全國2015年04月自學考試03293《現(xiàn)代談判學》歷年真題

1、2021年4月高等教育自學測試全國統(tǒng)一命題測試現(xiàn)代談判學試卷課程代碼03293本試卷共4頁,總分值100分,測試時間150分鐘.考生做題考前須知：1.本卷所有試題必須在做題卡上作答.答在試卷上無效,試卷空白處和反面均可作草稿紙.2 .第一局部為選擇題.必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“做題卡的相應(yīng)代碼涂黑.3 .第二局部為非選擇題.必須注明大、小題號,使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答.4 .合理安排做題空間,超出做題區(qū)域無效.第一局部選擇題一、單項選擇題本大題共20小題,每題1分,共20分在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其選出并將“做題卡的相應(yīng)代碼涂黑.未涂、錯涂或多涂

2、均無分.1 .按談判中雙方所采取的態(tài)度,可以將談判分為硬式談判、軟式談判和A.原那么式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2 .在缺乏談判經(jīng)驗的情況下,進行一些較為陌生的談判,談判人員應(yīng)采取的讓步方式是A.最先全讓式B.中間不讓式C.四步均等式D.有進有退式3 .以下說法不正確的選項是A.原那么談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出B.原那么談判理論主張談判的重點應(yīng)該是立場而不是利益C.原那么談判理論認為在談判之前應(yīng)制定可供選擇的方案D.原那么談判理論堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準4 .談判成為必要是由于交易中存在A,合作B.辯論C.攻擊D.沖突5 .相對而言,最可能增加時間與本錢

3、的談判方式是A.讓步式談判B.軟式談判C.立場式談判D.原那么式談判6 .根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗,談判小組人員的數(shù)量一般為A.4人左右B.8人左右c.12人左右D.16人左右7 .最后讓步中應(yīng)主要把握的問題是A.讓步的時間和方式B.讓步的時間和幅度C.讓步的方式和幅度D.讓步的幅度和頻率8 .用“齊頭并進解決談判僵局的方法是A.單項談判和縱向談判B.單項談判和橫向談判C.多項談判和縱向談判D.多項談判和橫向談判9 .談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是A.,驗收標準B.違約責任C.合同價格D.履約地點10.從內(nèi)容上看,與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大,但這一階段很重要,根本奠定了一個談判過程的基調(diào).這個階

4、段是A.開局階段B.交流探測階段C.磋商交鋒階段D.協(xié)議簽約階段11.最優(yōu)期望目標又稱為A.最低目標B.實際需求目標C.可接受目標D.對自己一方最有利的理想目標12.“您帶來的某某資料是否可以借閱一卜?這種談判的發(fā)問類型被稱為A.婉轉(zhuǎn)型發(fā)問B.預(yù)設(shè)型發(fā)問C.核實型發(fā)問D.協(xié)商型發(fā)問13.人們使用“談判一詞表示的是A.談判科學B.談判實踐C.談判藝術(shù)D.談判理論14.出賣方與買受方當事人就轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)和支付價款問題而進行的談判是A.建設(shè)工程談判B.承攬定做談判C貨物買賣談判D.融資租賃談判15.“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行.這充分說明談判人員的水平培養(yǎng)方法應(yīng)是A.博覽B.勤思C.,總結(jié)D

5、.實踐16.在國際商務(wù)談判中,十分通曉“吃小虧占大廉價和“放長線釣大魚的談判哲理的是A.,日本人B.美國人C.,英國人D.法國人17 .人們在共同活動的相互作用下形成的具有一定結(jié)構(gòu)、一定數(shù)量、共同價值、共同標準雕個體的總合被稱為A.印象B.情緒C.群體D.個性18 .以下不屬于深藏不露的談判對手的特點是A.不露“廬山真面目"B.慣于“后發(fā)制人C.精于“裝糊涂D.忠予職守,一絲不茍19 .以下有關(guān)美國人談判風格的描述,不正確的選項是A.充滿自信,善于競爭B.忌談?wù)?宜談天氣C.追求實利,不講情面D.雷厲風行,重視效率20 .把談判分為“談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性

6、談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段的是A.談判結(jié)構(gòu)理論B.談判實力理論C.談判技巧理論D.謀略運籌理論二、多項選擇題本大題共5小題,每題2分,共10分在每題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的.請將其選出并將“做題卡的相應(yīng)代碼涂黑.未涂、錯涂、多涂或少涂均無分.21 .談判實踐的構(gòu)成要素包括A.主體B.客體C.媒介D.目的E.環(huán)境22 .談判準備階段應(yīng)做好哪些工作A.收集有關(guān)信息B.制定談判決策C擬訂談判方案D.提出談判方案E23.A.做好物質(zhì)準備導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素有.談判人員的道德修養(yǎng)B.談判人員的知識結(jié)構(gòu)C.談判人員的水平結(jié)構(gòu)D.談判人員的氣質(zhì)性格E24.A.談判班子

