《MBA市場營銷學(xué)》-第十三章零售與批發(fā)(共19).ppt

1、1 第十三章零售與批發(fā)什么是零售? 包括與直接向最終消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個人的非商業(yè)目的的相關(guān)的所有活動。 零售零售活動可以在店鋪進(jìn)行（店鋪零售）或在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）例如:n直郵,n商品目錄,n電話,n家庭電視購物節(jié)目, n互聯(lián)網(wǎng). 服務(wù)的數(shù)量自助服務(wù)，有限服務(wù)，全面服務(wù)產(chǎn)品線產(chǎn)品線組合的長度和寬度相對價格零售商制定的價格結(jié)構(gòu)零售組織形式獨立零售、公司制零售、契約式組織零售的分類很少或不向購物者提供服務(wù)很少或不向購物者提供服務(wù)例如例如 Best Buy向購物者提供少量的服務(wù)向購物者提供少量的服務(wù)例如西爾斯例如西爾斯向購物者提供全套服務(wù)向購物者提供全套服務(wù)例如例如 Neiman

2、Marcus零售的分類:服務(wù)數(shù)量專賣店百貨店超級市場便利店超級商店折扣店產(chǎn)品線狹窄，但花色品種豐富。如Athletes Foot經(jīng)營數(shù)條產(chǎn)品線，如薩克斯第五大道品種豐富的食品,洗衣以及家用產(chǎn)品，如克羅格有限的產(chǎn)品線，周轉(zhuǎn)速度快，便利用品。如7-11品種齊全的食品類和非食品類產(chǎn)品，如玩具反斗城低價銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品如沃爾瑪?shù)蛢r零售商銷售降價的高品質(zhì)商品，如 T.J. Maxx倉儲俱樂部經(jīng)營種類有限的有品牌的日用雜貨如山姆俱樂部零售的分類:產(chǎn)品線 (表. 13.1)商店 特點低價、低品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)折扣店低價零售商品類展示屋高價、高品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)中等價格、中等品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)零售的分類:相

3、對價格自愿連鎖特許經(jīng)營組織零售商合作社公司制連鎖店零售的分類:零售組織形式商業(yè)集團(tuán)零售商營銷決策 (圖. 13.1)零售商戰(zhàn)略零售商戰(zhàn)略目標(biāo)市場零售店定位零售商營銷組合零售商營銷組合產(chǎn)品和服務(wù)種類價格促銷分銷 （地點）產(chǎn)品組合和服務(wù)決策產(chǎn)品組合 組合廣度和深度 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略服務(wù)組合是將一個商店與其他商店區(qū)分開來的關(guān)鍵非價格競爭工具商店氛圍 實體展示 適合目標(biāo)市場并能促使顧客購買的感覺價格策略價格策略目標(biāo)市場產(chǎn)品與服務(wù)組合 競爭渠道策略渠道策略購物中心 中央商業(yè)區(qū) 強(qiáng)力購物中心在線購物零售商的價格、促銷、渠道決策促銷策略促銷策略利用廣告 人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系直銷新的零售業(yè)態(tài)和縮短

4、的零售生命周期非店鋪零售業(yè)的發(fā)展越來越多的業(yè)態(tài)間競爭越來越重要的零售技術(shù)主要零售商的全球性擴(kuò)張作為“社區(qū)群體”和“招牌標(biāo)識”的零售店巨型零售商的興起零售業(yè)的未來1 = 折扣店折扣店2 = 超級市場超級市場3 = 倉儲俱樂部倉儲俱樂部4 = 聯(lián)合商店聯(lián)合商店4321123321高利潤率高利潤率高價格高價格高定位高定位低利潤率低利潤率低價格低價格低定位低定位零售轉(zhuǎn)輪討論連接在線購物成為傳統(tǒng)購物的替代討論在和Barnes&Noble Booksellers購買書和音像制品的差別討論在上和當(dāng)?shù)仉s貨店購買雜貨的區(qū)別你偏向于什么購物方式以及為什么？什么是批發(fā)?將產(chǎn)品和服務(wù)出售給把它們再次出售或用于

5、商業(yè)用途的對象的全部活動那些主要從事批發(fā)活動的企業(yè)就是批發(fā)商 批發(fā)商通常直接從廠商進(jìn)貨并將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給以下對象:n零售商, n產(chǎn)業(yè)消費者n其他批發(fā)商.批發(fā)商職能管理服務(wù)和建議銷售和促銷市場信息采購和產(chǎn)品類別管理承擔(dān)風(fēng)險化整為零運輸融資倉儲批發(fā)商能更好的執(zhí)行下列渠道只能: 為什么采用批發(fā)商?批發(fā)商的類型獨立批發(fā)商獨立批發(fā)商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨立存在的企業(yè)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人/代理商代理商他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能制造商的銷售分支制造商的銷售分支和辦公室和辦公室不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)商營銷策略 (圖. 13.2)批發(fā)商戰(zhàn)略批發(fā)商戰(zhàn)略目標(biāo)市場服務(wù)定位批發(fā)商營銷組合批發(fā)商營銷組合產(chǎn)品和服務(wù)組合