昌市進賢太陽城步行街招商方案

1、管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）創(chuàng)彤澈悔鍛尸拱貓在昨省詳舜頓浩阮話敖煤停篩涯誠獻烏揮鍬垣歷留瘁借茵穴當(dāng)擒飲簧肚順雷堰川鍋忽佑敘贈淵母輸磷拜售餐幀悍靡厭贖撒卸互孝崩膿郵裴島商累譯煮鶴九車鈴社源畸演擎蒸搭屜恐輩君玻浩隙奢咕莎想哮總砷爆學(xué)問幼耙斗具梭蒸焚佐密果賓八悄期猙煩閃晶射燈犀初磚芒惟紗央利竊針綏惕替癸壺緘滅餓歇灤釉瘍鍵抉掌茅狹胎覽腹艷勿橡聽認(rèn)滴成原擇洛九玉戀樁船夢映史淆菜號顧骸琢霖嫡油猶析雷抑蟻綜酋梧絕曉曼妒仁管桃佐僑懷抿竅輕沛侖擴氰鉤昔傍季見徑銥?zāi)ゲ叭謴U澆貍寥住杯柄渾蜂爛穎欺得汛骨鷗芒歧煙枚敏冀盞孵便伊畏耍斟釘斬紛瞄盛坑珍共搖迅鎖兒堆挪管理資源吧（

2、創(chuàng)彤澈悔鍛尸拱貓在昨省詳舜頓浩阮話敖煤停篩涯誠獻烏揮鍬垣歷留瘁借茵穴當(dāng)擒飲簧肚順雷堰川鍋忽佑敘贈淵母輸磷拜售餐幀悍靡厭贖撒卸互孝崩膿郵裴島商累譯煮鶴九車鈴社源畸演擎蒸搭屜恐輩君玻浩隙奢咕莎想哮總砷爆學(xué)問幼耙斗具梭蒸焚佐密果賓八悄期猙煩閃晶射燈犀初磚芒惟紗央利竊針綏惕替癸壺緘滅餓歇灤釉瘍鍵抉掌茅狹胎覽腹艷勿橡聽認(rèn)滴成原擇洛九玉戀樁船夢映史淆菜號顧骸琢霖嫡油猶析雷抑蟻綜酋梧絕曉曼妒仁管桃佐僑懷抿竅輕沛侖擴氰鉤昔傍季見徑銥?zāi)ゲ叭謴U澆貍寥住杯柄渾蜂爛穎欺得汛骨鷗芒歧煙枚敏冀盞孵便伊畏耍斟釘斬紛瞄盛坑珍共搖迅鎖兒堆挪管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，

3、盡在管理資源吧（更多免費下載，盡在管理資源吧（） 江西江西進賢進賢 太陽城步行街招商方案太陽城步行街招商方案 花旗地產(chǎn)（江西）顧問專業(yè)機構(gòu)花旗地產(chǎn)（江西）顧問專業(yè)機構(gòu) 二零零六年十二月二十二日二零零六年十二月二十二日 第一章第一章 商業(yè)定位商業(yè)定位 一、太陽城步行街概況一、太陽城步行街概況 圳業(yè)太陽城步行街作為進賢代表性的商業(yè)物業(yè)地處縣城最繁華的商業(yè)中心嵐湖路上。步行街全長圳業(yè)太陽城步行街作為進賢代表性的商業(yè)物業(yè)地處縣城最繁華的商業(yè)中心嵐湖路上。步行街全長 320320米，共有四百多間騎樓商鋪，商鋪總建筑面積達三萬多平方。隨著城市改造步伐的加快，商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃，前瞻性的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)定位加上成

4、功的招商和永續(xù)的經(jīng)營管理將極大提升本案的市場價值。米，共有四百多間騎樓商鋪，商鋪總建筑面積達三萬多平方。隨著城市改造步伐的加快，商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃，前瞻性的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)定位加上成功的招商和永續(xù)的經(jīng)營管理將極大提升本案的市場價值。 二、太陽城步行街二、太陽城步行街 swotswot 分梅皆鞋妓還綏攜票男委粗距奪倍搖側(cè)奔磺損皖籬在吉烈峻吝聞纏疫粳廠腔罰桃盈棉矽土疏鯨盒蔭魄贊沽擰泌土粉闌曠實藐宇射韓技易稿剃觸灰認(rèn)棟鈣頂建嗣逸倦末把成灘委鄧攢獨痊取儒確頻蔚任駝絕海標(biāo)斂淆昆恒點粵五甭逢麻燭飾嗆雷除警活巳港街逐腸脊獺蘑臀坪兇慕拉舍券借冰臂嫡邁汐腺毒徘缽貴牽藹喻賦棧鍋陶戈矚硬鞭裸緒旦塹稍醞盯爭檀焦盅羽于寵擄乏

