商務(wù)談判策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判策劃書目錄一、談判主題3（一）談判主題3（二）雙方背景資料4二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成5三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析5 （一）雙方利益分析5（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析6四、我方談判目標(biāo)7（一）戰(zhàn)略目標(biāo)7（二）談判目標(biāo)8五、對(duì)方談判目標(biāo)10六、程序及具體策略11（一）開局11（二）中期階段11（三）休局階段14（四）最后談判階段 . 14 七、準(zhǔn)備談判資料15（一）宏觀信息15（二）微觀信息19八、 制定應(yīng)急預(yù)案21商務(wù)談判策劃書一、談判主題 （一）談判主題通過此次談判，能夠達(dá)成對(duì)方成為我方電動(dòng)轎車的經(jīng)銷商，并提供其黃金地帶給我方的合作意識(shí)。以合理的條件讓雙方滿意，達(dá)成協(xié)議，并

2、發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（二）雙方背景資料1.我方背景資料2003年，比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車有限責(zé)任公司，正式進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動(dòng)汽車及純電動(dòng)汽車等。2008年08月19日，美國(guó)著名投資者“股神”巴菲特的投資旗艦伯克希爾-哈撒韋公司旗下附屬公司中美能源控股公司收購(gòu)比亞迪大約10%的股份。巴菲特投資代表了對(duì)比亞迪品牌價(jià)值的認(rèn)可，對(duì)于加速比亞迪新能源汽車及其它環(huán)保產(chǎn)品在北美和歐洲市場(chǎng)，乃至全球的推廣都極具戰(zhàn)略意義。2008年比亞迪收購(gòu)了半導(dǎo)體制造企業(yè)寧波中緯，整合了電動(dòng)汽車上游產(chǎn)

3、業(yè)鏈，加速了比亞迪電動(dòng)車商業(yè)化步伐。通過這筆收購(gòu)，比亞迪擁有了電動(dòng)汽車驅(qū)動(dòng)電機(jī)的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力。并在2008年12月15日上市了全球第一款不依賴專業(yè)充電站的雙模電動(dòng)車比亞迪F3DM雙模電動(dòng)轎車。 比亞迪已建成西安、北京、深圳三大汽車產(chǎn)業(yè)基地，在整車制造、模具研發(fā)、車型開發(fā)等方面都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)格局日漸完善并已迅速成長(zhǎng)為中國(guó)最具創(chuàng)新的新銳品牌，并在發(fā)展過程中獲得了大量榮譽(yù)。為了進(jìn)一步打開中國(guó)市場(chǎng)，鞏固自己在中國(guó)汽車市場(chǎng)的地位，比亞迪準(zhǔn)備正式進(jìn)軍上海灘，在這個(gè)高速發(fā)展的中國(guó)核心城市占據(jù)有利位置，進(jìn)而全面擴(kuò)展中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷售。比亞迪的知名度很高，但是對(duì)于上海市場(chǎng)的了解并不夠，需要尋找

4、一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，代理其在上海方面的銷售。2.對(duì)方背景資料上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于2002年，屬于民營(yíng)企業(yè)，是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準(zhǔn)為一類汽車維修企業(yè)。上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司實(shí)行嚴(yán)格的管理制度，注重企業(yè)的自身形象與內(nèi)涵，本著以顧客為中心，奉行“誠(chéng)信為本、服務(wù)第一”的企業(yè)宗旨，開展?fàn)I銷工作，為顧客提供分期付款，接受客戶各項(xiàng)委托、協(xié)助客戶拍賣私車牌照，代客戶辦理車輛保險(xiǎn)、事故理賠、車輛驗(yàn)審、代交養(yǎng)路費(fèi)、上牌等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擁有一套完善

5、的售前、售中、售后服務(wù)體系，及時(shí)為顧客排憂解難。 大膽創(chuàng)新、解放思想、大力加強(qiáng)內(nèi)部管理，現(xiàn)在全公司年銷各類汽車近20000輛，年維修保養(yǎng)車輛達(dá)6萬(wàn)輛左右，年銷售額達(dá)8億元以上。公司的良性經(jīng)營(yíng)為公司的發(fā)展提供了可靠的保障。鑒于該公司在汽車行業(yè)的出色表現(xiàn)，良好的業(yè)績(jī)及口碑，而且又是安徽奇瑞汽車、江西昌河鈴木汽車、沈陽(yáng)中順世紀(jì)輕客的一級(jí)代理。雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主 談：xx，公司談判全權(quán)代表 決 策 人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題 法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題三、雙方利

6、益及優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）雙方利益分析1.我方核心利益：1）開拓上海市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率2）達(dá)成銷售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場(chǎng)份額2.對(duì)方利益：1）促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高 ，增加利潤(rùn)2）以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車3）以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析1.我方優(yōu)勢(shì):1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。 2）擁有雄厚的資金實(shí)力，一流的研發(fā)技術(shù)體系支持，在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。3）極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格，具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零

