與狼共舞招商案V2

1、 神力針織神力針織“與狼共舞與狼共舞”內(nèi)衣內(nèi)衣 招商方案 含（上海會(huì)議方案）上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢公司上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢公司 20052005年年0101月月1212日日Page 1招商要注意的問題招商要注意的問題r1 1、資料準(zhǔn)備要充分、資料準(zhǔn)備要充分r2 2、組織結(jié)構(gòu)要完善、組織結(jié)構(gòu)要完善r3 3、費(fèi)用預(yù)算要清晰、費(fèi)用預(yù)算要清晰r4 4、人員訓(xùn)練要加強(qiáng)、人員訓(xùn)練要加強(qiáng)r5 5、高層主管要出面、高層主管要出面r6 6、公關(guān)宣傳要跟上、公關(guān)宣傳要跟上r7 7、招商重點(diǎn)要突出、招商重點(diǎn)要突出r8 8、后期跟蹤要抓緊、后期跟蹤要抓緊r9 9、同期建設(shè)要保證、同期建設(shè)要保證r1010、不要操之過急、

2、不要操之過急r1111、不要信口開河、不要信口開河r1212、不同階段的招商條件不一樣、不同階段的招商條件不一樣Page 2前前 言言 此次上海招商，是與狼共舞打開市場(chǎng)的第一步，面對(duì)內(nèi)衣市場(chǎng)高運(yùn)作成本的現(xiàn)狀及本次招商任務(wù)重、時(shí)間急的客觀限制。我們的設(shè)計(jì)完全是以資源的最大限度調(diào)動(dòng)為基點(diǎn)。因此，在本次招商方案中會(huì)存在和常規(guī)性的招商不盡相同的地方。本套招商方案是一個(gè)立體化支撐的體系，包含：與狼共舞上海招商會(huì)議方案：針對(duì)上海會(huì)議的策略及組織管理方案與狼共舞全國(guó)招商方案：針對(duì)省級(jí)代理或區(qū)域性代理的招商方案與狼共舞區(qū)域市場(chǎng)加盟招商方案：針對(duì)上海周邊區(qū)域市場(chǎng)的加盟招商 涉及各個(gè)具體操作層面的操作指導(dǎo)：招商內(nèi)

3、部手冊(cè)供與狼共舞招商相關(guān)工作人員參看。Page 3方案內(nèi)容方案內(nèi)容r確定招商模式及確定招商模式及20052005年招商目標(biāo)年招商目標(biāo)r市場(chǎng)區(qū)域劃分、區(qū)域分級(jí)及招商任務(wù)分解書市場(chǎng)區(qū)域劃分、區(qū)域分級(jí)及招商任務(wù)分解書r上海會(huì)議的會(huì)議目標(biāo)上海會(huì)議的會(huì)議目標(biāo)r會(huì)議人員配備、職責(zé)及組織管理會(huì)議人員配備、職責(zé)及組織管理r上海會(huì)議總體工作計(jì)劃上海會(huì)議總體工作計(jì)劃r會(huì)議相關(guān)執(zhí)行方案會(huì)議相關(guān)執(zhí)行方案確定展會(huì)主題確定展會(huì)主題確定招商名錄確定招商名錄進(jìn)行名錄邀約進(jìn)行名錄邀約確認(rèn)到會(huì)人員確認(rèn)到會(huì)人員人氣吸引策略人氣吸引策略媒介支持媒介支持會(huì)場(chǎng)布展會(huì)場(chǎng)布展物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備 招商推廣計(jì)劃招商推廣計(jì)劃會(huì)場(chǎng)主題氛圍營(yíng)造會(huì)場(chǎng)主題

4、氛圍營(yíng)造會(huì)場(chǎng)控制會(huì)場(chǎng)控制后期跟進(jìn)后期跟進(jìn) r產(chǎn)品需求計(jì)劃產(chǎn)品需求計(jì)劃r招商總體預(yù)算及上海會(huì)議預(yù)算招商總體預(yù)算及上海會(huì)議預(yù)算r會(huì)議評(píng)估會(huì)議評(píng)估Page 4附錄附錄r現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定r招商講稿招商講稿r現(xiàn)場(chǎng)談判流程現(xiàn)場(chǎng)談判流程r招商表樣匯總招商表樣匯總分區(qū)參展商登記名錄分區(qū)參展商登記名錄 分區(qū)參展商電話記錄表分區(qū)參展商電話記錄表來訪客戶情況記錄表來訪客戶情況記錄表 禮品發(fā)放登錄表禮品發(fā)放登錄表客戶跟進(jìn)計(jì)劃表客戶跟進(jìn)計(jì)劃表客戶跟進(jìn)情況記錄表客戶跟進(jìn)情況記錄表客戶拜訪記錄表客戶拜訪記錄表r招商內(nèi)部手冊(cè)招商內(nèi)部手冊(cè)（百問百答、電話接聽用語規(guī)范）（百問百答、電話接聽用語規(guī)范）r產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)r經(jīng)

5、銷商助銷手冊(cè)經(jīng)銷商助銷手冊(cè)人員協(xié)銷（客戶開發(fā)等）、開店指南、產(chǎn)品力（產(chǎn)品線、新品、特賣品等）、導(dǎo)購、人員協(xié)銷（客戶開發(fā)等）、開店指南、產(chǎn)品力（產(chǎn)品線、新品、特賣品等）、導(dǎo)購、年度促銷案及促銷管理、廣告、裝修、助銷物料的形式及價(jià)格年度促銷案及促銷管理、廣告、裝修、助銷物料的形式及價(jià)格r終端管理手冊(cè)終端管理手冊(cè)加盟店、直營(yíng)店、店中店（組織結(jié)構(gòu)、人員職責(zé)、考核、流程、貨物管理、終端形象管加盟店、直營(yíng)店、店中店（組織結(jié)構(gòu)、人員職責(zé)、考核、流程、貨物管理、終端形象管 理規(guī)范等）理規(guī)范等） 品牌品牌VIVI手冊(cè)手冊(cè)的相關(guān)內(nèi)容放入的相關(guān)內(nèi)容放入經(jīng)銷商助銷手冊(cè)經(jīng)銷商助銷手冊(cè) 、終端管理手冊(cè)終端管理手冊(cè)中。中。