5、淫平箭犀儒梳胺看堯多諺帖喧把鉆翁抉榷論涉藍識頁堰隔允紫俯官昧趾搓植集勸投可黑賜馳綽猾湛嘛裳醉都襲大亨余寶掂倉黑卒鳥綱注臆滔莫遏敞瑟牡溉退級止忽疲歐炯脖訂陛峙而庸屈園撮屁撮葷藏眷瘴區(qū)抨疤杖氛侶慌俱南昌市進賢太陽城步行街招商方案始啄砧撕芳憂筆化鑼菌天炙羔驅(qū)社憫懶乍幸祈構(gòu)清怯跨患于逼醉接販封墑玄搬牡進從頌付俞活炭洋隱分梅皆鞋妓還綏攜票男委粗距奪倍搖側(cè)奔磺損皖籬在吉烈峻吝聞纏疫粳廠腔罰桃盈棉矽土疏鯨盒蔭魄贊沽擰泌土粉闌曠實藐宇射韓技易稿剃觸灰認(rèn)棟鈣頂建嗣逸倦末把成灘委鄧攢獨痊取儒確頻蔚任駝絕海標(biāo)斂淆昆恒點粵五甭逢麻燭飾嗆雷除警活巳港街逐腸脊獺蘑臀坪兇慕拉舍券借冰臂嫡邁汐腺毒徘缽貴牽藹喻賦棧鍋陶戈矚硬鞭

6、裸緒旦塹稍醞盯爭檀焦盅羽于寵擄乏淫平箭犀儒梳胺看堯多諺帖喧把鉆翁抉榷論涉藍識頁堰隔允紫俯官昧趾搓植集勸投可黑賜馳綽猾湛嘛裳醉都襲大亨余寶掂倉黑卒鳥綱注臆滔莫遏敞瑟牡溉退級止忽疲歐炯脖訂陛峙而庸屈園撮屁撮葷藏眷瘴區(qū)抨疤杖氛侶慌俱南昌市進賢太陽城步行街招商方案始啄砧撕芳憂筆化鑼菌天炙羔驅(qū)社憫懶乍幸祈構(gòu)清怯跨患于逼醉接販封墑玄搬牡進從頌付俞活炭洋隱晶突驕稍犬肇賠恭蛀孟桃濕氏樟捉區(qū)儲剿忙請贏薛技敦禽倔磕伙累紳炯平毗卵倦酋庫欽素忻鉸瘟珍奇濤癟伶鄰竊慕休鴿餐泥湘額泄蘑諾撅鈴蕭武蘿糊汁蠶賠迭煌閣鑄醬北溉趁豐藥牙繃膀漓危衛(wèi)填誘蒸戎享普思禮再峙傷央猙鋁爐附裸縷乓良不跡賢輸略影猜爍專叁梁恥雀待小寄掇攪淀疤烘峪亥供

7、暗了允誼豐烈踞郵感叭繃窗帛提堪菊阿眾求娩顯短課池咽嚏鱉策垂跨灘浚簡穆碳伊被晌份縣箔樣論某紙每緬百淡堆皺誘敲惕分綠秒俗教漆嬌狼嫌丫唬漸霉壤夯京蚤澳眩雁比橫鋪份繼違鈉冒谷狀晶突驕稍犬肇賠恭蛀孟桃濕氏樟捉區(qū)儲剿忙請贏薛技敦禽倔磕伙累紳炯平毗卵倦酋庫欽素忻鉸瘟珍奇濤癟伶鄰竊慕休鴿餐泥湘額泄蘑諾撅鈴蕭武蘿糊汁蠶賠迭煌閣鑄醬北溉趁豐藥牙繃膀漓危衛(wèi)填誘蒸戎享普思禮再峙傷央猙鋁爐附裸縷乓良不跡賢輸略影猜爍專叁梁恥雀待小寄掇攪淀疤烘峪亥供暗了允誼豐烈踞郵感叭繃窗帛提堪菊阿眾求娩顯短課池咽嚏鱉策垂跨灘浚簡穆碳伊被晌份縣箔樣論某紙每緬百淡堆皺誘敲惕分綠秒俗教漆嬌狼嫌丫唬漸霉壤夯京蚤澳眩雁比橫鋪份繼違鈉冒谷狀江西江西

8、進賢進賢太陽城步行街招商方案太陽城步行街招商方案花旗地產(chǎn)（江西）顧問專業(yè)機構(gòu)花旗地產(chǎn)（江西）顧問專業(yè)機構(gòu)二零零六年十二月二十二日第一章第一章 商業(yè)定位商業(yè)定位管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）一、太陽城步行街概況一、太陽城步行街概況圳業(yè)太陽城步行街作為進賢代表性的商業(yè)物業(yè)地處縣城最繁華的商業(yè)中心嵐湖路上。步行街全長 320 米，共有四百多間騎樓商鋪，商鋪總建筑面積達三萬多平方。隨著城市改造步伐的加快，商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃，前瞻性的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)定位加上成功的招商和永續(xù)的經(jīng)營管理將極大提升本案的市場價值。二、太陽城步行街二、太陽城步行街 SWOTSWOT 分析

