超市毛利控制

1、毛利控制一、毛利種類： 1 、銷售毛利2、其它業(yè)務(wù)毛利：如：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、贊助金二、毛利的計(jì)算公式： （售進(jìn)） /售*100%三、毛利控制要點(diǎn)：1 、售價(jià)策略：了解周邊顧客的消費(fèi)習(xí)慣及生活水平，采取靈活的定售方法2、商品管理：進(jìn)價(jià)管理，商品選擇，商品陳列，商品銷售進(jìn)價(jià)管理： 1、先了解供應(yīng)商商品成本，后壓縮供應(yīng)商的利潤(rùn)取得較低進(jìn)價(jià)2、 了解商品成本價(jià)及廠商所加毛利， 批發(fā)商所加毛利， 后按實(shí)際情況決定進(jìn)貨對(duì)象，并壓縮供貨毛利，取得低價(jià)3、進(jìn)行管理：利用快訊，促銷技賣賣活動(dòng)自行調(diào)整售價(jià)，進(jìn)價(jià)保持不變（為特賣、進(jìn)價(jià)）提升毛利。4、商品管理商品陳列商品選擇： 確定主力商品、 次要商品、 附屬商品等商品群

2、之間的比例提升毛利的措施1 、快速、全面地銷售商品、降低損耗2、提交搭贈(zèng)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、贊助金3、延長(zhǎng)付款周期4、盤點(diǎn)正確5、提高毛利商品的業(yè)績(jī)占比6、保持合理的庫(kù)存，搬運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人工費(fèi)、損耗7、提升周轉(zhuǎn)、進(jìn)價(jià)等（庫(kù)存回補(bǔ)）（ 1、保留庫(kù)存不退貨2、再進(jìn)一批貨）8、不要亂退貨9、制定生鮮商品合理生產(chǎn)量10 、提升庫(kù)存扣補(bǔ)（折扣）11 、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用12 、調(diào)整商品陳列13 、協(xié)商較低進(jìn)價(jià)結(jié)論：減少庫(kù)存、降低損耗、快速銷售、減少費(fèi)用、合理生產(chǎn)、靈活陳列、低價(jià)進(jìn)貨、降低成本、 搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)、付款優(yōu)越目標(biāo)管理1 、基層 （ 固定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)化管理）店長(zhǎng)（改善目標(biāo)、模式化管理）事業(yè)部（革新目標(biāo)、創(chuàng)新化管理）

3、2、定量目標(biāo)和定性目標(biāo)1 、定量目標(biāo)：完成標(biāo)準(zhǔn)能夠用數(shù)量表示如：業(yè)績(jī)、來客數(shù)、成本、面積、周期2、定性目標(biāo)：完成標(biāo)準(zhǔn)不能用數(shù)量表示如：目標(biāo)管理的深入，賣場(chǎng)整改、 CI 規(guī)劃等結(jié)論 ：明確目標(biāo)、有效計(jì)劃、逐級(jí)分析、自我控制生鮮損耗1 、 進(jìn)貨損耗 2 、搬運(yùn) 3、堆放4、庫(kù)存5 、偷竊6 、制作（過多）代銷方式是指不從廠商進(jìn)貨， 賣場(chǎng)只陳列展示品， 顧客購(gòu)買時(shí)先付款， 然后廠商將貨物 送到顧客的指定地點(diǎn)。廠商憑顧客的簽收單向超市清款。周業(yè)績(jī)毛利檢討1 、根據(jù)月業(yè)績(jī)毛利之目標(biāo)來制定每周的目標(biāo)2、本周的實(shí)際目標(biāo)與原制定目標(biāo)的差距3、把本周的業(yè)績(jī)毛利與上周毛利進(jìn)行對(duì)比與分析4、找出影響本周業(yè)績(jī)的主要根

4、源5、采取有效的對(duì)策來提升業(yè)績(jī)及毛利盤點(diǎn)易變質(zhì)商品、凍品優(yōu)先安排人員盤點(diǎn)損耗分析 1 、依周盤的結(jié)果來分析毛利和損耗率2、依據(jù)損耗率的高低做分析3、從進(jìn)貨的驗(yàn)收單來分析損耗率4、從商品排面的陳列和倉(cāng)庫(kù)的存放來分析5、從制作產(chǎn)品數(shù)量和銷售來分析制訂周計(jì)劃1 、針對(duì)上周的工作做檢討2、做好每周商品的位置安排3、計(jì)劃好更換排面的時(shí)間與人力4、安排好市調(diào)的人力與時(shí)間5、做好庫(kù)存、滯銷品的處理對(duì)策6、計(jì)劃好盤點(diǎn)人力與盤點(diǎn)時(shí)間（生鮮）新品追蹤1 、對(duì)新品訂貨及到貨及上排面的追蹤2、新品銷售狀況作評(píng)估3、對(duì)銷售不佳的新品作排面調(diào)整4、對(duì)超過三個(gè)月仍然滯銷的新品建議撤柜處理資產(chǎn)管理1 、對(duì)工具、用具等設(shè)備出現(xiàn)

