首次拜訪成功的關(guān)鍵

1、首次拜訪成功的關(guān)鍵一旦選擇了醫(yī)藥代表這個職業(yè)，你就得面臨這樣的場景：在一個陌生的醫(yī)生辦公室里開始你第一次的客戶拜訪。其實(shí)，無論對一個新代表，還是對一個已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)的老代表來講，在面對一個陌生的醫(yī)生時都會感到畏懼和傷腦筋。在對一個重要客戶進(jìn)行第一次拜訪時，所有的醫(yī)藥代表都想留下良好的印象，可是每一個新客戶都是不一樣的。對一個新代表來講，如何通過人性化的第一次客戶拜訪展示個人風(fēng)采，是通向成功之路的開始。以下的一些關(guān)鍵做法，也許對一個新代表能夠有些幫助。展現(xiàn)自己的個性 展現(xiàn)自己的個性是醫(yī)藥代表首次拜訪的最好做法，而不要刻意去隱藏什么。新醫(yī)藥代表常常因?yàn)榭桃庖鰧I(yè)的銷售拜訪而隱藏了自己的溝

2、通風(fēng)格。他們滿腦子都是產(chǎn)品的推廣信息，不敢遺漏任何一點(diǎn)細(xì)枝末節(jié)的東西。但是，醫(yī)藥代表不是藥品公司的傳聲筒，沒有個性的溝通是醫(yī)生難以接受的。這樣的醫(yī)藥代表也很難獲得醫(yī)生的信任。所以，從一開始就要展現(xiàn)自己的個性和溝通風(fēng)格，與醫(yī)生交流產(chǎn)品信息的機(jī)會自然會來。有一句銷售格言說得好：人們總是從那些他們喜歡的人那兒買東西。在藥品推廣中也是一樣的。關(guān)鍵的前30秒 想像一下一名新醫(yī)藥代表開始第一天到醫(yī)院拜訪的情景：當(dāng)你振作精神，踏進(jìn)醫(yī)生辦公室時，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生都在各忙各的事情，沒人理會你的到來。終于有一個醫(yī)生抬起頭看了你一眼，你就趕緊向他介紹你的產(chǎn)品?？蛇@個醫(yī)生似乎連一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，很快就從你的眼前消失了

3、，他會記住你和你的產(chǎn)品嗎？顯然不會！這是沒有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的情景。在拜訪開始的前30秒，引起醫(yī)生的注意是非常關(guān)鍵的。首先，要設(shè)計(jì)一些自我介紹的方式，最好能讓醫(yī)生覺得你是一個可信的人。其次，還要設(shè)計(jì)一些簡短的問題，這些問題的目的是要醫(yī)生愿意花一些時間與你交談，但要記住不要讓醫(yī)生感到太大的壓力。最后，在結(jié)束的時候，要簡單地提及一下你的產(chǎn)品，并對醫(yī)生的關(guān)注表示感謝。不要奢望第一次的拜訪就能有很好的結(jié)果。讓醫(yī)生很輕松地接受你的到來就是巨大的成功。其實(shí)，一個人對一個新結(jié)識的人的總體印象，往往是在剛接觸的前30秒就形成了，而且先入為主，很難改變。傾聽、傾聽、再傾聽 許多新醫(yī)藥代表認(rèn)為，探

4、詢就是簡單地問一些事前設(shè)計(jì)好的問題，把這些問題從頭到尾地敘述下來就可以了，根本不去理會醫(yī)生的反饋，這種拜訪的方式是非常具有破壞性的。其實(shí)，探詢技巧的關(guān)鍵是傾聽。傾聽醫(yī)生的反饋，并給予適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)，這種回應(yīng)常常又可以跟著一個針對性地問題，這樣的交流會讓醫(yī)生感到你的到來是有價值的。探詢的價值不在你問了什么樣問題，而是你如何回應(yīng)醫(yī)生的反饋，所以，善于傾聽是探詢的關(guān)鍵技巧。多替醫(yī)生想想，想像一下醫(yī)生是如何開始一天工作的：當(dāng)他走進(jìn)診室的時候，已經(jīng)有幾十個患者在排隊(duì)，手邊的電話還響個不停?；颊叩牟v還沒有送過來時，各個公司的醫(yī)藥代表卻已經(jīng)到齊了。這時候，你該怎么辦？作為醫(yī)藥代表，你的工作就是向醫(yī)生介紹你的產(chǎn)

