保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（課堂PPT）

1、1實戰(zhàn)經(jīng)驗分享實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 2 通常，營銷員面對客戶時，最恐懼的是什么事？客戶的拒絕。遇到拒絕的通常，營銷員面對客戶時，最恐懼的是什么事？客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒時候，我們該如何處理？摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，今天，我和大家一起共同學習實戰(zhàn)經(jīng)驗。絕，今天，我和大家一起共同學習實戰(zhàn)經(jīng)驗。 一一. . 首先，客戶為什么會提出反對問題？首先，客戶為什么會提出反對問題？ 保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人和物都需保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人和物都需要它，為什么偏偏

2、有人會提出反對問題？要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？ 掌握解決反對問題的最佳方法。掌握解決反對問題的最佳方法。 當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？ 如何進入一種境界如何進入一種境界叫做叫做“空空”的境界？的境界？3 賣保險的技巧有四大階段。賣保險的技巧有四大階段。 第一個階段：學習如何說；第一個階段：學習如何說； 第二個階段：學習如何問；第二個階段：學習如何問； 第三個階段：學習如何第三個階段：學習如何“空空”； 第四個階段：學習如何第四個階段：學習如何“震震”如何震撼對方。如何震撼對方。 第一個階段第一個階段學習如何說，我們把對方當做什么

3、都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%80%的營銷員都處于這個階段。的營銷員都處于這個階段。4 學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段胡說。真正的高手，他要進入第二個階段學習如何問。學習如何問。 我們和客戶之間

4、最嚴重的問題是客戶根本不想我們和客戶之間最嚴重的問題是客戶根本不想聽。面對一個不想聽的聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。人，我們不知道該怎么說。 第一：不能說；第一：不能說； 第二：不要說；第二：不要說； 第三：問問題；第三：問問題； 第四：聽反應(yīng)；第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說；第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果. 真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那問的過

5、程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說5什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 第三個階段學習如何第三個階段學習如何“空空”，待會兒，我會詳細說什么叫做待會兒，我會詳細說什么叫做“空空”的的境界。境界。 最后一個階段，學習如何最后一個階段，學習如何“震震”如何震

6、撼對方。如何震撼對方。 如何表達自己？如何表達自己？ 當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？ 6 今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣

7、的問題，你把話術(shù)遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。今天我們學習的不是技巧答任何問題。今天我們學習的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。 第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？ 很簡單，因為他

8、們的想法、看法和做法和我們的不一樣。很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。 我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解保險的意義和利益。但我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解保險的意義和利益。但7客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？么呢？ 為什么客戶有不同的想法、看法和做法呢？為什么客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因為在他們道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對保險充滿了的信念和思想上充滿了盲點，對保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。

9、因盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。 過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。清他在信念和思想上

10、的盲點。 該怎么做呢？該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法們采取另外一種方法不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯當你覺得你錯8了，你會覺得很了，你會覺得很*敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受*敗或愚蠢。今天，我敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接

11、地說服對方，而是通過一種引導(dǎo)讓對們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導(dǎo)讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。結(jié)果。 不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字面，四個字非常重要，首兩個字佩服，另外兩個字佩服，另外兩個字愿意。聽完你愿意。聽完你的

12、引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，把專業(yè)知識學懂就要多反省，多思考，把專業(yè)知識學懂. 9。 今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。沒

13、有任何人對購買的行為有任何興趣的。沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。每個人要的是購買。每個人要的是購買 行為背后行為背后的兩大目的。的兩大目的。 這兩大目的就是這兩大目的就是 ： 第一，完成第一，完成 心愿；心愿； 第二第二 ，拿走擔憂。，拿走擔憂。 所以所以 ，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。我們是。我們是10去為別人完成去為別人完成 心愿，為別人拿走擔憂。把風險轉(zhuǎn)移心愿，為別人拿走擔憂。把風險轉(zhuǎn)移.從今天開始，你賣保險從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到客戶的時候，絕對的時候會非常的輕易。我們出去見到客戶的時候

14、，絕對 不是在賣保險，而不是在賣保險，而是在為他完成是在為他完成 心愿，拿走擔憂。心愿，拿走擔憂。 今天今天 ，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：輕松地問你：“我關(guān)心我關(guān)心 你和你的愛車。請問你目前你和你的愛車。請問你目前 最大的心愿是什么？請最大的心愿是什么？請你告訴我你目前你愛車最大的擔憂又是什么？你告訴我你目前你愛車最大的擔憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔憂告訴把

