一個(gè)ToB類(企業(yè)服務(wù)類)產(chǎn)品,該怎么做好自己的運(yùn)營？

1、共享知識(shí)分享快樂一個(gè)ToB類（企業(yè)服務(wù)類）產(chǎn)品，該怎么做好自己的運(yùn)營？約兩周以前，有個(gè)做企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品（即是面向企業(yè)而非個(gè)人用戶提供服務(wù)的產(chǎn)品，典型如Teambition 、快法務(wù)、51社保這一類）的朋友跑來問了我一個(gè)問題：老黃老黃, 你說像我們這樣的產(chǎn)品， 運(yùn)營應(yīng)該怎么搞啊？我們這吭哧吭哧搞了半天，總覺得發(fā)不上 力啊。的確，本質(zhì)上企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品（又名 2B產(chǎn)品）和用戶類產(chǎn)品（又名 2c產(chǎn)品）之間的運(yùn)營邏輯，可能是完全不同的。但長時(shí)間以來，我們總是更多在談?wù)?c類產(chǎn)品，而對(duì)于2B類產(chǎn)品的關(guān)注則比較少，這也導(dǎo)致了很多人的疑惑。如果回想起來，今年以 來我至少已經(jīng)有數(shù)十次被人問到過或看到其他人在討論類

2、似的問題一一企業(yè)服務(wù)這種2B類的產(chǎn)品，運(yùn)營該怎么搞？所以這篇文章，我想借此來分享一些我自己的理解，一并聊一下企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品和用戶類產(chǎn)品之間的區(qū)別，以及 2B類產(chǎn)品的運(yùn)營到底該怎么做。1首先，我們要來界定清楚，2B類產(chǎn)品和2C類產(chǎn)品的運(yùn)營之間，存在著什么本質(zhì) 區(qū)別？我們不妨可以先思考下： 運(yùn)營要解決什么問題？大體上來講，無非有二：1 .產(chǎn)品的用戶增長（俗稱拉新）；2 .產(chǎn)品的用戶維系。那在2c類產(chǎn)品中，圍繞著這兩點(diǎn)，運(yùn)營通常是如何做的呢？我們以“拉新”這件 事為例來進(jìn)行一下簡單說明。在2c類產(chǎn)品的運(yùn)營中，用戶從不知曉一款產(chǎn)品到?jīng)Q定去使用一款產(chǎn)品，大體會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)生興趣、進(jìn)行關(guān)注、受到進(jìn)一步刺激、決定

3、行動(dòng)、開始使用產(chǎn)品5個(gè)步驟。而在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，運(yùn)營要做的事就是通過自己的一系列工作去影響用戶，盡可能在每個(gè)環(huán)節(jié)中都獲得用戶的認(rèn)可和關(guān)注，比如說，同樣在一個(gè)論壇發(fā)帖子做推廣，你要想獲得更多用戶的關(guān)注，必定需要絞盡腦汁想個(gè)標(biāo)題吧？（如下圖）3訪甯然額，要是到了 2B類產(chǎn)品當(dāng)中呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)是否會(huì)使用一款產(chǎn)品，其決策流程可能會(huì)是這樣的卑微如蟋蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象決策層面規(guī)范制定風(fēng)瞼評(píng)估內(nèi)控管理/治理內(nèi)控a凰 J巴程使叱業(yè)務(wù)層面控制業(yè)務(wù)執(zhí)行端程設(shè)計(jì)流程拉行 J證葡莎I工項(xiàng)目預(yù)鼠合同采跑業(yè)務(wù)研發(fā)設(shè)計(jì) 風(fēng)險(xiǎn)管控風(fēng)院信息采生多臺(tái)七前多產(chǎn)管獴析平臺(tái)風(fēng)濕訐史制度市計(jì)監(jiān)誓改進(jìn)實(shí)施監(jiān)控 J統(tǒng)計(jì)分析I財(cái)努發(fā)告合規(guī)管

