電梯的銷售知識

1、電梯的銷售知識電梯的銷售知識1電梯及自動(dòng)扶梯井道的測量一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力二、現(xiàn)場測量的意義和作用三、電梯井道測量的基本內(nèi)容四、電梯井道一般土建問題的處理五、幾種不同現(xiàn)場條件的井道測量方法六、扶梯井道測量的基本內(nèi)容七、扶梯現(xiàn)場一般土建問題的處理八、現(xiàn)場測量之前的準(zhǔn)備九、其它事項(xiàng)一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力（1） 能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖。即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向工廠技術(shù)支持人員咨詢。（2） 能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)該能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)的參數(shù)，其中包括:;電梯井道剖面圖（包括層高、底坑深

2、、機(jī)房高，廳門牛腿等數(shù)據(jù)）電梯井道平面圖（包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等）;電梯機(jī)房平面圖（包括機(jī)房平面尺寸、井道與機(jī)房的相對位置，門口位置等）。也有的建筑施工圖將以上內(nèi)容合并在一張圖上。許多建筑施工圖還標(biāo)明了按哪種品牌的電梯設(shè)計(jì)，以及施工時(shí)由電梯廠家指導(dǎo)等事項(xiàng)。對于數(shù)量較多的電梯項(xiàng)目,要能夠根據(jù)電梯井道詳圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺(tái)電梯的位置及編號。銷售人員還應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語及相關(guān)知識，這有利于電梯銷售人員與建筑設(shè)計(jì)及施工人員的溝通。例如:梁、柱、基礎(chǔ)、過梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標(biāo)號等這些名詞的含義。（3） 對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量

3、并做好記錄。銷售人員應(yīng)知道簽訂貨合同需要哪些井道數(shù)據(jù)及其測量方法，還能夠根據(jù)現(xiàn)場測量結(jié)果繪制草圖。繪制的草圖要求大致符合比例，數(shù)據(jù)標(biāo)注準(zhǔn)確，字跡清晰，特殊結(jié)構(gòu)要注明，如有必要還應(yīng)畫出局部詳圖。測量尺寸只要精確到厘米就可以。（4） 大致了解電梯安裝的過程。電梯安裝基本步驟為:清理井道、查看現(xiàn)場是否具備安裝條件、提供臨時(shí)庫房、拆箱驗(yàn)件、搭腳手架、制作樣板、放基準(zhǔn)線、安裝導(dǎo)軌支架、安裝導(dǎo)軌、安裝機(jī)房設(shè)備、安裝廳門裝置、在底層裝對重、在頂層裝轎廂、安裝井道機(jī)械設(shè)備、掛鋼絲繩、安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動(dòng)電纜、整機(jī)調(diào)試驗(yàn)收。了解這些有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。二、現(xiàn)場測

4、量的意義和作用具備電梯井道的測量及特殊井道條件的一般分析處理能力是當(dāng)今電梯業(yè)內(nèi)公認(rèn)的對銷售人員的基本要求。一個(gè)現(xiàn)場知識豐富的銷售員能夠根據(jù)項(xiàng)目談判中涉及到的井道條件，對可供產(chǎn)品及土建改造初步方案做出快速的反應(yīng)，縮短談判進(jìn)程，也就更容易贏得客戶的信任和定單，同時(shí)還提高了企業(yè)的形象。井道測量的目的，是向電梯公司提供詳細(xì)、真實(shí)的井道參數(shù)，使電梯布置圖設(shè)計(jì)人員能夠繪制出符合現(xiàn)場實(shí)際情況的布置圖。要特別提醒客戶，合同簽訂確認(rèn)圖紙后如有土建變更應(yīng)及時(shí)通知電梯廠家，盡早做合同圖紙變更，以防止影響安裝。在以下情況下需要進(jìn)行井道測量:1（用戶無法提供電梯井道的建筑施工圖紙;2（用戶提供的井道圖紙不全或圖紙中的數(shù)

5、據(jù)不全;3（現(xiàn)場施工尺寸與用戶提供或確認(rèn)的圖紙尺寸不符。電梯布置圖的作用是:1（用于指導(dǎo)建筑設(shè)計(jì)部門進(jìn)行電梯井道土建設(shè)計(jì)或改造;2（用于指導(dǎo)電梯工廠進(jìn)行電梯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)并投料生產(chǎn);3（用于指導(dǎo)電梯設(shè)備的現(xiàn)場放線安裝。布置圖的繪制原則是盡量不改動(dòng)或者少改動(dòng)原有的井道土建結(jié)構(gòu)。電梯廠家提供的布置圖是建筑設(shè)計(jì)部門進(jìn)行電梯井道土建設(shè)計(jì)的依據(jù)，不能直接用于井道施工，施工單位應(yīng)按照建筑設(shè)計(jì)部門的建筑施工圖（藍(lán)圖）進(jìn)行施工，但電梯布置圖也可供土建施工單位參考。三、電梯井道測量的基本內(nèi)容1（井道寬度:面對電梯廳門，測量井道兩側(cè)壁間的凈空尺寸。井道進(jìn)深:從廳門口內(nèi)壁到井道后壁之間的凈空尺寸。對井道的寬度和進(jìn)深，每一

