銷售管理培訓(xùn)課程系列-經(jīng)銷商管理

1、Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商管理課程時長：6小時Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.銷售管理培訓(xùn)課程系列銷售管理培訓(xùn)課程系列整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.課程表2單元單元時長時長 (分分)課程介紹5單元一：經(jīng)銷商策略 40單元二：規(guī)劃經(jīng)銷商 40休息15單元三：開發(fā)經(jīng)銷商20

2、小組討論30單元四：管理經(jīng)銷商（上）30午休 單元四：管理經(jīng)銷商（下）30休息15小組討論30單元五&六：評估與發(fā)展經(jīng)銷商30休息15百事中國區(qū)（飲料）批發(fā)商系統(tǒng)的應(yīng)用60總計(jì)時長360 (6 小時)Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.課程概述3本課程主要介紹市場通路中經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)，包括經(jīng)銷商管理工作的涵蓋內(nèi)容，經(jīng)銷商策略與開發(fā)、經(jīng)銷商覆蓋管理、經(jīng)銷商庫存管理、經(jīng)銷商流貨處理、經(jīng)銷商能力發(fā)展以及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧方法。在完成本課程的學(xué)習(xí)之后，你將能夠：基本了解市場通路概念理解經(jīng)銷商的日常業(yè)

3、務(wù)運(yùn)作掌握經(jīng)銷商管理的基本流程與技巧Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商管理流程4經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略規(guī)劃經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商 1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查-啤酒、非啤酒啤酒、非啤酒2.自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況1.經(jīng)銷商運(yùn)營手冊經(jīng)銷商運(yùn)營手冊2.經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表1.經(jīng)銷商覆蓋管理經(jīng)銷商覆蓋管理2.經(jīng)銷商流貨管理經(jīng)銷商流貨管理3.經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理4.經(jīng)銷商的盈

4、利管理經(jīng)銷商的盈利管理1.經(jīng)銷商學(xué)院經(jīng)銷商學(xué)院2.經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧1.經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目2.經(jīng)銷商平衡積分卡經(jīng)銷商平衡積分卡PADC1.中國通路模型中國通路模型2.經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略3.經(jīng)銷商推算模擬表經(jīng)銷商推算模擬表整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.5單元一： 經(jīng)銷商策略Copyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.市場通路 Route-To

5、-Market / Go-To-Market6將產(chǎn)品傳遞到最終消費(fèi)者的途徑將產(chǎn)品傳遞到最終消費(fèi)者的途徑現(xiàn)付自運(yùn)現(xiàn)付自運(yùn)大賣場大賣場商店商店批發(fā)商批發(fā)商www7-11分銷商分銷商市場通路市場通路渠道渠道廠商廠商購物者購物者緊急購緊急購買買特殊場合特殊場合主要購物主要購物快速購物快速購物大批量大批量禮品禮品娛樂招待娛樂招待額外購物額外購物附加值附加值加滿加滿關(guān)聯(lián)購買關(guān)聯(lián)購買整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商與批發(fā)商是一回事么？7怎樣才算是經(jīng)銷商？整理pptCopyright 2010

6、 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.先來回顧下經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈中所處的位置8經(jīng)銷商經(jīng)銷商百威英博百威英博零售商零售商終端用戶終端用戶整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商承擔(dān)什么樣的角色？9如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求經(jīng)銷商經(jīng)銷商百威英博百威英博零售商零售商終端用戶終端用戶如何優(yōu)化供應(yīng)如何優(yōu)化供應(yīng)整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights

7、Reserved.什么是經(jīng)銷商管理？n目標(biāo)：通過與經(jīng)銷商的緊密合作，提高公司的銷量銷量、市場份額市場份額與利潤利潤n內(nèi)容：根據(jù)與公司銷售戰(zhàn)略相匹配公司銷售戰(zhàn)略相匹配的，從生意經(jīng)營的關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素著手，在日常執(zhí)行中提升經(jīng)銷商的能力提升經(jīng)銷商的能力，從而最終實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。n關(guān)鍵：公司高層管理層的重視公司高層管理層的重視公司資源投入的確保（人力、物力）公司資源投入的確保（人力、物力）銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的理解和配合銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的理解和配合持之以恒的執(zhí)行力持之以恒的執(zhí)行力10整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rig

8、hts Reserved.11Common Interests 共同目標(biāo)共同目標(biāo)POCs售售點(diǎn)點(diǎn)公司產(chǎn)公司產(chǎn)品品Wholesalers 經(jīng)銷商經(jīng)銷商Volume 銷量銷量 Profitability 利潤利潤ABInBev Business Platform 公司商業(yè)平臺公司商業(yè)平臺100%100%經(jīng)銷商管理介紹 - 共同目標(biāo)整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved. 以百威英博的中國市場戰(zhàn)略為例：12Doing More, Doing Better做大做強(qiáng)做大做強(qiáng)Lead the Core+

9、 Segment引領(lǐng)中高檔產(chǎn)品線引領(lǐng)中高檔產(chǎn)品線Build a Strong National Brand打造強(qiáng)勢全國品牌打造強(qiáng)勢全國品牌Improve Perfor. in Core Markets提升核心市場業(yè)績提升核心市場業(yè)績All segments, whole China多管齊下，放眼全國多管齊下，放眼全國Innovate ahead of competition面對競爭，勇于創(chuàng)新面對競爭，勇于創(chuàng)新Lead the growth of KA引領(lǐng)大客戶渠道增張引領(lǐng)大客戶渠道增張Strong pricing, keep premium強(qiáng)勢定價(jià)，保持高檔強(qiáng)勢定價(jià)，保持高檔ABI Strat