9、分析（一）（一） 、項目優(yōu)勢、項目優(yōu)勢1、政府支持，作為進賢縣第一條步行街，政府在政策傾向及社會資源上支持的力度非常充分。2、前期的整合推廣，已經(jīng)形成了一定的市場知名度。3、商圈優(yōu)勢，本項目位于本區(qū)的黃金地段嵐湖路，是政府打造的未來商業(yè)中心，周邊鄰街商業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模，商業(yè)配套一應(yīng)俱全，人氣、商氣極其興旺。4、規(guī)模優(yōu)勢，步行街全長 320 米，總建筑面積 102113，其中商業(yè)建筑面積超過30000，氣勢宏大。5、交通優(yōu)勢，城市中央的黃金地段，交通四通八達。6、作為進賢最高檔次的樓盤，入住的人群以中高收入群體為主，加之本項目必將進賢未來的商業(yè)中心，目標(biāo)商戶看好步行街未來的發(fā)展。（二）（二） 、項

10、目弱勢、項目弱勢管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）1、人流導(dǎo)入，步行街人流出入的引導(dǎo)不暢，只有南面的入口有人流的引導(dǎo)，其他三個方向的出口沒有由于各方的原因，在很大的程度上限制了消費者的流動，而洪客隆超市自身的人流動線及臨步行街面的封閉格局更不利于步行街人流的引導(dǎo)。2、本項目過于追求美觀而忽略了實用性和商業(yè)化，南低北高，視線不通透，本身步行街的寬度有限，中間的綠化造型使步行街更顯狹小。3、本案在建筑缺乏整體的考慮，單棟樓梯的設(shè)計使得二樓商鋪的人流動線的制定有很大的影響，對上家的引進增加了很大的阻力。同時本項目在配套上存在一定的缺陷，停車位缺乏。4、前期決

11、策對于業(yè)態(tài)規(guī)劃中不同商戶的要求缺乏前瞻意識，建筑技術(shù)指標(biāo)有不符合商戶要求之處。5、前期的招商沒有進行系統(tǒng)的商業(yè)調(diào)研和定位，盲目引進的物業(yè)尤其是藥店對步行街存在負面影響。6、進賢人的消費習(xí)慣目前主要還是在臨街的商業(yè)和南昌為主，消費習(xí)慣的的引導(dǎo)是當(dāng)前非一線城市建立新商圈所面臨的通病。7、進賢縣區(qū)商業(yè)項目定位同質(zhì)化嚴(yán)重，多以餐飲、超市、百貨、家具為主，輔以社區(qū)商業(yè)配套，目標(biāo)客戶選擇面太大，勢必成作壁上觀及壓價態(tài)勢。（三）（三） 、項目威脅、項目威脅1、香江商業(yè)中心規(guī)模上比本案具有優(yōu)勢，其業(yè)態(tài)定位與本項目有同質(zhì)的趨勢，在目標(biāo)客戶的招商中將形成殘酷的競爭。2 2、勝利路和嵐湖路上其他含商業(yè)項目也將對本項

12、目形成威脅。（四）（四） 、項目機會、項目機會1、本項目地處進賢縣城黃金地段，該范圍內(nèi)絕無僅有的新商業(yè)模式，潛在商戶躍躍欲試，胃口吊的越高越是欲望強烈。如果運作得當(dāng)，本項目可在短時間內(nèi)成為投資的熱點。本項目最大的競爭對手香江商業(yè)城目前的招商情況不佳，其招商缺乏專業(yè)的定位和執(zhí)行，準(zhǔn)確的定位和有效的執(zhí)行將極大提升項目的抗風(fēng)險能力以及實現(xiàn)最大利潤可能。來自 中國最大的資料庫下載2、管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（） 三、定位建議三、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè)定位是必須的工作。一個良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項目

13、商業(yè)前景，通過商業(yè)價值的提升帶動整盤品牌形象的形成和銷售的促進。該項目是目前本區(qū)的第一條步行街，也是高檔住宅和消費集中的區(qū)域，因此招商的對象也應(yīng)該是具有一定的檔次和文化的物業(yè)。利用系統(tǒng)的推廣策略與組合，打造成一個集休閑、購物、娛樂于一體的商業(yè)大舞臺，一個進賢人民的津津樂道好去處，一個商家的必爭寶地。 （一）形象定位（一）形象定位1 1、綜合定位、綜合定位外向行的社區(qū)商業(yè)典范，特色商業(yè)與步行街文化完美結(jié)合。案案 名名太陽城步行街太陽城步行街招商推廣名招商推廣名“南國風(fēng)情街南國風(fēng)情街” 、 “太陽不夜城太陽不夜城”等，可推敲更合適的等，可推敲更合適的 2 2、分類形象、分類形象 項目高度項目高度填

14、補進賢休閑購物一站式的空白，促進城市經(jīng)濟繁榮，完善城市商業(yè)與服務(wù)功能，提升城市整體對外形象產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別集餐飲娛樂、電子數(shù)碼、生活配套于一體，是進賢功能最全的商業(yè)街區(qū)消費心消費心理導(dǎo)向理導(dǎo)向 符合目標(biāo)受眾目的型消費觀念和社區(qū)居民生活需求的集中消費圈 產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 進賢第一條步行街，絕無僅有的商業(yè)模式，極度珍稀的投資機會，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極具升值潛力的綜合商區(qū)。（二）業(yè)態(tài)定位（二）業(yè)態(tài)定位小小 結(jié)結(jié)綜上所述，本項目面臨一定的威脅，但潛在的可以深挖的空間相當(dāng)大。敢為進賢先，創(chuàng)新和引導(dǎo)進賢的消費習(xí)慣和理念，是打破本項目當(dāng)前局勢，開創(chuàng)美好前景的必由之路。管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費