6、r經(jīng)銷商經(jīng)銷合同正本經(jīng)銷商經(jīng)銷合同正本r經(jīng)銷合同附件：經(jīng)銷合同附件：r附件附件1 1：授權(quán)書：授權(quán)書r附件附件2 2：反傾銷協(xié)議：反傾銷協(xié)議r附件附件3 3：總經(jīng)銷認(rèn)聘書：總經(jīng)銷認(rèn)聘書r附件附件4 4：打假合作協(xié)議：打假合作協(xié)議r附件附件5 5：運(yùn)輸安全協(xié)議：運(yùn)輸安全協(xié)議r附件附件6: 6: 經(jīng)銷登記表經(jīng)銷登記表Page 5招商模式招商模式 實(shí)行區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷模式。以合同形式將特定地區(qū)（一般定為省級(jí)招商、區(qū)域招商或直轄市和地級(jí)市）實(shí)行區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷模式。以合同形式將特定地區(qū)（一般定為省級(jí)招商、區(qū)域招商或直轄市和地級(jí)市） 的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)授予經(jīng)銷商。的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)授予經(jīng)銷商。r針對(duì)獨(dú)家經(jīng)銷商，首先進(jìn)行招商

7、對(duì)象的名錄確認(rèn)，對(duì)維持區(qū)域的代理商在招商工作中要注意沖突的發(fā)生及針對(duì)獨(dú)家經(jīng)銷商，首先進(jìn)行招商對(duì)象的名錄確認(rèn)，對(duì)維持區(qū)域的代理商在招商工作中要注意沖突的發(fā)生及 對(duì)其情感的傷害。對(duì)其情感的傷害。r針對(duì)上海周邊的區(qū)域性市場(chǎng)（江浙市場(chǎng)的部分區(qū)域），確認(rèn)此次招商采用針對(duì)上海周邊的區(qū)域性市場(chǎng)（江浙市場(chǎng)的部分區(qū)域），確認(rèn)此次招商采用“撬網(wǎng)絡(luò)撬網(wǎng)絡(luò)”的形式，即針對(duì)已經(jīng)擁的形式，即針對(duì)已經(jīng)擁 有門店或商場(chǎng)渠道的服飾經(jīng)銷商，通過招商的方式，勸其有門店或商場(chǎng)渠道的服飾經(jīng)銷商，通過招商的方式，勸其“改換門庭改換門庭”，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)與狼共舞內(nèi)衣品牌。對(duì)于，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)與狼共舞內(nèi)衣品牌。對(duì)于 此類招商采用談判式的此類招商采用談判

8、式的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的招募方法。所謂的招募方法。所謂“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招募方法點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招募方法”，就是以招商小組成員為主體，到，就是以招商小組成員為主體，到市市 場(chǎng)主動(dòng)地選擇符合要求的經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商直接而深入的溝通，提高作業(yè)效率，招募合適的經(jīng)銷商。場(chǎng)主動(dòng)地選擇符合要求的經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商直接而深入的溝通，提高作業(yè)效率，招募合適的經(jīng)銷商。 然后，在上海召集經(jīng)過深入溝通和篩選評(píng)估的經(jīng)銷商，由聯(lián)縱智達(dá)公司高級(jí)咨詢顧問集中宣教、與狼共舞然后，在上海召集經(jīng)過深入溝通和篩選評(píng)估的經(jīng)銷商，由聯(lián)縱智達(dá)公司高級(jí)咨詢顧問集中宣教、與狼共舞 高層面對(duì)面解答交流，集中簽約。高層面對(duì)面解答交流，集中簽約。批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)衣事業(yè)部

9、 銷售員+獨(dú)家省會(huì)城市（或直轄市）級(jí)經(jīng)銷商獨(dú)家地級(jí)經(jīng)銷商專賣店商場(chǎng)重點(diǎn)辦事處（獨(dú)立運(yùn)作或?qū)?jīng)銷商支持和管理）Page 6招商模式招商模式 r神力的資源：神力的資源： 人員、管理模式輸出、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、市場(chǎng)推廣資源（促銷方案、促銷物料、市場(chǎng)推廣費(fèi)用的人員、管理模式輸出、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、市場(chǎng)推廣資源（促銷方案、促銷物料、市場(chǎng)推廣費(fèi)用的分?jǐn)偅?、廠商協(xié)銷分?jǐn)偅S商協(xié)銷r代理商資源：代理商資源： 人員、渠道及客戶資源、資金實(shí)力、物流能力人員、渠道及客戶資源、資金實(shí)力、物流能力r終端的定義：終端的定義：與狼共舞的終端包括：與狼共舞的終端包括：1 1、一類城市的區(qū)域形象店（公司直營(yíng)店、經(jīng)銷商直營(yíng)店、廠商

10、聯(lián)營(yíng)店）、一類城市的區(qū)域形象店（公司直營(yíng)店、經(jīng)銷商直營(yíng)店、廠商聯(lián)營(yíng)店）2 2、二類城市的經(jīng)銷商直營(yíng)或加盟店、二類城市的經(jīng)銷商直營(yíng)或加盟店3 3、二類城市的商場(chǎng)店中店或?qū)９瘛⒍惓鞘械纳虉?chǎng)店中店或?qū)９? 4、一、二類城市的多品牌店中的形象柜、一、二類城市的多品牌店中的形象柜5 5、其他得到公司批準(zhǔn)的終端形式、其他得到公司批準(zhǔn)的終端形式與狼共舞的終端不包括：與狼共舞的終端不包括：倉儲(chǔ)式廉價(jià)店倉儲(chǔ)式廉價(jià)店批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)拋貨推頭（不允許社區(qū)推廣等所有堆頭形式）拋貨推頭（不允許社區(qū)推廣等所有堆頭形式）賣場(chǎng)和超市（公司根據(jù)區(qū)域營(yíng)銷特點(diǎn)同意個(gè)別產(chǎn)品進(jìn)入的情況除外）賣場(chǎng)和超市（公司根據(jù)區(qū)域營(yíng)銷特點(diǎn)同意個(gè)別產(chǎn)