10、egy 百威英博市場戰(zhàn)略百威英博市場戰(zhàn)略Volume 銷量銷量 Profitability 利潤利潤整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.我們怎么幫助經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？- 經(jīng)銷商管理的作用13WSM經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理QUALITY 質(zhì)量質(zhì)量SERVICE LEVEL 服務(wù)水平服務(wù)水平EFFICIENCY 效率效率PRODUCTIVITY 產(chǎn)出率產(chǎn)出率Volume 銷量銷量 Profitability 利潤利潤RTM Route to Market-WS Strategy 通路管理通路管

11、理-經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商發(fā)展項(xiàng)目14通過幫助提升通過幫助提升經(jīng)銷商基礎(chǔ)技經(jīng)銷商基礎(chǔ)技能和前線執(zhí)行能和前線執(zhí)行能力，增強(qiáng)經(jīng)能力，增強(qiáng)經(jīng)銷商運(yùn)營效率銷商運(yùn)營效率WEP 經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目WOM 經(jīng)銷商操作手冊經(jīng)銷商操作手冊 WS Mailbox 經(jīng)銷商信箱經(jīng)銷商信箱NSC 年度銷售會議年度銷售會議 WPM 經(jīng)銷商委員會議經(jīng)銷商委員會議 WS Training Academy 經(jīng)銷商培訓(xùn)分院經(jīng)銷商培訓(xùn)分院整理pptCopyright 2010

12、 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商管理流程15經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略規(guī)劃經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商 1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查-啤酒、非啤酒啤酒、非啤酒2.自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況1.經(jīng)銷商運(yùn)營手冊經(jīng)銷商運(yùn)營手冊2.經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表1.經(jīng)銷商覆蓋管理經(jīng)銷商覆蓋管理2.經(jīng)銷商流貨管理經(jīng)銷商流貨管理3.經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理1.經(jīng)銷商學(xué)院經(jīng)銷商學(xué)院2.經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧經(jīng)

13、銷商業(yè)務(wù)回顧1.經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目2.經(jīng)銷商平衡積分卡經(jīng)銷商平衡積分卡PADC1.中國通路模型中國通路模型2.經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略3.經(jīng)銷商推算模擬表經(jīng)銷商推算模擬表整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.中國通路模型16夜場夜場中餐中餐 傳統(tǒng)傳統(tǒng)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶市場渠道市場渠道ABTop COther CD子渠道子渠道Top TTOthers TT一級分銷一級分銷ABI Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)AB

14、I Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)銷量衡量銷量衡量工具工具ABI Sales Team (W1)ABI Sales Team (W1)ABI經(jīng)銷商策略可以根據(jù)如下情形變動經(jīng)銷商策略可以根據(jù)如下情形變動:處于階段處于階段 1, 2 或或3 原有市場容量原有市場容量 經(jīng)銷商能力經(jīng)銷商能力二級經(jīng)二級經(jīng)銷商銷商二級經(jīng)二級經(jīng)銷商銷商注:ABI售點(diǎn)分類可參照渠道管理課或本課程第54頁整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商策略/經(jīng)銷商發(fā)展決策樹17城市城市中檔

15、市中檔市場份額場份額?中高檔中高檔市場份市場份額額?階段階段2 晚期晚期高檔市高檔市場份額場份額?20%30%5%階段階段2 早期早期階段階段1 晚期晚期階段階段 1 早期早期經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略區(qū)域劃分區(qū)域劃分渠道劃分渠道劃分城市類別城市類別經(jīng)銷商能力經(jīng)銷商能力弱弱強(qiáng)強(qiáng)弱弱三四線城市三四線城市原有市場原有市場強(qiáng)強(qiáng)弱弱強(qiáng)強(qiáng)弱弱三四線城市三四線城市一二線城市一二線城市階段階段3強(qiáng)強(qiáng)弱弱夜場夜場&重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶(結(jié)合結(jié)合)夜場夜場 / 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶 (獨(dú)立獨(dú)立)強(qiáng)強(qiáng)弱弱一二線城市一二線城市強(qiáng)強(qiáng)弱弱三四線城市三四線城市夜場夜場&AB (結(jié)合結(jié)合)夜場夜場&AB (結(jié)合結(jié)

16、合)所有城市所有城市夜場夜場 / AB / 重點(diǎn)客重點(diǎn)客戶戶 (獨(dú)立獨(dú)立)夜場夜場 / AB / Top C / Top 傳統(tǒng)傳統(tǒng)/ 重點(diǎn)客重點(diǎn)客戶戶 (獨(dú)立獨(dú)立)夜場夜場&AB / TopC/傳傳統(tǒng)統(tǒng)&重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶(結(jié)合）結(jié)合）所有類型所有類型(結(jié)合結(jié)合)強(qiáng)強(qiáng)一二線城市一二線城市夜場夜場&AB / CD&傳傳統(tǒng)統(tǒng)&重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶(結(jié)合結(jié)合)夜場夜場 / AB / CD / 傳統(tǒng)傳統(tǒng) / 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶 (獨(dú)立獨(dú)立)所有類型所有類型(結(jié)合結(jié)合)50%50%5% 350 cases / month 175 cases / monthB 175 ca

17、ses / month 87.5 cases / monthC90-175 cases / month45-87.5 cases / monthD 90 cases / month 45 cases / month整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.明確拜訪分工n不同類型/大小的售點(diǎn)對應(yīng)不同的拜訪頻率n業(yè)務(wù)代表拜訪時間根據(jù)售點(diǎn)類型/大小的不同而不同56拜訪頻率拜訪頻率/銷售員拜訪能力銷售員拜訪能力售點(diǎn)類型售點(diǎn)類型/渠道渠道中餐中餐( A/B )中餐中餐( C )中餐中餐( D )夜店夜店