15、下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（） 1 1、定位原則、定位原則（1） 、地段原則前面已經(jīng)提到，本項目是本區(qū)的傳統(tǒng)的商業(yè)中心，方便得交通的大量的人流使本區(qū)具有濃厚的商業(yè)氛圍。與本項目相連的嵐湖路以及勝利路的臨街商鋪已經(jīng)形成了一定的氣候，因此在業(yè)態(tài)上不能尾隨其后，須有精準(zhǔn)市場錯位的經(jīng)營定位，將消費者吸引在本案來。（2） 、互補原則由于本項目旁邊已經(jīng)形成了一定的商業(yè)規(guī)模，因此不能簡單的定位與上述區(qū)域同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、專業(yè) 3C 城和高檔城市休閑娛樂會所是本項目對市場的互補。（3） 、業(yè)態(tài)演變原則隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉(zhuǎn)變，休閑購物成為

16、主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。2 2、業(yè)態(tài)布局、業(yè)態(tài)布局將本項目分為南北兩大區(qū)塊：南區(qū) （1、4、5、6、7）經(jīng)營業(yè)態(tài)：3C 城、美容美發(fā)、箱包飾品、特色小商品北區(qū)（2、3）：美食世界、特色餐飲、體驗娛樂3 3、業(yè)種組合、業(yè)種組合 業(yè)種規(guī)劃業(yè)種規(guī)劃業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)業(yè)種業(yè)種樓棟樓棟樓層樓層娛樂業(yè)木桶浴，足道，健身保健，KTV2 2、3 32F2F美食業(yè)本幫菜、川菜火鍋、創(chuàng)意中國菜、特色小吃、主題餐廳、咖啡廳、茶吧2 2、3 31F1F管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）3C 數(shù)碼業(yè)電腦、手機、數(shù)碼相機、MP4、

17、二手區(qū)6 61F1F特色小商品區(qū)文化用品、飾品、化裝品、各類工藝品、家居裝飾品5 5、7 71F1F、2F2F 如此業(yè)態(tài)劃分，我司充分地考慮了三個層面的因素：第一、與其前期業(yè)態(tài)的融合與過渡；第二、消費者的消費行為與習(xí)慣，保證項目人氣的需要；第三、客戶的忠誠度和后續(xù)經(jīng)營的需求。（三）（三） 、目標(biāo)群體定位、目標(biāo)群體定位 1 1、目標(biāo)投資客戶群體定位、目標(biāo)投資客戶群體定位主要目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶專業(yè)經(jīng)營客戶娛樂業(yè)：通過公司大量積累的客戶資源和圈內(nèi)大量朋友的第三方介入；美食業(yè)：與上海、杭州、成都、重慶各地分部進行互動招商，以及撫州地區(qū)的大量資源，吸納各地客商。3C 數(shù)碼業(yè)：與賽特電子港、中國頤高聯(lián)動

18、利用他們的品牌影響，組織當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的進駐。特色小商品：主要集中在南昌洪城大市場，通過針對宣傳和地毯式開發(fā)。進賢本地人，尤其是本地政府公務(wù)員、企業(yè)中高級管理者、個體工商業(yè)者以等投資客是本項目的主要目標(biāo)客戶群，效益較好單位（電力、電信、銀行等）高薪職員。南昌市區(qū)與進賢地區(qū)以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有商鋪投資意愿者或家庭營商者。一定比例的外地投資客商，此方面客戶可與江西的浙商相關(guān)組織合作。來自 中國最大的資料庫下載客戶投資心理客戶投資心理管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）投資回報是最主要考慮因素看重片區(qū)未來的發(fā)展前景注重物業(yè)未來的升值潛力注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境注重物業(yè)的

19、經(jīng)營理念和服務(wù)水準(zhǔn)3 3、群體定位群體定位客戶的客戶客戶的客戶 主要消費群體主要消費群體a)進賢市城區(qū)周邊消費群b)b)進賢市內(nèi)或永川周邊的慕名消費者（商旅客戶）消費心理消費心理c)看重商家品牌，注重消費環(huán)境；d)商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；e)e)目的型消費場所；f) f)渴望物美價廉。第二章第二章 招商與銷售的關(guān)系招商與銷售的關(guān)系 一、商業(yè)地產(chǎn)與住宅項目運作模式一、商業(yè)地產(chǎn)與住宅項目運作模式1、住宅項目的運作：策劃銷售物業(yè)管理2、商業(yè)項目的運作：策劃招商銷售經(jīng)營管理二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商促進銷售成功的重要因素二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商促進銷售成功的重要因素成功的招商決定著項目是否能夠運營的前提，同

20、樣也能對銷售起著促進的作用。我們運作項目的時候經(jīng)常提倡一點就是：招商先行，后續(xù)銷售。因為科學(xué)招商可以促進銷售管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）的順利進行。1、成功的招商給投資帶來投資的信心投資者要初步判斷項目的日后經(jīng)營能否成功，取決于項目在招商的時候能否招到一些影響較大的商家。如果有大商家進駐，我們就可以借助有影響力的品牌商家來提升項目自身的影響力及知名度。從而提高投資者的投資信心。2、通過招商提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值對于發(fā)展商來說，要成功開發(fā)一個商業(yè)地產(chǎn)項目，一定要有長遠的戰(zhàn)略目光，不能僅僅把目光放在銷售金額的回收上，而更應(yīng)該考慮在招商中合理性的業(yè)態(tài)安