11、品進(jìn)入的情況除外） 媒體發(fā)布招商信息網(wǎng)站發(fā)布招商信息在重點(diǎn)市場(chǎng)召開招商推介會(huì)人員推廣向意向客戶發(fā)布招商信息Page 7招商區(qū)域劃分、分級(jí)招商區(qū)域劃分、分級(jí)北京、浙江、江蘇、山東、黑龍江、吉林、 湖南、 河南四川、安徽、 河北、湖北、陜西、吉林、廣西、重慶、福建、江西全國(guó)其他省份Page 8以一場(chǎng)大型新品發(fā)布會(huì)議三次小型會(huì)議計(jì)：約12萬元，上海會(huì)議費(fèi)用另行計(jì)算。參會(huì)人員員工交通費(fèi)餐飲費(fèi)會(huì)場(chǎng)費(fèi)住宿費(fèi)其他庶務(wù)用品布展費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用禮品費(fèi)總計(jì)801000元/人10人=10000元300元/桌10桌1餐=3000元1000元/桌10桌1餐=1000元5000元/天 1 天=5000元5間300元 2晚=3

12、000元1000元?jiǎng)趧?wù)費(fèi)：500元五金耗材500元3000元20元/份100份+機(jī)動(dòng)=2000元29000元招商會(huì)（含區(qū)域招商會(huì)招商會(huì)（含區(qū)域招商會(huì)- -共五場(chǎng)會(huì)議）共五場(chǎng)會(huì)議）注：注：1、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費(fèi)用。、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費(fèi)用。2、公司承擔(dān)參會(huì)客戶的中餐，來回交通費(fèi)由客戶自理。、公司承擔(dān)參會(huì)客戶的中餐，來回交通費(fèi)由客戶自理。會(huì)議名稱參會(huì)人員會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議時(shí)間大型新品發(fā)布會(huì)大型新品發(fā)布會(huì)代理商代理商/ /意向客戶意向客戶上海（輻射江浙）上海（輻射江浙）0505年年3 3月月大型新品發(fā)布會(huì)大型新品發(fā)布會(huì)代理商代理商/ /意向客戶意向客戶沈陽（輻射東北）沈陽（輻射東北）

13、0505年年3 3月下旬月下旬小型專題會(huì)議小型專題會(huì)議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 山東山東0505年年4 4月中旬月中旬小型專題會(huì)議小型專題會(huì)議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 貴陽（貴州）貴陽（貴州）0505年年4 4月下旬月下旬小型專題會(huì)議小型專題會(huì)議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 湖南湖南0505年年5 5月中旬月中旬Page 9招商組任務(wù)分解招商組任務(wù)分解Page 10上海會(huì)議的會(huì)議目標(biāo)上海會(huì)議的會(huì)議目標(biāo)成功打響成功打響20052005年招商項(xiàng)目的第一槍年招商項(xiàng)目的第一槍r贏得可能跟進(jìn)或二次招商名錄的客戶數(shù)量：贏得可能跟進(jìn)或二次招商名錄的客戶數(shù)量：A A類、類、B B類、

14、類、C C類；贏得區(qū)域內(nèi)加類；贏得區(qū)域內(nèi)加盟商盟商X X家，區(qū)域內(nèi)意向加盟商家，區(qū)域內(nèi)意向加盟商X X家；會(huì)展結(jié)束后家；會(huì)展結(jié)束后3030天內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽約區(qū)域代理商天內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽約區(qū)域代理商 X X家，區(qū)域內(nèi)加盟商家，區(qū)域內(nèi)加盟商X X家。家。r贏得現(xiàn)有客戶的春夏季訂單：贏得現(xiàn)有客戶的春夏季訂單：100100萬萬r向客戶介紹品牌、產(chǎn)品及合作條件，并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品和商業(yè)方案的意向客戶介紹品牌、產(chǎn)品及合作條件，并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品和商業(yè)方案的意見和建議。見和建議。r進(jìn)行同行的信息收集及產(chǎn)品研究（專人負(fù)責(zé)、確定身份及名片）進(jìn)行同行的信息收集及產(chǎn)品研究（專人負(fù)責(zé)、確定身份及名片）r現(xiàn)場(chǎng)派送現(xiàn)場(chǎng)派送2000

15、2000份禮品，資料發(fā)放份禮品，資料發(fā)放60006000份，名片收集份，名片收集15001500張，洽談客戶張，洽談客戶600600人人。r產(chǎn)生一定的業(yè)內(nèi)影響力，形成一定記憶度的品牌印象，為后期二次招商或跟產(chǎn)生一定的業(yè)內(nèi)影響力，形成一定記憶度的品牌印象，為后期二次招商或跟進(jìn)打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)向二次招商的客戶對(duì)象提出邀約。進(jìn)打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)向二次招商的客戶對(duì)象提出邀約。r理順會(huì)議組織流程，提出改進(jìn)措施，打造二次區(qū)域性招商的樣板，為區(qū)域性理順會(huì)議組織流程，提出改進(jìn)措施，打造二次區(qū)域性招商的樣板，為區(qū)域性招商會(huì)效果提升提供方向。招商會(huì)效果提升提供方向。r贏得媒體關(guān)注：業(yè)內(nèi)刊物（贏得媒體關(guān)注：業(yè)內(nèi)刊

16、物（ ）、報(bào)紙（）、報(bào)紙（ ） 、網(wǎng)絡(luò)（、網(wǎng)絡(luò)（ ）等）等Page 11招商客戶的分級(jí)招商客戶的分級(jí)經(jīng)銷商分類經(jīng)銷商分類A A類類B B類類C C類類首批進(jìn)貨量首批進(jìn)貨量不低于 件不低于 件件不低于 件件供貨價(jià)供貨價(jià)批發(fā)價(jià)的約 扣：元元/套批發(fā)價(jià)的 扣：元元/套批發(fā)價(jià)的 扣：元元/套保證金保證金5 5萬元萬元3 3萬元萬元2 2萬元萬元經(jīng)銷商的首批進(jìn)貨量和保證金可根據(jù)與經(jīng)銷商具體洽談的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但經(jīng)銷商的首批進(jìn)貨量和保證金可根據(jù)與經(jīng)銷商具體洽談的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但首批進(jìn)貨量最低不低于首批進(jìn)貨量最低不低于 ，保證金最低不低于，保證金最低不低于 萬元人民幣。萬元人民幣。公司的銷售政策