4、理績效考核工作透明噂息技施合規(guī)S識(shí)庫還可能會(huì)是這樣的郃度統(tǒng)營計(jì)劃、年度制定流程圖創(chuàng)出日管理 件帆科務(wù)盤.ov*c1年度計(jì)量m笆用 frta"rffiMnilMfrlirifflM 理7M0Hf#件旗a2 ；上&委晶會(huì)ill公國餐鳥觀象9導(dǎo)辨磁.如/市長.總法極熱卻下需穿荊總哼r棄H門新於優(yōu)的點(diǎn)都門.在業(yè)as,分虻11例，事用肺分m群lireM44#»QU加，工總懼斗首 酉口4DMHUAM9CI所以，你面臨的第一個(gè)問題就是：你的用戶決策流程更加復(fù)雜，且極度不標(biāo)準(zhǔn)。每家公司，其內(nèi)部的決策流程可能會(huì)是千差萬別的。但這還不是最關(guān)鍵的。最關(guān)鍵的是，你可能要面向的用戶，很可能不

5、是同一個(gè)人。比如說，同樣一款產(chǎn)品，在企業(yè)內(nèi)部，HR說好，業(yè)務(wù)部門說不好，老板態(tài)度不置可否，這時(shí)候你該怎么搞？很多人往往到此已經(jīng)一臉懵逼。于是，如何能夠更好地影響到這個(gè)復(fù)雜，且往往還是N多個(gè)決策對(duì)象共存的決策鏈條，就成了 2B類產(chǎn)品最大的考驗(yàn)，這與 2c類產(chǎn)品是完全不同的。2其次，我想明確這樣一個(gè)點(diǎn)： 一個(gè)在2c類產(chǎn)品中如魚得水的運(yùn)營，可能倒不一定適合去做2B類產(chǎn)品的運(yùn)營。反之，對(duì)于一個(gè) 2B類產(chǎn)品來說，也絕對(duì)不是你隨便上哪 去挖來一個(gè)運(yùn)營大牛就能解決你的問題了的。我們可以思考一下，一個(gè) 2c產(chǎn)品的運(yùn)營大牛，如果去做 2B產(chǎn)品的運(yùn)營，ta能做 些什么呢？我們來看個(gè)例子吧，就比如說一個(gè)社區(qū)產(chǎn)品的運(yùn)

6、營負(fù)責(zé)人，ta需要做好的事都有哪些呢？首先，他需要找到并維系好社區(qū)內(nèi)的核心用戶，比如斑竹們，比如意見領(lǐng)袖，等等;其次，他需要在社區(qū)內(nèi)做好各種內(nèi)容的篩選過濾和推薦；第三，他需要定期在社區(qū)內(nèi)發(fā)起各種話題討論，組織各種線上活動(dòng)，帶動(dòng)社區(qū)的活躍；第四，可能還有一部分社區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容他需要想方設(shè)法組織起來傳播到外部去， 帶動(dòng)社區(qū)品牌知名度的增加和新用戶的增加。那么，以上這些工作中，哪些是可以復(fù)用到2B類產(chǎn)品當(dāng)中的呢？答案似乎是沒有。或者說，以上這些工作，似乎感覺上都不應(yīng)該是2B類產(chǎn)品的重點(diǎn)。這樣的一個(gè)運(yùn)營人，在社區(qū)類產(chǎn)品中，ta的存在感本來是可以很強(qiáng)的， 但如果是到 了 2B類產(chǎn)品當(dāng)中，ta會(huì)發(fā)現(xiàn)ta頓

7、時(shí)失去了存在感所以才說，一個(gè)在 2c類產(chǎn)品中 如魚得水的所謂“運(yùn)營大?！?，如果去了2B類的產(chǎn)品中，很可能是兩眼一抹黑，既發(fā)不上力又使不上勁。再往深一點(diǎn)看，在產(chǎn)品方面，2C類產(chǎn)品和2B類產(chǎn)品的做法可能也存在著很大差 異。在2c產(chǎn)品中，產(chǎn)品的使用者就是你要滿足的對(duì)象，而用戶使用過程中的任何不快都會(huì)造成口碑的下降和用戶的流失，所以我們會(huì)高度關(guān)注用戶體驗(yàn)。但是， 2B類產(chǎn)品 中，產(chǎn)品的使用者已經(jīng)未必是你要優(yōu)先滿足的對(duì)象。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)， 對(duì)于不同行業(yè)不同領(lǐng)域的公司在業(yè)務(wù)流程和邏輯 上的差異和共性是否擁有更深入的理解和洞察，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的產(chǎn)品使用體驗(yàn)是否良 好。換句話說，企業(yè)用戶不會(huì)因?yàn)椤?/p>