6、層都要測量，防止井道上下偏差過大。用一根細(xì)長木竿由廳門洞口探入井道內(nèi)壁，再將木竿抽出來用尺測量探入部分長度。井道寬度測量用鋼卷尺就可以了,如果井道進(jìn)深不大,也可直接用鋼卷尺探入井道測量。注意有的井道壁設(shè)計(jì)為下厚上薄，導(dǎo)致井道有下窄上寬現(xiàn)象。2（門口:測量門洞寬度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，還要測量左右兩側(cè)墻垛的寬度，以此判定門口中心是否位于井道中心,以及偏差多少?？辈扉T洞上方的鋼筋混凝土過梁，一般要求300mm（與墻等厚與井道等寬，用于安裝層門裝置。每一層的門洞下方必須有鋼筋混凝土梁用以安裝廳門地坎裝置，如有牛腿須作記錄。門口留洞高度一般為:自裝修完工地面起,電梯凈開門高度100mm3（層高:

7、在廳門口測量相鄰兩層樓板裝修完工地面之間的垂直距離?？捎靡桓靖头侄螠y量上一層樓板下皮到腳站地面的凈尺寸，之和再加上樓板厚度即為該層層高。也可在與廳門地面等高的樓梯上下口處測量層高。4（頂層高度:頂層裝修完工地面到井道頂板下皮之間的凈尺寸。5（底坑深度:最低一層裝修完工地面到坑底的深度。注意觀察底坑內(nèi)有無建筑基礎(chǔ)等結(jié)構(gòu)突入井道內(nèi)，如有則須量出其尺寸,做好記錄。6（井壁結(jié)構(gòu):磚混結(jié)構(gòu)井道須勘察有無圈梁，如有須記錄圈梁中心間距（一般要求圈梁高度300mm最小為200mm）如有埋件需記錄埋件尺寸及其間距，注意許多情況下，如果不是按你所代表的廠家圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的井道，埋件位置都有偏差。后對重的電梯井道須三面

8、布梁（或埋件），側(cè)對重電梯井道只須左右兩面布梁（或埋件）。還要注意井道的四角有無突出井道內(nèi)部的立柱，井道內(nèi)壁有無突出的梁等結(jié)構(gòu)，并做好記錄。埋件位置由電梯廠家根據(jù)導(dǎo)軌支架與井道壁焊接固定的位置來確定，埋件一般用12-16mm厚的鋼板。7（機(jī)房:量出機(jī)房的平面長度和寬度尺寸，標(biāo)出機(jī)房與井道的相對位置，起臺(tái)（如有）高度、吊鉤下緣到井道頂板上皮之間的高度、機(jī)房開門位置及尺寸等，還要記錄有無支撐臺(tái)等情況。機(jī)房是否有高臺(tái)及其高度尺寸決定了工廠發(fā)貨時(shí)機(jī)房線盒的長短，急停開關(guān)的配置等問題。另外還要注意機(jī)器梁支撐臺(tái)之間的距離（一般等于井道的寬度或進(jìn)深），避免工廠發(fā)貨時(shí)將機(jī)器梁發(fā)短。四、電梯井道一般土建問題的處

9、理1（井道過大或過小:當(dāng)電梯井道兩側(cè)內(nèi)壁距廳門中心線的尺寸，以及井道進(jìn)深大于標(biāo)準(zhǔn)布置圖尺寸200mmz內(nèi)時(shí)，是可以不改土建安裝電梯的，但要在圖紙上注明實(shí)際尺寸，供廠家相應(yīng)加長導(dǎo)軌支架。如果井道寬度或深度太大，就要采取加鋼梁等補(bǔ)救措施，或向廠家設(shè)計(jì)人員咨詢可否采用支架加長加固的辦法。電梯廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)土建布置圖一般都是最小尺寸，為的是節(jié)省建筑面積，提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力。因此如果井道小于標(biāo)準(zhǔn)尺寸，應(yīng)該向工廠咨詢。要特別注意高層建筑的土建偏差。廳門一側(cè)井道內(nèi)壁的垂直面偏差應(yīng)保證在0,25mmi內(nèi)，其它三面井道內(nèi)壁白垂直面偏差應(yīng)保證在0,50mmi內(nèi)。2(井道四角有立柱出現(xiàn):如果井道后側(cè)左右某一角有立柱

10、凸出時(shí)，不超過200mmX200mmd!殳是不影響電梯安裝的。但如果在廳門兩側(cè)井道的墻角處有突出的立柱，在標(biāo)準(zhǔn)井道寬度范圍內(nèi)是不允許的。建筑結(jié)構(gòu)中立柱有時(shí)下粗上細(xì)，所以要特別注意底層。(頂層高度(OH)不夠：3這種情況應(yīng)將機(jī)房井道局部向上抬高到頂層高度滿足標(biāo)準(zhǔn)尺寸，即一起炕II,一起炕II后井道頂板上皮到吊鉤下緣的距離必須滿足曳引機(jī)安裝空間要求，一般應(yīng)大于2200mm如果一炕II的高度大于等于500mm則電梯安裝后用戶必須做高臺(tái)護(hù)欄及爬梯(有時(shí)用戶也會(huì)委托電梯廠家來做)。4(底坑過深或過淺:如果底坑過深，必須回填到標(biāo)準(zhǔn)深度或比標(biāo)準(zhǔn)深度大100mmz內(nèi)的深度。底坑過淺則應(yīng)首先建議用戶深挖至標(biāo)準(zhǔn)深

