yè)務員：您看，您是一家之主。在您的呵護下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家

5、庭的收入就會中斷。而一旦我們建立這28萬保障，就能保證您的家人每月拿1500元，一直拿滿21年。家庭的生活不會受到太大的影響?？蛻簦ǔ聊?業(yè)務員：不過您放心，根據我們公司的調查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立一個28萬的資產，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來老的時候為自己建立一筆資產也是應該的?？蛻簦亨?。3. 資產圖業(yè)務員：我們存錢會買房、買車，總也達不到儲蓄的目標。但是我的計劃將使您擁有28萬的資產。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會對您很孝順。客戶：嗯。 28萬資產4. 壓力圖業(yè)務員：這是您，這是您愛人，這是您的小孩，

6、這是您的父母，這是您愛人的父母這就是中國當代社會的家庭結構圖。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩現代人真的很累，我們承受太大的壓力！客戶：是的。業(yè)務員：但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負擔，反而是我們的支持力量。因為他們已經把自己的問題解決好了，未來可能還會給孩子留下大筆的遺產，孩子可以輕松地工作和生活。對于我們做父母的，能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持，我們的小孩才會無憂無慮地成長。所以現在最重要的就是解決自己的問題?？蛻簦河械览?。 國內 國外5. 子女教育業(yè)務員：您的孩子這么可愛，未來需要學習?，F在小孩讀大學每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬。

7、總共14萬。這就是子女教育的保額?？蛻簦号丁?. 養(yǎng)老業(yè)務員：我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計算，還需要31萬養(yǎng)老金?？蛻簦ㄋ伎贾校何铱纯?。業(yè)務員：根據我對您的了解，您還沒有能力考慮養(yǎng)老問題。將來有能力考慮時，我再幫您設計。小孩的教育也可以晚一兩年再考慮解決?，F在最重要的是先解決您的家庭生活保障28萬的問題。您要想擁有28萬的保額，年交保費是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶：太高了！業(yè)務員：如果您現在每月拿1300元感覺多了，說明您現在花銷有些多了，您在透支你的資產。如果您感覺存1300元多的話，我先幫您補一半，先解決

8、14萬的保額，每月存600元可以吧？客戶：還多。業(yè)務員：那我?guī)湍俅騻€折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了沒有用處，不能給您的家庭解決任何問題。我?guī)湍O計一份低保費、高保障的保險計劃，好嗎？（退兩步打一折，一單變四單）四、轉介紹1. 再次確認業(yè)務員：您看我這樣跟您談保險您接不接受，我?guī)湍@樣算保額您覺得有沒有道理？客戶：比別人要清晰。2認錯業(yè)務員：我知道您可能對保險印象不好，其實，這不是您的原因。的確，有些代理人糾纏客戶，讓客戶反感，這都是我們的錯，我們做得不好。3提出要求業(yè)務員：根據我們公司的調查，大多數的家庭都不知道自己應該買多少保障，也不會算保額。您有沒有不錯的朋友和親威幫我

9、介紹一下，我去給他們算一算。4讓客戶放心業(yè)務員：不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。5留下轉介紹卡業(yè)務員：這是我們公司的卡片，您幫我寫幾個名單，如果您一時想不起來，我先把它放您這，等我送建議書時再來拿。6請求幫助業(yè)務員：保險是我的工作，我非常喜歡這份工作，您也知道做保險不容易，做保險需要朋友的幫忙。您要幫助我。7緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉介紹）業(yè)務員：我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因：一是您不認同保險，另外一個是您對我還不放心。這都是我的錯，我回去好好學習，好好提高，下次有機會再來拜訪您。特別注意：一、三大紀律1. 人情單不做業(yè)務員：我們是朋友不錯，但保險是家庭財務問題，必須要嚴肅對待，我們公司也是這樣要求的，能不能給我十分鐘時間，我給您講一下，買不買沒關系，您看我講得有沒有道理。2. 帶病保單不做業(yè)務員：您現在身體很好，買保險不需要加費，一旦身體出現問題就來不及了，反正保險早晚都得買，現在買最合算。保險買了也就買了，越早買越好。我是公司初級核保員，我想了解一下您的健康狀況。3. 非家庭經濟支柱保單不做業(yè)務員：大人越安全孩子就越安全，孩子很重要，但孩子的保單是家庭中最后一張保單。我做保險是有原則的，您如果非要堅持給孩子買的話，您給任何一個代理人打電話他們都給您辦理的。今天我說的話可能有點兒不太中聽，我還