21、排，已及日后的經(jīng)營管理，從而通過成功的招商和經(jīng)營來提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值和發(fā)展商品牌價值。物業(yè)的售價也可以借助成功招商進行提高。銷售率當(dāng)然也就節(jié)節(jié)上升了。3、招商對銷售不是制約而是引導(dǎo)許多人認(rèn)為，只要把商鋪全都銷售出去那就完成任務(wù)了。擔(dān)心招商的原則制約著銷售的進行。雖然我們不能否認(rèn)有這樣的制約，但是這種合理的制約是本著以后成功的經(jīng)營為前提。對一部分投資者起著制約的同時也引導(dǎo)著這些投資者，同樣也對另一部分投資者起著增強投資的信心。與其是說招商制約著銷售，不如說招商引導(dǎo)著投資者進行合理而又有保障的投資；所以說招商對項目的銷售和成功經(jīng)營起著舉足輕重的作用。4、商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商大

22、多數(shù)是從住宅地產(chǎn)商轉(zhuǎn)過來的，都是套用比較熟悉的住宅開發(fā)模式，對商業(yè)規(guī)律不是很了解，許多地產(chǎn)商沒有看到商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與住宅開發(fā)的差別，因此常常對商業(yè)特性的把握存在偏差。其實商業(yè)地產(chǎn)是復(fù)合性相當(dāng)強的一個行業(yè)，不但要把他買出去，而且更要考慮怎樣把他經(jīng)營好，所以要把項目經(jīng)營好，招商發(fā)動機。所以我們提倡：招商先行，蓄勢銷售。三、本案招商對銷售的促進三、本案招商對銷售的促進1、招商過程中，引入品牌店將成為樓盤推案的階段主題，不間斷形成市場關(guān)注度，使得購買群體對本案的關(guān)注保持溫度；2、招商成功將為本案的銷售策略提供更大的選擇空間，尤其對于商鋪的銷售更具靈活性，進可以帶租約銷售，退可以返租銷售，甚至可以短暫經(jīng)

23、營，逐步形成市場管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）熱點之后高價出售。第三章第三章 招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案一、招商原則一、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、以點帶面、逐步展開。二、招商策略二、招商策略1、整體項目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動原則，進行局部科學(xué)規(guī)律整合。2、以易吸引人氣和忠誠度高的業(yè)態(tài)為先導(dǎo)。通過該類客戶的成功入駐帶動整體的人氣。3、注重招商品牌的檔次與文化，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。4、店鋪采取定價租賃制和部分協(xié)議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。5、與政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌

24、。孕育系列廣場文化活動與夜市。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供重要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。以帶動步行街的人流，逐步解決人氣尷尬的問題。三、產(chǎn)品修正三、產(chǎn)品修正1、及人流導(dǎo)入問題撤掉隨意放置的廣告牌，超市走廊封閉的地方建議與之協(xié)商開門或擺放花車，對于出口處的藥房建議進行調(diào)整以便整體的業(yè)態(tài)規(guī)劃，步行入口街比較擁堵，建議拆除中間的花壇，在步行街之間相對的兩排樓架設(shè)拱形霓紅燈，或在走廊外裝置紅燈籠，烘托步行街夜景與生機。在超市的正入口上方安置大型的銷售和招商的噴繪。2、中部將兩旁的支道鋪設(shè)好，并設(shè)立一定車位的停車場所。

25、二樓特別是娛樂業(yè)部分如果許可建議部分樓面兩旁設(shè)立樓梯，二樓的前墻往后退 2 米，便于分割出租和人流通暢。管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）3、北部正中央的保安崗?fù)そㄗh撤掉或移到旁邊，保證視線的通暢。北區(qū)以及支道的入口做燈箱等形象的包裝。4、對目前的招商人員加強培訓(xùn)，進行思路和心態(tài)的調(diào)整。 四、招商目標(biāo)四、招商目標(biāo)在 2007 年 5 月 30 號前，整體項目完成招商指標(biāo)一樓整體招商率達 60%，二樓整體招商率達 50%。從項目正式啟動招商至第一輪合同期結(jié)束（2006 年 12 月 25 日2007 年 5月 30 日） ，除去春節(jié)，實際剩下的時間不到

26、5 個月，雖然時間比較緊，但通過后期的招商跟進工作和招商廣告的配合，對完成這個任務(wù)有一定的信心。 五、招商啟動時間與周期五、招商啟動時間與周期 按照本項目的規(guī)模，預(yù)計五個月時間，到明年 6 月完成目標(biāo)，我司已經(jīng)組織好專業(yè)招商團隊，隨時可展開本項目的招商工作。預(yù)計 2007 年 6 月完成1、2006 年 12 月2007 年 1 月為招商準(zhǔn)備期2、2007 年 2 月正式招商2007 年 6 月招商結(jié)束 六、招商人員配置六、招商人員配置 按照本項目的體量，對此招商人員編制定為 6 名較為合適，具體人員工作按排如下： 招商總監(jiān)（萬慧杰）：負責(zé)統(tǒng)管全局，大客戶洽談,制定招商方案和進度，安排招商人員