18、( A/B )夜店夜店 ( C )夜店夜店( D )月拜訪頻率月拜訪頻率432842業(yè)務(wù)員每日拜訪店數(shù)業(yè)務(wù)員每日拜訪店理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.明確拜訪分工57渠道客戶拜訪主要工作渠道客戶拜訪主要工作4.促銷活動促銷活動10.信息收集信息收集2.產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷9.客戶關(guān)系客戶關(guān)系3.產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列5.價(jià)格維護(hù)價(jià)格維護(hù)6.店員影響店員影響7.訂貨和送貨訂貨和送貨1.覆蓋拜訪覆蓋拜訪8.回款和殘損處理回款和殘損處理整理pptCopyright 2010

19、ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.明確拜訪分工58渠道客戶拜訪分工與合作渠道客戶拜訪分工與合作 百威英博與經(jīng)銷商百威英博與經(jīng)銷商渠道管理的核心工作渠道管理的核心工作渠道渠道1渠道渠道2渠道渠道3渠道渠道4百威英百威英博博經(jīng)銷商經(jīng)銷商百威英百威英博博經(jīng)銷商經(jīng)銷商百威英百威英博博經(jīng)銷商經(jīng)銷商百威英百威英博博經(jīng)銷商經(jīng)銷商覆蓋拜訪覆蓋拜訪 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 促銷活動促銷活動 價(jià)格維護(hù)價(jià)格維護(hù) 店員影響店員影響 訂貨與送貨訂貨與送貨 回款和殘損處理回款和殘損處理 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 信息收集信息收集 整理pptCopy

20、right 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.銷售代表配置59所需銷售代表所需銷售代表人數(shù)人數(shù)平均每月拜訪平均每月拜訪總售點(diǎn)總售點(diǎn)次數(shù)次數(shù)預(yù)期新售點(diǎn)拜訪預(yù)期新售點(diǎn)拜訪次數(shù)次數(shù)每月拜訪售點(diǎn)次每月拜訪售點(diǎn)次數(shù)數(shù)平均每個銷售平均每個銷售代表拜訪售點(diǎn)代表拜訪售點(diǎn)最大數(shù)量最大數(shù)量平均每月工作天平均每月工作天數(shù)數(shù)銷售代表平均每銷售代表平均每天拜訪時間天拜訪時間平均每個售點(diǎn)拜平均每個售點(diǎn)拜訪時間訪時間計(jì)劃拜訪售點(diǎn)數(shù)計(jì)劃拜訪售點(diǎn)數(shù)量量每月拜訪每月拜訪頻率頻率實(shí)地時間實(shí)地時間路程時間路程時間工作總時間工作總時間行政工作行政工作時間時

21、間每年至少更每年至少更新一次新一次預(yù)期新售點(diǎn)開發(fā)預(yù)期新售點(diǎn)開發(fā)數(shù)量數(shù)量每月拜訪每月拜訪頻率頻率整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.銷售代表配置表60渠道渠道目前拜訪目前拜訪售點(diǎn)數(shù)售點(diǎn)數(shù)A預(yù)計(jì)新預(yù)計(jì)新售點(diǎn)數(shù)售點(diǎn)數(shù)B拜訪頻拜訪頻率率C拜訪總數(shù)量拜訪總數(shù)量D=(A+B)xCSR工工作天作天數(shù)數(shù)ESR拜拜訪時訪時間間F平均平均每個每個拜訪拜訪時間時間G平均每個平均每個SR可拜可拜訪售點(diǎn)數(shù)訪售點(diǎn)數(shù)H=(ExF) G所需要所需要SR數(shù)數(shù)I=DH整理pptCopyright 2010 ABInBev,

22、 PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.銷售代表配置一覽表61客戶類型客戶類型覆蓋目標(biāo)覆蓋目標(biāo)客戶數(shù)目客戶數(shù)目拜訪頻率拜訪頻率銷售代表類型銷售代表類型需要人需要人員員中餐中餐100%302/week百威銷售代表百威銷售代表/經(jīng)經(jīng)銷商銷售代表銷商銷售代表2夜場夜場80%401/week百威銷售代表百威銷售代表/經(jīng)經(jīng)銷商銷售代表銷商銷售代表2KA80%1202/month百威銷售代表百威銷售代表/經(jīng)經(jīng)銷商銷售代表銷商銷售代表2其它其它50%4401/month百威銷售代表百威銷售代表/經(jīng)經(jīng)銷商銷售代表銷商銷售代表3整理pptCopyright 201

23、0 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.區(qū)域劃分與拜訪路線設(shè)計(jì)62針對每個區(qū)域針對每個區(qū)域 創(chuàng)建每日創(chuàng)建每日拜訪客戶群拜訪客戶群每日制定拜訪順序每日制定拜訪順序 以完成以完成路線計(jì)劃路線計(jì)劃根據(jù)地理位置根據(jù)地理位置 將拜訪客戶將拜訪客戶在區(qū)域中歸類在區(qū)域中歸類整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.設(shè)計(jì)拜訪路線的要點(diǎn)63n在地圖上標(biāo)識區(qū)域內(nèi)所有的客戶，并劃分好類別n按照就近原則和實(shí)際的交通情況來安排每天的拜訪順序，形成路線

24、n在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.及時更新拜訪路線64n確保覆蓋和路線計(jì)劃得到執(zhí)行和管理：更新頻率： 每月一次提交： 銷售代表向銷售主管提交 當(dāng)月第2個工作日前銷售主管向地區(qū)經(jīng)理提交 當(dāng)月第3個工作日前n各個層次的路線計(jì)劃應(yīng)一致整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.65午餐整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo an