11、度，其次考慮抬高首層地面高度，即首層廳門口地面起坡或起臺(tái)，最后再考慮降低電梯速度。5(底坑內(nèi)如有建筑基礎(chǔ)等突出結(jié)構(gòu):須如實(shí)測量，由電梯廠家計(jì)算并做出設(shè)備或土建的整改方案，如須破壞基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，須經(jīng)建筑設(shè)計(jì)部門同意。6(底坑以下如有人能夠到達(dá)的空間:這種情況下應(yīng)首先建議用戶封閉井道以下的空間，否則，井道底板的載荷須按5000N/m2以上設(shè)計(jì)，并且對重以下區(qū)域須設(shè)置一直延伸到堅(jiān)固地面上的實(shí)心樁墩。國標(biāo)規(guī)定這種情況也可通過安裝對重安全鉗解決，但一般電梯廠家不會(huì)輕易接受，因?yàn)榘惭b對重安全鉗會(huì)使電梯機(jī)械結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，價(jià)格也提高不少。7(磚混結(jié)構(gòu)廳門口問題:如果門口上邊只有很小的一段過梁，不能滿足電梯廳門安裝

12、要求，用戶須在門口上方做兩處鋼夾板。夾板的位置及尺寸由廠家根據(jù)所選用的門機(jī)型號確定。8(磚混結(jié)構(gòu)的電梯井道:未完工的磚結(jié)構(gòu)井道，可要求用戶在每隔一定高度時(shí)做一圈梁，三面布置，在電梯門口一側(cè)斷開，梁中心高度間距根據(jù)廠家產(chǎn)品型號不同而定，最大不應(yīng)超過2500mm梁高300mm與墻等厚。其中最低一道圈梁距離坑底500-1500mm最高一道圈梁距離井道頂板下皮200-500mm已經(jīng)完工的框架添實(shí)心磚結(jié)構(gòu)井道，可在固定導(dǎo)軌支承架的位置做鋼夾板，夾板位置及尺寸由電梯廠家提供，用戶負(fù)責(zé)提供材料及施工。井道結(jié)構(gòu)如果是空心磚又無圈粱，可考慮在框架之間加鋼梁整改。9(多個(gè)電梯井道相通可在每相鄰兩個(gè)電梯井道之間每隔

13、一定高度固定一根18-20#工字鋼梁,位置同圈梁。底坑須設(shè)置隔離網(wǎng)，并高出底層地面2500mm。10(對井道內(nèi)壁的要求井道內(nèi)壁不要抹灰，這有利于降低噪聲，但不能有異物凸出。11(機(jī)房電源：動(dòng)力電源三相380V、50HZ；照明電源單相220V、50HZ應(yīng)進(jìn)線到機(jī)房門口附近并裝有進(jìn)線插座。五、幾種不同現(xiàn)場條件的井道測量方法1) 新建工程中的電梯井道:當(dāng)建筑設(shè)計(jì)還沒有完成，銷售員只要向用戶提供所需電梯規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)電梯布置圖，由用戶委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行電梯井道設(shè)計(jì)即可。當(dāng)建筑設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，現(xiàn)場還沒有施工、正在施工或已經(jīng)完工，則廠家須根據(jù)目前的建筑施工圖或?qū)崪y尺寸出圖，如須改動(dòng)原井道土建設(shè)計(jì)，應(yīng)由用戶委托建筑

14、設(shè)計(jì)部門根據(jù)電梯廠家提供的布置圖做井道設(shè)計(jì)修改。2）舊梯更新的井道:對于舊電梯已經(jīng)拆除的井道測量方法與剛施工完畢的井道一樣。舊電梯尚未拆除時(shí)，盡量在井道以外得到有關(guān)數(shù)據(jù)，如機(jī)房尺寸、層高、開門凈尺寸等。舊電梯尚未拆除時(shí)有以下兩種情況:a.當(dāng)舊電梯可以開動(dòng)時(shí):這種情況測量井道必須請電梯技工配合并且一定要注意安全由電梯技工打開首層的廳門，啟動(dòng)檢修操作將轎廂開到二層以上，測量人員在首層測量底坑數(shù)據(jù)，注意記錄底坑尺寸以及首層的井壁結(jié)構(gòu)，如廳門是否居中、是否有牛腿、井道壁是否有特殊結(jié)構(gòu)、圈梁間距、埋件位置等。然后測量人員到二層廳門口處，電梯以檢修速度開到轎頂略低于二層廳門地坎處時(shí)停車，電梯技工從井道內(nèi)打

15、開廳門，測量并觀察井道二層，然后按此方法逐層測量至頂層。b.當(dāng)舊電梯不能開動(dòng)時(shí):因井道無法進(jìn)入，只能從井道外部得到有限的數(shù)據(jù)判斷是否非標(biāo)等（機(jī)房有高臺(tái)時(shí)可以在機(jī)房測出井道平面尺寸，但不夠準(zhǔn)確）供電梯報(bào)價(jià)談判參考，如此時(shí)簽定合同應(yīng)聲明井道整改及費(fèi)用由用戶負(fù)責(zé)。對于不能確定的井道結(jié)構(gòu)及尺寸要提醒用戶在舊梯拆除之后、新梯投產(chǎn)之前提供給電梯廠家或通知電梯廠家去人測量。3）一無中生有II的電梯井道：這類情況多為老建筑或者大樓新建成后用戶改變主意要求在樓內(nèi)或外墻增設(shè)電梯。銷售員首先初步察看現(xiàn)場是否具備井道及機(jī)房所需的空間，然后將用戶所需規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)電梯布置圖作為設(shè)計(jì)條件由用戶提供給建筑設(shè)計(jì)部門，建筑設(shè)計(jì)部門

