可樂銷售主任管理技能培訓班教材

1、可口可樂銷售主任管理技能培訓班教材培訓目標*熟悉管理技巧，有效管理你的下屬。*深入理解可口可樂的業(yè)務知識，提高工作效率。*相互交流工作經濟體會，取長補短。*提供一個讓你發(fā)展的機會。一個公司的結構層次/高層管理鎳/總經理/總*中層管理人員管（部門經理）理基層管理人員層（主任/主管）/業(yè)務代表/業(yè)務助理可口可樂走向世界公司的三個目標：*員工培訓*客戶服務*優(yōu)質產品管理：*管理是將組織中的人力、物力和財力有機的結合起來，追求最大的效率和效益的過程。*管理就是通過其他人來完成任務的過程。*管理即是一門科學，又是一門藝術。科學管理要求使用系統(tǒng)化的知識藝術一一管理的最終對象是“人”單憑個人是無法完成目標，

2、必須依賴全體人員的協(xié)力工作管理基本功能功能：計劃組織指揮控制Functions功能相互性:*計劃指揮扌控制比成本利益率:cost-BenefitRotioCBR二預期利潤值投資總額例：有$50000投資，四種可選方案方案利潤值成功概率期望利潤值成本利益率管理人員:200,00250,00250,00500,0080,00075,00070,00050,000如何組織好你的工作流程管理人員的兩項特殊任務管理人員的工作信息管理人員的工具一一合理地利用自己的時間管理人員的資源一一人*管理人員必備的條件一一正直的品質。兩項特殊的任務：創(chuàng)造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項決定和行動中協(xié)

3、調當前和長期的要求管理人員的基本工作：*制定目標*從事組織工作*從事激勵和信息交流工作建立各種衡標準培養(yǎng)人，包括管理人員自己制定目標：*目標是系統(tǒng)中最顯著的特征之一*總目標與子目標*目標制定一一確定目標內容實現該目標應做的工作內容組織工作：*組織工作是指將各種資源組合起來，以達到其目標的過程*有效的組織工作基本要素目標、協(xié)作、委派*有效的組織工作的標準一一最經濟地利用稀缺資源委派要點：接受者要覺得是在成長隨時可支援清楚要達成的效果清楚的規(guī)定有效的委派知道的技巧與能力被委者交付足夠的權利/'、功績標明準確公平的控制關系主要業(yè)務指標EFFECTIVE:（結果）有效時間成本時間成本EFFIC

4、IENT:高效率1銷量利潤1銷量利潤2.鋪貨率渠道品牌包裝3.管理系統(tǒng)4.財務管理4培訓下屬消費者購買行力分析市場:市場是購買或不購買某種貨物和勞動的所有人或所有企業(yè)單位的總和，對于一個即定商品來說，市場包括三個要素，有某種需要的人，為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，可用公式表示如下:市場二人口+購買力+購買欲望消費者市場:消費者市場是因為滿足個人生活需要而購買商品的所有個人和家庭組成的市場，也稱生活資料市場，消費品市場或最終產品市場。消費者市場特點：*購買者人數眾多，分布面廣*需要的差異性大*每次購買量小，購買頻率高*購買者情感性較高，易于誘導*消費者需求彈性較大消費者市場的“4OS分析o

5、bjectsobjectivesorganizationsOperations消費者購買行為分析：*需要層次理論*棘彩效應*“黑盒子”模式*刺激反應學習模式購買對象購買什么？購買目的一一為什么購買?購買組織一一購買者是準?購買方法一一如何購買？需要層次理論：自我實現需要''尊重的需要社會的需要.安全的需要生理的需要市場營銷組合其它刺激購買者決策過程1購買或者不購買“黑盒子”模式：刺激黑盒子反應市場營銷組合其它刺激心理社會購買環(huán)境動機家庭購買原因知覺社會階層時間相關群體文化周圍環(huán)境學習反應購買者解決問題的過程心理因素動機知覺學習態(tài)度個性/生活方式反應購買者解決問題的過程心理因素動

6、機知覺學習態(tài)度個性/生活方式市場營銷組合社會因素家庭社會階層相關群體文化#對需要一欲望的確認其它刺激購買環(huán)境購買原因時間周圍環(huán)境延期購買息萬案常規(guī)的反應呻對某一信息態(tài)度的反饋.購買后評價反應個性生活方式購買者決策解決問題的過程斗刺激一一反應學習模式驅使力*刺激物*提示物驅使力*刺激物*提示物*反應強化渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務，他們具有共同的特點和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費者活動類型分類：家庭食品購物其他購物及服務餐飲工作學習運動娛樂旅游其它渠道策略的必要性可口可樂系統(tǒng)

7、的發(fā)展競爭對手的變化零售商業(yè)的發(fā)展和變化消費者購買能力的提高瓶裝廠業(yè)務發(fā)展的需要渠道營銷的意義和作用經營原則市場整體性經營方法市場細分、開發(fā)和管理的經營戰(zhàn)略渠道營銷的內容商標、品牌策略促銷計劃價格、包裝策略冷飲計劃生動化標準配銷方法服務標準關鍵指數資產投入和管理追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負責對客戶具體實施商標管理即飲管理帳務管理生產管理包裝管理促銷管理財務管理信息管理價格管理生動化管理運貨管理品控管理渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業(yè)務模式與貿易慣例的客戶可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性*不同的渠道有不同的消費對象，銷售原因*不同的渠道有不同的利潤