25、d Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商管理流程66經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略規(guī)劃經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商 1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查-啤酒、非啤酒啤酒、非啤酒2.自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況1.經(jīng)銷商運(yùn)營手冊經(jīng)銷商運(yùn)營手冊2.經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表1.經(jīng)銷商覆蓋管理經(jīng)銷商覆蓋管理2.經(jīng)銷商流貨管理經(jīng)銷商流貨管理3.經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理4.經(jīng)銷商的盈利管理經(jīng)銷商的盈利管理1.經(jīng)銷商學(xué)院經(jīng)銷商學(xué)院2.經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧經(jīng)銷商

26、業(yè)務(wù)回顧1.經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目2.經(jīng)銷商平衡記分卡經(jīng)銷商平衡記分卡PADC1.中國通路模型中國通路模型2.經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略3.經(jīng)銷商推算模擬表經(jīng)銷商推算模擬表整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.什么是流貨？n產(chǎn)品的越區(qū)銷售，也成為倒貨、沖貨、串貨67流貨類型同一市場的流貨不同市場間的流貨整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨的危害性n影響整個市場的經(jīng)營秩序n影響客戶

27、長期經(jīng)營的信心n影響公司和產(chǎn)品的形象n影響銷售團(tuán)隊(duì)的積極性n68整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨產(chǎn)生的原因n供應(yīng)商的原因貿(mào)易條款政策的不統(tǒng)一生意目標(biāo)過于挑戰(zhàn)市場推廣活動的設(shè)計(jì)和安排不恰當(dāng)對銷售團(tuán)隊(duì)的管理不善等n客戶的原因客戶的經(jīng)營目標(biāo)和策略的需要客戶為了獲得返利和解決資金問題客戶為了反擊競爭對手等69整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨管理的原則n設(shè)立SMART的生意發(fā)

28、展目標(biāo)n設(shè)立公平、合理的貿(mào)易條款政策n明確流貨規(guī)則和獎罰標(biāo)準(zhǔn)n設(shè)計(jì)和實(shí)施合適和頻率適中的促銷活動n建立對客戶產(chǎn)品流量和流向的監(jiān)控機(jī)制n堅(jiān)決執(zhí)行獎罰措施70整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨監(jiān)控組成員和職責(zé)（簡稱TMT）71123Keep tracking and monitoring timeline and consolidate information 遵照跟蹤和監(jiān)控的時間表，整合所有信息。遵照跟蹤和監(jiān)控的時間表，整合所有信息。Conduct investigations pr

29、ocedures and analysis 執(zhí)行調(diào)查程序和分析。執(zhí)行調(diào)查程序和分析。Establish the TS Monitoring Process agenda, conduct investigations analysis and provide information of all TS complaints monitored 建立流貨監(jiān)控程序日程，進(jìn)行調(diào)查分析，提供所監(jiān)建立流貨監(jiān)控程序日程，進(jìn)行調(diào)查分析，提供所監(jiān)控的所有流貨投訴的信息?？氐乃辛髫浲对V的信息。經(jīng)銷商管理總監(jiān)Lu Junjie財(cái)務(wù)部門代表Tassilo價(jià)格部門代表Luke Zhou法律部門代表Tom Yu經(jīng)銷商

30、信息系統(tǒng)123儲運(yùn)部門代表Angela WangPPM部門代表Echo Chen事業(yè)部經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理銷售支持總監(jiān)Fred Freire整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨常委會成員和職責(zé)（簡稱TPC）72China President中國區(qū)總裁 Michel財(cái)務(wù)副總裁Joao GuerraBU Presidents事業(yè)部總裁Sales Support Director銷售支持總監(jiān)Fred123123Provide information of all TS complaints mo

31、nitored during the month向常委會成員提供所有流貨信息向常委會成員提供所有流貨信息Define the TPC rules, establish the TPC agenda and deliberate all decisions with the TPC members 制定和建立常委會規(guī)則，內(nèi)容，同常委會成員做決定制定和建立常委會規(guī)則，內(nèi)容，同常委會成員做決定。Deliberate on analysis from the investigations, define the punishment to the involved wholesalers, discu

32、ss rules and opportunities on the process分析調(diào)查內(nèi)容，決定相關(guān)經(jīng)銷商的處罰，討論規(guī)則和流程完善機(jī)會分析調(diào)查內(nèi)容，決定相關(guān)經(jīng)銷商的處罰，討論規(guī)則和流程完善機(jī)會供應(yīng)副總裁YJ Cheng法務(wù)副總裁Frank Wang整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨監(jiān)控流程73第第1步步第第2步步第第3步步第第4步步ACTIVITY 行為描述行為描述TS Complaint Form Submission 提交流貨投訴表提交流貨投訴表Victim WS wil

33、l communicate the Complaint to ABI City Manager受流貨經(jīng)銷商應(yīng)向百威英的銷售城市經(jīng)理報(bào)告溝通流貨事件受流貨經(jīng)銷商應(yīng)向百威英的銷售城市經(jīng)理報(bào)告溝通流貨事件City Manager will博博collect TS info and fill in TS complaint form 城市經(jīng)理收集流貨信息并填寫流貨投訴表城市經(jīng)理收集流貨信息并填寫流貨投訴表BU Region WDM will validate TS complaint & sent to HQ by tpccn.ab-事業(yè)部經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理確認(rèn)投訴是否屬實(shí)，然后發(fā)送到流貨投訴專用