5、異常及時(shí)安排修理2、定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查（數(shù)量、運(yùn)行狀況）每月工作一、月促銷計(jì)劃（ TG 、端架等）1 、根據(jù)商品部制定的店內(nèi)商品促銷表作評(píng)估2、根據(jù)商品銷售量和TG 、端架、堆頭位置提出建議3、依確定的店內(nèi)商品促銷表的時(shí)間和商品，作好訂貨、催貨，計(jì)劃更換排面的時(shí)間和人力，安排好促銷位置及相關(guān)的工作準(zhǔn)備。二、 課績(jī)效檢討1 、銷貨收入2、銷售（貨）毛利及其它業(yè)務(wù)毛利3 、人事費(fèi)用4、財(cái)務(wù)收益5 、營(yíng)業(yè)績(jī)效6 、庫(kù)存可銷無數(shù)量和金額7、應(yīng)付、應(yīng)收賬款三、 本月工作總結(jié)人力 ： 1、依工作量合理制訂排班表2、員工、培訓(xùn)及評(píng)估3、員工考勤狀況4、評(píng)估本課工作量和人力資源是否合理商品 ： 1、訂貨是否合

6、理，是否有缺貨或高庫(kù)存，滯銷商品2、商品損耗率的評(píng)估3、促銷品的業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的百分比4、商品陳列及庫(kù)存是否符合要求資產(chǎn) ： 1、工具、用品、設(shè)備、設(shè)施的異常狀況2、評(píng)估作業(yè)員工對(duì)設(shè)備的操作方法3、對(duì)工具、容器、貨架等設(shè)備的清潔及保養(yǎng)4、定期對(duì)設(shè)備做維護(hù)財(cái)務(wù) ： 1、確定廠商應(yīng)付賬款2、促銷費(fèi)用（端架、堆頭等）3、店慶、節(jié)慶等費(fèi)用的回收4、新品上架費(fèi)用的回收5、評(píng)估人事費(fèi)用6、庫(kù)存準(zhǔn)確（實(shí)物與賬面相符）制訂次月計(jì)劃1 、擬定并并實(shí)施教育訓(xùn)練計(jì)劃2、制定人力排班表3、依據(jù)店內(nèi)商品促銷表的時(shí)間作好每周促銷商品的計(jì)劃4、計(jì)劃何時(shí)采用何種方法不處理高庫(kù)存和滯銷品5、對(duì)新品銷售進(jìn)行追蹤及調(diào)整6、控制損耗率

7、過高的商品7、擬定達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的有效措施制定排班表 （節(jié)假日、銷售時(shí)間表）本月市調(diào)結(jié)果分析1 、市調(diào)周邊竟?fàn)幍晟唐返膬r(jià)格、促銷、陳列等2、依市調(diào)的結(jié)果進(jìn)行整合并評(píng)估損耗分析1 、依盤點(diǎn)的結(jié)果和業(yè)績(jī)分析本月的損耗率2、本月的損耗率與上月的損耗率進(jìn)行比較3、找出本月?lián)p耗率較高之商品并作比較4、從進(jìn)貨驗(yàn)收到搬運(yùn)、存放、最后陳列、制作、售買進(jìn)行分析，找出問題并改善。店商品會(huì)議1 、檢討上月的銷售狀況 2、計(jì)劃下個(gè)月的銷售重點(diǎn) 3、準(zhǔn)備好商品銷售排行表 4、建議下個(gè)月促銷商品的品項(xiàng)5、提供商品的歷史銷售資料（銷售量、促銷價(jià)、促銷時(shí)間、促銷費(fèi)用等）6、建議促銷時(shí)間，促銷價(jià)格，促銷費(fèi)用 月廠商付款確認(rèn)1 、