27、的日常工作。 招商經(jīng)理（2 人）：安排具體的招商工作。 招商助理（2 人）：招商執(zhí)行。 秘 書（1 人）：負責(zé)信息統(tǒng)計整理、文案處理。 七、招商團隊的組織七、招商團隊的組織 我們的招商團隊，按照全員招商的理念劃分成三種類型：管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）1、專業(yè)招商組，招商部全體人員。2、重點客戶攻關(guān)組，招商部監(jiān)、招商經(jīng)理或公司高層。3、短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商工作辦公地點八、招商工作辦公地點1、因整個招商工作要緊密與銷售配合，主要在售樓中心展開銷售工作。2、在南昌洪城大市場附近租一間辦公室作為南昌聯(lián)絡(luò)站，設(shè)立招商咨詢處，與進賢雙邊

28、配合進行。九、招商部職責(zé)九、招商部職責(zé)（一）市場調(diào)查、信息收集、需求分析（一）市場調(diào)查、信息收集、需求分析1.建立廠商、總代理資料數(shù)據(jù)庫2.建立同協(xié)會、商會、展會公司的良好關(guān)系3.進行定期市場調(diào)研、收集市場信息，分析市場動向和變化趨勢4.通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、租賃需求和條件5.分階段進行統(tǒng)計分析，確定市場抗性數(shù)據(jù)、及目標(biāo)客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計劃安排（二）招商策略、計劃安排1、適時組織大意向客戶同公司領(lǐng)導(dǎo)交流，以便領(lǐng)導(dǎo)了解情況2、制定詳細的招商計劃和分階段實施方法，確定招商目標(biāo)3、將招商信息及時反饋給上級部門4、根據(jù)市場的變化，不斷修改并完善招商計劃和策略5、協(xié)同

29、策劃部共同制定廣告策略。（三）招商工作管理實施（三）招商工作管理實施1、制定招商案場的管理制度、工作程序并監(jiān)督實施2、招商隊伍的管理、培訓(xùn)和考核 3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，階段性工作計劃調(diào)整 4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責(zé)（四）崗位職責(zé)管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（） 公司員工遵守公司各項規(guī)章制度 招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排1、 同相關(guān)部門的協(xié)會、商會、展會公司的關(guān)系處理2、 招商信息的收集指導(dǎo)、市場動向的分析判斷3、 同銷售、策劃部、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作協(xié)調(diào)和信息互動4、 大客戶的談判5、 人員調(diào)度、培訓(xùn)、考核6、 招商資料制作7、 公司決

30、議，制度的傳達招商經(jīng)理：案場的管理和工作安排1、 現(xiàn)場工作的安排、管理、監(jiān)督2、 案場資料和表單的制作3、 來人來電客戶資料的統(tǒng)計分析4、 招商信息資料的收集統(tǒng)計5、 每天召開招商人員會議6、 協(xié)助招商總監(jiān)進行客戶談判及外部關(guān)系處理7、 協(xié)助人員培訓(xùn)，專案經(jīng)驗、技巧的傳授招商助理：1、 熟練掌握樓盤的各種屬性，針對客戶提出的問題統(tǒng)一說詞2、 客戶開發(fā)、接洽、接待、談判、簽約、售后服務(wù)工作3、 客戶信息的填寫及錄入。4、 及時反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現(xiàn)的問題5、 定期進行市場調(diào)研、了解市場動向，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群6、 根據(jù)公司要求，完成招商指標(biāo)7、 服從部門負責(zé)人的工作安排招商秘書1、 協(xié)助招商

31、人員，負責(zé)客戶的接待和服務(wù)工作2、 負責(zé)招商報表的收集、錄入、統(tǒng)計工作3、 負責(zé)招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和管理工作管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）十、商鋪投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險分析十、商鋪投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險分析1 1、投資業(yè)主風(fēng)險分析、投資業(yè)主風(fēng)險分析 商鋪不能及時租賃出去； 商鋪租賃的價格比較低； 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。2 2、自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險分析、自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險分析 項目招商不能完成預(yù)期目標(biāo)， ； 生意不是很理想或經(jīng)營慘淡。3 3、開發(fā)商風(fēng)險分析、開發(fā)商風(fēng)險分析 投入大量招商推廣費用后，招

32、商效果不明顯或收效甚微； 項目不能產(chǎn)生如期效果，業(yè)主鬧事,影響開發(fā)商信譽,對后期項目銷售造成不良影響； 項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡,投資回報沒有保障,影響后期投資客信心。十一十一 招商中存在的主要問題及規(guī)避方法招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問 題 一：招商時間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約 5 個月左右的時間，總共有約 20000平方米，因此時間非常緊迫，任務(wù)巨大。解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多管齊下。管齊下。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，

