西餐廳推廣方案

1、尚客林休閑餐廳營銷策劃書一）餐廳概況與任務尚客林休閑餐廳位于開發(fā)區(qū)長江路158號郵政大樓一樓，彩云城（休閑、娛樂、購物中心）對過，處于整個開發(fā)區(qū)娛樂購物的中心。環(huán)境安靜優(yōu)雅，口味純正，價格適中。餐廳總營業(yè)面積為近 300平米，上下兩層，餐廳可同時容納人數為150人。餐廳提供的食品服務主要有：純正比薩、牛排及特色意大利面、煽飯，西式小吃、甜品，醇香 的現(xiàn)磨咖啡，各種休閑茶飲等。餐廳已有的特色服務：會員制度，情侶套餐，生日送花。尚客林休閑餐廳是一家品牌連鎖經營模式的西餐廳，開發(fā)區(qū)是其首家在的旗艦店。（二）市場分析1、供給分析隨著開發(fā)區(qū)彩云城商業(yè)娛樂發(fā)展速度越來越快，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業(yè)的競

2、爭不斷加劇。而本來較為稀少的西餐廳也將開始加入了這場競爭，使得原本不大的市場變得更加的擁擠。由于西餐屬較為中高檔的飲食消費場所，有別于食堂或其他飯店。因此如把這個市場做大，如使尚客林在這場競爭中獲得更有利的優(yōu)勢，是接下來要解決的問題。據調查，開發(fā)區(qū)彩云城附近西式餐廳較少，尚客林的主要競爭對手是肯德基，上島咖啡廳,名典咖啡茶語?？系禄挥诓试瞥侨肟谔?，地理位置最佳，目前肯德基炸雞漢堡已經為中國消費者所接受，加上他們本土化的新品推出更是吸引了大量的消費者。品牌從眾心理，導致很多消費者涌向了肯德基。上島咖啡位于開發(fā)區(qū)天山路7號，優(yōu)雅溫馨的環(huán)境和良好的服務吸引消費者，屬于連鎖品牌，但是地理位置不佳。名

3、典咖啡茶語位于長江路華新國際西側，緊鄰彩云城，地理位置較好，進入市場較早，已經擁有一定數量的忠誠消費者，消費者反映名典咖啡茶語服務及西餐口味不佳。2、需求分析受個人消費水平和消費習慣的影響，北人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調查結果來看，開發(fā)區(qū)西餐廳經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據我們的一份問卷調查分析：52.4%的消費者希望有機會前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間對西餐的需求有進一步提高的可能。此外，情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于開發(fā)區(qū)有眾多技術型外商企業(yè)，并且國商侶人數眾多。對就餐環(huán)境要求相對較高，它有

4、自身的需求特點：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地就餐，調查中，34.7%的消費者會選擇和情侶一起去吃西餐。彩云城附近有大量高檔寫字樓，存在眾多有限公司職員，上班族市場較為集中。目前，開發(fā)區(qū)彩云城邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現(xiàn)了這樣一些趨勢：設施設備都較為先進，重視室環(huán)境氣氛的營造，能夠使消費者覺得體面，并且價格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。（三）市場競爭分析1、競爭對象確定競爭對象的法有多，這里主要以一定圍的檔次相同、提供產品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據。開發(fā)區(qū)長江路彩云城繁華區(qū)的西餐廳，除去肯德基，尚客林，上島咖啡，名典咖啡茶語之外，其他西餐廳規(guī)模較小

5、經營種類較少。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了肯德基和名典咖啡茶語作為尚客林的競爭對象。2、尚客林與肯德基的產品及店面設施狀況比較特色產品促銷式優(yōu)勢最大客容量尚客林比薩、牛排、意大利面、爆飯優(yōu)惠券環(huán)境幽雅口味純正150肯德基炸雞、漢堡優(yōu)惠券、套餐、價格優(yōu)惠品牌連鎖120名典咖啡茶語咖啡、牛排會員進入市場較早固定消費者約100(四)餐廳 SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析)1、西餐廳優(yōu)勢、劣勢分析(1 )優(yōu)勢開發(fā)區(qū)長江路 158號郵政大樓一樓，目前是開發(fā)區(qū)一家較具規(guī)模的西餐廳。彩云城(休閑、娛樂、購物中心)對過，彩云城是開發(fā)區(qū)最繁華地

6、段，客流量較大，其消 費市場前景看好。西餐廳環(huán)境優(yōu)雅，設備齊全。在圍同等行業(yè)中處于領先地位。調查中，去過尚客林的消費 者67.2%的人對于餐廳的環(huán)境感到滿意。(2)劣勢餐廳自從對外營業(yè)至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的消費客源。郵政大樓上缺少其他商店經營點，人流量較少。餐廳員工較為年輕，服務態(tài)度較差、服務意識較弱。2、西餐廳機會、威脅分析(1 )機會隨著開發(fā)區(qū)彩云城的商戶愈來愈多，其市場潛在消費空間巨大。邊目前尚無市場影響力大的西餐廳，以及邊市場的不規(guī)導致服務質量跟不上等原因，都是尚客林餐廳發(fā)展的機會。開發(fā)外賣等潛在市場需求。開發(fā)區(qū)彩云城尚無同類西餐廳，職工相聚，情侶約會迫切需要