8、與財(cái)會(huì)核對(duì)廠商付款明細(xì)單是否正確 2、依廠商別列出付款到期應(yīng)付金額，確認(rèn)已付款的未付款之金額 3、追蹤廠商各種費(fèi)用，確認(rèn)已收和未收金額（節(jié)慶費(fèi)、促銷費(fèi)用等） 費(fèi)用追蹤1 、促銷費(fèi)用（端架、堆頭、促銷費(fèi)用） 2、店慶費(fèi)（元旦、中秋、元宵等） 3、新品上架費(fèi) 4、根據(jù)合同和協(xié)議書追蹤回收費(fèi)用5 、 人事費(fèi)用 月業(yè)績(jī)及毛利評(píng)估1 、根據(jù)月報(bào)表，分析各分類商品的銷售額及毛利 2、本月業(yè)績(jī)與原預(yù)估業(yè)績(jī)的差距 3、本月店?duì)I業(yè)額，來客數(shù)，客單價(jià)，與上月的差異 4、效評(píng)（排面陳列面積與銷售額占比）5、評(píng)估人事費(fèi)用與其它費(fèi)用 快訊檢討1 、月快訊商品的銷售額占整個(gè)課業(yè)績(jī)的比例 2、本月的快訊商品是否有因缺貨而影

9、響銷售 3、促銷信息的宣傳力度是否到位（宣傳單發(fā)放、海報(bào)張貼） 4、特價(jià)牌是否醒目，價(jià)格是否有吸引力，刺激購(gòu)買欲5、促銷人員服務(wù)工作是否跟上 6、商品陳列是否有量感 員工培訓(xùn)1 、新進(jìn)員工的教育訓(xùn)練 2、人員的禮儀訓(xùn)練 3、商品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)的培訓(xùn) 4、要職專業(yè)水平提升的培訓(xùn)5、職務(wù)代理的培訓(xùn) 盤點(diǎn)1 、提前一周處理好高庫(kù)存、滯銷商品 2、建議提前三天做好退、換貨商品 3、一種商品一個(gè)位置，分類整理 4、合理安排人員，盤點(diǎn)時(shí)間，分工負(fù)責(zé)，嚴(yán)格依盤點(diǎn)程序執(zhí)行季度工作1 、計(jì)劃好季度性的商品銷售重點(diǎn)2、依據(jù)年度預(yù)估目標(biāo)、檢討本季度業(yè)績(jī)達(dá)成率3、確定下季度工作和目標(biāo)4、人力資源與本課工作進(jìn)行評(píng)估5、

10、員工培訓(xùn)與考核年度工作1 、年度工作總結(jié)（如：業(yè)績(jī)達(dá)成率及四大政策）2、員工年度考核及評(píng)估及建議員工升遷3、依據(jù)本課實(shí)況評(píng)估人力是否需招募4、計(jì)劃好明年的工作方向及年度目標(biāo)結(jié)論：商品衛(wèi)生安全、滿陳列、無缺貨人力效率高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)形象商品齊全、價(jià)格實(shí)惠、員工專業(yè)顧客滿意、放心業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成資產(chǎn)設(shè)備動(dòng)作良好財(cái)務(wù)賬目正確課績(jī)效課績(jī)效表為各課當(dāng)月及累計(jì)和營(yíng)運(yùn)績(jī)效，營(yíng)運(yùn)績(jī)效與預(yù)算作比較，反映績(jī)效達(dá)成狀況績(jī)效表可以分成兩大部分：1 、當(dāng)月數(shù)：指當(dāng)月所發(fā)生的各項(xiàng)數(shù)據(jù)2、累計(jì)數(shù)：指從年度開始至當(dāng)月累積所發(fā)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)包含以下檢位：銷售收入、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、銷售毛利、營(yíng)業(yè)外收入、其它業(yè)務(wù)毛利、財(cái)務(wù)收益、總毛利、營(yíng)業(yè)績(jī)效、

11、人事費(fèi)用、含稅庫(kù)存金額、其它費(fèi)用、含稅應(yīng)付帳款1 、銷售收入（含稅）：泛指顧客所購(gòu)買之商品并經(jīng)過收銀臺(tái)所交付的金額2、銷貨收入（未稅）：指不含增值稅（稅率隊(duì)3% 17%）約 16%的數(shù)據(jù)3 、數(shù)據(jù)來源：收銀員將當(dāng)日顧客所購(gòu)買的商品依照商品條形碼掃描入收銀機(jī)（pos） ，次日可由營(yíng)業(yè)報(bào)表得知該課營(yíng)業(yè)額。銷貨毛利：定義：毛利額=銷售收入（未稅 ）銷售成本（未稅 ）毛利率=毛利額/銷售收入銷售成本=期初庫(kù)存（上個(gè)月期末庫(kù)存）金額當(dāng)月凈進(jìn)貨（含退貨）金額月底實(shí)際盤點(diǎn)后庫(kù)存金額=當(dāng)月銷貨成本其它業(yè)務(wù)毛利：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、各項(xiàng)贊助金收入、快訊收入返利收入：依據(jù)一定期間（以一年為基礎(chǔ)）凈進(jìn)貨金額與合同的

