銷售管理中心部門管理手冊(cè)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流銷售管理中心部門管理手冊(cè).精品文檔. 廣東巨群網(wǎng)絡(luò)科技有限公司銷 售 管 理 中 心部門手冊(cè)（討論稿）市場(chǎng)中心部門手冊(cè)文件編號(hào)：-001版號(hào)：V1.0頁號(hào)：1/8一、 部門組織結(jié)構(gòu)營(yíng)運(yùn)中心現(xiàn)有人員編制（2012-10-115） COO（王恒）銷售管理部（王恒代）經(jīng)理（張立基）培 訓(xùn) 支 持（趙鵬/陸安琪）客 服 小 組（陳愛林/劉芳/廖娜平）市 場(chǎng) 策 劃（張立基/胡萍源）1.1崗位設(shè)置序號(hào)崗位名稱人數(shù)（人）職責(zé)1營(yíng)運(yùn)總監(jiān)1負(fù)責(zé)全面工作2部門總監(jiān)1部門經(jīng)營(yíng)管理3部門經(jīng)理1銷售管理及項(xiàng)目管理4市 場(chǎng) 策 劃2項(xiàng)目策劃及市場(chǎng)調(diào)研5培 訓(xùn) 支 持2

2、產(chǎn)品培訓(xùn)及市場(chǎng)督導(dǎo)8客服小組3人以上客戶維護(hù)1.2部門描述營(yíng)銷管理部是公司整體營(yíng)銷運(yùn)作的大腦，是公司整體營(yíng)銷活動(dòng)的參謀，為公司管理決策提供系統(tǒng)、全面、綜合、動(dòng)態(tài)的參考依據(jù)，擔(dān)負(fù)營(yíng)銷規(guī)劃、市場(chǎng)研究、品牌傳播、市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷過程的管理和控制等重要職能。完善市場(chǎng)系統(tǒng)職能，在于構(gòu)建營(yíng)銷推廣規(guī)劃的統(tǒng)籌能力和管控能力；提供整體營(yíng)銷推廣規(guī)劃，強(qiáng)化對(duì)一線銷售人員的服務(wù)支持和管控，推動(dòng)各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷管理部的主要職能包括參謀與謀略、定位與策劃、計(jì)劃與管理、后勤與服務(wù)功能。基于目前公司的發(fā)展階段和現(xiàn)狀，營(yíng)銷過程的管理和控制及市場(chǎng)推廣支持是銷售管理部現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)。落實(shí)和執(zhí)行公司總體營(yíng)銷策略，配合市場(chǎng)

3、中心達(dá)成銷售目標(biāo)是銷售管理部的重要職責(zé)。二、部門職責(zé)2.1 參謀與謀略職能Ø 參與公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定Ø 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施2.2 定位與策劃職能Ø 制定營(yíng)銷計(jì)規(guī)劃Ø 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位Ø 制定推廣策略與規(guī)劃Ø 制定廣告策略與規(guī)劃Ø 制定渠道策略規(guī)劃Ø 制定新品上市規(guī)劃2.3 計(jì)劃與管理職能Ø 制訂市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃Ø 制定年度推廣計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃，渠道支持計(jì)劃Ø 制定人員培訓(xùn)計(jì)劃Ø 市場(chǎng)管理制度體系的制定與執(zhí)行2.4 后勤與服務(wù)職能Ø 客訴處理三、崗位職責(zé)3.1營(yíng)

4、運(yùn)總監(jiān)崗位說明書崗位：營(yíng)運(yùn)總監(jiān)部門：營(yíng)運(yùn)中心簡(jiǎn)明角色描述：1、對(duì)下屬各職能部門完成任務(wù)的情況有考核權(quán)；2、對(duì)下屬各職能部門經(jīng)理的工作有指導(dǎo)權(quán)和考核權(quán)；3、對(duì)公司決策有建議權(quán)；4、對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有計(jì)劃?rùn)?quán)、建議權(quán)、否決權(quán)、調(diào)度權(quán)；姓名：王 恒直接匯報(bào)關(guān)系：CEO其它重要關(guān)系：同市場(chǎng)中心、技術(shù)中心、財(cái)務(wù)部溝通；關(guān)鍵職責(zé)描述衡量指標(biāo)權(quán)限1、在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定產(chǎn)品總體定位，負(fù)責(zé)對(duì)公司整個(gè)平臺(tái)的規(guī)劃、搭建與營(yíng)運(yùn)；標(biāo)準(zhǔn)制定的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；執(zhí)行/建議2、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，客戶需求等調(diào)查，撰寫市場(chǎng)分析、創(chuàng)意新的盈利模式，策劃運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售的綜合推廣措施；項(xiàng)目計(jì)劃的達(dá)成率；執(zhí)行/建議3、負(fù)