16、根據(jù)電梯布置圖分析現(xiàn)場底坑深度、頂層高度、反力等可否滿足電梯安裝要求，以及需破壞哪些建筑結(jié)構(gòu)（如砸掉樓梯或樓板）等，制定改造施工方案。如果確實(shí)因?yàn)橥两l件限制需要改變電梯結(jié)構(gòu)（如轎廂尺寸，開門寬度等），電梯廠家再考慮電梯的非標(biāo)設(shè)計(jì)問題。六、扶梯井道測量的基本內(nèi)容,(測量提升高度。與測量直梯的層高相同，嚴(yán)格地說，扶梯的提升高度是上、下兩個(gè)支承梁處裝修完工地面之間的垂直距離，用吊線法測量時(shí)應(yīng)注意線墜定位點(diǎn)與扶梯下支承梁裝修面之間有無落差。,(測量上、下支承梁之間的梁邊距。測量方法是:在上支撐點(diǎn)吊線到地面定位，然后再測從定位點(diǎn)到下支承梁邊緣的水平距離。,(上、下支撐梁的有效支撐寬度應(yīng)大于扶梯桁架寬度

17、，并應(yīng)有預(yù)埋鋼板。,(測量底坑(如有)的長度、寬度、深度，注意觀察支承梁處是否有凹槽及埋件。，(注意扶梯兩側(cè)應(yīng)留有350mmz上的空間，平行排列時(shí)兩扶梯之間不受此限。,(要落實(shí)扶梯的排列方式并反饋廠家，以便廠家確定某些共用裝置的配置，發(fā)貨的順序，連續(xù)排列時(shí)扶手帶轉(zhuǎn)彎對齊等因素。,(對于需要中間加支撐的扶梯，要確定現(xiàn)場是否具備加支撐的條件，以及可以加支撐的范圍，具體位置及支撐臺(tái)的高度荷載大小等參數(shù)由廠家確定。七、扶梯現(xiàn)場一般土建問題的處理,(梁邊距過大:這種情況可通過增加扶梯上、下平臺(tái)的長度來滿足土建實(shí)際尺寸?？梢砸粋?cè)平臺(tái)加長，也可以兩側(cè)平臺(tái)同時(shí)加長，上、下平臺(tái)的總加長量一般不宜超過1000mm

18、平臺(tái)加長時(shí)要注意底坑長度或樓板開洞也應(yīng)同時(shí)加長。扶梯加長后上下支撐點(diǎn)的受力也會(huì)增加。如果梁邊距增加過長，扶梯桁架中間需加支撐。此外將扶梯角度由35度改為30度也能使梁邊距變長。,(梁邊距過小:通過縮短下平臺(tái)的辦法縮短扶梯的總長度，但注意縮短的范圍很有限，一般不超過200mm上平臺(tái)一般不可以縮短，因?yàn)樯掀脚_(tái)內(nèi)包含控制柜和電機(jī)等設(shè)備。將扶梯角度由30度改為35度也能使梁邊距縮短。,(在扶梯正上方有梁或其它障礙物:梁或其它障礙物是否一碰頭II可按下列公式判斷(單位為mm):（洞口長度-50-上平臺(tái)長）?1.732或1.428-梁高?2300其中:洞口長度和梁高（包括裝修厚度）現(xiàn)場測量或用戶提供;50

19、為扶梯桁架到上支撐梁邊的縫隙（有的廠家該值為40）;常數(shù)1.428用于35度角扶梯;1.732用于30度角扶梯;上平臺(tái)長根據(jù)廠家標(biāo)準(zhǔn)布置圖確定;2300為國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的最小高度。注:商場扶梯傾角一般不允許大于30度。,（樓內(nèi)運(yùn)輸通道、門口高度或樓內(nèi)回轉(zhuǎn)空間不夠:這種情況下，如果土建不能改動(dòng)，則扶梯出廠時(shí)必須分節(jié)運(yùn)輸（一般分為,節(jié)），在簽訂銷售合同時(shí)要注明。整體桁架出廠后是無法分節(jié)的，扶梯設(shè)備不允許側(cè)臥搬運(yùn)。，（扶梯動(dòng)力電源設(shè)置：三相380V、50HZ要引線至自動(dòng)扶梯上出口處。,（自動(dòng)人行道的測量:方法與自動(dòng)扶梯基本類似，參照廠家標(biāo)準(zhǔn)布置圖測量。八、現(xiàn)場測量之前的準(zhǔn)備1（預(yù)約:去工地前要與用戶或

20、施工單位約好時(shí)間，這樣能得到現(xiàn)場很好的配合，現(xiàn)場如有升降設(shè)備可先量機(jī)房及頂層以節(jié)省體力。2（衣著:如果大樓正在施工，進(jìn)工地時(shí)最好不要穿涼鞋，鞋底不宜太硬或太軟，以防止崴腳或扎腳。最好穿長袖上衣、長褲，以免被建筑材料刮傷皮膚，還應(yīng)向施工單位借一頂安全帽戴上。3（測量工具:現(xiàn)場借有時(shí)不方便，最好自備。一般直梯測量需一只5米鋼卷尺，扶梯需一只20米皮卷尺，如果現(xiàn)場光線較暗手電筒必不可少。大型工地最好自備指南針，以免在樓內(nèi)或樓群中迷失方向（以上工具總價(jià)不超過40元）。爬高層樓梯時(shí)體力消耗較大，可以帶一瓶水。千萬別忘帶紙和筆4. 配合:井道測量最好有人配合，尤其是測量扶梯井道時(shí)一個(gè)人量很不方便，可以帶一