5、品，可是要記住，在這種情況下，不打擾醫(yī)生和護(hù)士的工作是最重要的。這時候如果你能留心一些，默默地幫助他們處理一些小事，減輕他們的壓力，也許比你一上來就滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品要好得多。  產(chǎn)品知識與親和感  許多醫(yī)藥代表認(rèn)為，介紹產(chǎn)品知識是他們工作中最能體現(xiàn)“科學(xué)性”的一面，但這樣做往往會影響與客戶溝通時的親和感。醫(yī)藥代表既要成為一個有知識的人，也要成為一個可愛的人，良好的人際溝通能力讓你更受醫(yī)生的歡迎，而產(chǎn)品知識讓你走得更遠(yuǎn)。平衡好兩者的關(guān)系并不困難，與醫(yī)生交談時找到社會層面和專業(yè)層面的共同話題是關(guān)鍵。  關(guān)注醫(yī)生身邊的人  在醫(yī)院，

6、常常會聽到一些護(hù)士抱怨某個醫(yī)藥代表連招呼都不打就直接找醫(yī)生。要想真正在一個科室打開局面，就一定要關(guān)注醫(yī)生身邊的人。有時，醫(yī)生身邊的人甚至比醫(yī)生本人還要重要，他們與醫(yī)生之間的關(guān)系是一種多年形成的互賴關(guān)系，是影響醫(yī)生處方的不可忽視的力量。有些醫(yī)藥代表總在納悶：“我和這個醫(yī)生溝通得很好，為什么我的藥總是用不起來？”問題也許就在這兒。 適應(yīng)性溝通  相同的話題針對不同的醫(yī)生，不能用同樣的溝通方式，醫(yī)藥代表只有通過經(jīng)驗(yàn)的積累和相應(yīng)的訓(xùn)練才能做到這一點(diǎn)。但在沒有經(jīng)驗(yàn)和沒有相應(yīng)訓(xùn)練的情況下，也要記住這個溝通原則，因?yàn)榭蛻羰嵌嘧兊?，溝通要適應(yīng)客戶的變化。  圍繞患者的需

7、求來溝通  盡管當(dāng)前醫(yī)療環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但醫(yī)生總是需要關(guān)于某種患者類型的最新醫(yī)療資訊。如果醫(yī)藥代表每次的拜訪都能留給他們一些有價值的資訊，醫(yī)生和他們的同事是很樂于接受的。把這些患者的資訊與產(chǎn)品的介紹結(jié)合起來，久而久之，醫(yī)生就會與你交流一些關(guān)于他們患者的問題了，如果你的產(chǎn)品正好在這方面有確鑿的優(yōu)勢，那你的機(jī)會就來了。  用醫(yī)生的語言溝通  大部分醫(yī)藥公司在向他們的員工進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)時，總是站在制藥行業(yè)的角度評價一個產(chǎn)品。當(dāng)一位醫(yī)藥代表用同樣的口吻向醫(yī)生介紹他們的產(chǎn)品，有時難以讓醫(yī)生接受。醫(yī)藥代表在大談產(chǎn)品之前，要先從醫(yī)生的角度消化一下產(chǎn)品知識。這樣做不僅能感覺到真誠，還會給人留下更專業(yè)的印象。  保持微笑  作為一名醫(yī)藥代表，最難的是，面對醫(yī)生保持真誠的微笑。當(dāng)一個人心情不好的時候，微笑似乎違反了人的本性。一次失敗的拜訪往往能毀