8、這個(gè)產(chǎn)品使用體驗(yàn)好”而決定去使用或購買一款產(chǎn) 品，但他們會(huì)因?yàn)椤斑@個(gè)東西能幫我提升業(yè)務(wù)效率或能幫我省錢”而決定購買一款產(chǎn)品，哪怕這款產(chǎn)品的使用體驗(yàn)并不好。我個(gè)人覺得，對(duì)于一個(gè) 2B類產(chǎn)品的運(yùn)營人員來說，在個(gè)人能力上可能要么需要偏 重于線上的傳播和品牌多一點(diǎn)，要么偏重于線下的活動(dòng)和銷售轉(zhuǎn)化多一點(diǎn)，這兩頭如果不能沾到至少一頭，我覺得都?jí)騿苣茏龊?B類產(chǎn)品的運(yùn)營。原因我下面會(huì)講。3共享知識(shí) 分享快樂好了，上面算是鋪墊得差不多，接下來，我們來具體談?wù)劦降自撛趺醋龊?B 類產(chǎn)品的運(yùn)營吧。結(jié)合上面提到的一些邏輯， 對(duì)于能否影響到一家企業(yè)最終愿意購買和持續(xù)使用你的2B 類產(chǎn)品，我認(rèn)為核心要點(diǎn)可能包括了幾方面

9、第一，企業(yè)是否認(rèn)可和接受他們存在著某些問題，且你的產(chǎn)品有可能幫助他們。這里的關(guān)鍵是，企業(yè)的問題有兩類，一類是“容易被感知到的”，比如說，我的銷售訂單近兩個(gè)月下滑了，這個(gè)事對(duì)老板來說一目了然。但還有一類問題則是“不容易被感知到的”，就好比 Teambition 這樣的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 工具 ，有的團(tuán)隊(duì)在用，有的團(tuán)隊(duì)沒在用， 你說沒用的那些團(tuán)隊(duì)比用的那些團(tuán)隊(duì)差多少， 有什么非得要解決不可的問題？不好意思，人家很可能感受不到。于是， 假如你要幫企業(yè)解決的問題是后一種， 你可能需要經(jīng)過大量對(duì)用戶的教育和市場的培育。第二，你能否擊破企業(yè)購買決策鏈當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這個(gè)部分，可能比較復(fù)雜，一般可能又有幾種情況需要區(qū)

10、分看待1 ） 企業(yè)開始使用的成本比較低，比如說不用掏錢或者掏非常少的錢就可以開始使用 （典型比如我們提到的Teambiton ，差不多就是這類）。這類產(chǎn)品基本靠PR 和用戶口碑來驅(qū)動(dòng)新用戶能夠先開始使用自己的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)比較注重用戶體驗(yàn)，然后隨著用戶慢慢對(duì)產(chǎn)品養(yǎng)成了依賴和使用習(xí)慣后，會(huì)再有后續(xù)的付費(fèi)服務(wù)等著你。比如說 Teambiton ， 10 人以內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)使用是免費(fèi)的，但人要是多的，就需要付費(fèi)。這時(shí)候，假如我已經(jīng)經(jīng)過一段時(shí)間的試用后已經(jīng)充分相信產(chǎn)品了，我會(huì)有更強(qiáng)的意愿要從企業(yè)內(nèi)部去推動(dòng)企業(yè)購買。2 ) 企業(yè)開始使用的成本較高(就是需要掏不少錢)，但采購決策權(quán)高度集中在一個(gè)人手里。 這樣