5、責(zé)在營(yíng)銷過程中與其他媒介的溝通，制定各種商務(wù)合作方案并監(jiān)控實(shí)施，同時(shí)制定商務(wù)活動(dòng)的推廣計(jì)劃、推廣目標(biāo)、實(shí)施評(píng)估與監(jiān)控，負(fù)責(zé)公司品牌、誠信推廣與建設(shè)，以及危機(jī)公關(guān)；資源的整合和成本控制及宣傳成效執(zhí)行/審核4、分析總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，行業(yè)信息，公司產(chǎn)品信息等調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；信息分析及時(shí)性和推動(dòng)改善的效果；執(zhí)行/建議5、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)等，提高部門工作效率。 工作質(zhì)量/效率的改善程度；執(zhí)行任 職 要 求1. 電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；2. 5年以上電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管

6、理經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；3. 具備良好的領(lǐng)導(dǎo)能力和組織協(xié)調(diào)能力，敏銳的市場(chǎng)洞察能力；4. 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及其服務(wù)應(yīng)用的發(fā)展具有深入研究，思維清晰而有條理；5. 具備良好的團(tuán)隊(duì)管理能力，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成網(wǎng)站開發(fā)及運(yùn)營(yíng)管理工作；6. 有較強(qiáng)的計(jì)劃與執(zhí)行能力，良好的溝通協(xié)作能力。3.2銷售管理部總監(jiān)崗位：銷售管理部總監(jiān)部門：營(yíng)運(yùn)中心簡(jiǎn)明角色描述：銷售計(jì)劃的制定；團(tuán)隊(duì)的管理；銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)培訓(xùn)；銷售策略的運(yùn)用；對(duì)于反對(duì)意見的處理；姓名： 王恒直接匯報(bào)關(guān)系：營(yíng)運(yùn)總監(jiān)其它重要關(guān)系：同運(yùn)營(yíng)中心、市場(chǎng)中心溝通；關(guān)鍵職責(zé)描述衡量指標(biāo)權(quán) 限1.協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售方案；項(xiàng)目計(jì)劃的達(dá)成

7、率；執(zhí)行/建議2.深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；及時(shí)性和準(zhǔn)確性執(zhí)行/建議3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。 需求的準(zhǔn)確性執(zhí)行/建議4.處理客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；工作質(zhì)量/效率的改善程度；執(zhí)行/建議5.管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；工作質(zhì)量/效率的改善程度；執(zhí)行/審核6.監(jiān)督部門日常工作及管理，確保穩(wěn)定、流暢，并對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提供解決辦法；及時(shí)性和準(zhǔn)確性；執(zhí)行/建議任 職 要 求1.電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；2.對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及其服務(wù)應(yīng)用和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)敏感，思維清晰而有條理；3.具

8、備優(yōu)秀的溝通表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，組織能力，能承受住較大工作壓力； 4.邏輯思維能力強(qiáng)，具備良好的計(jì)劃與策劃能力； 5.在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界擁有一定人脈資源，并可在營(yíng)銷活動(dòng)媒介傳播中有所體現(xiàn)。3.3銷售管理部經(jīng)理崗位：部門經(jīng)理部門：銷售管理部簡(jiǎn)明角色描述：協(xié)助總監(jiān)完成部門管理工作；及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況反饋到上級(jí)并提出解決方案；及時(shí)與銷售部溝通及培訓(xùn)；監(jiān)控市場(chǎng)中心費(fèi)用申請(qǐng)及報(bào)批。姓名：張立基直接匯報(bào)關(guān)系：銷售管理部總監(jiān)其它重要關(guān)系：同財(cái)務(wù)部、技術(shù)中心、營(yíng)運(yùn)中心溝通；關(guān)鍵職責(zé)描述衡量指標(biāo)權(quán) 限1. 負(fù)責(zé)本部門的建立、崗位設(shè)置、人員定編；進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及崗位業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提高工作效率。合理性及

