如何開(kāi)展外展

1、1如何開(kāi)展外展？ 序言何為外展？外展，就我們汽車(chē)行業(yè)從廣義上而言，就是指為了增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，到各大商圈，小區(qū)，超市，商場(chǎng)，展銷(xiāo)會(huì)有目的、有計(jì)劃、有目標(biāo)的實(shí)施展銷(xiāo)活動(dòng)，從而提升銷(xiāo)量增加線索。外展的作用把外展收集線索登記、跟蹤、邀約、回訪、大客戶(hù)拜訪計(jì)劃等基礎(chǔ)工作上做細(xì)做精；成立外拓團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)下沉二網(wǎng)，展開(kāi)多種外展并與展廳特色主題月活動(dòng)相結(jié)合，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到線索、成交增長(zhǎng)。123通過(guò)外拓、整合媒體宣傳等方式，樹(shù)立“東風(fēng)標(biāo)致旗艦樣板店”品牌。外展的形式走出去二級(jí)巡展企事業(yè)單位外展駕校展示商圈展示小區(qū)巡展媒體車(chē)展企事業(yè)單位外展小區(qū)巡展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)巡展駕校外展媒體車(chē)展商超外展外展收集贈(zèng)送環(huán)保袋、折扇、納

2、涼扇等實(shí)用小禮品宣傳品牌及店面同時(shí)收集線索邀約回店到店即報(bào)銷(xiāo)打車(chē)費(fèi)，談判，成交前期準(zhǔn)備訂好外展地點(diǎn)，人員分工明確，展車(chē)清潔、物料、桌椅等線索整理收集到的線索整理，交叉邀約照片照片照片外展集客我們的客戶(hù)在哪里我們要做什么我們的目標(biāo)是什么外展車(chē)展展廳自然客流網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)整合一切資源，收集意向客戶(hù)外展車(chē)展展廳自然客流網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)如何集客游戲機(jī)外物扎堆效應(yīng)主持人群聚效應(yīng)有獎(jiǎng)問(wèn)答 競(jìng)彩活動(dòng)拉動(dòng)人氣美女車(chē)模 吸引眼球游戲環(huán)節(jié) 參與其中 融入度更高互動(dòng)提升興趣帶動(dòng)人氣外展集客外展集客0元購(gòu)買(mǎi)一送一限時(shí)搶購(gòu)特價(jià)車(chē)包牌價(jià)來(lái)就送日供3.8前裝車(chē)制造營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn) 吸引客戶(hù)眼球并在外展通過(guò)桁架等展露熱點(diǎn)13案例外展外展

3、現(xiàn)場(chǎng)迷你斯諾克賽場(chǎng)晉級(jí)，噱頭“高手在民間” 展位關(guān)注率更大，線索量提升商商超展示超展示小區(qū)巡展小區(qū)巡展企事業(yè)外展企事業(yè)外展駕校外展駕校外展媒體車(chē)展媒體車(chē)展周末周日前期預(yù)熱扎堆效應(yīng)人流量大長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)展露固定人流量周一至周四周末周日邀約到店周一至周四周末周日邀約到店長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)展露意向客戶(hù)級(jí)別高外展時(shí)間成果展示 新增訂單共461臺(tái)外拓22、網(wǎng)絡(luò)35、展廳363、二網(wǎng)41 總線索量達(dá)到3013外拓235,網(wǎng)絡(luò)1266、二網(wǎng)446交付408臺(tái)外拓20、網(wǎng)絡(luò)29、展廳326、二網(wǎng)33禮品準(zhǔn)備禮品準(zhǔn)備人員分工人員分工物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備線索匯總反饋線索匯總反饋制定目標(biāo)制定目標(biāo)桌椅單頁(yè)準(zhǔn)備桌椅單頁(yè)準(zhǔn)備車(chē)身清潔車(chē)身

