終端建設(shè)規(guī)劃

1、終端建設(shè)規(guī)劃市場部2011 年 12 月第一部分終端建設(shè)規(guī)劃綜述1、 終端建設(shè)主旨2、 終端建設(shè)目標(biāo)3、 終端建設(shè)構(gòu)想第二部分終端建設(shè)執(zhí)行1、 時間進(jìn)度安排2、 終端建設(shè)計(jì)劃及區(qū)域策略3、 終端建設(shè)執(zhí)行要求第三部分核心終端管理1、 核心終端門店選取指標(biāo)2、 核心終端確認(rèn)3、 核心終端的優(yōu)化4、 核心終端的信息管理5、 核心終端物流管理6、 核心終端人員規(guī)劃第四部分 附件第一部分終端建設(shè)規(guī)劃綜述終端建設(shè)、渠道及門店的管理和控制，是公司產(chǎn)品銷售的保證，是終端促銷活動執(zhí)行的保證，所以在終端管理及考核上必須“統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)”，集中公司資源，建設(shè)終端形象樣板店，以點(diǎn)帶面,逐步擴(kuò)張，建立標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一管

2、理的終端；同時建立起一套完善的終端管理模式，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭 力。1、 終端建設(shè)主旨通過統(tǒng)一的終端形象建設(shè)、產(chǎn)品陳列、主題促銷活動執(zhí)行，建立愛皮的品牌觀念；針對終端門店核 心人員開展培訓(xùn)，通過終端增值服務(wù)，逐步教育消費(fèi)者，傳播產(chǎn)品知識，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度；最終通過終端的建設(shè)、統(tǒng)一的管理提升公司產(chǎn)品的銷售。2、 終端建設(shè)目標(biāo)選擇重點(diǎn)城市，如一線城市北京、上海、廣州等，梳理出城市的核心門店，集中公司資源建設(shè)形象樣板店，同時增加核心門店的管理和控制，以點(diǎn)帶面逐步擴(kuò)展及加強(qiáng)終端建設(shè)。3、 終端建設(shè)構(gòu)想1 、 指導(dǎo)思想：以量化終端硬、軟建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來選擇核心門店，逐步鞏固、加強(qiáng)核心門店的統(tǒng)一管理，促使核心門

3、店銷售最大化2 、 總體思路（ “三步走”策略） ：第一步：建設(shè)終端第二步：完善終端第三步：優(yōu)化終端3、達(dá)成目標(biāo)：在全國一線、二線城市建設(shè)300 家核心終端門店。核心門店終端形象、產(chǎn)品陳列、主題促銷活動統(tǒng)一管理；完成核心門店專職人員產(chǎn)品知識及相關(guān)管理流程培訓(xùn)；80%市場資源投入終端核心門店，最大化核心門店產(chǎn)品銷量；專人定期走訪核心門店，加強(qiáng)溝通、及時反饋終端問題。第二部分終端建設(shè)執(zhí)行核心門店建設(shè)重點(diǎn)覆蓋一線（北京、上海、廣州） 、二線城市（各省省會城市） ，一線城市目標(biāo)建設(shè) 40 50 家核心門店，二線城市目標(biāo)建設(shè)810 家核心門店。通過硬、軟兩方面標(biāo)準(zhǔn)篩選核心門店，2012 年逐步完成核心門

4、店建設(shè)，并進(jìn)行終端優(yōu)化，提升核心門店有效性。一、時間進(jìn)度安排2012 年1月5月：進(jìn)行終端門店手機(jī)和增值卡銷售情況相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、分析、研究2012 年5月6月：開展一線城市核心門店建設(shè)，建立核心門店信息資料卡2012 年7月9月：開展二線城市核心門店建設(shè)，同時對一線城市核心門店進(jìn)行完善、優(yōu)化2012 年 10 月 12 月：完善、優(yōu)化二線城市核心門店，梳理總結(jié)全年終端建設(shè)二、終端建設(shè)計(jì)劃及區(qū)域策略1 、基本思路：根據(jù)全國市場手機(jī)消費(fèi)情況劃分區(qū)域，同時根據(jù)不同區(qū)域確認(rèn)建設(shè)核心門店數(shù)量2、市場區(qū)域劃分：根據(jù)省市手機(jī)消費(fèi)情況將市場劃分為一線、二線、三線城市，一線城市指北京、上海和廣州；二 線城市指

5、各個省的省會城市；三線城市指各個省的市、縣級城市3、各區(qū)域終端建設(shè)指引：根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)情況建議 2012年僅針對于一線、二線城市開展終端建設(shè)一線城市：根據(jù)市場容量，建議完成4050家核心門店建設(shè)二線城市：根據(jù)實(shí)際情況，建議完成810家核心門店建設(shè)三、終端建設(shè)執(zhí)行要求1、硬終端建設(shè)思路：產(chǎn)品陳列統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：由市場部制定核心門店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并下發(fā)執(zhí)行終端形象統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一桌卡、背板、X展架、手寫海報等 POP陳列標(biāo)準(zhǔn)主題促銷活動統(tǒng)一執(zhí)行：終端門店必須支持配合各個檔期的促銷活動，并嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行2、軟終端建設(shè)思路：編寫產(chǎn)品及管理培訓(xùn)手冊，開展終端核心人員培訓(xùn)招聘終端促銷員，建立自己的終端促銷團(tuán)隊(duì)建立

