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文檔簡(jiǎn)介
1、我這里有一份,你看一看2008年渠道銷售工作計(jì)劃根據(jù)公司2007年四川地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié),在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行,完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,現(xiàn)將公司 2008年度的渠道策略做出 以下工作計(jì)劃: 一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介:建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商,100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用, 大力做小區(qū)推廣,宣傳直接 面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和 *形象的樹立,實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:四川PPR市場(chǎng)規(guī)模龐大,在市場(chǎng)不斷拓展過程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),就家裝 客戶而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,其次
2、比價(jià)格,國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛;川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑, 對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下, 還要有品牌保 障,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采 取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格 20*2.8的管材每根為例)不 到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間,其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品, 質(zhì)量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要 PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨 價(jià)格。金德日豐金牛偉星
3、川路多聯(lián)5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36規(guī)格:20*2.8 單位:元/m。以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排除價(jià)格調(diào)整因素,部分價(jià)格有所偏 差,總體與市場(chǎng)情況保持一致。上述品牌都是國(guó)家免檢產(chǎn)品,金德、日豐、金牛、 偉星、川路為中國(guó)名牌產(chǎn)品,在市場(chǎng)上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市 場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系, 維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,采 取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。三、產(chǎn)品定位:1、市場(chǎng)定位:零售中高檔家裝市場(chǎng);2、目標(biāo)消費(fèi)群體:終端家裝用戶;3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;4、品牌形象定位:高品質(zhì)
4、重服務(wù)品牌形象。四、銷售模式的確定:確定渠道銷售,模式如下:生產(chǎn)廠家銷售部地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工)終端消費(fèi)(工程)選擇此渠道的原因:1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用;2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,在廠商合作的情況下,借助當(dāng)?shù)氐目蛻?關(guān)系,推廣*產(chǎn)品;3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征:1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征:地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),在 該市場(chǎng)內(nèi),有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),有資金實(shí)力;與
5、廠家談判的基本 心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購買力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好, 有做市場(chǎng)的思路,并且希望廠家對(duì)其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對(duì)廠家的 選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間;2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況, 非 常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實(shí)力相對(duì)較弱,因此一般 不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。3、終端消費(fèi)用戶,就家裝終端消費(fèi)而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰, 但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品, 多受經(jīng)銷商和安裝工
6、人的影響,希望物美 價(jià)廉。4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu) 劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買, 與經(jīng)銷商合 作,能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,同時(shí),水工又處于社會(huì)的較低層,從心理上希望受 到人們的尊敬和重視,因此,維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。o anpartsi. wih ega" de- sics t he XOn I on, Ge h- ri org n and de- of-c-i -wlh Cie se caacesi so- w>h "in - chaacesti sem,uphold a. d
7、ee hCiese caacesi - s I- epouude d uthe se nghe . ”e pay nce". - mi. "in- caa.ers xi Geea Secr ys spee cinis rig. " - the pep year thats ou goal closey elpmetof seal sm ""- caacest - st heuwaveigy ade wih"” - caa- a ofMaoZ-Dng. t hought of sU. 由此可以看出,渠道客戶看中的利潤(rùn),因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)
8、時(shí)是否能給他們創(chuàng)造 利益,深刻影響著市場(chǎng)開拓。五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃:(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路,按照 先易后難,先重點(diǎn)后一般”的原則,由近 及遠(yuǎn),將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),以區(qū)域?yàn)閱挝?,確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn) 地級(jí)市場(chǎng),重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,地理位置,市場(chǎng)狀況都良好的市, 根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策, 逐步開發(fā)區(qū)域 內(nèi)其他市場(chǎng),具體劃分如下:1、川南區(qū)域:包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂山市(峨 眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣、大全縣、 漢源縣、石棉縣、產(chǎn)山縣、寶興縣);2、川
9、東南區(qū)域:包括資陽市(簡(jiǎn)陽市、安岳縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富 順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長(zhǎng)寧縣、高縣、琪縣、筠連縣、興 文縣、屏山縣)、內(nèi)江市(威遠(yuǎn)縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、 敘永縣、古藺縣);3、川中區(qū)域:包括廣安市(華鎏市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閱中市、營(yíng)山縣、蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、西充縣)、達(dá)州市(萬源市、達(dá)縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣); 4、川北區(qū)域:包括德陽市(廣漢市、什邠市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿 陽市(江油市、鹽亭縣、三臺(tái)縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、 旺蒼縣、劍閣縣
10、、蒼溪縣)5、未劃分區(qū)域:除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市,巴中市、攀枝花 市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場(chǎng)潛力的縣。開發(fā)步驟根據(jù) 先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,每 個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),再開發(fā)縣級(jí) 市場(chǎng),同時(shí)開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、 零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)區(qū)域內(nèi),除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,行成 開 發(fā)一維護(hù)一開發(fā)洞時(shí)進(jìn)行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),樹立良好的 品牌形象,又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,維持市場(chǎng)穩(wěn)定,及時(shí)的解決市場(chǎng)問題,并 能夠隨時(shí)掌握