34、郵箱事業(yè)部經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理確認(rèn)投訴是否屬實(shí)，然后發(fā)送到流貨投訴專用郵箱Internal cross-functional analysis, validations and investigation 內(nèi)部各部門交叉分析，驗(yàn)證，調(diào)查內(nèi)部各部門交叉分析，驗(yàn)證，調(diào)查Logistics analysis 物流分析物流分析Pricing analysis 價(jià)格分析價(jià)格分析WS Volume analysis 經(jīng)銷商銷量分析經(jīng)銷商銷量分析Identify the TS Source WS or Suspicious WS list找出流貨經(jīng)銷商或嫌疑經(jīng)銷商名單找出流貨經(jīng)銷商或嫌疑經(jīng)銷商名單Define T

35、S investigation outcome regarding TS policy根據(jù)流貨處罰政策確定調(diào)查結(jié)果根據(jù)流貨處罰政策確定調(diào)查結(jié)果Execute TS investigation outcome & follow the result執(zhí)行處罰結(jié)論并跟蹤結(jié)果執(zhí)行處罰結(jié)論并跟蹤結(jié)果步驟步驟整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.流貨監(jiān)控流程圖74城市城市事業(yè)部事業(yè)部總部銷售支持總部銷售支持物流物流價(jià)格價(jià)格銷售分析銷售分析0天天第第3天天第第12天天第第14天天投訴經(jīng)銷商投訴經(jīng)

36、銷商& & 城市經(jīng)理城市經(jīng)理核對回收價(jià)，回收流物，收集基本信息，填寫投訴表投訴事業(yè)部投訴事業(yè)部WDM:WDM:核對流貨投訴表的真實(shí)性，發(fā)送到TPC郵箱總部總部WIS:WIS:確認(rèn)流貨回收價(jià)確認(rèn)流貨回收價(jià)，發(fā)送投訴信息到物流，并抄送給投訴事業(yè)部WDM工廠和本地倉庫工廠和本地倉庫：提供發(fā)貨經(jīng)銷商信息到總部WIS總部價(jià)格：總部價(jià)格：分析發(fā)貨城市價(jià)格&返回建議到總部WIS總部總部 PPM:PPM:分析發(fā)貨經(jīng)銷商的每周的STW/STR銷量&給出建議到總部WIS總部總部WIS:WIS:判斷可疑流貨區(qū)域或本地倉庫，反饋給可疑貨源區(qū)域的WDM貨源事業(yè)部貨源事業(yè)部WDMWDM：將

37、結(jié)果通知流貨貨源的城市經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)總部總部 WMD:WMD:將總部的處罰及付款結(jié)果反饋給BUP審批，并在3 3天內(nèi)達(dá)成共識天內(nèi)達(dá)成共識流貨源頭經(jīng)銷商流貨源頭經(jīng)銷商& &城市經(jīng)理城市經(jīng)理在接到通知后的1 1周內(nèi)周內(nèi)回復(fù)并支付貨款和罰款第第25天天總部總部WISWIS：匯總調(diào)查信息，跟進(jìn)貨物的處理，并將結(jié)果及問題反饋給總部WMD第第17天天貨源事業(yè)部貨源事業(yè)部WDMWDM：3 3天內(nèi)天內(nèi)反饋意見，并提供流貨解決方法財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)總部總部WIS:WIS:將處罰和付款結(jié)果通知兩方WDMs，總部以及事業(yè)部財(cái)務(wù)總監(jiān)HQ/BU Finance:HQ/BU Finance:總部總部/ /事業(yè)部

38、財(cái)務(wù)事業(yè)部財(cái)務(wù)在1 1周后周后實(shí)施流貨經(jīng)銷商的流貨款和罰款第第21天天步驟1步驟2步驟3步驟4流貨源頭經(jīng)銷商流貨源頭經(jīng)銷商& &城市經(jīng)理城市經(jīng)理在在3 3天內(nèi)天內(nèi)確認(rèn)答復(fù)并將貨物收回整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則1.1 流貨回收價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)n流貨投訴的城市經(jīng)理在回收流貨前應(yīng)與總部TMT小組（路俊杰）確認(rèn)回收價(jià)格，并負(fù)責(zé)監(jiān)督經(jīng)銷商按確認(rèn)的回收價(jià)實(shí)施（主要針對非正常情況）n正常情況下，流貨回收價(jià)不能高于當(dāng)?shù)厥芎Τ鞘械氖埸c(diǎn)凈進(jìn)貨價(jià)的10%n售點(diǎn)凈進(jìn)貨價(jià) = 城市標(biāo)準(zhǔn)的售點(diǎn)

39、進(jìn)貨價(jià)ABI對售點(diǎn)的投入經(jīng)銷商對售點(diǎn)的投入n總部價(jià)格部門（Luke）提供每個城市的售點(diǎn)進(jìn)貨價(jià)，ABI對售點(diǎn)的投入，以及經(jīng)銷商對售點(diǎn)的投入標(biāo)準(zhǔn)n對于一些特殊情況（例如：本地沒有同類產(chǎn)品銷售，本地?zé)o法用規(guī)定的價(jià)格回收.）， 將由總部價(jià)格部門（Luke）和銷售支持總監(jiān)（Fred）確定一個最終的回收價(jià)，并在3個個工作日內(nèi)工作日內(nèi)反饋給流貨投訴方n事先未經(jīng)過總部TMT小組批準(zhǔn)的高于10%售點(diǎn)凈進(jìn)貨價(jià)回收的流貨，其回收費(fèi)用的償還將只按投訴城市的售點(diǎn)凈進(jìn)貨價(jià)的10%計(jì)算75整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reser