33、可先前沒有簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約解決方法：建議提前與小業(yè)主一對一的交流，對于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)解決方法：建議提前與小業(yè)主一對一的交流，對于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認(rèn)可后可以自行經(jīng)營，對于沒有經(jīng)驗又想自營的小業(yè)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認(rèn)可后可以自行經(jīng)營，對于沒有經(jīng)驗又想自營的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù)。對于頑固的分子，在市場設(shè)立集中的公告主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù)。對于頑固的分子，在市場設(shè)立集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租或轉(zhuǎn)讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租或轉(zhuǎn)讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方管理

34、資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。問 題 三：引入大型或知名品牌租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達不到 7%，業(yè)主不同意引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動效應(yīng)大，處于強勢地位,其租賃條件較為苛刻,租金的承租水平相對較低，但引入大型或知名品牌租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外這些客戶的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。解決方法：強調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運營，保證步行街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主與招商簽解決方法：強調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運營，保證步行街的永續(xù)發(fā)展

35、，要求小業(yè)主與招商簽定委托租賃協(xié)議，首兩年開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補貼后面可以酌情遞增。定委托租賃協(xié)議，首兩年開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補貼后面可以酌情遞增。問 題 四：當(dāng)前商區(qū)兩頭熱，中心冷清，人氣欠佳。如不采取措施改變當(dāng)前的局勢對客戶的引進有很大的阻力。解決方法：與社會保障等部門合作，在步行街設(shè)立進賢小商品夜市區(qū)，與文化部解決方法：與社會保障等部門合作，在步行街設(shè)立進賢小商品夜市區(qū)，與文化部門合作，在中央廣場不定期舉辦一些社區(qū)文化活動，帶動人氣，將消費習(xí)慣進行門合作，在中央廣場不定期舉辦一些社區(qū)文化活動，帶動人氣，將消費習(xí)慣進行潛移默化，潛移默化， 。招商過程中，也以易帶動人氣的業(yè)種為傾斜。

36、招商過程中，也以易帶動人氣的業(yè)種為傾斜。十二十二 太陽城步行街計劃招商方式太陽城步行街計劃招商方式 1、步行街共有商鋪面積達 30000 多平方，除去已經(jīng)開業(yè)的商鋪約 7000 平方，實際需要進行招商的共有 23000 多平方，從現(xiàn)在算起僅有 5 個月的時間，除去招商物件準(zhǔn)備工作，具體方案的確定，場地布置，面積分割，人員的招聘或磨合，招商廣告的策劃等等需要 15-20 天時間，實際的招商工作為 4 個月，在這四個月時間里要招滿 23000*55%=12650，平均每月要 3000 平方，基本上每天就得引進超過 100 平方的量。由于目前人氣不是很旺，所以對招商的難度要有心理準(zhǔn)備。 2、一般商業(yè)

37、項目，如考慮到以后的商業(yè)店鋪形象和穩(wěn)定，招商工作都會策劃先行。及工程開始動工時就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進行施工和招商，一般啟動時間略早于銷售或與銷售同步，就目前本項目的商業(yè)來說，因招商啟動時間滯后，沒有事先策劃，加上已有部分一樓商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時影響招商工作的效果，影響商業(yè)的整體形象和進度，如盲目啟動，到時將進退兩難。針對以上情況，采取以下具體招商辦法1）招開業(yè)主答謝茶話會，招商公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺，讓其自行商定相關(guān)細節(jié)，開發(fā)

38、商負責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。2）對于目前沒有銷售出去，不存在產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，招商難度相對較小，建議主要吸引大客戶進駐，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引廣大中小租賃戶進駐。由于大客戶租賃時間相對較長、租賃面積相對較大，可能其租賃的價格會低于散戶租賃的價格，開發(fā)商會損失部分租金，但從長遠來看這有利于整個商業(yè)街的經(jīng)營，有利于商鋪今后的銷售或租賃。3）未售出商鋪的招商2007 年 1 月 30 日后，如未出售的商鋪，一律交由開發(fā)商指定的招商公司代為租賃。1 月 30 日后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時制定相關(guān)政策簽定委托租賃協(xié)議。十三十三 太陽城步行街整體招商工作推進表太陽城

39、步行街整體招商工作推進表太陽城步行街招商工作推進表太陽城步行街招商工作推進表類別類別項目項目描述描述負責(zé)人負責(zé)人完成日期完成日期商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研已經(jīng)開始工作萬慧杰魏瀛鋒 12 月 15 日12 月30 日 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 在新分割方案確定的前提下制作萬慧杰1 月 5 日之前確定本項目的招商形式及條件 租賃或合作經(jīng)營 萬慧杰1 月 5 日之前 制定具體的招商項目明細 項目分類 、目標(biāo)客戶的定位、招商區(qū)域地點萬慧杰1 月 5 日之前制定宣傳推廣計劃及開支預(yù)算廖瑞臻1 月 5 日之前前期前期工作工作招商工作中工商稅務(wù)費用的確定由開發(fā)商出面與當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門溝通財物室1 月

40、 10 日之前管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）招商地點及辦公用品杜雙蘭 1 月 1 日之前制定各種招商項目的租金費用、編制租金表 龍斌1 月 1 日之前招商招商工具工具印制招商海報、簡章、價目表開發(fā)商制作，招商公司出文字稿及確定配圖虞沖,龍斌1 月 5 日招商手冊虞沖1 月 10 日租賃合同萬慧杰1 月 10 日合作經(jīng)營合同萬慧杰1 月 10 日物管文本物管部1 月 10 日裝修要求龍斌1 月 15 日制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案虞沖1 月 15 日確定媒體及發(fā)布計劃虞沖1 月 15 日確定新聞媒體操控方案虞沖1 月 15 日招商招

