敦煌網(wǎng)B2B電子商務(wù)模式參考模板

1、敦煌網(wǎng)B2B電子商務(wù)模式案例分析 一、基本情況 敦煌網(wǎng)是一個聚集中國眾多中小供應(yīng)商產(chǎn)品的網(wǎng)上B2B平臺，為國外眾多的中小 采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。作為國際貿(mào)易領(lǐng)域B2B 電子商務(wù)的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)，是國際貿(mào)易領(lǐng)域一個重大的革新，掀開了中國國際貿(mào)易領(lǐng)域新的篇章。 二、商業(yè)模式 敦煌網(wǎng)捕捉到網(wǎng)絡(luò)B2B在線交易將成為“不落幕的廣交會”。于是創(chuàng)始人王樹彤決定將敦煌網(wǎng)定位為“在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺”。這個平臺可以讓買賣雙方免費(fèi)注冊、

2、發(fā)布產(chǎn)品信息，網(wǎng)站依靠雙方實(shí)際交易額收取不同比例服務(wù)費(fèi)。1、戰(zhàn)略目標(biāo) 與卓越網(wǎng)B2C模式不同，王樹彤選擇了B2B領(lǐng)域。在她看來，B2C企業(yè)在初期對整個交易的掌控能力很強(qiáng)，有利于質(zhì)量的控制、客戶體驗的維護(hù)，但缺點(diǎn)同樣明顯：第一，B2C往往針對某一個垂直的行業(yè)，相對來說范圍較窄;第二，需要投入高額的廣告費(fèi)用;第三，線上的每一步擴(kuò)張都伴隨著線下的實(shí)體擴(kuò)張，庫存、采購、周轉(zhuǎn)上的投入都很大。 2、目標(biāo)用戶 短暫的出口貿(mào)易歷練，幫助王樹彤確定了敦煌網(wǎng)的基本定位：打造網(wǎng)上絲綢之路，服務(wù)歐美中小型采購商。王樹彤發(fā)現(xiàn)，這些中小采購商通常沒有充足的資金參加各種大型展會，也不愿負(fù)擔(dān)“搜索競價排名

3、”之類的費(fèi)用，同時還想繞過中間商的“盤剝”，直接和供應(yīng)商交易。他們的采購額，每次不過幾百到幾千美元，甚至幾十美元，但貨品周轉(zhuǎn)很快，每月甚至每周都要進(jìn)貨。相對阿里巴巴所服務(wù)的單筆貨物動輒10萬美元以上的客戶，他們往往被傳統(tǒng)電子商務(wù)巨頭的高額年費(fèi)擋在門外。 敦煌網(wǎng)抓住了市場的空檔。中小采購商群體既有采購需求，又不像大采購商那樣有固有的渠道和優(yōu)勢，因此，將歐美中小買家與國內(nèi)賣家連接起來，將孕育新的市場機(jī)會。目前，在敦煌網(wǎng)上交易的客戶，大多是些零售商和小批發(fā)商，主打外貿(mào)生意。他們的訂單金額普遍不高，以電子數(shù)碼、配件、戶外用品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主。  3、產(chǎn)品與服務(wù) 

4、敦煌網(wǎng)是國內(nèi)第一家?guī)椭袊行∑髽I(yè)從事在線國際貿(mào)易的B2B網(wǎng)站，類似B2B的eBay。與其他提供信息、以收取會員費(fèi)為主要盈利模式的B2B網(wǎng)站不同，敦煌網(wǎng)通過向買家收取交易提成盈利。賣家在平臺可以享受免注冊費(fèi)、免費(fèi)認(rèn)證、免產(chǎn)品登錄費(fèi)、免產(chǎn)品展示費(fèi)等低成本服務(wù)，買家付款后，賣家就可以通過快遞的方式將產(chǎn)品送到買家手中。   據(jù)敦煌網(wǎng)CEO王樹彤介紹，華南總部的資金投入將達(dá)到一億元人民幣，華南總部將涵蓋技術(shù)、培訓(xùn)、客戶服務(wù)和市場開拓等多種職能，除了向現(xiàn)有的中小企業(yè)賣家提供貼身服務(wù)之外，也將向更具規(guī)模的外貿(mào)制造工廠提供深度扶持。  4、贏利模式 

5、;導(dǎo)讀：目前B2B市場完全被阿里巴巴這樣一個巨無霸占據(jù)的今天，敦煌網(wǎng)憑借其獨(dú)特的盈利模式，成為一家獨(dú)特的外貿(mào)B2B網(wǎng)站，雖然阿里巴巴也在做外貿(mào)生意，不過敦煌網(wǎng)依然可以后來者居上，目前成為許多外貿(mào)中小企業(yè)的首選，那么敦煌網(wǎng)和阿里巴巴都在做同一件事，為什么她能后來者居上，這其中又有什么獨(dú)特的盈利模式？ 王樹彤正希望敦煌網(wǎng)的用戶最終也能像亞馬遜平臺上的供應(yīng)商那樣毫無后顧之憂地把精力只放在產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)上，其余一切都交給敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)平臺來解決。這兩者之間的不同之處在于，亞馬遜有自己的物流配送系統(tǒng)和隊伍。  1 / 5特點(diǎn)：顛覆了傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易模式，擁有在線交易平臺和