40、ved.規(guī)則1.2 有效的流貨投訴申請n流貨投訴方（經(jīng)銷商或本地城市經(jīng)理）必須提供流貨產(chǎn)品的批次號，回收價(jià)，回收數(shù)量，受害城市的一批進(jìn)價(jià)和售點(diǎn)進(jìn)價(jià)，貨物是否有特別標(biāo)記（例如：嘜頭顏色，UTC，雙排孔，SH，世博會.），并填寫在投訴申請表（如下）中，同時附上帶有批次號或特殊標(biāo)記的產(chǎn)品照片交給本區(qū)域的經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理n流貨投訴區(qū)域的經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查投訴申請表信息的真實(shí)性，然后發(fā)送到TPC郵箱nTPC郵箱接受到的所有郵件將自動轉(zhuǎn)發(fā)給百威英博中國區(qū)總裁和總部監(jiān)控小組（TMT）的所有成員76整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All

41、 Rights Reserved.規(guī)則1.3 流貨投訴申請表n投訴方基本信息（第一頁）77n流貨批次號及數(shù)量（第二頁）整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則2.1 各部門交叉調(diào)查n物流部門物流部門負(fù)責(zé)提供發(fā)貨城市，發(fā)貨經(jīng)銷商名字，MFGID，以及發(fā)貨總數(shù)（包括工廠直發(fā)以及DC發(fā)貨）武漢及佛山產(chǎn)品的發(fā)貨信息將在3個工作日內(nèi)提供，其它工廠產(chǎn)品以及DC的發(fā)貨信息將在5個工作日內(nèi)提供n價(jià)格部門總部價(jià)格部門負(fù)責(zé)提供投訴城市的一批進(jìn)價(jià)/售點(diǎn)進(jìn)價(jià)，所有發(fā)貨城市的一批進(jìn)價(jià)/售點(diǎn)進(jìn)價(jià)，可疑發(fā)貨城市的一批

42、凈進(jìn)價(jià)/售點(diǎn)凈進(jìn)價(jià)，并建議解決方法全國產(chǎn)品的價(jià)格分析將在2個工作日內(nèi)完成，其它本地產(chǎn)品將在4個工作日內(nèi)完成n銷售分析部門總部PPM部門將負(fù)責(zé)提供所有發(fā)貨經(jīng)銷商Bud/HaiIce品牌每周的STW和STR銷量(HL)，以及其它本地品牌每周STW銷量，時間從今年1月1日開始到最近一周為止百威以及哈啤產(chǎn)品（除東北）的銷量分析將在2個工作日內(nèi)完成，其它產(chǎn)品將在4個工作日內(nèi)完成78整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則2.2 調(diào)查過程中貨物的處理n根據(jù)流貨投訴方提供的產(chǎn)品批次號的發(fā)貨記錄，可證明

43、全部或部分流貨是來自本地DC的，經(jīng)該區(qū)域物流總監(jiān)同意后，總部TMT小組可以通知本地DC收回所有流貨并進(jìn)一步核查n流貨返回本地DC后，本地DC應(yīng)通過嘜頭，暗記等核查流貨的經(jīng)銷商，并協(xié)助將分配流貨數(shù)量，并將結(jié)果反饋給總部TMT小組n對于批次號已損壞無法判斷貨源的貨物，將由總部TMT小組共同討論確定解決方法n在總部TMT小組給出可疑貨源區(qū)域或經(jīng)銷商后的給出可疑貨源區(qū)域或經(jīng)銷商后的3天內(nèi)天內(nèi)，該區(qū)域的經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理應(yīng)給予反饋，并共同商定貨物的處理方法n未經(jīng)總部TMT小組的同意，流貨投訴方不得擅自處理回收的流貨，例如：本地消化，運(yùn)回可疑流貨源DC，等等79整理pptCopyright 2010 ABIn

44、Bev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則3.1 貨源的判斷規(guī)則以及數(shù)量分配n我們將根據(jù)如下信息判斷流貨的貨源：根據(jù)工廠以及DC的出入庫記錄，流貨產(chǎn)品批次號對應(yīng)的發(fā)貨經(jīng)銷商或DC刷嘜記錄，嘜頭，顏色，刷嘜方式在發(fā)貨記錄中，發(fā)貨數(shù)量大、不同批次號中出現(xiàn)的頻率高的經(jīng)銷商將列為可疑的流貨經(jīng)銷商，并結(jié)合發(fā)貨/投訴城市的價(jià)格分析，發(fā)貨經(jīng)銷商的周銷量（STW/STR）分析，最終確認(rèn)流貨貨源n無法確認(rèn)貨源的流貨TMT小組將根據(jù)已確認(rèn)的流貨經(jīng)銷商流貨數(shù)量占該次流貨總數(shù)的比例，將無法確認(rèn)的流貨來分?jǐn)偨o涉及流貨的經(jīng)銷商，以此來進(jìn)一步起到處罰和警示流貨行為的

45、作用如果沒有已確認(rèn)的流貨經(jīng)銷商，那么將由流貨源事業(yè)部支付流貨的回收及運(yùn)費(fèi)如果涉及多個事業(yè)部，將按各事業(yè)部發(fā)貨總數(shù)的比例，將回收及運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偨o相關(guān)事業(yè)部80整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則3.2 流貨決策流程和處罰 - 經(jīng)銷商81有結(jié)論投訴被動流貨主動流貨第一次第二次 支付流貨回收費(fèi)用以及運(yùn)費(fèi) 從折扣池中扣除流貨數(shù)量對應(yīng)的獎勵 加入流貨經(jīng)銷商名單 支付流貨回收費(fèi)用以及運(yùn)費(fèi) 從折扣池中扣除流貨數(shù)量對應(yīng)的獎勵 流貨經(jīng)銷商商付10倍于流貨發(fā)票價(jià)的罰金 把經(jīng)銷商加入黑名單第三次 支付流貨回收