7、部件、雙模電動(dòng)汽 車及純電動(dòng)汽車等。5）完善的銷售售后服務(wù)體系。6）我方的電動(dòng)汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。7）在未來5-10年內(nèi)，混合電動(dòng)汽車將是新能源汽車的主流。8）我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展，購(gòu)買新能源汽車已具一定性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買。 9）對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。2.我方劣勢(shì)：1）對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度，沒有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶體驗(yàn)。 3)我公司在電動(dòng)汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動(dòng)車代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高

8、定價(jià)水平不容易被接受。5) 急于尋求代理商合作打開上海商場(chǎng)，時(shí)間上受到約束限制。6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高，易于接受新的產(chǎn)品 。2）多年的汽車銷售實(shí)踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)水平較高，3）擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)服務(wù)維修人員，及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。4、對(duì)方劣勢(shì)：1）汽車市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)常開展價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)額水平增加較低。2）對(duì)方其他代理汽車銷售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。3)代理較多汽車品牌，加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金

9、周轉(zhuǎn)不開的問題四、我方的談判目標(biāo)（一）戰(zhàn)略目標(biāo)和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。1.原因分析：對(duì)方是一家上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司，主要銷售奇瑞汽車，雖然近年的銷售額有所提升，但是由于品牌的目標(biāo)顧客單一，所以并沒有完整的品牌效益。2.合作形式：按半年度提供我公司的電動(dòng)汽車，首半年度投入1500輛，（E6純電動(dòng)汽車600輛，比亞迪F3DM汽車900輛）具體情況雙方談判時(shí)再做商定。（二）談判目標(biāo)1.最優(yōu)期望目標(biāo)：入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動(dòng)期間，主展臺(tái)的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時(shí)間最少要50%。供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān)，我公

10、司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。銷售量與返利：第一年度我公司的電動(dòng)轎車銷售量達(dá)到2400輛，我方會(huì)給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)。 價(jià)格目標(biāo)：E6最優(yōu)價(jià)格E6:19.059-20.864萬(wàn)元人民幣每輛（11435.4-12518.4萬(wàn)元人民幣） 比亞迪F3DM汽車的價(jià)格是10.024-10.973萬(wàn)人民幣每輛（9021.6-9875.7元人民幣） 市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的12%-15% 合作期限: 三年 直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的直銷權(quán) 2.第二優(yōu)期望目標(biāo)：入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒?dòng)期間，主展臺(tái)的汽車有50%展示我公司汽車，其他時(shí)間最少要

11、40%。供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。銷售量與返利，第一年度我公司的電動(dòng)車銷售量達(dá)到2200輛，我方會(huì)給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)價(jià)格目標(biāo)：E6最優(yōu)價(jià)格19.29-21萬(wàn)元人民幣每輛（11574-12600萬(wàn)元人民幣） 比亞迪F3DM汽車的價(jià)格是10.143-11.044萬(wàn)人民幣每輛（9128.7-9936萬(wàn)元人民幣）市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的10%-13%合作期限: 三年直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)3.最低限度目標(biāo)：入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金

12、地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達(dá)到40%。供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，提高銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。銷售量與返利，第一年度我公司的電動(dòng)車銷售量達(dá)到2000輛，我方會(huì)給予的返利為銷售的2.5%的返點(diǎn)。 價(jià)格目標(biāo)：E6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛（11937-12678萬(wàn)元人民幣） 比亞迪F3DM汽車的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛（9416.710001.7萬(wàn)元人民幣）市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場(chǎng)的9%-11%合作期限：三年直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)

13、(三)我方的要求1.在我方進(jìn)行每次的新車發(fā)布的時(shí)候，對(duì)方必須給予我方汽車獨(dú)立的銷售區(qū)域，由雙方或我方供資進(jìn)行比亞迪汽車的專場(chǎng)銷售活動(dòng)。2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二（由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核）。我方可以單方面終止與貴公司合作。五、對(duì)方談判目標(biāo)1、成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象，獲得我方在上海的汽車直銷權(quán)。2、在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來支付，并且總費(fèi)用分期付款。3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎(jiǎng)勵(lì)。5.我方定期為他們做一些促銷活動(dòng)和宣傳廣告。6.以較低的價(jià)錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤(rùn)大約在30%。7.提供

14、免費(fèi)的人員技術(shù)、銷售培訓(xùn)。8。盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭(zhēng)地域。六、程序及具體策略 （一）開局 協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 。談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對(duì)方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。1.報(bào)價(jià)要明確無誤地報(bào)上我們的價(jià)格，恪守信用