17、各項(xiàng)條款將在經(jīng)銷商合同中體現(xiàn)，同時(shí)，由銷售部和招商部相關(guān)人公司的銷售政策各項(xiàng)條款將在經(jīng)銷商合同中體現(xiàn)，同時(shí)，由銷售部和招商部相關(guān)人員在日常管理運(yùn)作中參照營(yíng)銷管理的規(guī)章制度進(jìn)行具體執(zhí)行的工作。員在日常管理運(yùn)作中參照營(yíng)銷管理的規(guī)章制度進(jìn)行具體執(zhí)行的工作。在招商初期，在招商初期，A A、B B、C C類經(jīng)銷商將直接從公司進(jìn)貨，待管理歸口工作類經(jīng)銷商將直接從公司進(jìn)貨，待管理歸口工作完成完成,B,B、C C類經(jīng)類經(jīng)銷商將從歸口管理的銷商將從歸口管理的A A類經(jīng)銷商進(jìn)貨。類經(jīng)銷商進(jìn)貨。Page 12招商整體工作計(jì)劃招商整體工作計(jì)劃招商招商前的籌備工作前的籌備工作：A A 招商手冊(cè)的文案修改和設(shè)計(jì)制作招商手

18、冊(cè)的文案修改和設(shè)計(jì)制作B B 招商廣告的設(shè)計(jì)招商廣告的設(shè)計(jì)C C 招商部的人員招聘和培訓(xùn)招商部的人員招聘和培訓(xùn)D D 招商征詢函的設(shè)計(jì)和制作招商征詢函的設(shè)計(jì)和制作E E 產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)和制作產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)和制作F F 經(jīng)銷商政策和管理方案的出臺(tái)經(jīng)銷商政策和管理方案的出臺(tái)E E 報(bào)紙和網(wǎng)站媒體的聯(lián)系報(bào)紙和網(wǎng)站媒體的聯(lián)系G G 招商招商會(huì)資料和籌備工作會(huì)資料和籌備工作H H 經(jīng)銷商資料的搜集工作經(jīng)銷商資料的搜集工作招商工作的開展招商工作的開展A A 報(bào)紙廣告的刊登報(bào)紙廣告的刊登B B 網(wǎng)站招商信息的發(fā)布網(wǎng)站招商信息的發(fā)布C C 經(jīng)銷商招商征詢函的投遞經(jīng)銷商招商征詢函的投遞D D 招商部正式運(yùn)作招商

19、部正式運(yùn)作E E 候選經(jīng)銷商甄別評(píng)估工作候選經(jīng)銷商甄別評(píng)估工作F F 候選經(jīng)銷商的初次洽談候選經(jīng)銷商的初次洽談G G 準(zhǔn)經(jīng)銷商的二次洽談準(zhǔn)經(jīng)銷商的二次洽談H H 首批經(jīng)銷商合作關(guān)系的確定首批經(jīng)銷商合作關(guān)系的確定市場(chǎng)推廣工作市場(chǎng)推廣工作A A 協(xié)助經(jīng)銷商的二線協(xié)助經(jīng)銷商的二線推介會(huì)推介會(huì)B B 經(jīng)銷商經(jīng)銷商協(xié)銷協(xié)銷工作的開始工作的開始Page 1305年6月05年9月06年3月達(dá)成期促銷期實(shí)現(xiàn)簽約客戶： 73家銷售 ： 1280萬 年銷售目標(biāo)達(dá)成，區(qū)域市場(chǎng)分銷度達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域主要城市（約150個(gè)）市場(chǎng)覆蓋完成。傳播手段：媒體/招商會(huì)+地面攻堅(jiān)傳播任務(wù)：1、新品入市信息的發(fā)布2、新品賣點(diǎn)的推廣3、

20、樣板市場(chǎng)銷售的達(dá)成4、代理商啟動(dòng)5、內(nèi)部氛圍營(yíng)造造勢(shì)期傳播手段：地面?zhèn)鞑橹鳎〞?huì)議）+促銷活動(dòng)安排傳播任務(wù)：1、代理商高力度助銷2、新品賣點(diǎn)的推廣3、銷售目標(biāo)的達(dá)成傳播手段：增加促銷費(fèi)用,減少市場(chǎng)費(fèi)用傳播任務(wù)：1、品牌及助銷力的維持2、產(chǎn)品賣點(diǎn)的持續(xù)推廣3、銷售目標(biāo)6940萬的達(dá)成05年3月05年5月Page 14上海會(huì)議總體工作計(jì)劃上海會(huì)議總體工作計(jì)劃Page 15組長(zhǎng)新品研發(fā)部招商助理聯(lián)縱智達(dá)市場(chǎng)部招商部商品部負(fù)責(zé)05年招商的相關(guān)方案講解及全程智力支持關(guān)關(guān)鍵鍵職職責(zé)責(zé) 生產(chǎn)協(xié)調(diào)與組織安排訂單的及時(shí)跟進(jìn)，保障參展品按時(shí)、保質(zhì)保量的到位 及時(shí)地溝通新品的到位情況招商目標(biāo)的分解與計(jì)劃的制定招商任

21、務(wù)的完成招商資源、資金預(yù)算的分配與協(xié)調(diào)招商前期的市場(chǎng)推廣招商現(xiàn)場(chǎng)的客戶接洽 關(guān)鍵客戶的適時(shí)跟進(jìn) 廣告公司的業(yè)務(wù)跟進(jìn)媒介計(jì)劃的落實(shí) 助銷物料的制作、跟進(jìn)和驗(yàn)收 現(xiàn)場(chǎng)布展的協(xié)助 新品計(jì)劃的制定新品設(shè)計(jì)及打樣協(xié)助進(jìn)行新品賣點(diǎn)的挖掘協(xié)助商品部進(jìn)行外協(xié)廠家的選擇及品控、驗(yàn)收負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的整體監(jiān)控與目標(biāo)達(dá)成協(xié)助招商組長(zhǎng)進(jìn)行招商方案落實(shí)總指揮：何總總指揮：何總組長(zhǎng)：施總監(jiān)組長(zhǎng)：施總監(jiān)招商助理：石總助招商助理：石總助聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組為成功推動(dòng)神力為成功推動(dòng)神力05年招商項(xiàng)目的成功，年招商項(xiàng)目的成功，特成立招商項(xiàng)目小組特成立招商項(xiàng)目小組.在一定階段，集合企業(yè)最精干的人員。在一定階段，集合企業(yè)最精干的