21、個(gè)同事去或請用戶派人配合。5(了解現(xiàn)場:測量之前要向用戶或施工單位的技術(shù)人員了解現(xiàn)場的情況，以便有目的的準(zhǔn)備工具，對特殊結(jié)構(gòu)重點(diǎn)測量。對于占地面積較大，電梯數(shù)量較多，井道比較分散的大型項(xiàng)目在進(jìn)入現(xiàn)場前可向用戶要一張總平面圖，或自己繪制一張電梯位置分布草圖，以便順利地找到每個(gè)井道的位置。九、其它事項(xiàng)1(對暫時(shí)還無法確定的土建結(jié)構(gòu)和無法測量(例如井道內(nèi)有雜物或積水)的數(shù)據(jù)絕不能估計(jì)和猜測，應(yīng)提醒用戶在數(shù)據(jù)落實(shí)后及時(shí)通知廠家，或在現(xiàn)場具備測量條件后再次測量。2(應(yīng)記錄用戶或者施工單位的工程聯(lián)系人及聯(lián)系電話，以便有技術(shù)問題時(shí)廠家設(shè)計(jì)人員可以直接與現(xiàn)場技術(shù)人員聯(lián)系。3(井道的測量和土建參數(shù)確認(rèn)最好要在合

22、同簽定之前落實(shí)準(zhǔn)確，以免后來發(fā)現(xiàn)井道實(shí)際情況與合同規(guī)格或圖紙不符，因井道整改或電梯規(guī)格變更而產(chǎn)生費(fèi)用，由此與用戶產(chǎn)生糾紛，這樣一來多數(shù)對電梯廠家不利。4(合同簽定后銷售人員也應(yīng)該注意跟蹤工程進(jìn)展情況，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)或施工有變化，或者工程延期，應(yīng)及時(shí)要求用戶做合同變更，避免以后造成糾紛。5(對于觀光電梯、無機(jī)房電梯、液壓電梯、汽車梯等特殊類型的電梯，各廠家的井道尺寸相差較大，確認(rèn)土建應(yīng)以廠家布置圖為準(zhǔn)，但原理是一樣的。6(電扶梯井道土建設(shè)計(jì)參照標(biāo)準(zhǔn)：GB7588-2003電梯制造與安裝安全規(guī)范，GB16899-1997自動(dòng)扶梯和自動(dòng)人行道制造與安裝安全規(guī)范。具體條件和數(shù)據(jù)應(yīng)以各廠家布置圖為準(zhǔn)電梯的銷

23、售知識21 信息的獲取。通過規(guī)劃局，設(shè)計(jì)院可以得到最新的項(xiàng)目信息。同時(shí)我還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如空調(diào)，消防，樓宇自控等行業(yè)的朋友，他們能給我提供大量的信息，包括項(xiàng)目進(jìn)展到一定階段時(shí)的內(nèi)部消息。目前我手里有東北三省幾個(gè)主要城市的全部在建和擬建項(xiàng)目的信息資源。2 設(shè)計(jì)院的前期工作。這點(diǎn)比較重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，如果成功說服設(shè)計(jì)院采用我家的電梯，將會(huì)有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院畢竟不是甲方。值得一提的是，我經(jīng)常使用的一種方法是搞定設(shè)計(jì)院，和甲方設(shè)計(jì)人員，成功地按照通力無機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案，而這種無機(jī)房電梯目前只有通力一家成熟，價(jià)格也最有競爭力，所以，如果

24、這種設(shè)計(jì)被最終確定，那么幾乎百分之百是通力電梯最后中標(biāo)，這也給了我一個(gè)思路:就是尋找通力電梯與眾不同的地方，讓設(shè)計(jì)院來設(shè)計(jì)，這樣，極大地加大了中標(biāo)率。當(dāng)然，如果成功，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬。3 與甲方前期的接觸。我采用的方法幾乎和所有人都不同。在開始的時(shí)候，我非常低調(diào)，對公司和產(chǎn)品的宣傳，也點(diǎn)到即止，我從不在開始的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說出來。我努力塑造一個(gè)陪襯者的身份，我只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同的舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠，我只要先跟著跑就可以了因?yàn)?，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時(shí)，我可以好整以遐的觀察諸個(gè)競爭對手，我會(huì)花更多時(shí)

25、間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜的關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項(xiàng)目的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。4 第一次出手。當(dāng)我確定好負(fù)責(zé)人（一般為中層經(jīng)理）之后，我會(huì)進(jìn)行大量的了解工作。了解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛好，人事背景，我會(huì)通過一些小禮品，通過一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開始主動(dòng)出擊。我的第一次出手，幾乎總在咖啡廳里進(jìn)行的。我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。我會(huì)先給他打一個(gè)電話田經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和您單獨(dú)談?wù)?。今天下午吧，富麗華咖啡廳新裝修的，很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下I