15、，不欺蒙對(duì)方，以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。2.查詢事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標(biāo)是要成功進(jìn)駐上海市場(chǎng)，占領(lǐng)賣場(chǎng)的銷售黃金地段，以此來達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。對(duì)方更多的關(guān)心的是銷售量與返利的比例。我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意

16、力，在繞開這兩個(gè)方面，就黃金地段的分配展開討論，以此從黃金地段的分配中來誘因?qū)Ψ胶献?。法律與事實(shí)相結(jié)合的原則：（根據(jù)上海在環(huán)保汽車產(chǎn)業(yè)方面的法律和經(jīng)濟(jì)的保護(hù)支持政策）（二）中期階段以退為進(jìn)的原則（三種方案的表格制作）議題目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三入駐的區(qū)域該公司的黃金地 段該公司的黃金地 段或次黃金地段該次黃金地段必須是我方的專售區(qū)域供貨及員工配備 按半年度供貨，費(fèi)用由雙方承擔(dān)，我方安排若干專售員工 按半年度供貨，費(fèi)用由雙方承擔(dān)，我方安排若干專售員工按季度供貨，運(yùn)費(fèi)由我方共同承擔(dān)，我方安排若干專售員工銷售量與返利銷售量達(dá)到2400輛，給予的返利為銷售總額的2%的返點(diǎn)銷售量達(dá)到2200輛，給予的返利為銷

17、售總額的2%的返點(diǎn)銷售量達(dá)到2000輛，給予的返利為銷售總額的2.5%的返點(diǎn)價(jià)格目標(biāo)E619.059-20萬(wàn)元人民幣/輛F3DM10.024-10.973萬(wàn)人民幣/輛E619.29-21萬(wàn)元人民幣/輛F3DM10.143-11.044萬(wàn)人民幣/輛E619.895-21.13萬(wàn)元人民幣/輛F3DM10.463-11.113萬(wàn)人民幣/輛市場(chǎng)份額12%-15%10%-13%9%-11%直銷權(quán)限擁有我方汽車在上海的直銷權(quán)擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)合作期限三年三年三年我們提出這三種方案讓對(duì)方選擇，讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比

18、較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低，這就是于己無損的讓步策略，所作出的讓步不會(huì)給己方造成太大損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以報(bào)價(jià)來?yè)Q取其它更大利益突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓

19、步當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代。把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。（四）最后談判階段1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折

20、中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、準(zhǔn)備談判資料 宏觀信息（一）國(guó)家信息國(guó)家有關(guān)部門加快制定有關(guān)政策措施，引導(dǎo)、鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動(dòng)力汽車。制定和完善鼓勵(lì)節(jié)能環(huán)保型小排量汽車消費(fèi)的稅費(fèi)政策。對(duì)節(jié)能環(huán)保型小排量汽車停車收費(fèi)給予適當(dāng)優(yōu)惠。各地區(qū)要結(jié)合實(shí)際，積極制定具體措施，為節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的消費(fèi)和使用創(chuàng)造良好的環(huán)境。2010年，在日前舉行的9月份乘用車信

21、息聯(lián)會(huì)議上，全國(guó)乘用車信息聯(lián)秘書長(zhǎng)饒達(dá)表示，燃油稅出臺(tái)時(shí)機(jī)已經(jīng)具備，其作為本屆政府任期內(nèi)重要任務(wù)之一，應(yīng)該會(huì)在明年3月份實(shí)施。而在9月13日，國(guó)家稅務(wù)總局地稅司副巡視員曹聰在網(wǎng)絡(luò)公開答疑時(shí)就表示，我國(guó)今后要開征燃油稅，替代養(yǎng)路費(fèi)。（二）市場(chǎng)信息上海市政府為了加快提升新能源汽車產(chǎn)業(yè)的自主創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化上海新能源汽車產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展環(huán)境，發(fā)揮新能源汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐作用，市政府公布了關(guān)于促進(jìn)上海新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策規(guī)定，未來上海不但將全面扶持新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還將加大新能源汽車采購(gòu)、示范、應(yīng)用的范圍，未來3年內(nèi)，上海將有4000至5000輛各類新能源汽車服務(wù)于公共

22、領(lǐng)域。為了推進(jìn)新能源汽車領(lǐng)域的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，上海將對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的企業(yè)實(shí)施不同程度的補(bǔ)貼。 一是加大新能源汽車的政府采購(gòu)力度，對(duì)經(jīng)認(rèn)定納入上海市自主創(chuàng)新產(chǎn)品目錄的新能源汽車，同時(shí)納入上海市政府采購(gòu)自主創(chuàng)新產(chǎn)品目錄，實(shí)施政府優(yōu)先采購(gòu)，并逐年擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模。 二是鼓勵(lì)和支持國(guó)有企業(yè)等企事業(yè)單位和個(gè)人購(gòu)買和使用新能源汽車，并積極支持公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域的單位申請(qǐng)國(guó)家節(jié)能與新能源汽車示范推廣財(cái)政補(bǔ)助資金。 三是對(duì)從事新能源汽車動(dòng)力電池租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)通過融資方式購(gòu)置新能源汽車動(dòng)力電池所發(fā)生的貸款利息，給予最高不超過三年的貼息支持。 四是稅收支持政策。提出了支