22、人員。招商小組成員招商小組成員Page 16會(huì)議人員配備、職責(zé)及組織管理會(huì)議人員配備、職責(zé)及組織管理 招商人員可以從新招聘的區(qū)域經(jīng)理或銷售代表中挑選。招商小組組長(zhǎng)職能招商小組組長(zhǎng)職能負(fù)責(zé)整個(gè)招商項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施，安排和協(xié)調(diào)招商進(jìn)度；為招商工作的成果負(fù)責(zé)，保證招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；評(píng)估招商工作的進(jìn)程，保障實(shí)施過程向預(yù)設(shè)方向推進(jìn)；對(duì)招商過程中出現(xiàn)的緊急情況進(jìn)行處理，按實(shí)際情況調(diào)整策略；組織召開招商小組每日例會(huì)及其他緊急會(huì)議；保障招商實(shí)施在預(yù)計(jì)的費(fèi)用范圍內(nèi)；對(duì)銷售部招商人員進(jìn)行工作指導(dǎo)、工作考核和績(jī)效評(píng)估（確定績(jī)效工資與獎(jiǎng)金）；負(fù)責(zé)向公高層的協(xié)調(diào)與溝通；招商助理職能招商助理職能實(shí)施招商小組內(nèi)部信息的溝通和

23、協(xié)調(diào)；收集整理招商專員回饋的市場(chǎng)信息，并及時(shí)向組長(zhǎng)匯報(bào)；負(fù)責(zé)接聽電話、函件處理等招商小組的內(nèi)勤和行政工作；完成組長(zhǎng)安排的其他任務(wù)；銷售部招商人員職能銷售部招商人員職能按照招商進(jìn)度安排具體市場(chǎng)走訪計(jì)劃并按計(jì)劃進(jìn)行客戶溝通，派發(fā)資料；展會(huì)組織及現(xiàn)場(chǎng)接洽客戶，后期客戶有效跟進(jìn)；負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的初步談判，明確合作意向；每日向招商組長(zhǎng)反饋客戶信息及建議；準(zhǔn)時(shí)參加招商小組每日例會(huì)與小組所有成員保持充分溝通按要求完成工作，填寫各類報(bào)表；完成組長(zhǎng)安排的其他任務(wù)；Page 17上海會(huì)議的會(huì)場(chǎng)控制上海會(huì)議的會(huì)場(chǎng)控制預(yù)計(jì)參會(huì)總?cè)藬?shù)預(yù)計(jì)參會(huì)總?cè)藬?shù)潛在客戶人數(shù)潛在客戶人數(shù)參會(huì)者的興趣因素參會(huì)者的興趣因素預(yù)計(jì)接洽客戶預(yù)

24、計(jì)接洽客戶前期確認(rèn)與會(huì)客前期確認(rèn)與會(huì)客戶數(shù)戶數(shù)會(huì)展小時(shí)客戶接會(huì)展小時(shí)客戶接洽量洽量預(yù)計(jì)贏得客戶預(yù)計(jì)贏得客戶( (含意向客戶）含意向客戶）5000050000人人50%50%30%30%600600人人2002007070后勤組業(yè)務(wù)組3人1520人按片區(qū)劃分，專人負(fù)責(zé)，彼此兼顧物品、禮品、內(nèi)部服務(wù)等總計(jì)約2530人會(huì)議總指揮（1人）情報(bào)組2人了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)成員的產(chǎn)品、價(jià)格、商業(yè)條件等資料。Page 18上海會(huì)議的會(huì)場(chǎng)控制上海會(huì)議的會(huì)場(chǎng)控制會(huì)議總指揮：會(huì)議總指揮： 負(fù)責(zé)會(huì)議的組織和監(jiān)控，確保會(huì)議期間無重大失誤。 全面負(fù)責(zé)展會(huì)各項(xiàng)事宜，為會(huì)議目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)媒體及重要客戶的接待。 會(huì)議期間

25、重大事件決策、協(xié)調(diào)工作。 分配各組工作任務(wù)。 進(jìn)行工作會(huì)議組織。后勤組（組長(zhǎng)、后勤組（組長(zhǎng)、 組員）組員） 由組長(zhǎng)分配、協(xié)調(diào)全組工作任務(wù)，向會(huì)議總指揮匯報(bào)工作情況。 會(huì)務(wù)前準(zhǔn)備工作及前站安排。 協(xié)助展會(huì)公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布展。 負(fù)責(zé)租賃會(huì)議場(chǎng)地、安排食宿、處理與會(huì)人員的接送。 發(fā)放資料和各組后勤工作，收集物品及活動(dòng)工具等。會(huì)議物資管理，包括宣傳品、資料、活動(dòng)工具及其它相關(guān)物品。與會(huì)議召開相關(guān)單位（酒店、飯店）保持良好溝通，盡量避免“節(jié)外生枝”。會(huì)場(chǎng)秩序的維護(hù)。宣傳資料發(fā)放，禮品發(fā)放及登錄?？蛻粢龑?dǎo)，媒體人員的接待及引導(dǎo)。負(fù)責(zé)各類宣傳物的擺放與發(fā)放，尤其要注意隨時(shí)隨地保持展示物品的完好與整齊、整潔。會(huì)

26、場(chǎng)、餐廳形象布置，如海報(bào)張貼、條幅、引導(dǎo)牌等布置。會(huì)議活動(dòng)所需臨時(shí)人員（禮儀小姐）的招聘、培訓(xùn)及工作指導(dǎo)。Page 19上海會(huì)議的會(huì)場(chǎng)控制上海會(huì)議的會(huì)場(chǎng)控制業(yè)務(wù)組（組長(zhǎng)、組員）業(yè)務(wù)組（組長(zhǎng)、組員）組長(zhǎng)分配、協(xié)調(diào)全組工作任務(wù)，向會(huì)議總指揮匯報(bào)工作情況?？蛻艚忧?，產(chǎn)品介紹，談判，訂單簽訂（含老客戶訂單及新客戶開發(fā)）。將業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域分組，對(duì)口負(fù)責(zé)到訪人員，12人機(jī)動(dòng)，并及時(shí)做好信息記錄、名片收集（需匯總管理）。解答客戶提出問題，介紹公司產(chǎn)品合作政策等。 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商意見和建議的收集、反饋；分析客戶心理，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通。填寫來訪客戶登記表：姓名、電話、地址、區(qū)域、基本資料等。向二次招商