9、效率的改善程度；執(zhí)行/審核2.負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心費(fèi)用的審核控制需求的準(zhǔn)確性；執(zhí)行/建議3.根據(jù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃，編制本部門全年目標(biāo)分解和工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)；標(biāo)準(zhǔn)制定規(guī)則；執(zhí)行/審核4.部門人員的管理工作，根據(jù)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)和工作流程所規(guī)定的時(shí)效，公平、公正、公開地對(duì)部門人員進(jìn)行考核；公平性及準(zhǔn)確性；執(zhí)行5.負(fù)責(zé)市場(chǎng)中心相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析工作；工作質(zhì)量及匯總能力；執(zhí)行/建議 6.負(fù)責(zé)受理和協(xié)助處理客戶投訴，篩選整理后轉(zhuǎn)到相應(yīng)的解決部門，提高客戶滿意度，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和形象。及時(shí)性執(zhí)行/建議任 職 要 求1.熟悉電子商務(wù)行業(yè)；2.具備良好部門內(nèi)和跨部門的組織和協(xié)調(diào)能力，良好的談判、人際溝通

10、能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力強(qiáng);3.能夠承受較大的工作壓力，辦事細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)，踏實(shí)穩(wěn)重；4.為人正值，秉公守法，具備團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和敬業(yè)精神；5.掌握營(yíng)銷和咨詢相關(guān)知識(shí)，了解公司規(guī)范、產(chǎn)品技術(shù)、法律等知識(shí)；6.具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力。3.4市場(chǎng)策劃崗位：市場(chǎng)策劃部門：銷售管理部簡(jiǎn)明角色描述：根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略，提出市場(chǎng)發(fā)展策略；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議姓名：張立基/胡萍源直接匯報(bào)關(guān)系：銷售管理部經(jīng)理其它重要關(guān)系：客服小組、銷售部溝通；技術(shù)部溝通；關(guān)鍵職責(zé)描述衡量指標(biāo)權(quán) 限1、能夠獨(dú)立制定國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃

11、并推進(jìn)實(shí)施，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；標(biāo)準(zhǔn)制定的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；執(zhí)行/建議2、定期對(duì)國(guó)內(nèi)外用戶的需求、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、整體行業(yè)等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提供分析研究報(bào)告；針對(duì)客戶的準(zhǔn)確性；執(zhí)行/建議3、負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷的效果進(jìn)行評(píng)估，相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及后臺(tái)需求和數(shù)據(jù)分析； 效果分析真實(shí)性執(zhí)行/建議4.負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計(jì)與分析，為公司運(yùn)營(yíng)決策、銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣、促銷等方面提供數(shù)據(jù)支持和參考；專業(yè)公式實(shí)用性；執(zhí)行/建議5、設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司/產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案。定位準(zhǔn)確性執(zhí)行/建議任 職 要 求1、工作態(tài)度端正，能吃苦耐勞，誠實(shí)，能夠持續(xù)接受工作壓力和挑戰(zhàn)。2、語言表達(dá)能力強(qiáng)，邏輯思維清晰，

12、解決問題能力強(qiáng)。3、做事認(rèn)真，執(zhí)行力強(qiáng)；積極主動(dòng)，善于分享； 4、具有較強(qiáng)的文書處理能力、營(yíng)銷管理工具應(yīng)用能力和營(yíng)銷創(chuàng)新能力； 5、具有較強(qiáng)的系統(tǒng)思考能力、洞察力及分析能力； 6、有較強(qiáng)的溝通能力及表達(dá)能力，對(duì)工作有高度的責(zé)任感，具有團(tuán)隊(duì)合作精神； 3.5客服小組崗位：客服小組部門：營(yíng)運(yùn)中心簡(jiǎn)明角色描述：負(fù)責(zé)CallCenter中心日常訂單售后服務(wù)工作；管理平臺(tái)會(huì)員俱樂部，并策劃相關(guān)活動(dòng)。姓名：陳愛琳/廖娜平/劉芳直接匯報(bào)關(guān)系：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理其它重要關(guān)系：同財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、技術(shù)部溝通；關(guān)鍵職責(zé)描述衡量指標(biāo)權(quán) 限1. 積極與銷售部協(xié)調(diào)工作，確保調(diào)配方案準(zhǔn)確、及時(shí)；標(biāo)準(zhǔn)制定的