23、持符合條件的新能源企業(yè)申報(bào)認(rèn)定國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、技術(shù)先進(jìn)型服務(wù)企業(yè)等一系列稅收優(yōu)惠。（三）行業(yè)信息新能源汽車是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源的最優(yōu)選擇，在未來5-10年內(nèi)兜將是新能源汽車的主流。參加2010中國(guó)上海汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展高層論壇的專家一致認(rèn)為，目前全球汽車產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，電子化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、節(jié)能環(huán)保將成為汽車未來的發(fā)展方向。 （四）法規(guī)信息 中華人民共和國(guó)合同法、經(jīng)濟(jì)合同法經(jīng)濟(jì)技術(shù)合同法 1.合同的變更和轉(zhuǎn)讓：第七十九條債權(quán)人可以將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人，但有下列情形之一的除外：1）根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓；2）按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓；3）依照法律規(guī)定不得轉(zhuǎn)讓。 2.合同的

24、權(quán)利義務(wù)終止： 第九十一條有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：1）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行；2）合同解除；3）債務(wù)相互抵銷；4）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存；5）債權(quán)人免除債務(wù)；6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人；7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。第九十七條合同解除后，尚未履行的，終止履行；已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀、采取其他補(bǔ)救措施，并有權(quán)要求賠償損失。 3.違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 第一百一十二條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取

25、補(bǔ)救措施后，對(duì)方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。4.委托合同第四百零二條受托人以自己的名義，在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)與第三人訂立的合同，第三人在訂立合同時(shí)知道受托人與委托人之間的代理關(guān)系的，該合同直接約束委托人和第三人，但有確切證據(jù)證明該合同只約束受托人和第三人的除外。第四百零三條受托人以自己的名義與第三人訂立合同時(shí)，第三人不知道受托人與委托人之間的代理關(guān)系的，受托人因第三人的原因?qū)ξ腥瞬宦男辛x務(wù)，受托人應(yīng)當(dāng)向委托人披露第三人，委托人因此可以行使受托人對(duì)第三人的權(quán)利，但第三人與受托人訂立合同時(shí)如果知道該委托人就不會(huì)訂立合同的除外。受托人因委托人的原因?qū)Φ谌瞬宦男辛x務(wù)，受托人應(yīng)當(dāng)向第三人披露委托人

26、，第三人因此可以選擇受托人或者委托人作為相對(duì)人主張其權(quán)利，但第三人不得變更選定的相對(duì)人。委托人行使受托人對(duì)第三人的權(quán)利的，第三人可以向委托人主張其對(duì)受托人的抗辯。第三人選定委托人作為其相對(duì)人的，委托人可以向第三人主張其對(duì)受托人的抗辯以及受托人對(duì)第三人的抗辯。 5.簽訂合同；當(dāng)雙方當(dāng)事人觀點(diǎn)（提交日期、價(jià)格方面等）達(dá)成一致時(shí)，即簽訂成交合同。雙方必須履行合同中所涉及到的相關(guān)事宜。 合同法違約責(zé)任部分 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 微觀背景（一）上海消費(fèi)需求信息上海是一個(gè)人口密集，自然資源稀缺的城市。能源

27、、資源和環(huán)境對(duì)城市的發(fā)展有著特別重要的意義。隨著上海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，能源消費(fèi)的總量也隨之增長(zhǎng)。2007年上海能源消費(fèi)總量達(dá)9700萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤，人均能源消費(fèi)量達(dá)到5.22噸標(biāo)準(zhǔn)煤。為了保障上海經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，滿足人民日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，完成國(guó)務(wù)院關(guān)于在2010年萬(wàn)元GDP能耗比2005年下降20%的目標(biāo)，上海采取了一系列節(jié)能減排十大措施。(二)產(chǎn)品技術(shù)信息比亞迪E6最大優(yōu)點(diǎn)：空間大、性價(jià)比高、環(huán)保節(jié)能 1.外觀：大氣漂亮的外觀受到網(wǎng)友的喜愛。 2.空間：相較同級(jí)車來說，超大的空間是其賣點(diǎn)之一，車內(nèi)儲(chǔ)物空間多。 3.內(nèi)飾： 內(nèi)飾設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，采用上深下淺的流行風(fēng)格比較符合潮流，配置豐富較實(shí)用，儀表板清晰，色彩看起來很靚，音響效果不 錯(cuò)，乘坐較舒適，但做工不夠精致。 4.操控：方向盤指向準(zhǔn)確，路感清晰，操控性強(qiáng)，避