15、你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過保險完成我，我肯定能夠讓你看到如何通過保險完成 你的心愿，拿走你的擔憂。你的心愿，拿走你的擔憂。 今天，假如你告訴我你的擔憂?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時今天，假如你告訴我你的擔憂?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時11間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，只有保險能夠拿走你的擔憂。只有保險能夠拿走你的擔憂。 萬一他說萬一他說“我沒有我沒有 心愿心愿 ，我也沒有擔憂，我也沒有擔憂”，那該怎么做？我們說，人，那該怎么做？我們說，人基本上在追求三樣東西?；旧显谧非?/p>

16、三樣東西。 第一第一 ，追求金錢豐富；，追求金錢豐富； 第二第二 ，追求身體健康；，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。第三，追求關(guān)系圓滿。 12 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說“關(guān)系不圓關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富有沒有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有幾個方法？兩個。一個是盡的經(jīng)濟。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有幾個方法？兩個。一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟力而為，施展你的

17、能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題。你絕對不會成系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關(guān)系。為別人的負擔而破壞你的關(guān)系。 保險讓你想等于得到，要等于擁有。保險讓你心想事成。把保險生活保險讓你想等于得到，要等于擁有。保險讓你心想事成。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走擔憂化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走擔憂.13 什么叫做什么叫做“空空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題的境界？大家有沒有聽過這個反對問題我沒有錢。我沒有錢。有聽過嗎？有聽

18、過嗎？ 我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。 第一個意思：我真的是沒錢；第一個意思：我真的是沒錢； 第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。 第五個意思：我現(xiàn)在真的很忙，我沒興趣。第五個意思：我現(xiàn)在真的很忙，我沒興趣。 所以，所以，“我沒有錢我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。并不是我

19、沒有錢那么簡單。 所謂所謂“空空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。任何執(zhí)著。14 往往當我們聽到對方說往往當我們聽到對方說“我沒有錢我沒有錢”，我們會產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我，我們會產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至會說們甚至會說“請你不要騙我，我知道你有錢！請你不要騙我，我知道你有錢！”“”“假如你沒有錢，誰才有假如你沒有錢，誰才有錢？錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。所謂要和他談保險。所謂“空空”的境界，首先，放下自

20、己的想法，看法和做法。的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。 然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？

21、還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？ 運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假如你真的沒有運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？何切入？ 最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我

22、們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使對方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。用我們的智慧來帶動對方，使對方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡15單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠界、這個能力非常非常簡單。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入進入“空空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易

23、地化解任何反對問題。題。 當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進入高手的境界，任何時刻保留真正進入高手的境界，任何時刻保留“空空”的境界，頭腦里面不要有的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中

24、。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。一順暢我的反應(yīng)就很快。 16 如何表達自己。如何表達自己。 表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復(fù)雜化。簡單就是不表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復(fù)雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡簡單單，簡單。把簡單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。一點都不簡單。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對

25、簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動.與你合作。與你合作。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當中，最后過著失在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當中，最后過著失17失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。中你信念和思想上的盲點。 營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努

26、力。還有呢？沒有行動、恐懼行動、恐懼不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因沒有沒有立場、沒有原則、沒有哲學。立場、沒有原則、沒有哲學。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該走的時候不愿意走。有哲的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該走的時候不愿意走。有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去做，亂做不知道原來我們根本不需要做！學，不知道自己在做什么，拼命地去做，亂做不知道原來我們根本不需要做！只是需要為別人完成心愿

27、，拿走擔憂只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂.就可以。就可以。 沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。 學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性我在我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘撸椅以趩?，你在答，你在發(fā)揮。或者，我要求你重復(fù)要求你重復(fù)18某種理念，你大聲地發(fā)揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發(fā)某種理念，你大聲地發(fā)揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理揮性的？道理簡

28、單，自然原理有進一定要有出。只進不出，要用的時有進一定要有出。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。候出不了，學等于白學。 切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點?；蝾I(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。 今天，我們超越技巧而

29、達至掌握什么？以往的部分我們掌握的是技巧，今天，我們超越技巧而達至掌握什么？以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應(yīng)用頭腦的能力。今天我們超越技巧達至應(yīng)用頭腦的能力。19客戶提出折扣的要求客戶提出折扣的要求 20 客戶說：客戶說：“您能給我多少折扣？買我是肯定買了，誰給我的折扣最您能給我多少折扣？買我是肯定買了，誰給我的折扣最多，我就在誰的手里買。多，我就在誰的手里買?！?我說：我說：“您的意思我明白，每一個人買東西的時候，都希望能得到您的意思我明白，每一個人買東西的時候，都希望能得到：品質(zhì)最好，服務(wù)最佳，而價錢又是最低，您說對嗎？：品質(zhì)最好，服務(wù)最佳，而價錢又是最低，您說對嗎？” 客戶答：客戶答：“這當然！這當然！” 我說：我說：“我也是一樣，每當我買東西的時候我也希望得到最好的品我也是一樣，每當我買東西的時候我也希望得到最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價錢。但生命中事實告訴我們，三者都得到