最新藥業(yè)合資合作談判模擬

1、藥業(yè)合資合作談判模擬一、談判主題：中國大澤制藥和美國SK藥業(yè)合資合作。就詳細(xì)事宜進(jìn)行談判。 談判雙方：中國大澤制藥工業(yè)公司、美國SK藥業(yè)。二、談判人員：主談：公司總經(jīng)理：（談判設(shè)計(jì)）副談：公司副總經(jīng)理：銷售總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)：技術(shù)總監(jiān)：法律顧問：三、談判目標(biāo)：控股：我方（確?？毓桑⑶乙笠曳蕉嗤顿Y（越多越好）主投資：我方以場地、廠房、通用設(shè)備（固定資產(chǎn)）為主要投資（折合人民幣 1550萬元）。要求對方投資以技術(shù)專利（越多越好，無論到期與否）、 生產(chǎn)關(guān)鍵設(shè)備（可額外要求）、部分貨幣資本（不強(qiáng)行要求，但是有 更好。）。合資方式：技術(shù)專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，占總股份的30%。資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)：中國國有資產(chǎn)

2、管理局資產(chǎn)評估所/中立機(jī)構(gòu)斯摩格爾摩商會資產(chǎn)評估 所（優(yōu)先選前者）合資后生產(chǎn)的產(chǎn)品要求達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品外銷比例：要求要有一定的外銷比例，例如乙方最主要的市 場：歐美市場。可中國市場占比例，但不超過50%。風(fēng)險分擔(dān)和利潤分配問題：風(fēng)險承擔(dān)比例我方越少越好，不超過 40% （因?yàn)榧夹g(shù)等核心問題是由乙公司提供）/或是第二種方案：技術(shù) 不成熟產(chǎn)生的問題由乙公司承擔(dān)、生產(chǎn)設(shè)備導(dǎo)致的問題由我們自己承 擔(dān)。利潤分配：按照股份比例進(jìn)行分配，70%歸我們自己。如果對方 要求更高的利潤，最多不可超過35%。四、談判策略開局：一致式開局策略表明對方剛和泰國合資企業(yè)的效果并不滿意，而目前我們公司誠 摯的邀請與其合作

3、，我們需要他們的技術(shù)支持，而乙公司需要我們的 市場。且乙方亞洲地區(qū)經(jīng)理己經(jīng)和我方董事長草簽了合作意向書。雙 方都對合作保持樂觀態(tài)度。這次的談判只是商量具體事宜。報價策略:在股占份和分成方而，等待對方報價，試探對方愿意 參與的投資股份占比。并要求對方多投資：但是不可超過30%。我方 控股（因我方是大型國企，法律規(guī)定：合資經(jīng)營。由中外合營各方共 同投資、共同經(jīng)營，并按照投資比例共擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧的企業(yè)。其 主要法律特征是：外商在企業(yè)注冊資木中的比例有法定要求；企業(yè)采 取有限責(zé)任公司的組織形式。故此種合營稱為股權(quán)式合營。）我方屬 于國有控股企業(yè)：乙方的占比不超過30%.磋商策略：（1）回避沖突策略（2）坦誠策略（3）私人接觸策略（4）雙贏式策略讓步策略：利用競爭策略車輪戰(zhàn)策略五、僵局處理:回避分歧，轉(zhuǎn)移話題以情動人最后通牒六、應(yīng)對僵局及應(yīng)急措施1. 若對方不同意我方所提出的價格分配的話，談判可能陷入僵 局。這時，我方應(yīng)主動轉(zhuǎn)移話題到等其他方而的談判，來繼續(xù)談判。2. 可采取適當(dāng)讓步，但始終保持底線距離。在關(guān)鍵時刻讓步，使 對方感受到利益，進(jìn)而推動談判進(jìn)度和成交進(jìn)度。3. 說明我方己