銷售團隊管理技能修煉課件

1、銷售團隊管理技能修煉課件我們的挑戰(zhàn)n請寫下我們在銷售團隊管理中面臨的問題課程內容n單元一：銷售團隊管理循環(huán)n單元二：銷售團隊如何成功？n單元三：優(yōu)秀團隊經理如何培訓？n單元四：優(yōu)秀團隊經理如何督導？n單元五：優(yōu)秀團隊經理如何激勵？單元一:銷售團隊管理循環(huán)n測試你的管理性格n銷售管理循環(huán)n如何進行科學的銷售管理策劃?測測你的管理性格n給你第一印象最深的是哪一個?n保持自我n創(chuàng)造力強n善于開始,不善于跟進工作n愛多樣化,多主張n討厭死板工作,善于零售n不愛被管n不太有系統(tǒng)n要做第一n瞄準目標n反應快n自我肯定強n直言無隱的人n為別人做決定n決策性強n傾向自我傾向n事事講求組織架構和規(guī)范n做事講求親

2、歷親為n有長遠打算n拖延重要決定,要先看看n決策能力較弱n講求清晰指引,最好白紙黑字n團隊的組織表現不明顯n著重和諧n允許別人犯錯誤n處理矛盾能力較弱n自我責備n善解人意n非獨裁式n能把握機密訊息n善于辭令,并希望獲得別人贊同n容易有混亂感n想成為三角形特質的人n不可接受真正的自己n常在轉變的階段n難以估計n感到有改變的需要n以開放的態(tài)度接受事物n那些負責管理別人的工作活動并達成組織目標的人就是經理團隊經理做什么?n請寫下每日的具體工作?銷售管理循環(huán) SALES MANAGEMENT CYCLE策劃組織控制領導銷售管理策劃模式 PLANNING CYCLE1234DIAGNOSIS分析現狀分析

3、現狀OBJIECTIVE設定目標設定目標METHODS行動計劃行動計劃EVALUATION階段評估階段評估DOMEDIAGNOSE 分析現狀分析現狀 SWOT 分析OBJIECT 設定目標設定目標團隊組織理念和使命團隊組織理念和使命團隊的遠景團隊的遠景團隊目標模式團隊目標模式OBJIECT 設定目標設定目標SMARTMETHODS 行動計劃行動計劃EVALUATION 階段評估階段評估n定下每次評估的時間n如何評估?n評估的形式?團隊經理每周經營績效評估表單元二：銷售團隊如何成功？n銷售團隊成功三要素銷售團隊成功三要素RIGHT SALESMAN優(yōu)質的銷售人員優(yōu)質的銷售人員RIGHT SYST

4、EMS健全的系統(tǒng)健全的系統(tǒng)RIGHT MANAGER優(yōu)質的銷售主管優(yōu)質的銷售主管您的銷售隊伍是否優(yōu)質?nEMPATHY: 同理心nEGO DRIVE: 自我驅動n三心二意您是否一個優(yōu)質的銷售管理者?n你認為成功團隊經理應該具備哪些要素?6個成功團隊經理的要素 您是否有一個健全的管理系統(tǒng)?n培訓系統(tǒng)n督導系統(tǒng)n激勵系統(tǒng)n支援系統(tǒng): 行政及技術支援n任何東西都不能取代一個優(yōu)良的管理系統(tǒng)，領導人必須營造一個能讓不同人一起工作的環(huán)境，其中充斥著團隊精神，充滿和諧，向上，求新求變的氣氛您的工作核心做為一個營業(yè)團隊的領袖,您的核心工作是-提升營業(yè)團隊的生產力生產力機會機會能力能力激勵激勵生產力決定因素工作

5、表現模式技巧技巧激勵力激勵力工作表現工作表現x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預期效價成果的預期效價x對工作的期望值對工作的期望值x單元三：優(yōu)秀經理如何培訓?n培訓需求nKASHn設計簡易培訓課程n如何進行培訓_PESOS?影響能力的關鍵行動n客戶經理的篩選 一個合格的客戶經理應具有的素質n客戶經理的培訓培訓系統(tǒng)之尋找培訓需要成功履行職務所需技能成功履行職務所需技能現時所持有技能現時所持有技能培訓需要培訓需要怎樣尋找培訓需求n記錄-工作活動記錄n觀察-實地工作表現可以判斷客戶經理已具備的素質n面談-綜合記錄和觀察進行面談培訓的內容nKASH知識知識態(tài)度態(tài)度習慣習慣技巧技巧成人學習的特征n

6、要求知道為什么學習n著重于能解決真實世界的問題n關心所教授的內容如何運用n容易將過往經驗和學習內容相聯系n在接受新觀念時較為保守n需要被尊重,輕松的學習環(huán)境n喜歡表達自己的見解n喜歡按自己的節(jié)奏學習n容易疲倦n掌握新技巧需要較長時間簡易課程設計如何培訓_PESOSnPreparenExplainnShownObservenSupervise教學四步曲nP_使學員準備好學習情緒1.培養(yǎng)學員輕松心情2.找出學員已經知道什么3.提起學員對題目的興趣4.指出學習后對學員的得益教學四步曲nE&S_講解和示范學習內容1.講出要做些什么2.示范如何去做3.解釋為什么要這樣去做4.再示范一次教學四步曲