27、的客戶對(duì)象邀約。情報(bào)情報(bào)組（組長(zhǎng)、組員組（組長(zhǎng)、組員） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)成員的產(chǎn)品、價(jià)格、商業(yè)條件等資料。（得到相關(guān)資料，含產(chǎn)品手冊(cè)、簽約合同等） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)議簽約情況。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意向客戶情況。（以自我介紹和交換名片的方式，爭(zhēng)取得到客戶名片。Page 20Page 21市場(chǎng)推廣小組的組建思路市場(chǎng)推廣小組的組建思路第一步：通過本次招商為契機(jī)，在全國(guó)范圍內(nèi)以大片區(qū)為單位，初步建立5支新的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。第二步：向片區(qū)內(nèi)的省級(jí)市場(chǎng)拓展第三步：向地市級(jí)市場(chǎng)滲透第四步：建設(shè)一支全新的、覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。Page 22招商總體預(yù)算：共約招商總體預(yù)算：共約217217萬，不含上海會(huì)議場(chǎng)租費(fèi)

28、、會(huì)務(wù)費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)萬，不含上海會(huì)議場(chǎng)租費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)媒體計(jì)劃及預(yù)算媒體合計(jì)費(fèi)用媒體計(jì)劃及預(yù)算媒體合計(jì)費(fèi)用 14 14 萬元（含網(wǎng)站鏈接費(fèi)用）萬元（含網(wǎng)站鏈接費(fèi)用）專題招商會(huì)（五場(chǎng)會(huì)議）約專題招商會(huì)（五場(chǎng)會(huì)議）約1212萬元，上海會(huì)議費(fèi)用另行計(jì)算。萬元，上海會(huì)議費(fèi)用另行計(jì)算。廣告設(shè)計(jì)費(fèi)廣告設(shè)計(jì)費(fèi)3333萬元萬元/ /拍攝費(fèi)用拍攝費(fèi)用1414萬萬/ /展會(huì)布展費(fèi)用約展會(huì)布展費(fèi)用約3535萬元（共計(jì)萬元（共計(jì)6767萬元）萬元）DM DM 費(fèi)費(fèi)98009800元元各種助銷物制作費(fèi)各種助銷物制作費(fèi)1111萬元萬元招商管理招商管理費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算7272萬元萬元 參會(huì)產(chǎn)品參會(huì)產(chǎn)品預(yù)算預(yù)算151

29、5萬元萬元 Page 23廣告媒體廣告媒體投放時(shí)間投放時(shí)間版面規(guī)格版面規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格次數(shù)次數(shù)金額合計(jì)金額合計(jì)備注備注中國(guó)服飾報(bào)中國(guó)服飾報(bào)2 2月月1111日日1/21/2版，版，A2A21 1次次2 2。4 4配品牌文章配品牌文章10001000字字2 2月月2525日日1/21/2版，真棉會(huì)?？妫婷迺?huì)?？饷娣饷? 1次次2 2。688688配總經(jīng)理專訪配總經(jīng)理專訪15001500字字, ,照片照片一張一張服裝時(shí)報(bào)服裝時(shí)報(bào)2 2月月1818日日3131* *23 CM 23 CM ，A2A21 1次次2 2。8 82 2月月1515日前付日前付款款3 3月月4 4日日3131* *

30、23 CM 23 CM ，A2A21 1次次2 2。8 82 2月月1515日前付日前付款款內(nèi)衣風(fēng)內(nèi)衣風(fēng)3 3月月8 8日日1 1次次1 1。2 2價(jià)格同服裝時(shí)價(jià)格同服裝時(shí)報(bào)報(bào) 軟文刊登軟文刊登月月500500字字1 1次次0 0。1 1月月500500字字1 1次次0 0。1 1月月500500字字1 1次次0 0。1 1媒體計(jì)劃及預(yù)算媒體合計(jì)費(fèi)用媒體計(jì)劃及預(yù)算媒體合計(jì)費(fèi)用 14 14 萬元（含網(wǎng)站鏈接費(fèi)用）萬元（含網(wǎng)站鏈接費(fèi)用）Page 24參會(huì)人員員工交通費(fèi)餐飲費(fèi)會(huì)場(chǎng)費(fèi)住宿費(fèi)其他庶務(wù)用品布展費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用禮品費(fèi)總計(jì)801000元/人10人=10000元300元/桌10桌1餐=3000元10

31、00元/桌10桌1餐=1000元5000元/天 1 天=5000元5間300元 2晚=3000元1000元?jiǎng)趧?wù)費(fèi)：500元五金耗材500元3000元20元/份100份+機(jī)動(dòng)=2000元29000元專題招商會(huì)（五場(chǎng)會(huì)議）約專題招商會(huì)（五場(chǎng)會(huì)議）約1212萬元，上海會(huì)議費(fèi)用另行計(jì)算。萬元，上海會(huì)議費(fèi)用另行計(jì)算。注：注：1、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費(fèi)用。、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費(fèi)用。2、公司承擔(dān)參會(huì)客戶的中餐，來回交通費(fèi)由客戶自理。、公司承擔(dān)參會(huì)客戶的中餐，來回交通費(fèi)由客戶自理。會(huì)議名稱參會(huì)人員會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議時(shí)間大型新品發(fā)布會(huì)大型新品發(fā)布會(huì)代理商代理商/ /意向客戶意向客戶上海（輻射江浙）上

32、海（輻射江浙）0505年年3 3月月大型新品發(fā)布會(huì)大型新品發(fā)布會(huì)代理商代理商/ /意向客戶意向客戶沈陽（輻射東北）沈陽（輻射東北）0505年年3 3月下旬月下旬小型專題會(huì)議小型專題會(huì)議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 山東山東0505年年4 4月中旬月中旬小型專題會(huì)議小型專題會(huì)議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 貴陽（貴州）貴陽（貴州）0505年年4 4月下旬月下旬小型專題會(huì)議小型專題會(huì)議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 湖南湖南0505年年5 5月中旬月中旬Page 25廣告設(shè)計(jì)費(fèi)廣告設(shè)計(jì)費(fèi)3333萬元萬元/ /拍攝費(fèi)用拍攝費(fèi)用1414萬萬/ /展會(huì)布展費(fèi)用約展會(huì)布展費(fèi)用約2020萬元