26、I,坦率地說，我用這種方法約客戶出來的成功率很高的。面對面和他在咖啡廳交流，可以迅速把我和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個(gè)項(xiàng)目做出判斷。最關(guān)鍵的是，可以了解到客戶的需要。了解客戶的需要，并據(jù)此做出滿足其需要的方案來，我認(rèn)為是最最重要的。5 選擇突破口。當(dāng)以上方法成功實(shí)行后，我對這個(gè)項(xiàng)目就有了一個(gè)大概的了解，我會(huì)清楚地認(rèn)識到在這個(gè)項(xiàng)目中誰是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人,有誰不能得罪,有誰能在這個(gè)項(xiàng)目中起到影響作用,確定好之后，我開始行動(dòng)。因?yàn)?，找對人是非常非常重要的。我在大連有非常好的人際關(guān)系，如果說要對老總進(jìn)行公關(guān)，那么就要考慮到從那個(gè)人際關(guān)系入手。如果這些關(guān)系都

27、不是非常接洽，那么我會(huì)退而求次，選擇另外一種方法一抓內(nèi)線II。這個(gè)方法在實(shí)踐中經(jīng)常起到奇效。方法實(shí)際很簡單，我會(huì)努力在甲方內(nèi)部培養(yǎng)出我一個(gè)親信，他有一定的實(shí)權(quán)，最好是技術(shù)方面比較權(quán)威一些，通過他，我可以隨時(shí)隨地地了解到這個(gè)項(xiàng)目最新的內(nèi)部情況，甚至是他老總性格興趣行程安排的諸多信息，特別是競爭對手的諸多信息，如價(jià)格，優(yōu)惠條件，關(guān)系等。我甚至可以利用他在公司內(nèi)部造成一種微妙的氛圍，甚至可以利用他來打擊其老總的自信，叫老總不敢定其他品牌的電梯。這時(shí)候，我的工作開始鋪天蓋地的進(jìn)行了，我從幕后走到了臺(tái)前，開始大力宣傳我的產(chǎn)品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示我的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力。我從一個(gè)陪襯

28、者的身份變成了主要競標(biāo)者。我從不搞長線的跟進(jìn)，我只關(guān)心3個(gè)月6個(gè)月之內(nèi)能定的項(xiàng)目，因?yàn)槲抑?，客戶對某個(gè)產(chǎn)品的熱情曲線是二次曲線，時(shí)間短和時(shí)間長都不是頂點(diǎn)，打鐵就要趁熱，談項(xiàng)目就要向金庸小說一樣，開始的時(shí)候平淡，但是后來如爐火一樣越燒越旺。我一般都是前2個(gè)月了解情況，最后兩個(gè)月出擊，我會(huì)把力量集中在短期，利用爆發(fā)力來贏得定單這種方法有一個(gè)最大的好處是：能使得我始終保持高度的熱情，大腦始終處于興奮狀態(tài)，幾乎隨時(shí)隨地都可能有一個(gè)奇妙的點(diǎn)子在大腦出現(xiàn)。7 最后的一擊幾乎我的任何項(xiàng)目，我都在最后的階段來一個(gè)叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手我的價(jià)格幾乎一直是最高的，我有無數(shù)理由來叫甲方認(rèn)可我的價(jià)格。但是

29、，我在最后，如果有必要，我會(huì)有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度這來源于我前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，我降價(jià)才有份量最后的一擊包括很多方法，具體項(xiàng)目具體分析。我可能會(huì)通過某一個(gè)超強(qiáng)的人脈，也可能通過從價(jià)格和服務(wù)的優(yōu)惠，或者通過我的一內(nèi)線口的內(nèi)部瓦解，甚至通過民族政治等因素來做突破口贏得最后的勝利。8 收尾工作收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)我即將贏得定單，這是我最小心的時(shí)候，我會(huì)細(xì)心地做好文字工作，在最后的談判中運(yùn)用多種談判技巧，使得客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時(shí)間太長，能簽下來就立刻簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因?yàn)橐归L夢多9 對競爭對手的打擊即使我沒有任何

30、關(guān)系，即使我沒有任何內(nèi)線，但是通過對競爭對手的打擊，我很可能照樣贏得合同我對競爭對手的分析，我的心細(xì)程度超過了我所見過的任何一個(gè)銷售。競爭對手很細(xì)微的地方都可能被我所利用，都可能成為我巧妙攻擊他的方法。我?guī)缀鯐?huì)在第一時(shí)間知道某個(gè)競爭對手的電梯產(chǎn)品由于和勞動(dòng)局關(guān)系搞僵而暫時(shí)不能被驗(yàn)收，并加以利用。我也經(jīng)常通過某某電梯在某些方面的安全隱患來打擊客戶的自信。但是，我對競爭對手的攻擊從來不自己出面，也從來不進(jìn)行夸大。我會(huì)表面上說的很含糊，但是又能叫客戶理解我的深意。同時(shí)，幾乎所有的對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者我的朋友進(jìn)行的。我的朋友可能是搞空調(diào)的，也可能是搞消防的，他們和甲方也有一定的交情，可能