4、清潔外展任務(wù)外展任務(wù)外展任務(wù)各部門(mén)的聯(lián)合行動(dòng)各部門(mén)的聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃性、目的性、選址有針對(duì)性計(jì)劃性、目的性、選址有針對(duì)性明確的計(jì)劃和任務(wù)明確的計(jì)劃和任務(wù)線索收集、跟蹤、匯總線索收集、跟蹤、匯總活動(dòng)的總結(jié)和改善活動(dòng)的總結(jié)和改善現(xiàn)場(chǎng)的組織責(zé)任到人現(xiàn)場(chǎng)的組織責(zé)任到人PDCAPDCA外展任務(wù)外展任務(wù)案例分析東西湖為銷(xiāo)售盲區(qū)，無(wú)東標(biāo)品牌4S店；潛客具有一定購(gòu)買(mǎi)力銷(xiāo)售負(fù)責(zé)線索收集，市場(chǎng)負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)，售后負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼗P(pán)客戶(hù)感情維系外展現(xiàn)場(chǎng)成交率低，方便銷(xiāo)售顧問(wèn)利用展后時(shí)間邀約周末到店?yáng)|西湖某超市銷(xiāo)售 市場(chǎng) 售后7月5日（星期四）時(shí)間地點(diǎn)人員HOWHOWWHYWHY當(dāng)日線索收集79條，雙休到店成交9臺(tái)，后續(xù)跟蹤成交8

5、臺(tái)。 活動(dòng)花費(fèi)845元（加油、餐飲）-低投入高回報(bào)展廳外拓電銷(xiāo)二網(wǎng)大客戶(hù) 專(zhuān)人專(zhuān)崗 詳細(xì)的拜訪計(jì)劃 依托服務(wù) 敲開(kāi)客戶(hù)“大門(mén)” 開(kāi)發(fā)和建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 駐店輔導(dǎo) 銷(xiāo)售5S管理 客戶(hù)需求分析 客戶(hù)議價(jià)處理 試乘試駕管理 外拓方案制定 外拓線索匯總 外拓線索跟蹤統(tǒng)計(jì) 邀約話術(shù) 邀約流程監(jiān)控 網(wǎng)絡(luò)線索跟蹤統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售經(jīng)理職能細(xì)分，職能細(xì)分，建立各業(yè)務(wù)建立各業(yè)務(wù)單元，突出單元，突出各自主業(yè)，各自主業(yè)，二手車(chē)細(xì)分業(yè)務(wù)單元 強(qiáng)調(diào)各自“主業(yè)主業(yè)” 重視線索跟蹤和檢核 關(guān)注戰(zhàn)敗關(guān)注戰(zhàn)敗 提升能力提升能力通過(guò)精益化管理持續(xù)改善，提高效持續(xù)改善，提高效率率基礎(chǔ)工作是成功的第一保障客戶(hù)到店前臺(tái)負(fù)責(zé)登記客戶(hù)基本信息（來(lái)店登記

6、表）接待客戶(hù)記錄交談過(guò)程（客戶(hù)購(gòu)車(chē)意向表）各銷(xiāo)售顧問(wèn)線索匯總至市場(chǎng)部（線索統(tǒng)計(jì)表格）銷(xiāo)售顧問(wèn)將信息錄入DMS系統(tǒng)并回訪（客戶(hù)跟蹤表）成交或戰(zhàn)敗情況，若戰(zhàn)敗經(jīng)理回訪 確認(rèn)戰(zhàn)?。☉?zhàn)敗分析表戰(zhàn)敗分析表）業(yè)務(wù)單元間交叉跟蹤 展廳、電銷(xiāo)、外拓小組分別對(duì)各自客戶(hù)進(jìn)行跟蹤回訪。 各小組將確認(rèn)的戰(zhàn)敗客戶(hù)分配給其他小組，由其他兩個(gè)小組再次跟蹤確認(rèn)是否戰(zhàn)敗。 三個(gè)小組若同時(shí)認(rèn)為戰(zhàn)敗，則由銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)，并分析戰(zhàn)敗原因。線索管控五部曲線索線索電銷(xiāo)線索電銷(xiāo)線索外拓線索外拓線索二網(wǎng)線索二網(wǎng)線索展廳線索展廳線索通過(guò)跨小組線索交叉跟蹤，有效的避免了客戶(hù)的流失，在多個(gè)單元小組一致認(rèn)定為戰(zhàn)敗客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理仍需要再次電話確定。通過(guò)這樣的線索管控，我們有效的將 “戰(zhàn)敗”客戶(hù)中的5%扭轉(zhuǎn)為基盤(pán)客戶(hù)。30.95%23.81%26.19%19.05%戰(zhàn)敗原因分布戰(zhàn)敗原因分布價(jià)格原因外地客戶(hù)同城競(jìng)爭(zhēng)已購(gòu)其他品牌嚴(yán)抓四率留檔率線索留存率95%回訪率意向客戶(hù)100%回訪試駕率試駕率82%留檔有禮，促進(jìn)留檔率提升指定嚴(yán)格的回訪計(jì)劃，反饋回訪情