7、的內(nèi)部治理需要的性質(zhì)主要后.周期性B.實踐性C.條件性D.潛伏性E25.A,對象性信息編寫的原那么包括.多樣原那么B.制約原那么C.實事求是原那么D.方便存用原那么E三、.重點突出原那么名詞解釋題本大題片第二局部4匕5小題,每題35F選擇題力,共15分請在做題卡上作答.27.28.29.30.四、26.動機談判謀略專利實施許可談判時問效率原那么簡做題本大題共5小題,每題5分,共25分請在做題卡上作答.31.32.33.34.35.五、簡述硬式談判.談判學探討人的氣質(zhì)性格的主要目的和意義是什么傾聽口語的要求有哪些貨物買賣談判的內(nèi)容有哪些簡述適合不同層次需要的談判方法.論述題本大題共2小題,每題1

8、0分,共20分請在做題卡上作答.36 .試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動作用.37 .試述狡辯的邏輯特征.六、案例分析題本大題共1小題,共10分請在做題卡上作答.38 .中國某公司與韓國某公司談判某項交易.在談判開始后,雙方人員彼此做了介紹,并馬上投入了技和生的談判.中方商務(wù)人員利用談判休息時間,對韓方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚,水平不一般,我們就歡送這樣的專家.該技術(shù)人員很快樂,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多.中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎“那還用問,我們常在一起喝酒,這次與他一起來中國,就是為了幫助他.他答復(fù)得很干脆.中方又追問了一句：“為什么非要你來幫

9、助他,沒你就不行嗎韓方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是,但這次希望他能成功,這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了.中方隨口跟上：“這么講我也得幫助他了,否那么,我將不夠朋友.通過這番談話,中方斷定對方主談為了晉升,一定會全力以赴要求談判的良好結(jié)果.于是,中方在談判中巧妙地加大壓力,謹慎地向前推進,成功地實現(xiàn)了目標,也給了對方某種滿足.請根據(jù)案例答復(fù)：(1)中方使用了什么信息分析方法是如何利用談判信息的(2)韓方在談判信息的治理上存在什么問題應(yīng)該如何預(yù)防絕密*啟用前2021年4月高等教育自學測試全國統(tǒng)缶題測試忑現(xiàn)代談判學試題答案及評分參考一、兼項選擇題本大題共20小題,每題20分1.A6. A11.D16.

10、A2.C7. B12.B17. C3.B8.D13.B18. D二、多項選擇題本大題共5小題,每題2分,共10分AB21.ABCD22.ABCE24.ACE4.D9.C14.C19.B5.C10.A15.D20.A23.ABCD三、名詞解釋本大題共5小題,每題3分,共15分26 .是指自然和社會的客觀需求在人的頭函中的一種反映.27 .是指促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動.28 .是指談判人員在談判過程中為亍到達預(yù)期的目標,根據(jù)形勢的發(fā)的行動方針和斗爭方式分工25.CDE制定或采取行的談判.29 .是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實施專利的約定范圍和支付使用費問蜥30.是指談判人員應(yīng)該正視時間效率對談判的影

11、響.四、簡做題本大題共5小題,每題5分,共25分31 .也叫立場式談判,是指一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方,而采取以強欺弱的族判方式.2分這類談判者在談判桌上的通常表現(xiàn)是：/>心自認為實力強大的談判人員把對方當成敵人,把談判當成比賽,追求的目標是利賽財獨占;1分,談判時采取的做法是寸步不謳寸利必爭;1分號寸:丁其結(jié)果是雙方互不相讓,雙方關(guān)切的問題和談判的實質(zhì)性問題得不型解決,最終導(dǎo)致兩敗俱傷.1分,32 .組建優(yōu)勢互補的痰判群體“2分現(xiàn)代談判學試題答案及評分參考第1頁共2頁揚長避短增強自身的修養(yǎng);1分根據(jù)對手特點“對癥下藥丁2分33.要聽清聽懂;1分夕邊聽邊整理;1分邊聽邊分析式L

12、分邊聽邊記憶“1分養(yǎng)成好習慣.1分34.標的物;數(shù)量;質(zhì)量;酬款;履行期限;端裝;檢驗;算;裝運;瞬險;不可抗力;仲裁;合同使用的文字及其效力.忌N3彳評分參考任答對io個要點給滿州,%.,35.不同適用的方法:談判者順從對方的需要;談判者使對方服從其自身的需要;談判者同時服從對方和自己的需要;談判者違背自己的需要;談判者損害對方的需要;談判者同時損害對左射盾己的需要.齡評分參考答對每個要點給1分,任答對5個要點給5分總分值軍產(chǎn)五、論述題本大題共2,小題,每題10分,共20分36.自由選擇,以我為主.2分掌握信息,通曉規(guī)律.一絲不茍,減少失誤.r抓住關(guān)鍵,提升效率.2分2分2分dr/利用時機,隨機應(yīng)變.1分有膽有識,努力進取.1分37 .主要用于為錯誤觀點進行辯護.2分狡辯是似是而非的論正續(xù)?2分i瞬是成心違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)那么的邏輯錯誤.2分©ife辯與謬誤不同,狡辯是處于某種企圖成心違反邏輯,而謬誤那么未必有意,多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤.4分六、案例分析題10分38 .這種信息收集方法屬于歸納法.是通過對個別信息的考察,概括出信息的一般性特點和方法.2分本案例即是通過在和對方人員的私下交談,了解并推斷對方的真實情況和對