31、他們看起來漫不經(jīng)心的幾句話就可能叫客戶對某個(gè)品牌的電梯擔(dān)心起來。10特殊的方法在有些時(shí)候，需要使用一些特殊方法，可能會(huì)取得奇效。下面簡單例舉幾個(gè)。A圍標(biāo)。這種方法可以適當(dāng)使用，但不是必要的，我的方法是選擇不是同一檔次的同類產(chǎn)品作為攻守同盟，一起搞定甲方，然后試圖說服甲方接受我們其中之一的產(chǎn)品，如果甲方實(shí)力較強(qiáng)，就可能采用我的產(chǎn)品，否則，采用其他低檔次的產(chǎn)品。BINTERNET勺使用我是在東北電梯業(yè)第一個(gè)大量使用互聯(lián)網(wǎng)做為宣揚(yáng)和攻擊手段的SALES互聯(lián)網(wǎng)可能得到很多信息，這些信息對客戶的心理產(chǎn)生很奇妙的作用。通過它，我可以收集一些對自己非常有用的信息，收集一些對客戶非常不利的信息。另外，要充分利

32、用BBS的威力，如傾向于某個(gè)品牌的電梯論壇等。同時(shí)，民族和政治因素也可以作為銷售的一個(gè)輔助手段，雖然這并不必要。在哈爾濱機(jī)場那個(gè)3000多萬的項(xiàng)目中，互聯(lián)網(wǎng)就起到了重要的作用，因?yàn)槟菚r(shí)候正值齊齊哈爾毒氣泄露事件一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產(chǎn)品在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產(chǎn)品推銷，并按照市場買賣的要求來運(yùn)籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，

33、它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己單位的產(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開展下步工作。2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來雜亂無章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售

34、人員難以適應(yīng)市場變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷售人員，又怎能按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律來進(jìn)行銷售和決策呢,所以，對這樣的銷售行為必須通過教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全

35、、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個(gè)角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。二、

36、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來利益的最大化。但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本身之外，銷售人員在拜訪用戶過程中的細(xì)節(jié)問題，對銷售成功與否也有重要影響。1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對用戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的

37、文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受;贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡;喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。2、搞好市場調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。四是了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡

38、知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。3、列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對用戶的尊重，同時(shí)通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商

39、談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn)行登門拜訪。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場不談，競爭廠家業(yè)務(wù)員在場不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對方感興趣的題外話，拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望

40、，從而下決心定購公司的電梯產(chǎn)品。最后，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運(yùn)作思路。與此同時(shí)，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對老年長者說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重;對中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感;對于青年同志要放開自己的思路，談運(yùn)做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4、及時(shí)簽定合同。通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而

41、給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過程中，用戶可能會(huì)提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎么辦;產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦;質(zhì)檢部門不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來，然后通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)電梯銷售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接

42、納的開始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識，時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認(rèn)對方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對困難有足夠的心里準(zhǔn)備。第二，樹立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則

43、還要我們銷售員干什么,要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門，也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會(huì)在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會(huì)給你一次定購電梯的機(jī)會(huì)。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成

44、功可能就在下一次。此行非彼行,從電梯銷售這個(gè)行業(yè)里,你領(lǐng)悟到什么了?之所以把此文置于博客是想銷售的朋友能從這里借鑒點(diǎn)什么.希望能與更多的銷售人員溝通下面是贈(zèng)送的經(jīng)典語錄和搞笑語錄，不需要的朋友可以下載后不急刪除謝謝,【感人的話】要學(xué)會(huì)感恩、同情、寬容、忍耐、積極與真誠。希望是心靈的一種支持力量.逆境的回饋，使生命將更加精彩而富足.,【感人的話】每個(gè)人的好運(yùn)跟壞運(yùn)都是分配好的，雖然我的好運(yùn)沒有別人多，所以只要是一點(diǎn)點(diǎn)好事，我就非常感恩了。,【祝福的話】這里有一本你當(dāng)年用過的筆記，它有點(diǎn)兒泛黃了，書頁里夾著的話也早已沒了香氣，卻還是謝謝你把它借給了我。今天的我們已經(jīng)分開，卻依然是朋友。還是要跟以前

45、一樣，我聽著你的述說，看著你笑，看著你難過委屈去安慰你。我會(huì)把祝福寫在這本筆記里，在那多枯黃的花的旁邊，我會(huì)寫下我的祝福:祝福你過得好祝福你過得比我好然后，將它寄給你。不要哭泣，你。,【表白的話】愛你是一個(gè)念頭，愛你是一種沖動(dòng)，愛你是一種宿命，只屬于我的宿命。愛你是一段旅程，愛你是一場幸福的長跑，愛你是一路沐浴陽光，愛你是一徑的花香。愛你，是睡覺呼吸一般的自然請，給我你的愛。,【有哲理的話】世上有三種人:一是良心被狗吃了的人，二是良心沒被狗吃的人，三是良心連狗都不吃的人.,【激勵(lì)人的話】如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?【感人的話】一身白衣為你洗盡鉛華，白衣白發(fā)白勝雪，捧一

46、卷古墨，盈襲暗香，我踏著平平仄仄的長長短短，款款步入風(fēng)情萬種的宋詞里。溪邊桃紅青染，流水潺潺，柳絲隨風(fēng)絮，我在桃花下寫著紅箋小字，一抹嫣然回眸，驚落了桃花，也驚落了你的心。佛說千年一輪回，今生，你在哪里,【有哲理的話】母愛是一滴甘露，親吻干涸的泥土，它用細(xì)雨的溫情，用鉆石的堅(jiān)毅，期待著閃著碎光的泥土的肥沃;母愛不是人生中的一個(gè)凝固點(diǎn)，而是一條流動(dòng)的河，這條河造就了我們生命中美麗的情感之景,【表白的話】我深深地懇求你;不要把我逐出你的愛門之外，我一分一秒也不能缺少你的愛。只有贏得你的愛，我的生命才有光彩。,【表白的話】愛你，卻要無欲無求，好難愛你，卻要偷偷摸摸，好累愛你，卻讓自己心碎，好慘但竟然