13、及時(shí)性和準(zhǔn)確性；執(zhí)行/建議2. 負(fù)責(zé)處理客戶來電咨詢、報(bào)障和投訴；在線為客戶解決問題應(yīng)變速度及處理力度；執(zhí)行/建議3. 準(zhǔn)確、及時(shí)提供網(wǎng)站新款圖片及最新優(yōu)惠方案；與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào)性；執(zhí)行/建議4. 及時(shí)向主管反映發(fā)生的重要、典型問題，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)；執(zhí)行的時(shí)效性；執(zhí)行/審核5. 訂單的整理及支付狀態(tài)核準(zhǔn)；銷售單數(shù)及金額的匯總 ；工作質(zhì)量及匯總能力；執(zhí)行/建議 6.管理會(huì)員俱樂部，定期匯總會(huì)員數(shù)據(jù)，并提出提出解決方案，并執(zhí)行。準(zhǔn)確性/可行性執(zhí)行/建議 任 職 要 求1. 大專以上學(xué)歷，有良好的溝通能力，口齒清晰；2. 有較強(qiáng)的責(zé)任心，誠實(shí)穩(wěn)重； 3. 具有較強(qiáng)的客戶

14、服務(wù)意識(shí)，集體榮譽(yù)感； 4. 熟練操作OFFICEl辦公軟件（例：PPT和EXCEL）與photoshop。3.7培訓(xùn)支持崗位說明書崗位：培訓(xùn)支持部門：銷售管理部簡(jiǎn)明角色描述：制定培訓(xùn)規(guī)劃和計(jì)劃：進(jìn)行培訓(xùn)課程，確保銷售人員了解公司產(chǎn)品及崗位職責(zé)。姓名：趙鵬/陸安琪直接匯報(bào)關(guān)系：銷售管理部經(jīng)理其它重要關(guān)系：市場(chǎng)、業(yè)務(wù)及技術(shù)部溝通；關(guān)鍵職責(zé)描述衡量指標(biāo)權(quán) 限1、制定培訓(xùn)規(guī)劃和計(jì)劃：在培訓(xùn)經(jīng)理的指導(dǎo)下，進(jìn)行培訓(xùn)課程開發(fā)，確保培訓(xùn)計(jì)劃符合培訓(xùn)需求；合理性和標(biāo)準(zhǔn)性；執(zhí)行/建議2、根據(jù)培訓(xùn)需求，收集、評(píng)估相關(guān)課程、學(xué)習(xí)資料；資料準(zhǔn)確性執(zhí)行/建議3、了解產(chǎn)品知識(shí)并整理培訓(xùn)資料，并及時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行

15、產(chǎn)品培訓(xùn)； 效果、質(zhì)量執(zhí)行/建議4.做好培訓(xùn)記錄并跟進(jìn)培訓(xùn)后的效果反饋；分析總結(jié)培訓(xùn)工作；合理性；執(zhí)行/建議5、對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，并提交分析報(bào)告準(zhǔn)確性執(zhí)行/建議任 職 要 求1. 熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，熟練應(yīng)用PPT制作培訓(xùn)教案。2. 具備較強(qiáng)的分析能力和課程研發(fā)能力、良好的演講能力； 3. 能夠?qū)?fù)雜問題進(jìn)行有效分解，使之更容易被理解與把握，且能根據(jù)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，迅速發(fā)現(xiàn)問題的實(shí)質(zhì)； 4. 無保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員，以此來促進(jìn)群體成員間的合作 四、營(yíng)銷中心計(jì)劃程序：1）市場(chǎng)行銷計(jì)劃；2）產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象推廣計(jì)劃；3）市場(chǎng)拓展計(jì)劃（全國(guó)市場(chǎng)拓展順序，各區(qū)域市