46、費(fèi)用以及運(yùn)費(fèi) 從折扣池中扣除折扣上交總部 流貨經(jīng)銷商商付10倍于流貨發(fā)票價(jià)的罰金 把該經(jīng)銷商名單交流貨處理常委會第一次第二次 支付流貨回收費(fèi)用以及運(yùn)費(fèi) 從折扣池中扣除折扣上交總部 流貨經(jīng)銷商商付10倍于流貨發(fā)票價(jià)的罰金 把經(jīng)銷商加入黑名單 支付流貨回收費(fèi)用以及運(yùn)費(fèi) 從折扣池中扣除折扣上交總部 流貨經(jīng)銷商商付10倍于流貨發(fā)票價(jià)的罰金 把該經(jīng)銷商名單交流貨處理常委會整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則3.3 流貨決策流程和處罰銷售團(tuán)隊(duì)82有結(jié)論投訴被動流貨主動流貨第一次第二次 城市經(jīng)理：

47、發(fā)出一般警告信 城市經(jīng)理：嚴(yán)重警告信并處罰一季度獎金的50% 區(qū)域總監(jiān)：一般警告信 把城市經(jīng)理和銷售總監(jiān)加入流貨銷售黑名單第三次 城市經(jīng)理：記過并處罰一季度的獎金 區(qū)域總監(jiān)：嚴(yán)重警告信并處罰25%的年獎金 將銷售人員名單提交給流貨處理常委會第一次第二次 城市經(jīng)理：嚴(yán)重警告信并處罰一季度獎金的50% 區(qū)域總監(jiān)：一般警告信 把城市經(jīng)理和銷售總監(jiān)加入流貨銷售黑名單 城市經(jīng)理：記過并處罰一季度的獎金 區(qū)域總監(jiān)：嚴(yán)重警告信并處罰25%的年獎金 將銷售人員名單提交給流貨處理常委會整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights R

48、eserved.規(guī)則3.4 流貨處罰政策說明n主動/被動流貨定義：除非有明顯證據(jù)證明是主動流貨，其它情況下都被視為被動流貨n流貨次數(shù)的認(rèn)定：同一批次的生產(chǎn)編號的產(chǎn)品，包括該編號臨近的生產(chǎn)編號的產(chǎn)品，將被視作同一批流貨，而不僅僅根據(jù)流貨投訴時間來判斷流貨次數(shù) n流貨嚴(yán)重地區(qū)：對于流貨嚴(yán)重地區(qū)，總部流貨監(jiān)控小組（TMT）將到實(shí)地進(jìn)行調(diào)查流貨原因，并反饋給TPC委員會商討解決辦法83整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則4.1 流貨經(jīng)銷商處罰的執(zhí)行n總部流貨監(jiān)控小組（TMT）將根據(jù)TPC決策

49、樹和處罰政策給出流貨經(jīng)銷商以及銷售團(tuán)隊(duì)的處罰決定，并發(fā)給投訴及貨源事業(yè)部總裁審批n投訴及貨源事業(yè)部總裁應(yīng)在收到總部流貨處罰決定后的3個工作日內(nèi)個工作日內(nèi)給出反饋n經(jīng)投訴及貨源事業(yè)部總裁確認(rèn)后，總部流貨監(jiān)控小組（TMT）將發(fā)出的通知書給流貨經(jīng)銷商，受害經(jīng)銷商以及銷售團(tuán)隊(duì)n流貨經(jīng)銷商應(yīng)在收到通知書的應(yīng)在收到通知書的5個工作日內(nèi)個工作日內(nèi)確認(rèn)回復(fù)，并支付流貨款以及罰金。若流貨經(jīng)銷商沒有提出書面異議，我們將認(rèn)為經(jīng)銷商沒有異議，并通知總部和事業(yè)部財(cái)務(wù)監(jiān)督貨款和罰款的執(zhí)行結(jié)果n受害經(jīng)銷商應(yīng)在收到貨款及運(yùn)費(fèi)后的應(yīng)在收到貨款及運(yùn)費(fèi)后的5個工作日內(nèi)個工作日內(nèi)，發(fā)出書面確認(rèn)給百威英博公司84整理pptCopyri

50、ght 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則4.2 未按時支付的貨款及罰金n若經(jīng)銷商未按時支付貨款及罰金，總部流貨監(jiān)控小組（TMT）將在通知單發(fā)出的第二周通知總部及事業(yè)部財(cái)務(wù)執(zhí)行如下操作：流貨的回收及運(yùn)費(fèi)：將從流貨經(jīng)銷商的保證金中扣除，當(dāng)保證金不足時，將從該經(jīng)銷商最近的訂單預(yù)付款中扣除，并直接支付給投訴經(jīng)銷商，同時流貨經(jīng)銷商需要立即補(bǔ)足被扣除的保證金或貨款（否則流貨經(jīng)銷商的新訂單將無法生效）（否則流貨經(jīng)銷商的新訂單將無法生效）經(jīng)銷商獎勵扣除：取消流貨經(jīng)銷商相應(yīng)流貨數(shù)量的獎勵經(jīng)銷商的罰金：將從流貨經(jīng)銷商的保證金中扣

51、除，當(dāng)保證金不足時，將從該經(jīng)銷商最近的訂單預(yù)付款中扣除，然后記入到流貨事業(yè)部的OOI帳戶中，同時流貨經(jīng)銷商需要立即補(bǔ)足被扣除的保證金或貨款（否則流貨經(jīng)銷商的新訂單將無法生效）（否則流貨經(jīng)銷商的新訂單將無法生效）n每月，總部TMT小組將匯總各事業(yè)部流貨費(fèi)用，并提供給TPC常委會作為參考85整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.規(guī)則4.3 經(jīng)銷商貨款及罰金的計(jì)算方法n流貨回收費(fèi)用 = 流貨回收價(jià)（TMT確認(rèn)） 回收數(shù)量n流貨運(yùn)費(fèi): 根據(jù)投訴方實(shí)際發(fā)貨的貨運(yùn)單價(jià)計(jì)算（投訴方需在發(fā)貨前與總部TMT