6、完善的終端信息回饋、管理、考核機(jī)制第三部分核心終端門店管理通過一整套體制嚴(yán)格管理核心終端門店，首先需要建立核心終端門店信息管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)終端銷 售數(shù)據(jù)、物料、禮品等核心資源數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息的及時反饋統(tǒng)計(jì)，通過對數(shù)據(jù)及相關(guān)信息的分析, 加強(qiáng)終端的管控并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略；其次需要暢通的物流體系，保證公司資源的及時配送、補(bǔ)充; 最后針對我司一線的督導(dǎo)及終端促銷人員建立一套完善的管理、考核體系，保證終端銷售任務(wù)的完成。一、核心終端門店選取指標(biāo)銷售量指標(biāo)：終端門店智能手機(jī)零售銷量位居整個系統(tǒng)的前15名貢獻(xiàn)度指標(biāo)：終端門店愛皮增值卡銷量搭售比達(dá)到50%以上重要性指標(biāo)：地理位置處于核心商圈，終端宣傳效應(yīng)

7、能夠彌補(bǔ)銷量及貢獻(xiàn)度指標(biāo)的不足合作性指標(biāo)：對我司的產(chǎn)品及營銷模式認(rèn)可，同時能夠積極配合終端促銷執(zhí)行二、核心終端確認(rèn)1、由區(qū)域相關(guān)負(fù)責(zé)人或市場人員進(jìn)行終端門店信息收集、統(tǒng)計(jì)并申報2、由市場部核實(shí)確認(rèn)相關(guān)信息的真實(shí)性，進(jìn)行審核并備份資料3、確認(rèn)后與相關(guān)門店簽訂相關(guān)協(xié)議，明確雙方責(zé)任及權(quán)利4、雙方確認(rèn)相關(guān)銷售指標(biāo)，并享受特殊支持政策三、核心終端的優(yōu)化1、進(jìn)行終端銷售數(shù)據(jù)跟進(jìn)及促銷活動執(zhí)行情況考評，不合格的門店應(yīng)取消核心門店資格2、相關(guān)負(fù)責(zé)人與門店店長進(jìn)行溝通，共同制定改進(jìn)措施及策略，如門店不予配合，即取消資格3、取消資源投入同時取消特殊政策支持4、 核心終端的信息管理1、目標(biāo)：以促銷員、巡店員、零售

8、終端為基礎(chǔ)，組織建立完善的信息收集、反饋機(jī)制，及時掌握市場態(tài) 勢及營銷策略的執(zhí)行情況，為制定營銷策略和競爭策略提供直接的依據(jù)。時時監(jiān)控市場核心資源的狀況，提高公司市場核心資源的控制力及市場應(yīng)變能力。以市場信息作為銷售體系效能的考核指標(biāo)，完善市場銷售體系。2、組織：建設(shè)終端信息反饋、收集、統(tǒng)計(jì)體系3、信息來源：通過愛皮終端客戶端進(jìn)行銷售及激活相關(guān)信息統(tǒng)計(jì)通過物料、禮品信息統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行終端門店資源統(tǒng)計(jì)通過市場人員市場走訪進(jìn)行相關(guān)信息收集4、信息統(tǒng)計(jì)：愛皮終端客戶端相關(guān)數(shù)據(jù)以日為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)物料、禮品信息統(tǒng)計(jì)表以周為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)市場人員走訪信息每次走訪完成進(jìn)行統(tǒng)計(jì)每周進(jìn)行一次信息匯總、統(tǒng)計(jì)、分析五、核

9、心終端物流管理1、確認(rèn)活動門店數(shù)量并根據(jù)物料、禮品總量制定合理的分配計(jì)劃2、由樂語系統(tǒng)物流或我司市場部相關(guān)人員進(jìn)行終端配送，保證物資在活動開始前一天配送到位3、物資送到零售店后必須由門店的物資接收人在物資簽收表上簽名確認(rèn)4、所有活動物資的管理，要求做到三表規(guī)范管理出入倉登記表：由辦事處助理直接管理，簽名登記零售店物資簽收表：店員或增值服務(wù)專員簽名登記消費(fèi)者簽收表：由增值服務(wù)專員直接管理，記錄日常使用量及消費(fèi)者簽名六、核心終端人員規(guī)劃建議針對核心門店配備相應(yīng)的督導(dǎo)及專職促銷人員，更好的管理控制終端督導(dǎo)：一名督導(dǎo)進(jìn)行 810家門店管理，對管轄區(qū)域終端門店業(yè)績負(fù)責(zé)并接受銷售指標(biāo)考核專職促銷員：核心門店配備專職促銷員，