6、供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。  5、核心能力 (1)推薦位競價投放系統(tǒng) 推薦位競價投放系統(tǒng)是為廣大賣家開發(fā)的一種提升賣家產(chǎn)品關(guān)注度的全新工具。無論您在敦煌網(wǎng)剛剛注冊，或是正以強(qiáng)勁的勢頭成長中，或者已經(jīng)榮登敦煌網(wǎng)大賣家之位，都可以通過競價系統(tǒng)享有優(yōu)先展示的機(jī)會，競爭優(yōu)勢位置，助您優(yōu)先成單。 (2)個性化定制服務(wù) 個性化定制服務(wù)精彩開啟!為賣家提供多樣化的服務(wù)，滿足更多海外買家的需求，提高成單量，為致力于做中國制造的賣家提供強(qiáng)大的促銷支持。 (3)自定義運(yùn)費(fèi) 敦煌網(wǎng)通過考察廣大賣家對運(yùn)費(fèi)設(shè)定的多種需求，在登錄新產(chǎn)品和修改產(chǎn)品信息的

7、主頁面，新增加了一項產(chǎn)品“自定義運(yùn)費(fèi)”新功能，提供給賣家一種自主制定運(yùn)費(fèi)的方式，從而使產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)更具競爭力，有助于贏得訂單! (4)新增運(yùn)輸方式容易 新增運(yùn)輸方式，如：宅急送、BHT、RPX，給您更低的運(yùn)輸價格，讓您的產(chǎn)品更具競爭力，獲得買家青睞，提高贏單機(jī)會! （5）替客戶拼單侃價    幫助互不相識的客戶把貨物拼在一個集裝箱里，幫助他們節(jié)省運(yùn)輸成本，就連快遞也可以拼在敦煌網(wǎng)CEO王樹彤眼里，只要能夠幫用戶節(jié)省成本，就是敦煌網(wǎng)的核心工作。  三、技術(shù)模式 采用J2EE體系結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的客戶層事實(shí)上是

8、一個運(yùn)行于中間件環(huán)境的J2EE應(yīng)用。用J2EE的術(shù)語來說，它由一組EJB組件和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用組成，其中網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用構(gòu)成包括：Servlet、JSP、JSP標(biāo)記庫以及JAVA支持類。客戶層應(yīng)用充分利用了由中間件所提供的基礎(chǔ)服務(wù)，諸如安全性、連接池、高速緩存、提供故障遷移和負(fù)載均衡的集群、J2EE應(yīng)用部署、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持以及系統(tǒng)級管理等。 四、經(jīng)營模式  1、打造交易服務(wù)平臺，推行動態(tài)傭金模式      敦煌網(wǎng)這樣深入B2B的盈利模式，其業(yè)績與為中小企業(yè)提供的實(shí)際商機(jī)銜接極為緊密，企業(yè)用戶獲得真實(shí)商機(jī)的多少將直接反映到平

9、臺業(yè)績上。這就需要敦煌網(wǎng)持續(xù)不斷緊跟海外市場以及中國供應(yīng)市場的變化，做出更快速、更準(zhǔn)確的判斷和決策。  2. 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本。      敦煌網(wǎng)力圖建立的是一個網(wǎng)上二級批發(fā)商的開放平臺，所有訂貨量小但訂貨頻率高的企業(yè)主，都可以在其平臺找到合適的貨源，并依托敦煌網(wǎng)提供的物流和資金流支持順利完成交易。敦煌網(wǎng)業(yè)務(wù)員帶著訂單去尋找客戶，客戶看到訂單并完成交易，真?zhèn)€過程中敦煌網(wǎng)的價值自然體現(xiàn)出來，而客戶也相當(dāng)滿意     3. 買方付費(fèi)實(shí)行動

10、態(tài)傭金         2009年，敦煌網(wǎng)在線交易額約25億元，獲得傭金收入近1.75億元。相比年收入達(dá)38億元的阿里巴巴，敦煌網(wǎng)仍屬小弟，但其近年的收入增長卻不容小覷，過去三年累計達(dá)1771%，連續(xù)兩年榮登德勤高科技、高成長10強(qiáng)榜單。   4. 交易環(huán)節(jié)的服務(wù)           目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營銷

11、推廣等方面五、管理模式   這是年輕人的世界要進(jìn)行多元化管理 我們在人才培養(yǎng)上有兩個特點(diǎn)：第一是給年輕人搭平臺，這是年輕人的世界，特別在互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域中，很多的創(chuàng)新是靠一線的年輕人去做。 第二個是，要管理一個多文化的團(tuán)隊。尤其敦煌網(wǎng)從創(chuàng)始進(jìn)行的就是跨境交易，特別需要對海外商家的客戶習(xí)慣、采購方式、用戶體驗?zāi)軌蚶斫獾耐?。所以我們是“多國部隊”，有德國人、西班牙人、美國人、英國?這些都有，而且是在不同的層級，從員工到管理者都有外籍人士。 六、資本模式 1、分散的風(fēng)險投資     