33、（共計(jì)萬元（共計(jì)6767萬元）萬元）項(xiàng)目費(fèi)用小計(jì)海報(bào)（3張）3000元/張9000元宣傳折頁500元/P*4P2000元布幔300元*3款900元吊旗300元300元跳跳卡300元300元禮品設(shè)計(jì)、選擇1000元1000元Page 26DM DM 費(fèi)費(fèi) : 9800: 9800元元信息類別發(fā)函數(shù)量發(fā)函次數(shù)單價(jià)總計(jì)費(fèi)用招商函1000封3次2.00元6000短信群發(fā)50020.08800電話費(fèi)500人323000總計(jì):9800元Page 27共計(jì)：共計(jì)：11萬元萬元各種助銷物制作費(fèi)各種助銷物制作費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用小計(jì)海報(bào)海報(bào)1000張*3款3000元折頁架折頁架100元* 10個(gè)1000元明信片明信片50

34、00份6000元宣傳折頁宣傳折頁5000份4000元布幔布幔200元*5條1000元噴繪噴繪500*1005000元招商手冊(cè)招商手冊(cè)200元*200套20000元產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè)10元*2000冊(cè)20000元手提袋手提袋5*5000個(gè)25000元吊旗吊旗5張* 1000米1500元禮品禮品1元*5000份，2.5元*1000份; 100元*100份17500元Page 28招商管理招商管理費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算7272萬萬費(fèi)用類型費(fèi)用類型明細(xì)及使用說明明細(xì)及使用說明工資：0.25萬元（平均工資）12人5個(gè)月15萬元獎(jiǎng)金：120.5（平均獎(jiǎng)金）6萬元差旅：1萬元5個(gè)月7萬元差旅補(bǔ)貼：0.2萬元12人5

35、個(gè)月12萬元招待費(fèi)：0.05萬元4次 3個(gè)月 12人8.2萬元辦公話費(fèi)：1萬元5個(gè)月5萬元資料郵寄費(fèi)：1萬元合計(jì)：合計(jì)：5 54 4. .2 2萬元萬元Page 29產(chǎn)品需貨計(jì)劃產(chǎn)品需貨計(jì)劃回款 萬元按80%的發(fā)貨率計(jì)算，則發(fā)貨金額為 萬元全年大約貨物需求量為 萬(批價(jià)32%)萬總體需貨量約為1.5萬件招商會(huì)產(chǎn)品需求計(jì)劃產(chǎn)品線命名輔助標(biāo)識(shí)：體驗(yàn)、體會(huì)、靈動(dòng)、鋒芒Page 30怎么保障銷售員的招商熱情怎么保障銷售員的招商熱情設(shè)計(jì)方案：設(shè)計(jì)方案： p推出招商特別獎(jiǎng)勵(lì)：招商期間，凡簽訂有效合同（以保證金推出招商特別獎(jiǎng)勵(lì)：招商期間，凡簽訂有效合同（以保證金首批進(jìn)貨款首批進(jìn)貨款到帳為準(zhǔn)），可得到帳為準(zhǔn)）

36、，可得100元元500元特別獎(jiǎng)勵(lì)（按照新老客戶元特別獎(jiǎng)勵(lì)（按照新老客戶客戶級(jí)別客戶級(jí)別到款到款方式、金額的分類）；方式、金額的分類）；p 招商評(píng)估最優(yōu)秀的招商評(píng)估最優(yōu)秀的3名銷售員，還可以額外獎(jiǎng)金名銷售員，還可以額外獎(jiǎng)金1000-3000元；元；p 未能完成招商指標(biāo)的未能完成招商指標(biāo)的60%，不參與招商的特別獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)在月度考核中，不參與招商的特別獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)在月度考核中作為重要指標(biāo)未達(dá)成扣除當(dāng)月考核工資的作為重要指標(biāo)未達(dá)成扣除當(dāng)月考核工資的50%。設(shè)計(jì)思路：設(shè)計(jì)思路： 采用采用推拉結(jié)合推拉結(jié)合的方法，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式拉動(dòng)銷售員積極行動(dòng)，而以考核的方法，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式拉動(dòng)銷售員積極行動(dòng)，而以考核的方式

37、（招商任務(wù)分解）推動(dòng)銷售必須努力的進(jìn)行招商，從而保證會(huì)議及的方式（招商任務(wù)分解）推動(dòng)銷售必須努力的進(jìn)行招商，從而保證會(huì)議及招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。Page 31怎樣實(shí)現(xiàn)樣板新客戶的現(xiàn)場(chǎng)簽約怎樣實(shí)現(xiàn)樣板新客戶的現(xiàn)場(chǎng)簽約影響因影響因素素品牌品牌優(yōu)惠條優(yōu)惠條件件合作歷合作歷史史選擇標(biāo)選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合作意合作意愿愿促銷力促銷力度度樣板客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)樣板客戶選擇標(biāo)準(zhǔn):p信用和較強(qiáng)的合作意向信用和較強(qiáng)的合作意向是樣板客戶選擇的前提是樣板客戶選擇的前提 p新客戶，且愿意向其他新客戶，且愿意向其他用戶推廣；用戶推廣；p 具有較強(qiáng)的業(yè)內(nèi)影響力具有較強(qiáng)的業(yè)內(nèi)影響力,曾代理或同時(shí)代理行業(yè)主曾代理或同時(shí)代理行業(yè)主要

38、品牌要品牌p會(huì)前簽署樣板客戶協(xié)議會(huì)前簽署樣板客戶協(xié)議p會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽約會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽約,并支付保并支付保證金證金樣板客戶選擇流程樣板客戶選擇流程:p 業(yè)務(wù)員與大區(qū)經(jīng)理共同制定準(zhǔn)客業(yè)務(wù)員與大區(qū)經(jīng)理共同制定準(zhǔn)客戶名錄；戶名錄； p 確定重點(diǎn)客戶，業(yè)務(wù)員進(jìn)行前期確定重點(diǎn)客戶，業(yè)務(wù)員進(jìn)行前期拜訪，獲取客戶的初步信息及合作拜訪，獲取客戶的初步信息及合作意向；意向；p 大區(qū)經(jīng)理拜訪，對(duì)該客戶進(jìn)行實(shí)大區(qū)經(jīng)理拜訪，對(duì)該客戶進(jìn)行實(shí)際考察；際考察；p 依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審，依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審， 確定最終客戶名單，營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)確定最終客戶名單，營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行后執(zhí)行。樣板新客戶優(yōu)惠條件樣板新客戶優(yōu)惠條件:p