7、一個環(huán)境優(yōu)雅、格調較高的相聚場所。外來打工年輕群體消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。(2)威脅市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的彩云城入口，有較高的人流量，可以運用靈活的經營手段。圍有著較為繁榮的商業(yè)圈，人氣足。另外，肯德基的品牌效應，名典咖啡茶語先占市場優(yōu)勢。競爭對手的一直致力于開發(fā)適合中國人口味的產品，產品更新?lián)Q代速度較快。廣告效應，新產品隨廣告同步上市。潛在競爭者的加入：隨著彩云城以及邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴大，新的西餐廳即將出現(xiàn)。SWOT分析總結如下：優(yōu)勢(Strength )餐廳位置、市場消費前景餐廳環(huán)境、設備劣勢(Weakness )人氣/、足、市場形象尚未樹立.客源不

8、穩(wěn)、服務較差機會(Opportunities )潛在市場巨大、邊市場的不規(guī)情侶市場的開拓威脅(Threats )市場競爭較為激烈同類品競爭、替代品威脅（五）市場營銷目標公司定位：西餐消費屬于高關心、理性消費，即消費者在消費前需要對該店有正面感性認識。就北市場而言西餐廳感覺很有檔次，但真要去實際消費卻很難。西餐這類店風形象型的餐飲取決于消費者本身對該店的情緒感受，自我概念與消費者消費時所得到的象征性滿足。我們從尚客林的品牌名稱入手，以建立與品牌名稱對應的核心文化為主要容，以西餐廳的功能訴求為主，即消費者不僅是體驗另一種飲食文化，更重要的還是來于此品牌帶來的愉樂一 一朋友聚會的暢快、情侶約會的浪漫

9、、三口之家聚餐的溫馨，商務會晤的輕松。即定位于“傳 播快樂的休閑、商務中心”。并圍饒這一主旨，做足日常運營中的工作。體現(xiàn)出尚客林的核心文 化“休閑娛樂”有效區(qū)隔了西餐的高消費所產生敬而遠之的行為。1、目標市場根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：外企受教育程度較高的打工者、公司職員、情侶，附近居民等。外企打工者市場：主要以收入水平較好而且對西餐文化感興趣的的受教育程度較高為主。調查中65.5%的打工者對體驗西餐文化有興趣。團體市場：包括生日宴、公司聚餐等。情侶市場：餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶前來就餐。調查顯示，34.7%的消費者去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數量的增加，

10、這個數字有進一步增長的趨勢。）上班族市場：目前新區(qū)尚無較好的職工就餐場所，尚客林可以以其優(yōu)雅的環(huán)境來吸引這部分客源。2、銷售目標鑒于對今年的市場分析，情侶是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、比薩類為主。調查問卷得知：消費者去西餐廳消費，選擇的食品中，比薩占53.3 %,牛排類占31.6 %。(六)餐廳營銷戰(zhàn)略(具體營銷案)1 .產品策略(1 )提高餐飲質量、創(chuàng)立特色產品要保證產品原材料的衛(wèi)生與新鮮。格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。 保證質，保證量。在我們所做的調

11、查問卷中，有消費者指出：產品味道不到位、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對這種情況，可以采取以下法解決：A、在成本允的圍，保證足量的供應。B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向消費者展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。(2)重視產品組合產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節(jié)假日的組合。以比薩類、牛排類為主，以意大利面為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。具體設想有以下幾個組合：產品組合一：情侶組合情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較

12、多的私人空間，不希望有人頻繁地打 擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的西餐廳就是情侶們“約 會”的首選地之一。尚客林作為開發(fā)區(qū)高檔次的西餐廳，它在餐點口味、地理及環(huán)境的優(yōu)勢完全可以占領這一 市場先機。因此，尚客林應該發(fā)揮這面的優(yōu)勢。同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發(fā)點形成自身 特色的經營式。結合尚客林的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營 策略。具體操作為： 充分利用靠窗口的有隔墻的位子。尚客林餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！氛圍和氣氛的

13、制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點 上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好法。附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等!產品組合二：生日組合餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如讓來尚客林過生日的消費者在一年一次的生日 里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好 宣傳！具體操作：生日消費99元套餐系例（以 12人為主，約每人消費40元）生日消費198元套餐系列（以 34人為主，約每人消費50元）使用本餐廳生日套餐，情侶套餐，餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加