12、;   2006年1月的某個深夜，當(dāng)王樹彤將敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式講清楚之后，汝林琪告訴她：“你的定位很簡潔，你要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑?！彪S后，敦煌網(wǎng)拿到了第一筆風(fēng)險投資凱鵬華盈給予敦煌網(wǎng)的雖然只有數(shù)百萬美元，但同時也給了敦煌網(wǎng)信心。 2007年4月，凱鵬華盈和集富亞洲給了敦煌網(wǎng)的第二輪融資得到了凱鵬華盈和集富亞洲的支持。王樹彤回憶道，“他們投給我的一個主要原因，是看到訂單不斷地進(jìn)來，這也證明我們這種商業(yè)模式的前景?！?#160;   

13、60; 2010年3月24日，美國華平投資集團(tuán)宣布向敦煌網(wǎng)領(lǐng)投第三輪融資。 2、先兼并后上市關(guān)于兼并收購，王樹彤在心中已有所規(guī)劃。她告訴記者，收購目標(biāo)將會放在支付、物流等與在線外貿(mào)相關(guān)的細(xì)分市場，特別是一些新興的整合型物流公司。她暗示，這些提供第三方增值服務(wù)的公司有希望增加敦煌網(wǎng)的客戶黏性并創(chuàng)造新的收入來源。   吸引到此筆融資后，敦煌網(wǎng)離上市規(guī)劃更進(jìn)了一步。王樹彤表示，考慮到海外市場對網(wǎng)站全球業(yè)務(wù)及品牌的重要性，海外上市會成為優(yōu)先選擇；而未來敦煌網(wǎng)除了提供在線外貿(mào)交易平臺外，還將集中精力幫助中小企業(yè)解決融資問題。她表示，公司計劃與銀行合作，利

14、用敦煌網(wǎng)對于企業(yè)核心交易數(shù)據(jù)、信用體系和風(fēng)險控制等重要指標(biāo)的了解，來開啟一種全新的中小企業(yè)融資方式。而對于2010年的跨境B2B交易市場規(guī)模，王樹彤表示將有望突破100億人民幣。 七、優(yōu)、劣勢分析 優(yōu)勢： 首先上傳產(chǎn)品等都是免費(fèi)的,對于想嘗試的人應(yīng)該不錯. 敦煌網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是拼單侃價。王樹彤將大量的需求匯集起來去和供應(yīng)商談最低折扣，大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價能力，DHL、聯(lián)邦快遞的費(fèi)用至少下降了50%，這些都成了客戶無法離開敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵盡管在這個平臺上交易需要支付傭金，但整體上敦煌網(wǎng)能夠幫客戶省去更多的成本。  劣勢：

15、0;由于都是和老外交易 支持信用卡支付 但是信用卡    是可以撤資的  這就存在一個交易風(fēng)險的問題。   還有就是交易周期長有可能 一個單子的錢還沒有回來 你又出單子了 避免糾紛   糾紛起來時間會拖很久  ， 所以不管你糾紛贏不贏都沒有任何好處的  八、結(jié)論與建議 尋求更大的外部力量       

16、0;敦煌網(wǎng)和華平聯(lián)合宣布，后者投資敦煌網(wǎng)近2億元人民幣。但是對于電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣和運(yùn)營來說，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 完善營銷推廣手段完善信用體系       打造敦煌網(wǎng)自己的信用體系，這同時也包括物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)的完善，以及包括語言翻譯工具、在線即時通訊工具的開發(fā)等等。 解決自身發(fā)展過程中存在的細(xì)節(jié)問題。敦煌網(wǎng)精細(xì)化經(jīng)營面臨考驗          敦煌網(wǎng)抓住細(xì)分市場的機(jī)會，通過全面整合跨境交易的主要環(huán)節(jié)，形成了在線交易、動態(tài)傭金的商

17、業(yè)模式，開辟了B2B新藍(lán)海。敦煌網(wǎng)現(xiàn)已獲得三輪累計逾3億元的風(fēng)險投資，王樹彤放言三年內(nèi)上市。不過，清晰、簡單的商業(yè)模式要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，敦煌網(wǎng)仍需在諸多環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)。同時，在線小額外貿(mào)已經(jīng)吸引了包括阿里巴巴在內(nèi)的行業(yè)巨頭介入，敦煌網(wǎng)開辟的藍(lán)海或變紅海。 交易環(huán)節(jié)的服務(wù)仍需補(bǔ)苴罅漏 目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營銷推廣等方面，這些都是支撐其商業(yè)模式的重要基石。不過，簡單的模式是由眾多細(xì)致入微的流程環(huán)節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)既需要無縫對接，又涉及高度協(xié)同，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會導(dǎo)致客戶放棄交易，從而影響客戶體驗。因此，在交易各環(huán)節(jié)補(bǔ)苴罅漏是敦煌網(wǎng)未來工作的重點(diǎn)。  面臨全面競爭    開辟在線小額外貿(mào)新藍(lán)海后，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式逐漸得到了業(yè)界認(rèn)可，同時也吸引了越來越多