12、約定的百分比計(jì)算而來凈進(jìn)貨金額=進(jìn)貨金額-退貨金額例如：返利1.5是表示廠商必須依年度合同退回凈進(jìn)貨金額1.5傭金廠商贊助金收入： 包含了各種節(jié)贊助， 新品上架費(fèi)用等收入但必須先與廠商簽定促銷同意書或訂合同。總毛利：銷售毛利其它業(yè)務(wù)毛利毛利目標(biāo)（17.5%）=銷售毛利（12%） +其它業(yè)務(wù)毛利（5.5%）一般而言,毛利收入用于彌補(bǔ)日常營(yíng)業(yè)額發(fā)生的費(fèi)用之后將形成利潤(rùn),因此適當(dāng)?shù)拿坝行Э刂瀑M(fèi)用是維持利潤(rùn)的重要途徑。人事費(fèi)用：1 、定義困人員任用所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用2、內(nèi)容包含的項(xiàng)目有工資、福利費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)3、其它費(fèi)用指除人事費(fèi)用以外的重大費(fèi)用：包括商品庫(kù)存費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、促銷海報(bào)印刷費(fèi)、促銷宣傳費(fèi)及

13、設(shè)備的保養(yǎng)和維修費(fèi)營(yíng)業(yè)費(fèi)用：指人事費(fèi)用與其它費(fèi)用之和營(yíng)業(yè)外收入：主要營(yíng)業(yè)活動(dòng)之收支凈額（目前是燈箱廣告收入）財(cái)務(wù)收益： 我們將商品銷售給顧客， 先獲得現(xiàn)金， 但我們依合約中所簽定的的付款期限支付貨款給廠商，要這段期間，我們所持有現(xiàn)金可賺得之利息收益，稱之為收益。財(cái)務(wù)收益=（應(yīng)付賬款含稅庫(kù)存額）*年利率/I 2營(yíng)業(yè)績(jī)效：（課績(jī)效）=部門總毛利-營(yíng)業(yè)費(fèi)用+營(yíng)業(yè)外收支+財(cái)務(wù)收益店?duì)I業(yè)績(jī)效由所有課構(gòu)成，但店的凈收益經(jīng)整體核算須再扣除若干費(fèi)用：營(yíng)業(yè)績(jī)效（店）全店人事費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用（含租金、折扣、促銷費(fèi)用、行政管理費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用）+ （）非盈利收支+ （一）所得稅=凈收益存貨、應(yīng)付賬款（含稅）1、含稅存貨

14、：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中為銷售或耗用而儲(chǔ)備的各種資產(chǎn)2、含稅應(yīng)付賬款金額：商品之含稅應(yīng)付賬款總額當(dāng)期取得其它業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入 總額：與廠商簽訂合同當(dāng)月所以取之贊助金及進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)金額。累計(jì)已確認(rèn)未入帳其他業(yè)務(wù)收入金額：從開業(yè)至今累計(jì)未入帳之贊助金及進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)金額結(jié)論：課績(jī)效各項(xiàng)及各項(xiàng)之間的關(guān)系，掌握及提升課績(jī)效之措施計(jì)算課績(jī)效之方法管理者的四大責(zé)任： 1、管理你自己2、上司（溝通、協(xié)調(diào)）3、同事4、所管的人（下屬）1、毛利定義：進(jìn)價(jià)=購(gòu)買單品的價(jià)錢折扣=廠商的特別優(yōu)待售價(jià)=成本價(jià)+毛利額+增值稅毛利額指設(shè)定售價(jià)時(shí)，在進(jìn)價(jià)上增加之金額毛利率=（不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)* 10 0%毛利率=1 （進(jìn)

15、價(jià)/售價(jià)）】*10 0%例1 :不含稅進(jìn)價(jià)1 5 0元 毛利率1 4 % 增值稅5 %含稅售價(jià)=不含稅進(jìn)價(jià)*11+增值稅/1毛利率】150* （1。05/0。86）=售價(jià)例2 :不含稅進(jìn)價(jià)1 0 0元 售價(jià)1 5 0 （含稅）求毛利率%增值稅1 7 %毛利率=（不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)* 10 0%先求不含稅售價(jià)：15 0/（1 + 0。17）最低訂貨條件達(dá)成比=本次建議訂貨數(shù)量/最低訂貨條件*100修正 DMS （日均銷量）的計(jì)算公式當(dāng)日銷量 *0 。 3+ 昨日 DMS*0 。 7= 當(dāng)日 DMS成本計(jì)算公式：銷貨成本=期初存貨+本期購(gòu)入一期末存貨本期購(gòu)入=期末已收貨未確認(rèn)+本期

