《銷售人員的自我修煉》(共26頁).ppt

1、人力資源部培訓(xùn)科 劉歆尉銷售人員的自我修煉銷售人員的自我修煉 想成為想成為喜劇之王喜劇之王，就必須和星爺一就必須和星爺一樣，讀史坦尼詩樣，讀史坦尼詩拉夫斯基的著作拉夫斯基的著作演員的自我修演員的自我修養(yǎng)養(yǎng) 如果你想成為如果你想成為銷銷售之王售之王，那應(yīng)該，那應(yīng)該怎么辦？怎么辦？ 讓我們一起大聲喊出讓我們一起大聲喊出這位推銷之神，每天這位推銷之神，每天必說的名言：必說的名言：I feel good.I feel good.我感覺很好，我感覺很好，I I feel great.feel great.我感覺很棒，我感覺很棒， I am number ONE. I am number ONE. 我就是

2、我就是NO.1 NO.1 為什么做銷售？你的目標(biāo)是什么？ 你的理想職業(yè)是什么？ 銷售過程當(dāng)中，我們銷售過程當(dāng)中，我們銷銷的是什么？的是什么？ 正確的答案是正確的答案是自己自己 銷售過程當(dāng)中，我們銷售過程當(dāng)中，我們售售的又是什么？的又是什么？ 貼墻貼地的一種裝飾材料貼墻貼地的一種裝飾材料? ? 東鵬的各類花樣產(chǎn)品東鵬的各類花樣產(chǎn)品? ? 東鵬的產(chǎn)品價(jià)格？東鵬的產(chǎn)品價(jià)格？ 東鵬的東鵬的5A5A標(biāo)化質(zhì)量？標(biāo)化質(zhì)量？ 東鵬的整體家居解決方案？東鵬的整體家居解決方案？ 東鵬的行業(yè)第一東鵬的行業(yè)第一品牌品牌? ? 東鵬的五星級(jí)服務(wù)東鵬的五星級(jí)服務(wù)? ? 東鵬的陶瓷文化？東鵬的陶瓷文化？ 賣自己想賣的比較容

3、易？還是賣客戶想買的比較容易？ 改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易？ 如何了解客戶的價(jià)值觀（需求點(diǎn)）如何了解客戶的價(jià)值觀（需求點(diǎn)） 要首先學(xué)會(huì)提問（答案就在問題里）要首先學(xué)會(huì)提問（答案就在問題里） 然后學(xué)會(huì)聆聽（要說服就不要對(duì)立）然后學(xué)會(huì)聆聽（要說服就不要對(duì)立）說服客戶的六個(gè)步驟說服客戶的六個(gè)步驟 總結(jié)現(xiàn)象 指出問題 制造危機(jī) 提供解決方案 展示效果 鼓勵(lì)行動(dòng) 公司的立場(chǎng)公司的立場(chǎng) 客戶的角度客戶的角度切切 記！記！ 改變觀念，說服客戶是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞改變觀念，說服客戶是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞 說你相信的，相信你說的說你相信的，相信你說的 “賣賣”他們想買的，而非他們想買的，而

4、非“賣賣”你想你想“賣賣”的的改變觀念，說服客戶的關(guān)鍵點(diǎn)改變觀念，說服客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 買的是一種感覺。買的是一種感覺。 感覺是一種看不見摸不著的東西，是一種綜合體。感覺是一種看不見摸不著的東西，是一種綜合體。 感覺包括：公司的形象，產(chǎn)品的包裝，銷售人員的感覺包括：公司的形象，產(chǎn)品的包裝，銷售人員的形象，宣傳，服務(wù)形象，宣傳，服務(wù) 人生追求的是一種感覺（就像奔馳寶馬與人生追求的是一種感覺（就像奔馳寶馬與QQQQ捷達(dá)對(duì)捷達(dá)對(duì)比一樣，功能一樣，感覺很不一樣，所以客戶愿意比一樣，功能一樣，感覺很不一樣，所以客戶愿意花高價(jià)買奔馳寶馬，也因此可以看出一個(gè)人做出購花高價(jià)買奔馳寶馬，也因此可以看出一個(gè)人做出購買