47、心甘情愿，好傻但是我能肯定的是：我是真的很愛你，【表白的話】我揚(yáng)一把散沙粒粒想念漫天紛飛帶給我對你的祝福，我灑下一瓢漣水滴滴飄洋流到你的心海，愛你，今生無悔，牽了你的情，愛了你的人，我會(huì)努力呵護(hù)你，一生一世,【表白的話】你的熱情，溫暖了我冰凍的心;你的大膽，鼓起了我愛的熱忱你的關(guān)懷，激起了我感激之情。新年伊始，愿我們透過那愛湖的波光水霧，一起憧憬美好的未來。情人節(jié)快樂,【表白的話】也許我的笑容不夠燦爛，但足夠?yàn)槟銙咔宥绽锏年庼?也許我的雙手不夠溫柔，但還能為你拂去俗世塵埃如果命運(yùn)安排我們在一起，我會(huì)好好珍惜你情人節(jié)快樂,【甜言蜜語的話】我們結(jié)婚吧，好不好,那樣我們就可以不再對著電話訴說想念，

48、就可以每天清晨起來看見你的睡臉，然后一起吃一頓不太豐盛卻很溫暖的早餐。我們結(jié)婚吧，好不好,那樣我們就可以拿著民政局發(fā)的紅色小本子四處炫耀，我們可以在房間里掛滿結(jié)婚照，看著看著就會(huì)不自覺的微笑。我們結(jié)婚吧。,【表白的話】我需要你，就像冬天里的棉襖，夏天里的雪糕，黑暗中的燈泡，饑餓中的面包我不能沒有你,【有哲理的話】用真理檢驗(yàn)真理永遠(yuǎn)是真理，用錯(cuò)誤掩飾錯(cuò)誤將會(huì)一錯(cuò)再錯(cuò)。我們不能擁有真理，但是我們可以防止錯(cuò)誤。,【離別的話】愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鮮美的花，組成百花滿園;作一絲閃光的纖維，繡織出鮮紅的戰(zhàn)旗;作一顆小小的螺絲釘，一輩子堅(jiān)守自己的崗位,【離別的話】我們曾經(jīng)在一起欣賞過

49、美麗的花;我們曾經(jīng)在一起幻想過美麗的季節(jié)。同學(xué)啊，同學(xué)，分別后不要忘了我們曾經(jīng)一起走過的日子。,【離別的話】紅葉紛飛的楓林里，我們曾擁有多少回憶。那飄舞著的楓葉，將我們帶進(jìn)一個(gè)無比美妙的境界。別離，是有點(diǎn)難舍，但不悵然;是有點(diǎn)遺憾，但不悲觀。因?yàn)槲覀冇邢喾甑南Ｍ诎参俊?【有哲理的話】人活著，第一要緊的事情就是要有眼光。有了眼光，并相應(yīng)確定應(yīng)該為之努力的目的和目標(biāo)，工作就會(huì)出現(xiàn)樂趣，這樣才有希望最終成為一個(gè)事業(yè)和生活的成功者，生命就會(huì)豐富多彩。,【有哲理的話】在真相肯定永無人知的情況下，一個(gè)人的所作所為能顯示他的品格。有些事情的確沒有人知道，除你之外，沒有人知道，但是你必須對得住自己，最好能問

50、心無愧。因?yàn)閱栃臒o愧可生自信，而自信會(huì)讓你生活得更從容。,【有哲理的話】沒有任何的動(dòng)物是比螞蟻更勤奮，然而它卻是最沉默寡言的。與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。,【有哲理的話】有些人成就不大，不在于智力或能力不夠，而在于沒有克服自己心理上的弱點(diǎn)和謬見，沒有充分發(fā)揮自己既有的潛力和才能。只有不斷向自己挑戰(zhàn)，向生活挑戰(zhàn)，才能取得更大成功。,【有哲理的話】面對別人的反對意見，如果你針鋒相對地進(jìn)行爭執(zhí)和批駁，對方很難從內(nèi)心真正接受，在表達(dá)方式上委婉一些，效果就好多了。,【有哲理的話】當(dāng)我們放眼這個(gè)世界的時(shí)候，如果以自我為中心，很可能會(huì)以為自己了不起，可一旦我們把心歇下來，用赤子之心來觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們是多么渺小。我們什么時(shí)候都能看清自己不如人的地方，那就是對生命有真正信心的時(shí)候。,【有哲理的話】胸有平常心，幸福自然來。人的心態(tài)如同琴上的弦，太緊則易斷，太松則無音，只有松緊適度，才能彈出美妙之音。保持一顆平常心，才是人生的真諦。懷一顆平常心，看淡得失，超越成敗，不為物欲所迷，不被煩惱所擾，明心見性，隨緣自適。平常心，是一種人生態(tài)度，也是一種生活智慧。,【有哲理的話】絕大多數(shù)人都喜歡嘲笑別人，而不愿意被別人嘲笑。在