16、已確認(rèn)一期初已收費(fèi)未未確認(rèn)總成本=直接成本（個(gè)別商品購(gòu)買/標(biāo)準(zhǔn)成本）+間接成本（損耗、超損、轉(zhuǎn)貨差價(jià)）清潔衛(wèi)生計(jì)劃表姓名貨架號(hào)日期檢查年度周轉(zhuǎn)天數(shù)預(yù)算表月份銷售指標(biāo)占比（全店）庫(kù)存指標(biāo)占比毛利毛利率周轉(zhuǎn)率天數(shù)1 233672007%3741337%3030489%9天米效分析表組別本月營(yíng)業(yè)額（a）直線米數(shù)（b）直線米效備注總計(jì)：/米注：直線米數(shù)（b）含地堆、端架米效是指每米貨架第月（日）銷售產(chǎn)出地堆、地籠以面向顧客的主要直線米數(shù)直線米數(shù)長(zhǎng)度* 2面來計(jì)算直線米效=銷售額（A） /直線米數(shù)陳列米數(shù)=陳列層數(shù)*直線米數(shù)陳列米效=銷售額（A） /陳列米數(shù)營(yíng)業(yè)績(jī)效表生鮮課別：處：?jiǎn)挝唬ㄇг┊?dāng)日數(shù)：累

17、計(jì)數(shù):預(yù)估實(shí)際預(yù)估實(shí)際含稅銷貨收入銷貨收入（未稅）銷售毛利其他業(yè)務(wù)收入總毛利人事費(fèi)用其它費(fèi)用營(yíng)業(yè)外收入營(yíng)業(yè)績(jī)效員工技能評(píng)估姓名技能更新貨架定貨庫(kù)存卡盤點(diǎn)促銷計(jì)劃補(bǔ)貨電腦市調(diào)每周工作計(jì)劃日期日程安排備注星期一:庫(kù)存分析日查一周訂貨單、未到貨追蹤、庫(kù)存星期二衛(wèi)生日、收貨日賣場(chǎng)衛(wèi)生、下午員工巾調(diào)安排星期三銷售分析日下午將市調(diào)結(jié)果匯總星期四陳列、退貨日新品星期五日采購(gòu)星期六市調(diào)下午市調(diào)星期天營(yíng)業(yè)額預(yù)估表全店?duì)I業(yè)額：2億4千萬營(yíng)運(yùn) 部門營(yíng)業(yè) 額全店占 比采購(gòu) 部門費(fèi)用全店占 比營(yíng)運(yùn)部 門營(yíng)業(yè) 額全店占 比采購(gòu)部 門費(fèi)用全店 占比日配5. 69%日配酒飲7. 13%酒飲蔬果3. 92%蔬果文體4. 66%

18、文體肉品0. 49%肉品家紡4. 97%家紡水產(chǎn)0. 78%水產(chǎn)家居6. 87%家居熟食2. 36%熟食DIY2. 14%DIY面包0. 79%面包服裝5. 33%服裝沖調(diào)4. 65%沖調(diào)大家電12. 05%大家電休閑7. 87%休閑小家電4. 97%小家電日化15. 7%:日化精品2. 63%精品糧油7. 00%糧油員工：158355人客單價(jià)=銷售額/小票數(shù)預(yù)測(cè)一一1、總銷售數(shù)量=本月天數(shù)*平均銷售數(shù)量2、最大（小）銷售量/平均銷售量*100=倍數(shù)季節(jié)變動(dòng)指數(shù)1、單品（大小分類、部門）營(yíng)業(yè)額/相對(duì)應(yīng)白總額*100%=占比2、單品（大小分類、部門）營(yíng)業(yè)額/相對(duì)應(yīng)的平均數(shù)*100%=倍數(shù)訂貨量=至下回進(jìn)貨的預(yù)估銷售量 +最低陳列量-現(xiàn)在庫(kù)存量預(yù)估銷售量=平均銷售量+安全庫(kù)存安全庫(kù)存：因銷售時(shí)刻都處在變動(dòng)中不確定，故而指任何變動(dòng)中均不會(huì)造成缺貨的庫(kù)存 功能性商品的管理與考核項(xiàng)目形象商品銷量商品效益商品品項(xiàng)數(shù)占比；%4 5 %5 0%業(yè)績(jī)占比1 5 %6。%