8、回報/財務指標的要求*不同的渠道有不同的經營特點/思考方式消費者與客戶消費者直接飲用我們產品的人客戶銷售或提供產品給消費者的營業(yè)場所消費者最終消耗我們的產品客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁離開客戶我們將一事無成預售制不足之處客戶或許不清楚解決問題的人由于分工不同，對客戶的要求/投訴不敏感參與人數較多，需科學的管理相對于低數量的客戶，銷售成本較高從訂貨到送貨容易延誤時間優(yōu)點：能夠提供系列，全包裝產品推出新產品開發(fā)新客戶保證做好重點客戶（提供促銷方案/業(yè)務計劃/特殊定價/合格的市場設備/生動化材料可口可樂系統(tǒng)（濃縮液廠）可口可樂公司裝瓶商集團（裝瓶廠）消費者零售客戶預售送貨方式：銷售、送貨由二個人

9、分別負責業(yè)務代表按規(guī)定路線負責建議性銷售拜訪送貨員按訂單及時送貨（24小時/48小時）生動化/客情關系/尋找新的銷售機會/收款配銷系統(tǒng)四大基本要素管理銷售路線劃分裝貨/送貨生動化行政工作配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求必須合理的成本適應發(fā)展的市場消費者的行為顏色會刺激客戶需求可口可樂公司對客戶的責任保護和加強商標增加消費者對產品的需要同客戶的戰(zhàn)略關系配銷系統(tǒng)定義：從產品出廠到達倉庫開始，到將產品運輸到售點為止，滿足客戶與消費者需求及各個五一節(jié)上的工作（包括售點生動化）都是配銷系統(tǒng)的內容。買得到：*建立以銷售為主的配銷系統(tǒng)*在合適的地點，以合適的價格，提供合適的品牌/包裝*為不同

10、的渠道提供專業(yè)性的服務，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意理解彈性熱情增加利潤尋找機會低成本經營的優(yōu)勢：提高利潤降低大容量包裝，經濟包裝的價格延遲漲價的時間為開發(fā)渠道提供資金增加廣告費用定價策略家庭市場價格與銷量關系密切，大容量包裝產品必須經濟實惠即飲市場價格與銷量關系不很密切，只要消費者日常能享受得起即可我們的使命我們必須生產高質量的飲料，用我們的產品滿足消費者與客房的需要，并使其更多的購買，我們不公公是推銷產品，更重要的是確使每個客戶都把我們當作是共同創(chuàng)造利潤的合作者買得起：不是奢侈品，只是一種高質量產品隨意購買的低像的日常用品化予購買大容量包裝的消費者更經濟的價格價格要晝接近其他同類競爭產

11、品為消費者廣泛接受樂得買：促銷生動化贈飲商標標識銷售策略3A政策買得到只要消費者想喝飲料，無論何時何地隨處可以買到買得起產品的價格必須讓所有人都負擔得起樂得買產品必須是高質量的并且以一種吸引人的方式來做生動化商標標識（街頭廣告牌）經常提醒消費者記住我們的品牌創(chuàng)造品牌認知度刺激沖動購買指示飲用場所促銷：短期銷量增加擴大產品或包裝的配銷范圍支持新產品，新包裝上市，產生購買的連續(xù)性增加售點存貨量增加品牌形象擴大產品使用機會贈飲：在現場贈送新鮮、冰涼的飲料在售點內（餐飲、快餐）發(fā)放贈飲券在報紙上發(fā)放贈飲券最有效的促銷技巧揭蓋抽獎減價/折讓買一送一免費品嘗贈送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點銷量工作天數促

12、銷活動定價的敏感性競爭對手包裝要求客戶利潤目標生動化送貨時間公司擁有的天價之寶；商標全球銷售網與客戶的良好關系員工準則：誠實品質形象服務公司特點：廣告宣傳清涼、怡神、美味、解渴樂趣品質制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料確定主次要渠道主要渠道現狀分析制定渠道營銷策略建立關鍵考核指數財務分析策略評估制定具體實施計劃一、將渠道定義標準化要清楚了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個渠道的發(fā)展趨勢綜合分析所有的資料把每一個渠道的主要資料概括在一個表格里二、所有問題來源于對渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個機會，是銷量和利潤和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒有做好，而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那?/p>

13、（學校）把關鍵渠道限制在影響主要增長潛力的方面（不超5個，一個裝瓶廠）在每一個渠道中，用一個小型的但是具有代表性的客戶群體來審核關鍵指數，以增大對他們的服務和投入三、客戶數量直銷比例鋪貨率生動化狀態(tài)配銷狀態(tài)客戶經營方式經營目標和需求消費者購買行為購買心理購買習慣競爭對手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢SWOT狀態(tài)分析按每個渠道分析四、*設定渠道目標銷量直銷客戶數量鋪貨率利潤分配投資回報率*按系統(tǒng)內一致的計算標準*具體化、可行性、可測性、時間性制定渠道策略商標、品牌策略包裝、價格策略客戶服務標準生動化標準促銷活動冷飲計劃資產投入和管理*回顧客戶經營方式和需求，消費者心理和需求*此回顧必須具有權威性和真實性，做為投入依據*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、銷量直銷客戶數量鋪貨率拜訪成功率回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務的支持協(xié)助六、資產投入銷量銷售額現金流量利潤資本收益率/投資回報率如果結果與目標不一致，則應調整策略和組織機構消費者活動類型S類家庭食品購物其他購物及服務餐飲工作學習運動娛樂旅游低發(fā)展市場食品店渠道食雜店渠道百貨商店渠道餐飲渠道街道攤販