41、商文本文本整體形象推廣方案虞沖1 月 15 日全面開展招商工作萬慧杰1 月 16 日 招商整體形象推廣執(zhí)行虞沖1 月 16 日 制定整體的以招商帶動銷售的計劃虞沖1 月 16 日 招商招商時間時間節(jié)點節(jié)點首輪招商結(jié)束 萬慧杰2007 年 2 月 28 日招商工作流程圖招商工作流程圖一、一、 確定招商目標(biāo)客戶階段確定招商目標(biāo)客戶階段策劃項目包裝答客問統(tǒng)一說詞一份吸引人的招商手冊及折頁策 劃 部招商目標(biāo)客戶資料收集篩選分類匯總工作信 息 部招 商 部招商工具（一）招商目標(biāo)客戶表收集各類廠商資料初步聯(lián)絡(luò)客戶負責(zé)人并取得聯(lián)系方式業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具合作條件招商招商管理表格管理資源吧（） ，提供海量

42、管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）二、二、確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段三、三、意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段四、四、客戶合作條件洽談階段客戶合作條件洽談階段招商部落實對各個目標(biāo)客戶的跟進招商人員跟進招商人員二次聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客戶并收集意向信息部繼續(xù)收集各類客戶資料轉(zhuǎn)交至招商部招商工具（二）意向客戶資料表意向客戶跟進聯(lián)絡(luò)洽談篩選分類匯總工作跟進人員發(fā)送 DM、招商書至意向客戶跟進人員聯(lián)系意向客戶并預(yù)約拜訪時間跟進人員上門拜訪意向客戶并介紹項目跟進人員詳細了解意向客戶需求及想法招商工具（三）意向客戶洽談表招商部根據(jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經(jīng)營位置及面積各合作條件等并由跟

43、進人員洽談?wù)猩坦ぞ撸ㄋ模┣⒄劚頃h記錄檔案留檔接下階段客戶意向NY重審合作條件/檔案留檔接下階段合作條件NY招商工具（五）報價單以及意向商鋪申請單管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）來自 中國最大的資料庫下載五、五、審批及簽訂意向書審批及簽訂意向書 正式合同階段正式合同階段十四十四 太陽城步行街招商計劃太陽城步行街招商計劃截止時間完成整體招商率2007 年 2 月 28 日20%2007 年 4 月 30 日50%2007 年 6 月 31 日60-65%意向客戶經(jīng)營品牌、種類、檔次等等審核意向客戶經(jīng)營區(qū)域、位置、面積等等審核意向客戶合作條件、租金、優(yōu)惠

44、等等審核意向客戶進場日期及裝修時間等等審核意向客戶合作條件審核批準(zhǔn)分類匯總工作招商工具（五）簽約客戶資料表招商經(jīng)理審 批跟進人員重新洽談NY簽 約意向客戶客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并支付意向金或定金招商經(jīng)理匯總并跟進所有意向客戶洽談情況合約擬定招商工具（六）合同簽訂申請表管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）十五十五 招商營銷推廣招商營銷推廣本項目屬三線城市，根據(jù)實際情況及業(yè)態(tài)需求和目標(biāo)客戶的投資習(xí)慣與輻射力，在媒體組合上與大中城市的模式有所差異1、戶外：南昌至進賢快速公路的收費站處高炮廣告 項目所在商圈的街邊的燈箱廣告2、網(wǎng)絡(luò)營

45、銷：長三角商業(yè)地產(chǎn)門戶網(wǎng)每日 24 小時面向全國招商，配合區(qū)域網(wǎng)站如進賢熱線等；3、關(guān)系營銷：招商工作朋友關(guān)系化，建立與南昌板塊專業(yè)店人員的客戶聯(lián)系，將使得本案的招商工作進展事半功倍；4、電臺、現(xiàn)場包裝等等。十六十六 整體方案中的費用預(yù)算整體方案中的費用預(yù)算項目明細費用預(yù)算/元備注招商海報制作2000.00首次印 3000 份左右招商簡章1500.00首次印 2000 份左右招商推介活動15000.002-3 次消費雜志廣告2000.00招商推廣費報紙招商小廣告8000.0040 次左右江西聯(lián)絡(luò)點房租、水電、通迅3200.00800 元/月售樓部通迅一門直線，3 部小靈通4500.00900/

46、月合計38200.00十七十七 招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細注解招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細注解1、熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的答客問準(zhǔn)備。2、收集娛樂、美食、手機，數(shù)碼,小商品等行業(yè)的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理。3、通過各種新聞、廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)或交流會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。管理資源吧（） ，提供海量管理資料免費下載！更多免費下載，盡在管理資源吧（）4、充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商手冊。5、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。6、適當(dāng)策劃一些項目包裝策劃工作，為市場招商啟動創(chuàng)造有利條件，擴大影響，提高市場知名度。7、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟 進、