5、決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）感覺） 在銷售過程中如何給客戶創(chuàng)造好的感覺，這是銷售在銷售過程中如何給客戶創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須認(rèn)真考慮的問題。人員必須認(rèn)真考慮的問題?？蛻粜枰母杏X： 被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物，讓他看起來像明星，懂得贊美別人） 買感覺 追求快樂、逃避痛苦 跟他類似的人在一起 每個(gè)人都想成為購買者，而卻不希望別人向自己推銷 讓自己感覺更好些（感性方面） 解決一個(gè)問題（理性方面） 250250定律定律：每一位客戶身后，大體有：每一位客戶身后，大體有250250名親朋好名親朋好友。如果您贏得了一位顧客

6、的好感，就意味著贏友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了得了250250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了顧客，也就意味著得罪了250250名顧客。這一定律名顧客。這一定律有力地論證了有力地論證了“顧客就是上帝顧客就是上帝”的真諦。的真諦。 有多少不滿意的客戶會(huì)向公司投訴？有多少不滿意的客戶會(huì)向公司投訴？ 96%96%的客戶不會(huì)向公司投訴，即有一個(gè)投訴的客戶，的客戶不會(huì)向公司投訴，即有一個(gè)投訴的客戶，就有就有2525個(gè)不滿意的客戶。個(gè)不滿意的客戶。 不滿而不投訴的客戶不滿而不投訴的客戶80%80%不再光顧。不再光顧。 投訴的客戶，

7、若能得到迅速而滿意的解決，投訴的客戶，若能得到迅速而滿意的解決，95%95%還是還是會(huì)再光顧。會(huì)再光顧。 平均每位不滿意的客戶，會(huì)將其不滿告訴平均每位不滿意的客戶，會(huì)將其不滿告訴10201020人，人，而每位非常滿意的客戶，會(huì)將其滿意的經(jīng)歷告訴而每位非常滿意的客戶，會(huì)將其滿意的經(jīng)歷告訴510510人。人。 每爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的每爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的5 5倍倍。 買的是一種甚至幾種好處買的是一種甚至幾種好處 沒有人會(huì)購買產(chǎn)品的本身，只會(huì)購買產(chǎn)品能夠給沒有人會(huì)購買產(chǎn)品的本身，只會(huì)購買產(chǎn)品能夠給他帶來的好處，好處越大客戶做出決定會(huì)越快。他帶來的好處，

8、好處越大客戶做出決定會(huì)越快。FABEFABE銷售法則銷售法則簡(jiǎn)單來說它是種銷售模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更 B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 E：（Evidence）證

9、據(jù)。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 請(qǐng)你嫁給我吧！ 嘗試介紹東鵬瓷磚給在場(chǎng)的人 適當(dāng)?shù)牧信e一適當(dāng)?shù)牧信e一些裝修后遺癥，些裝修后遺癥，把痛苦放大，把痛苦放大，然后提出屬于然后提出屬于我們東鵬特有我們東鵬特有的解決方案，的解決方案，讓客戶盡快下讓客戶盡快下決定。決定。解決客戶解決客戶6 6大永恒問句大永恒問句 1 1、你是誰？、你是誰？ 2 2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？ 3 3、你談的事情對(duì)我有什么好處？、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4 4、如何證明你講的是事實(shí)？、如何證明你講的是事實(shí)？ 5 5、為什么我要跟你買？、為什么我要跟你買？ 6 6、為什么我要現(xiàn)在就跟你買？、為什么我要現(xiàn)在就跟你買？我們可以從我們可以從賣拐賣拐中學(xué)到什么？中學(xué)到什么？ 相信自己，相信自己的產(chǎn)品相信自己，相信自己的產(chǎn)品 擁有強(qiáng)烈的自信心，必勝的決心擁有強(qiáng)烈的自信心，必勝的決心 鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造需求鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造需求 創(chuàng)意營銷，故弄玄虛，吸引客戶注意創(chuàng)意營銷，故弄玄虛，吸引客戶注意 善于觀察，建立信任感善于觀察，建立信任感 不斷提問，