14、產品。產品組合三：末特價在五晚上、六、天這三個時間段，推出優(yōu)惠產品或提供特價服務。顧客對象主要是情侶和小型公司聚會，但事先應需要做好宣傳等工作。（3）不放過任可能的節(jié)日，不斷推出新組合這點上島西餐廳（芝緊區(qū)）做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（1月1日），元宵節(jié)（農歷正月十五），西洋情人節(jié)（2月14日），女生節(jié)（3月7日），七夕情人節(jié)（農歷七月初七） 中秋節(jié)（農歷八月十五），感恩節(jié)（11月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12月25日）這幾個主要 的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產品。（4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛“氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態(tài)度、服務技術、服務員的形象

15、、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，尚客林應在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。2 .價格策略按目前餐廳已定的價格，參照同類餐廳的價格，適當做微幅調整。主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3 .銷售渠道策略依據西餐廳特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。一級銷售：選擇公司活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等

16、等，或其它形式，從而增加客流量。建立或短信預定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務。4 .促銷策略(1)廣告宣傳1 )原則： 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進西餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產品的形象。 長期化：廣告宣傳的容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的式。 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或對本餐廳有重大意義的時間及時開展促銷活動。2)具體行動案：A、廣告媒體選擇：以選擇“公交車電子顯示牌”為主，以醒目的戶外平面廣告欄為輔。公交車電子顯示牌的宣傳費用較低，

17、而且宣傳圍可以遍及整個生活區(qū)，宣傳的效果會好于書面宣傳。公交車電子顯示牌是消費者被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要消費者主動的接受。而且，公交車電子顯示牌也可省去發(fā)放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以公交車電子顯示牌作為主要的宣傳媒體。B、由于一四消費者一般都處于工作狀態(tài)，大部分精力都傾向于工作，對工作以外的信息的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。五和六因為臨近末，工作更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好！末是娛樂和工作的過渡期，宣傳效果一般。C、容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西

18、式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌/經營理念和口號/特色/環(huán)境/服務/當期的促銷活動等。在工作的同時， 輔之以醒目的車載電視形象廣告，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。D、廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：一季度：元旦（1月1日），西洋情人節(jié)（2月14日），女生節(jié)（3月7日）二、三季度：七夕情人節(jié)（農歷七月初七）中秋節(jié)（農歷八月十五）四季度：感恩節(jié)（11月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12月25日）（2）追蹤服務繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信

19、、一個問候，以爭取老客戶。（3）部促銷在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。（4）發(fā)放優(yōu)惠券（5）食品“試吃”活動（七）營銷預算（單位：元）容：公交車顯示牌（輔之車載電視）、平面宣傳、地面?zhèn)鲉?、售后跟蹤服務等價格：略以上案可根據實據情況及需要，有選擇地協(xié)調進行?。ò耍┌革L險和收益（1 ）風險每一種案都暗含風險，如在風險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風險分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策案，以下是我們對本次案可能產生風險的分析：他們可能隨時采取一些新的市場風險：目前市場上的同類

20、餐廳及相關食品主要有上述一些, 營銷策略，會使得尚客林西餐廳的銷售額受到影響。成本控制風險： 本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產品種類多樣取勝的，所以在成本控制面最大的風險在于過多投入市場開發(fā)而忽視服務和產品創(chuàng)新等面。如果本案的一些產品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該案所產生的成本（包括人工及產品）將較難回收。產品組合推出將面臨較大風險。部環(huán)節(jié)脫節(jié)風險：本案的一些產品組合如果在本餐廳部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會使得餐廳面臨風險。競爭風險：隨著彩云城商戶入駐量增多，一些新的西餐廳可能加入，新加入的餐廳采取的促銷式及產品策略會帶走很大一部分客源。（2）收益：知名度：公交車顯示牌的滾動播出及相關的宣傳不斷刺激

21、消費者視覺及聽覺，使得尚客林西餐廳能夠在一個較短的時間在消費者的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領開發(fā)區(qū)市場。使得大部分希望有個優(yōu)雅的就餐環(huán)境的消費者能夠來到百樂門西餐廳消費?？傮w營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎上，結合各類產品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。（九）營銷計劃的實施和控制1 .計劃的實施營銷計劃的實施需要餐廳全體服務人員和參加活動的人員的協(xié)調和配合。2 .銷售控制各細分市場的業(yè)績每月進行一次評估，及時分析未完成的相應銷售指標的原因（是產品、服務，還是促銷式、價格問題。），提出相應的措施。促銷面注意事項：優(yōu)惠券的發(fā)放：注意事項：1、要有一個好的媒介和形式要想優(yōu)惠券發(fā)揮功效， 首先要便顧客保存、 易于保存，只有顧客保存便才能談得上去使用。除了緊俏和鐘愛的東西，一般的東西顧客是不會刻意去保存的。2、要讓優(yōu)惠券有價值要讓自己的優(yōu)惠券有價值，就要讓顧客覺得，你的優(yōu)惠券不是隨意就可以得到