中國銀行個人客戶經(jīng)理考核辦法

1、中國銀行個人客戶經(jīng)理考核方法第一章總那么第一條為進(jìn)一步推進(jìn)我行個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè),增強(qiáng)對個人客戶經(jīng)理的組織、治理的考核,保證我行零售業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康地開展,根據(jù)?中國銀行個人客戶經(jīng)理治理規(guī)定?、?中國銀行個人客戶經(jīng)理治理實施細(xì)那么試行?等相關(guān)文件,制定本方法.第二條考核內(nèi)容要結(jié)合客戶維護(hù)拓展情況、業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況、日常工作治理質(zhì)量等進(jìn)行.按季考核,考核結(jié)果應(yīng)運用于薪酬分配、職級晉升等方面.考核結(jié)果不達(dá)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的個人客戶經(jīng)理實行降職或退出機(jī)制.第二章個人客戶經(jīng)理考核第三條對分層維護(hù)實施名單制治理的客戶經(jīng)理通過百分制治理進(jìn)行考核,個人客戶經(jīng)理考核具體細(xì)化分為日常工作質(zhì)量指標(biāo)40分、營銷業(yè)績指

2、標(biāo)60分、個人成長指標(biāo)附加分.個人客戶經(jīng)理考核得分季度=日常工作質(zhì)量指標(biāo)得分+營銷業(yè)績指標(biāo)得分十個人成長指標(biāo)得分.第四條考核數(shù)據(jù)采集考核數(shù)據(jù)采集與統(tǒng)計主要借助PES員工業(yè)績考核系統(tǒng)、PCRM、CFE系統(tǒng)進(jìn)行.第五條日常工作質(zhì)量指標(biāo)40日常工作質(zhì)量指標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)分40分.考核內(nèi)容主要參照?中國銀行個人客戶經(jīng)理客戶關(guān)系營銷治理工作指引?中個人客戶經(jīng)理每日七件事(具體見附件)已經(jīng)進(jìn)行網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)的支行可結(jié)合對個人客戶經(jīng)理記分牌得分進(jìn)行考核.1、參加晨會(5)(1)財經(jīng)要聞及市場熱點播報,計1分,缺一次扣0.1分,扣完為止.(2)新產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品培訓(xùn)(可重復(fù)練習(xí)),計1分,缺一次扣0.1分,扣完為止.(3)匯

3、報昨日業(yè)績和其他崗位推薦客戶情況.計3分,缺一次扣0.1分,扣完為止.2、制訂工作方案(6)(1)登錄CFE系統(tǒng)系統(tǒng)查看工作提醒、商機(jī)治理及新指派的客戶,制定當(dāng)日維護(hù)及邀約方案.計3分,缺一次扣0.1分,扣完為止.(2)查看工作記錄,制定當(dāng)日客戶約見、約訪方案.計3分,缺一次扣0.1分,扣完為止.方案標(biāo)準(zhǔn)：每日營業(yè)后在20分鐘內(nèi)完成日志中相應(yīng)內(nèi)容,且方案可行.3、營銷客戶(12)(1)向新達(dá)標(biāo)/已達(dá)標(biāo)未發(fā)卡客戶邀約發(fā)放貴賓卡.計4分,缺一次扣0.2分,扣完為止.(2)跟進(jìn)昨日新增其他渠道推薦客戶銷售線索和商機(jī)治理表中預(yù)定的客戶跟進(jìn)要求,并及時更新商機(jī)治理表狀態(tài),做相應(yīng)記錄.計5分,缺一次扣0.

4、2分,扣完為止.3執(zhí)行方案中安排的外出拓展客戶工作不定期.計3分,缺一次扣0.2分,扣完為止.其中：每日邀約白金卡客戶不少于5人,金卡客戶短信不少于20人,其他渠道獲取的銷售線索3日內(nèi)完成首次跟進(jìn).4、客戶維護(hù)12第一類：金卡客戶維護(hù)5通過CFE進(jìn)行短信營銷.內(nèi)容包括：產(chǎn)品到期、收益止盈、止損短信提示,生日及特殊紀(jì)念日短信祝福,新達(dá)標(biāo)客戶短信邀約發(fā)放貴賓卡,10天前簽約客戶及購置產(chǎn)品的短信回訪,重大信息提示告知,發(fā)送新簽約客戶歡送短信.每日短信發(fā)送不低于20條.做到得5分,缺一次扣0.2分,扣完為止.第二類：白金卡及以上客戶維護(hù)5通過邀約營銷.內(nèi)容包括：產(chǎn)品到期、收益止盈、止損告知.生日及特殊

5、紀(jì)念日祝?；蚺伤投Y物.新達(dá)標(biāo)客戶邀約發(fā)放貴賓卡.10天前簽約客戶及購置產(chǎn)品的回訪.每日溝通客戶不低于5人.做到得5分,缺一次扣0.2分,扣完為止.第三類：其他維護(hù)21 .重大財經(jīng)事件提醒.做到得1分,缺一次扣0.1分,扣完為止.做到得2 .客戶帳戶變化資產(chǎn)重大異動、地址變更、開立新帳戶1分,缺一次扣0.1分,扣完為止.3 .對于新指派的客戶三天之內(nèi)短信維護(hù),一周之內(nèi)安排邀約.4 、夕會小結(jié)與學(xué)習(xí)提升51整理補充工作日志,補錄系統(tǒng)客戶變更及新增信息,匯總當(dāng)日客戶轉(zhuǎn)介情況,并確認(rèn)有效推薦信息.做到得1分,缺一次扣0.1分,扣完為止.2參加夕會,匯報當(dāng)日客戶維護(hù)、商機(jī)進(jìn)展情況.匯報當(dāng)日營銷成績,與推