7、nO_觀察學員實習并加以更正1.學員講解要點2.學員實習如何去做3.更正錯誤4.如有需要再教一遍教學四步曲nS_督導學員將所學在工作中實踐1.學員獨立去做2.鼓勵學員檢討學習應用得失成敗3.鼓勵學員發(fā)問并給出意見建議4.不斷鼓勵實踐并協(xié)助解決困難單元四:優(yōu)秀經理如何督導?n客戶經理表現不理想的原因n分析客戶經理的日常活動n有效的督導工具n客戶經理的活動量要求n如何進行有效的輔導面談客戶經理的三大穴道n他們的工作能力n他們的工作前景n團隊經理對他們的信心工作表現不理想的原因n缺乏動力n訓練不足n力不勝任n紀律松散n標準不適n管理不善n個人問題工作表現管理的關鍵n監(jiān)督日?；顒觧量度工作成效客戶經理

8、的日?；顒觧請寫下客戶經理的日?；顒觧分析哪些活動才是真正有生產力的?n如何幫客戶經理進行正確的時間分配?工作表現監(jiān)督及評估方法n親身觀察1.透過角色扮演或排練觀察2.陪同拜訪n一對一面談1.對個案進行事前分析及事后檢討2.進行計劃活動及檢討進度n記錄分析1.可節(jié)省經理時間,也可客觀反映客戶經理的能力2.但不能完全取代親身觀察和面談量度工具n集團客戶經理月度目標表n集團客戶經理每周拜訪計劃表n集團客戶經理銷售日拜訪計劃表n集團客戶拜訪計劃表n集團客戶拜訪記錄表n集團客戶經理工作月度總結表n集團客戶經理準客戶開發(fā)庫數量化的監(jiān)督n銷售能力:成交比率n項目質量:平均每宗項目發(fā)生金額n活動量 :每周拜

9、訪量,每周成交面談次數沒有人喜歡被約束,除非n他明白個中的價值和意義n他了解自己需要改進的地方n他知道藉什么訓練可以改進自身的弱點因此因此,團隊經理必須及時跟進團隊經理必須及時跟進!每周工作表現檢討及計劃會議n討論范圍1.檢討每周拜訪計劃表完成狀況2.對客戶經理的工作給予回應和建議3.檢討月度目標進展和實際成果n會議安排1.最好是每周最后一個工作日2.理想時限45分鐘3.記錄你的評價及建議要點于客戶經理的個人檔案客戶經理要堅持最基本的活動量n我們的工作是接觸客戶n請問:您覺得每天的最低標準是多少?MEA工作表現改進方程式nMarket 產品市場(檔次)nEffectiveness 銷售效益nA

10、ctivity 銷售活動量輔導的有效面談步驟一,開始n營造良好氣氛n稱贊客戶經理于某方面的優(yōu)點二,引出問題n引導客戶經理自己講出問題所在三,做出回應n雙方同意問題所在,必要時列出證據n解釋問題帶來的影響和后果輔導的有效面談步驟(續(xù))四,討論并探討表現n探討問題出現的原因n討論不同方法以糾正表現五,達成協(xié)議n雙方同意采取糾正行動,鼓勵他的想法六,跟進n對客戶經理承諾糾正行為進行跟進n在需要時提供支持n在客戶經理糾正后,即時提出獎勵單元五:優(yōu)秀經理如何激勵?n兩種需求理論n銷售人員決定成功因素n四大實際操作技能馬斯洛的需求層次論自我實現需求自我實現需求尊重需求尊重需求安全需求安全需求生理需求生理需

11、求推動人們改善生產力需要滿足較高層次的需求只有當較低層次需求得到滿足才會產生高層次的需求一種基本需求獲得滿足,就只有那些沒有得到滿足的需求才起作用社交需求社交需求人的行為是由主導需求決定的工作表現模式:期望理論技巧技巧激勵力激勵力工作表現工作表現x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預期效價成果的預期效價x對工作的期望成功率對工作的期望成功率x你對成果的預期效價評估期望理論的啟示n根據客戶經理的能力合理指派工作和設定目標n營造一個合適的工作環(huán)境和設計一個有效的工作報酬制度n將組織目標與個人目標相關聯銷售人員決定性成功因素決定性成功因素與成功幅度技巧技巧知識知識獎賞及激勵獎賞及激勵個人價值觀及目標感個人價值觀及目標感人的行為產生源泉行為行為態(tài)度態(tài)度期望期望信念信念價值價值如何讓屬下愿意竭盡所能?n發(fā)掘制造并加強他的愿望n強化他的目標n自我肯定n下屬在乎你有沒有心肝多過在乎你有沒有腦袋n發(fā)展他的技巧n因材施教：這世界不是個個都象你n重燃他的熱忱n善用團隊的磁場作用n時刻牢記:你的他們的榜樣!四大實際操作技能1.經濟的與