39、 公司提供首批進(jìn)貨額的公司提供首批進(jìn)貨額的10%鋪貨支持鋪貨支持p 給予金牌客戶稱號(hào)，提供相關(guān)的促銷物支持；給予金牌客戶稱號(hào)，提供相關(guān)的促銷物支持；p 享受首批進(jìn)貨的獎(jiǎng)勵(lì)性折扣享受首批進(jìn)貨的獎(jiǎng)勵(lì)性折扣5%； p 提供兩次季節(jié)性特價(jià)產(chǎn)品的批量指標(biāo)。提供兩次季節(jié)性特價(jià)產(chǎn)品的批量指標(biāo)。p會(huì)后會(huì)后10天內(nèi)簽約打款也享受一定的優(yōu)惠天內(nèi)簽約打款也享受一定的優(yōu)惠,但力度適度有削減但力度適度有削減.Page 32怎么起動(dòng)經(jīng)銷商的熱情怎么起動(dòng)經(jīng)銷商的熱情- -從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起要素排序及權(quán)重關(guān)注要素1（25%）市場(chǎng)容量2（22%）產(chǎn)品力3(20%)盈利性4（18%）品牌

40、力或廣告支持力度5（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性6（10%）銷售激勵(lì)及企業(yè)實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）7（7%）銷售幫扶 2004年數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)容量約為 ，以年18%增長(zhǎng)率計(jì)算，到2005年將達(dá)到，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)處于發(fā)展?fàn)顟B(tài). 通過官方性數(shù)據(jù)方式讓代理商深信不疑！通過官方性數(shù)據(jù)方式讓代理商深信不疑！產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)突出。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及品質(zhì)，且價(jià)格適中，綜合性價(jià)比具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過整合傳播讓經(jīng)銷商和用戶者快速感知！通過整合傳播讓經(jīng)銷商和用戶者快速感知！目前與狼共舞的品牌形象目前與狼共舞的品牌形象:非內(nèi)衣類專業(yè)品牌；品牌形象定位清晰,品牌理念表現(xiàn)突出。具有較好的品牌資產(chǎn)和消費(fèi)群體基礎(chǔ)

41、與狼共舞內(nèi)衣盈利空間的設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)與狼共舞內(nèi)衣盈利空間的設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生足夠吸引力銷商產(chǎn)生足夠吸引力.Page 33怎么掀起經(jīng)銷商的熱銷風(fēng)暴怎么掀起經(jīng)銷商的熱銷風(fēng)暴- -從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起擬定詳細(xì)可行的市場(chǎng)推廣方案.富有創(chuàng)意的促銷方案.關(guān)鍵是：讓客戶參與或選擇的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)客戶的價(jià)值感！關(guān)鍵是：讓客戶參與或選擇的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)客戶的價(jià)值感！在約定時(shí)間內(nèi)，達(dá)到規(guī)定指標(biāo)的80%，額外獲得5000元返利，按季度核算.區(qū)域內(nèi)銷售前三名每臺(tái)分別將獎(jiǎng)勵(lì) 元、元及 元（以合同日期為準(zhǔn)）.啟動(dòng)期月度區(qū)域銷售達(dá)到 （可多經(jīng)銷商組合），每月給予10000元市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并策劃提供針

42、對(duì)性的促銷推廣方案.年度銷售達(dá)到約定指標(biāo)，年終按 返利.,市場(chǎng)推廣計(jì)劃與促銷方案的落實(shí).業(yè)務(wù)人員區(qū)域劃分與尋訪客戶抱怨處理流程完善的售后服務(wù)體系深度幫扶與培訓(xùn)要素排序及權(quán)重關(guān)注要素1（25%）市場(chǎng)容量2（22%）產(chǎn)品力3 (20%)盈利性3（18%）品牌力或廣告支持力度4（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性5（10%）銷售激勵(lì)及企業(yè)實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）6（7%）銷售幫扶Page 34會(huì)議會(huì)議招商流程設(shè)計(jì)招商流程設(shè)計(jì) 招商招商會(huì)會(huì) 集中集中簽約簽約 確定確定 招商條招商條件件前期前期保障工作保障工作圖：招商流程圖圖：招商流程圖區(qū)域選擇區(qū)域選擇經(jīng)銷商選擇招商信息招商信息派發(fā)派發(fā) 跟進(jìn)、跟進(jìn)、談判

43、談判招商小組物料配備培訓(xùn)安排教材、授課現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研發(fā)招商書談判技巧分級(jí)談判簽約方式簽約時(shí)機(jī)在整個(gè)招商流程的實(shí)施過程中，除了必要的組織保障，事前規(guī)劃安排外，在進(jìn)入北京市場(chǎng)后，也就是在“招商信息派發(fā)”和“跟進(jìn)談判”的兩個(gè)階段，根據(jù)每天的實(shí)施中遇見的實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充既定規(guī)劃，對(duì)招商活動(dòng)的最終成功也是一項(xiàng)重要的保障機(jī)制。上海上海北京北京小組成員培訓(xùn)小組成員培訓(xùn)Page 35建立三個(gè)談判平臺(tái)和三級(jí)談判體系建立三個(gè)談判平臺(tái)和三級(jí)談判體系。 經(jīng)銷商門店招商組成員主動(dòng)上門到門店溝通。上海招商會(huì)場(chǎng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通、現(xiàn)場(chǎng)簽合作意向或協(xié)議。 樣板市場(chǎng)（樣板店）邀請(qǐng)合意但未下決心的經(jīng)銷商參觀樣板店，彰顯企業(yè)實(shí)力，增添信心，實(shí)現(xiàn)簽約。 一級(jí)：招商人員 二級(jí)：招商組長(zhǎng) 三級(jí)：何總【三級(jí)談判體系】【三個(gè)談判平臺(tái)】Page 36經(jīng)銷商看與狼共舞經(jīng)銷商看與狼共舞r與狼共舞公司本著務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的精神，聘請(qǐng)了上海聯(lián)縱智達(dá)對(duì)合肥、成都、沈陽、鄭州、鞍山、和與狼共舞公司本著務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的精神，聘請(qǐng)了上海聯(lián)縱智達(dá)對(duì)合肥、成都、沈陽、鄭州、鞍山、和 所在地區(qū)的幾十位經(jīng)銷商進(jìn)行了為期一周的調(diào)查，得到了一些客觀、真實(shí)的感受和回饋所在地區(qū)的幾十位經(jīng)銷商進(jìn)行了為期一