新品牌燈飾產(chǎn)品市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策略方案計(jì)劃書

1、伊明特?zé)麸椶k公照明產(chǎn)品市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策略方案計(jì)劃書一、市場(chǎng)綜述： 長(zhǎng)沙市位于湖南省東部,湖南省省會(huì)，交通發(fā)達(dá),地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有“九省通衢”之稱,市區(qū)人口達(dá)到600多萬，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、寧鄉(xiāng)等,市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。湖南有16個(gè)縣級(jí)市、65個(gè)縣、7個(gè)自治區(qū)、34個(gè)市轄區(qū)、這其中又以長(zhǎng)株潭、星沙、高新、瀏陽、望城、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。二、市場(chǎng)特性:由于長(zhǎng)沙的地理位置十分重要,歷來是商家必爭(zhēng)之地,各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中:長(zhǎng)建喜來燈是做大型批發(fā)積散

2、地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品,所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；紅星燈飾市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬郁金香燈飾市場(chǎng)和三湘南湖燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以此兩處商家實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)寬,有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。 三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特注；各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口述 雷士在湖南屬于銷量第一在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場(chǎng)的情況： 雷士：品牌

3、的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位,雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn),也受到商家的歡迎,屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè). 三雄極光:知名度大,廣告投放量大,價(jià)位低廉，質(zhì)量保證，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長(zhǎng)沙廣大消費(fèi)者喜歡，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場(chǎng)的渠道很混亂、價(jià)格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂,商家之間互相殺價(jià),商家利潤(rùn)很低,嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒. 飛利浦：在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好,而且系列齊全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，幾乎長(zhǎng)沙市所有市政工程都

4、是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線,且經(jīng)銷投資成本高。宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡.由其今年以來,開始向品牌化道路發(fā)展,開始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位,而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可,也得不到大型工程商等認(rèn)可。 四、我們的現(xiàn)狀: 客觀：1:門店位置不佳,零售上不行 2：沒有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，管理不到位 3：思路不清晰,銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解,對(duì)產(chǎn)品定位盲目 4：沒有專業(yè)的形象,業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè) 5：門店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺就是個(gè)

5、爛攤子 6：價(jià)格定位不準(zhǔn)確主觀：1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳,缺少對(duì)市場(chǎng)的了解 2：缺少自主能力,不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口 3：管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4：對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰5：銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰,喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6:不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。五 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而伊明特在整個(gè)湖南市場(chǎng)來說只能處于中檔，從客觀層面上來說伊明特沒有品牌效應(yīng)缺乏

6、知名度，在價(jià)格上也沒有很大的優(yōu)勢(shì)，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面,形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把伊明特的辦公照明推廣到湖南的14個(gè)地級(jí)市、縣以提高伊明特在湖南的知名度和銷售附加值在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查,將其作為參考，并做出最后決定,定出合理價(jià)格。六、面對(duì)全省推廣其方法有可采取以下幾種:1、 可通過參加全省各地的燈飾博覽會(huì),大力宣傳推廣自

7、己的產(chǎn)品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；2、 可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹,如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通;3、 招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶;4、 建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。5、 隱形渠道隱形渠道的建立，三個(gè)必須： (1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品. （2）必須提供良好的信用. （3)必須提供快捷、專業(yè)、全

8、免的服務(wù). 隱形渠道建立的對(duì)象 (1）建筑工程公司 （2）園林規(guī)劃建筑公司 （3）市政建設(shè)公司 （4） 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等. 渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施.提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無償提供類別服務(wù),全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。七：優(yōu)劣勢(shì)分析：1、優(yōu)勢(shì)（S) 辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有,新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒有做亂。 2、劣勢(shì)（W） 新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng)操作方式不夠

9、靈活，不利于其市場(chǎng)開拓期；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒；渠道服務(wù)能力不夠，對(duì)末端渠道掌控不利；營(yíng)銷人員信心不足,和代理商缺乏溝通；代理商急于從市場(chǎng)獲利，沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā). 3、機(jī)會(huì)（O） 整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。 4、威脅（T） 辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告;5、5、劣勢(shì)改善點(diǎn)： 建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度,加快一步開拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告,其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。七、如何吸引代理商加盟四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開拓新經(jīng)銷商1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘，招到中意的人員,也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘.2、開拓新經(jīng)銷商,一方面,可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推