6、薦人進(jìn)行業(yè)績認(rèn)定后進(jìn)行銷售臺帳記錄.做到得3分,缺一次扣0.1分,扣完為止.3瀏覽當(dāng)日重要財經(jīng)資訊及總分行資訊快遞、產(chǎn)品快訊；學(xué)習(xí)?重點產(chǎn)品營銷指南?,編寫一句話營銷話術(shù),用于次日培訓(xùn).做到得1分,缺一次扣0.1分,扣完為止.第六條營銷業(yè)績指標(biāo)601、個人存款新增,標(biāo)準(zhǔn)分15分.存款得分=個人存款新增/個人存款新增方案*15最高位標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍其中：個人存款新增數(shù)=本期末分戶到人所管客戶存款數(shù)-期初分戶到人所管客戶存款數(shù)2、新增貴賓客戶拓展,標(biāo)準(zhǔn)分10分.個人貴賓客戶得分=10*貴賓客方案完成率最高位標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍個人貴賓客戶由所在網(wǎng)點下達(dá)任務(wù).3、貴賓客戶簽約發(fā)卡率,標(biāo)準(zhǔn)分15分.綜合簽

7、名率達(dá)10%的,得2分；簽約率達(dá)20%的,得3分；簽約率達(dá)20-40%的,得6分；簽約率達(dá)40-60%的,得8分;簽約率達(dá)60-80%的,得10分；簽約率達(dá)80%以上的,得15分.4、重點產(chǎn)品銷售,標(biāo)準(zhǔn)分20分.重點產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)分20分,最高為標(biāo)準(zhǔn)分的1.2倍,包括四項指標(biāo),權(quán)重分值如下：1 .自主貴金屬銷售收入5分2 .對私個人理財銷量5分3 .重點基金銷售量5分4 .代理保險手續(xù)費5分每個考核期結(jié)束后,根據(jù)上述四項指標(biāo)的方案完成情況進(jìn)行計分.考核指標(biāo)得分=根本分X業(yè)務(wù)方案完成率最高得分為單項分的1.2倍.個人客戶經(jīng)理的重點產(chǎn)品銷售量逐筆錄入PES系統(tǒng)中,由系統(tǒng)計算得出.重點產(chǎn)品銷售得分=基

8、金銷售得分+銷售保險得分+貴金屬銷售得分+理財銷售得分個人客戶經(jīng)理的各項指標(biāo)方案數(shù)由所在一級支行下達(dá),由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人于考核期初在PES系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)定.第七條個人成長指標(biāo)個人成長指標(biāo)為附加分.一、“日常學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況根據(jù)客戶經(jīng)理參加培訓(xùn)次數(shù)包括各級行的視頻培訓(xùn)、專題培訓(xùn)等進(jìn)行計分,少參加一次扣1分.最高扣5分.二、“持證及繼續(xù)教育為附加分.取得相關(guān)證書且積極參加后續(xù)教育的個人客戶經(jīng)理可以根據(jù)?學(xué)習(xí)成長得分對照表?標(biāo)準(zhǔn)得分.學(xué)習(xí)成長得分表高級理財師資格如：CFP等3分中級理財師資格如：AFP等2分初級理財師資格如：CHFP等1分銀行從業(yè)資格2分證券從業(yè)資格2分保險從業(yè)資格2分第三章個人客戶經(jīng)理治理與獎

9、懲第八條相關(guān)考核規(guī)定1、個人客戶經(jīng)理應(yīng)參照?個人客戶經(jīng)理考核指引?做好?工作日志?,用于考核檢查.2、對個人客戶經(jīng)理的綜合評價由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé),各支行個人金融部負(fù)責(zé)核實、考核并監(jiān)督,支行負(fù)責(zé)考核結(jié)果的應(yīng)用,包括績效掛鉤、職級晉升等.綜合考評結(jié)果報營業(yè)部個人金融部備案,營業(yè)部個人金融部進(jìn)行抽查.在支行考核中未完成主要任務(wù)指標(biāo)且連續(xù)兩季排名末位的個人客戶經(jīng)理予以黃牌警告并進(jìn)行培訓(xùn),連續(xù)三次排名末位的調(diào)整崗位.3、個人客戶經(jīng)理本人及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對個人客戶經(jīng)理評價工程的真實性負(fù)責(zé),不得有弄虛作假現(xiàn)象,一旦查實有弄虛作假現(xiàn)象,個人客戶經(jīng)理取消當(dāng)年考評資格,網(wǎng)點負(fù)責(zé)人扣減當(dāng)季效益工資的50%.4、客戶經(jīng)理辭職、調(diào)離崗位,所在支行、網(wǎng)點必須保證其妥善