11、市場(chǎng)信息,發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用, 有利于形 成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略滲透價(jià)格策略,其目的在滲透市場(chǎng),以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率,并能快速而 有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下: 1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,以致能夠 達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的 高檔品質(zhì),中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì);2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為,在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,總經(jīng)銷價(jià)為 44.5折,市 場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右,避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng);3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表,保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。(三)、經(jīng)銷商的選擇和
12、維護(hù)經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:要有事業(yè)心,對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心,信譽(yù)良好,對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度, 不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略,不得有擾亂市場(chǎng)秩序 行為。在此原則之下,對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面 地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護(hù),能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),保障市場(chǎng)開拓有序 進(jìn)行,具體的維護(hù)辦法如下:1、建立經(jīng)銷商檔案在市場(chǎng)開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷 量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,在 市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才
13、能有針對(duì)性的提供服務(wù);2、客情溝通將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作, 定期對(duì) 合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、 服務(wù)、 政策、廣告等方面的意見和建議;3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場(chǎng)開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題在市場(chǎng)開拓初期,在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,要加大市場(chǎng)占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有 的分銷渠道以外,幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持, 解決銷路問題;4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場(chǎng)開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作, 達(dá)到雙贏的目 的,在市場(chǎng)開發(fā)過程中,公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,遵守承諾,在同 一市
14、場(chǎng)中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,同一街道,同 一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商;對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴(yán)格執(zhí)行; 公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),其銷量歸屬總經(jīng)銷商, 或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成;5、市場(chǎng)問題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、 產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商用貨、貨 款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題, 公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的 解決辦法,最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在 市場(chǎng)上,給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象, 并且以溝通為主,充分了解問題的 真實(shí)原因,按照原則處理;6、經(jīng)銷商員工培
15、訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解,對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的 給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng) 銷商管理辦法,引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公 司的市場(chǎng)秩序。(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)水工在市場(chǎng)開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家,對(duì)水工的開發(fā)作為市場(chǎng)開發(fā)的一項(xiàng)重要策略, 公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的 建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)來做,具體如下: 1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起
16、家的,因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道, 水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管 理,忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍,幫助經(jīng)銷商 制定水工維護(hù)辦法,增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度;2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術(shù)人員以經(jīng)銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案, 并吸納水工為公司的技術(shù)人員,在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展;3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種 載體,對(duì)于比較忠實(shí)的水工
17、,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強(qiáng)公司和 水工之間的關(guān)系。在利益上,可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬,從 而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù);4、組織水工會(huì)議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議, 可以進(jìn)行技術(shù)交流,意見交流和技術(shù) 建議等內(nèi)容,目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足, 增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立(一)廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象, 因此,廣告 以小區(qū)宣傳為主,各個(gè)市場(chǎng)上,以各種形式將 *管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者, 具體實(shí)施如下:1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上
18、 *管業(yè)的噴繪廣告, 廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印 象;2、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注*管業(yè);3、宣傳單發(fā)送:組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關(guān)*管業(yè)的相關(guān)信息;為提升*品牌形象的影響力,根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式:電 視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。(二)、品牌形象樹立*管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,應(yīng)該樹立起高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體, 因此品牌形象的樹立應(yīng)該從 經(jīng)銷商著手,在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出*品牌的服務(wù)形象,產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)*品牌的高品質(zhì)”,在市場(chǎng)中形成良好的口碑, 從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起安裝水管就選擇*管業(yè)”的品牌效應(yīng)。七、銷售任務(wù)在市場(chǎng)開拓期,按計(jì)劃實(shí)施,有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展,建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),在這 個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下銷售任務(wù):1、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個(gè)月開發(fā) 3家經(jīng)銷商,2008年實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商, 100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商;2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬的基本目標(biāo),實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬;3、沒個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況,開發(fā) 3到5個(gè)水工,為推動(dòng)銷量服務(wù)。
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