11、的產(chǎn)品， 基本在運(yùn)營上的核心重點(diǎn)就是如何能夠批量找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，然后通過種種手段說服他，搞定他就好了。比如說，云服務(wù)這樣的產(chǎn)品，其實(shí)核心可能就是要能搞定CTO 就行了，所以你會(huì)經(jīng)?？吹礁鞣N云服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)組織各種CTO沙龍、線下活動(dòng)啥啥啥的3 ) 企業(yè)開始使用的成本很高，但采購決策流程比較復(fù)雜，有N 多個(gè)人會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生影響。 這樣的產(chǎn)品，可能就需要靠銷售人員出面，去一個(gè)個(gè)搞定企業(yè)的相關(guān)決策人員 了。比如說， 三節(jié)課要給某個(gè)企業(yè)去賣一套在線學(xué)習(xí)的東西啥的， 可能需要依次去搞定HR,搞定業(yè)務(wù)部門老大，搞定具體員工等等，而且每個(gè)企業(yè)的決策權(quán)重可能都不一 樣，所以能否搞定，可能重點(diǎn)就看銷售給不給力

12、了。第三，用戶在使用過程中能否真實(shí)感受到價(jià)值和效率的提升。如果說之前的兩個(gè)環(huán)節(jié)決定的是用戶是否會(huì)開始使用該款產(chǎn)品， 那么這個(gè)環(huán)節(jié)所決定的就是用戶是否會(huì)持續(xù)使用你的產(chǎn)品。比如說，我要是用了兩個(gè)月 Teambiton ，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我自己根本不會(huì)用，或者不習(xí)慣用， 完全感受不到它幫我提升了哪些工作效率， 我是不是就不會(huì)用了？對(duì)于企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品，這種情況其實(shí)特別常見。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂所以，這個(gè)時(shí)候，為了讓用戶能夠持續(xù)使用，產(chǎn)品的運(yùn)營 team可能還需要在用戶使用過程中持續(xù)對(duì)于用戶進(jìn)行引導(dǎo)和教育，不斷告訴用戶，這個(gè)東西可以怎么怎么用，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)是怎么使用這個(gè)東西的，給ta們帶來了什么價(jià)

13、值等等，總之，你得想盡辦法讓用戶正確地把你的產(chǎn)品用起來。所以，通常在企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，都會(huì)有 一個(gè)“用戶成功”部門，他們基本干的就是這個(gè)事。第四，用戶是否對(duì)于你的品牌有更強(qiáng)的信任度，從而在整個(gè)決策流程中可以變得更加順暢？這個(gè)部分的工作，重點(diǎn)是品牌的建設(shè)和傳播，是一個(gè)隱性的部分。這里我們還是可以來看一張圖。S3如上圖所示，“品牌建設(shè)”和“傳播”其實(shí)承載著兩方面的作用，一是幫助用戶建立認(rèn)知，二則是建立行業(yè)和用戶對(duì)于品牌的信任程度，其中后者將會(huì)在整個(gè)用戶決策和 使用的過程中發(fā)揮重要助推作用。具體舉個(gè)例子：假如三節(jié)課現(xiàn)在已經(jīng)明確要考慮全員上一款團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具， 方便我們內(nèi)部一些工作的協(xié)同，這時(shí)候

14、，我們面前有兩款產(chǎn)品可選，一款產(chǎn)品是Teambition ，另一款產(chǎn)品則叫做 X 協(xié)作， 其中我們天天在各種行業(yè)媒體、 各種行業(yè)大會(huì)中都能看到 Teambition 的身影，經(jīng)常也會(huì)看到 Teambition 官方分享的一些用戶成功案例，而相反， X 協(xié)作可能才只是一個(gè)新興團(tuán)隊(duì)所開發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，知名度還沒那么強(qiáng)。你覺得我們更可能選擇哪一款產(chǎn)品？對(duì)絕大部分人來說，答案毫無疑問是前者。這個(gè)，基本就是品牌和傳播的作用。而關(guān)于如何做好品牌和傳播，用我的朋友，青山資本副總裁李倩姐的話來說，就是要考慮如何在正確的時(shí)間，讓正確的內(nèi)容出現(xiàn)在正確的渠道上。換句話講，你需要考慮的是如何通過持續(xù)向大眾和行業(yè)傳遞某些信息， 一步