52、物流負(fù)責(zé)人（Angela）確認(rèn)發(fā)貨價(jià)格）n經(jīng)銷商獎勵扣除 = 經(jīng)銷商應(yīng)得獎勵 + 通過經(jīng)銷商支付給售點(diǎn)的獎勵n經(jīng)銷商罰金 = 10 流貨數(shù)量 貨源城市一批進(jìn)貨價(jià)86整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.備注n上述經(jīng)銷商相關(guān)的流貨處理流程以及政策將作為附加頁添加到所有新一輪的經(jīng)銷商合同中n上述銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)的流貨處理流程以及政策將添加到新的百威英博員工手冊中n對于接收到的流貨投訴，如確認(rèn)為事業(yè)部內(nèi)部的流貨，TMT小組會將該投訴轉(zhuǎn)交給事業(yè)部總裁以及經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)理處理87整理pptCopyrigh

53、t 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.經(jīng)銷商管理流程88經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略規(guī)劃經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商 1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商整體狀況調(diào)查-啤酒、非啤酒啤酒、非啤酒2.自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況自己經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況1.經(jīng)銷商運(yùn)營手冊經(jīng)銷商運(yùn)營手冊2.經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表經(jīng)銷商運(yùn)營模擬表1.經(jīng)銷商覆蓋管理經(jīng)銷商覆蓋管理2.經(jīng)銷商流貨管理經(jīng)銷商流貨管理3.經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理4.經(jīng)銷商的盈利管理經(jīng)銷商的盈利管理1.經(jīng)銷商學(xué)院經(jīng)銷商學(xué)院2.

54、經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)隊(duì)3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧1.經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目經(jīng)銷商卓越項(xiàng)目2.經(jīng)銷商平衡記分卡經(jīng)銷商平衡記分卡PADC1.中國通路模型中國通路模型2.經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商策略3.經(jīng)銷商推算模擬表經(jīng)銷商推算模擬表整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.為什么會有庫存？n因?yàn)闀r間:銷售代表拜訪客戶拿訂單的時間供應(yīng)系統(tǒng)的信息反饋時間廠家的調(diào)貨時間廠家的生產(chǎn)時間原材料的準(zhǔn)備時間n同時每天銷售在不斷的進(jìn)行促銷活動，和競爭對手進(jìn)行斗爭的活動也如火如荼89整理pptCopyright 201

55、0 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.如何衡量庫存管理的效益？n庫存天數(shù)n庫存周轉(zhuǎn)nGMROII90XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

56、X整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.庫存天數(shù)n庫存天數(shù)庫存天數(shù) （產(chǎn)品供應(yīng)天數(shù)） 是指客戶存有的產(chǎn)品可供銷售的天數(shù)9110740乘以乘以除以除以銷量銷量 /周周7天天/周周平均庫存平均庫存x28等于等于供貨天數(shù)供貨天數(shù)=庫存天數(shù)是一種未來觀庫存天數(shù)是一種未來觀庫存天數(shù)庫存天數(shù)整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.庫存周轉(zhuǎn)n庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)是指在一年中庫存產(chǎn)品被售出的次數(shù)n周轉(zhuǎn)次數(shù)越

57、多, 在庫存上占用的資金越少n影響庫存周轉(zhuǎn)的因素運(yùn)作效率訂貨需要提前的時間產(chǎn)品的類型、規(guī)格的數(shù)量促銷活動924013520等于等于除以除以平均庫存量平均庫存量周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)/ 年年銷售量銷售量/年年=庫存周轉(zhuǎn)是一種歷史觀庫存周轉(zhuǎn)是一種歷史觀庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.GMROIInGross Margin Return on Inventory Investment nGMROII衡量庫存的每1塊錢所產(chǎn)生的毛利潤是多少93什么是什么是GMROIIGMROII =

58、毛利率毛利率 % X 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)(100% 毛利率毛利率%) 整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.GMORIIn定義：每年客戶用每塊錢的庫存投資所獲得的毛利潤回報(bào)nGMROII所以下因素影響低的平均庫存高毛利率高的銷售量高的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)94GMROIIGMROII幫助我們衡量庫存的運(yùn)作效率幫助我們衡量庫存的運(yùn)作效率x=GMROII等于等于成本成本/單位單位平均庫存量平均庫存量乘以乘以40毛利潤毛利潤 / 年年除以除以260整理pptCopyright 2010 ABInBe

59、v, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.庫存的平衡點(diǎn)在哪里？95滿足最低訂貨量要求滿足最低訂貨量要求不出現(xiàn)斷貨不出現(xiàn)斷貨 (送貨延遲，意外訂單送貨延遲，意外訂單)減少庫存資金的占用減少庫存資金的占用增加庫存投資回報(bào)率增加庫存投資回報(bào)率脫銷的出現(xiàn)脫銷的出現(xiàn)-客戶滿意度下降客戶滿意度下降積壓資金積壓資金- 庫存成本上升庫存成本上升庫存過少庫存過少庫存過多庫存過多整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.庫存的組成n庫存由三部分組成:安全庫存循環(huán)庫

60、存投資庫存96XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX整理pptCopyright 2010 ABInBev, PepsiCo and Accenture. All Rights Reserved.庫存的組成n安全庫存部分是為了滿足:需求（預(yù)測）變化供應(yīng)變化（穩(wěn)定性）帶來的波動, 以保證商店達(dá)到一定的服務(wù)水平97安全庫存安全庫存整理pptCop