16、場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)拓展順序）；4）年度營(yíng)銷計(jì)劃的論證及修改；5）確定年度計(jì)劃并分解計(jì)劃；6）營(yíng)銷部費(fèi)用計(jì)劃及說明五、 目標(biāo)管理制度Ø 適用：1. 本制度適用于針對(duì)銷售額目標(biāo)和費(fèi)用率目標(biāo)的管理，不包含其它過程KPI，本制度與過程KPI考評(píng)將作為績(jī)效考核的基礎(chǔ)。2 制度適用于公司銷售主管、營(yíng)銷專員。Ø 銷售目標(biāo)界定：1、 銷售額目標(biāo)：指公司根據(jù)年度營(yíng)銷規(guī)劃向市場(chǎng)中心下達(dá)的銷售額業(yè)務(wù)，以經(jīng)銷額計(jì)算。2、 費(fèi)用率目標(biāo)：指公司根據(jù)年度營(yíng)銷規(guī)劃下達(dá)給市場(chǎng)中心的市場(chǎng)推廣費(fèi)用和業(yè)務(wù)管理費(fèi)用占市場(chǎng)中心同期銷售額比重的上限；市場(chǎng)推廣費(fèi)用具體包括：助銷物、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)及其它零散的小額市場(chǎng)推廣費(fèi)用。業(yè)務(wù)管

17、理費(fèi)用具體包括：團(tuán)隊(duì)工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、電話費(fèi)及其他日常辦公用品費(fèi)用。Ø 銷售目標(biāo)制定：1、 每財(cái)政年末，營(yíng)銷管理部確定市場(chǎng)中心的下年度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，經(jīng)與市場(chǎng)中心商討、調(diào)整后，通過運(yùn)營(yíng)總監(jiān)審核，報(bào)CEO審批、交財(cái)務(wù)部備案，并由營(yíng)銷管理部以公司文件形式直接下達(dá)給市場(chǎng)中心。2、 財(cái)年結(jié)束前銷售管理部根據(jù)市場(chǎng)中心的實(shí)際情況將下年度的目標(biāo)和費(fèi)用率按月份進(jìn)行分解并填寫年度目標(biāo)分解表，并和市場(chǎng)中心進(jìn)行商討達(dá)成一致形成結(jié)果，上報(bào)銷售管理部審核，CEO審批，并報(bào)送財(cái)務(wù)部備案，做為市場(chǎng)中心績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)依據(jù)。3、 在執(zhí)行過程中由于客觀原因造成目標(biāo)分解與實(shí)際執(zhí)行出入較大，在總目標(biāo)不變的情況下市

18、場(chǎng)中心可以有一次調(diào)整的機(jī)會(huì)，但調(diào)整結(jié)果必須同銷售管理部、營(yíng)運(yùn)中心商討達(dá)成一致，并上報(bào)銷售管理部審核、CEO審批，報(bào)送財(cái)務(wù)部備案。4、 市場(chǎng)中心在每個(gè)月25日將月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率分解到每個(gè)銷售主管、營(yíng)銷專員并填寫月度目標(biāo)分解表，并上報(bào)銷售管理部審批，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)審核，財(cái)務(wù)部備案，做為銷售人員績(jī)效考核的基礎(chǔ)依據(jù)。5、 銷售管理部將已核準(zhǔn)的年度目標(biāo)以書面形式通知銷售人員，并將已核準(zhǔn)的各級(jí)銷售人員月度銷售目標(biāo)下達(dá)給各相關(guān)人員。6、 市場(chǎng)中心必須按規(guī)定時(shí)間將報(bào)表上報(bào)，報(bào)表必須符合公司規(guī)定的文檔格式，不符合文檔格式的報(bào)表要求重新上報(bào)。Ø 銷售目標(biāo)檢查：1、 銷售管理部必須于每月10日、20日下午1

19、7：30前將市場(chǎng)中心的銷售人員的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表對(duì)應(yīng)發(fā)送至市場(chǎng)中心，并報(bào)送COO和CEO，以讓市場(chǎng)銷售人員了解銷售進(jìn)度，并分析原因提出改善措施。2 銷售管理部于次月5日下午17：30前，將市場(chǎng)中心銷售人員的月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表對(duì)應(yīng)發(fā)送至市場(chǎng)中心、營(yíng)運(yùn)中心，并報(bào)送COO和CEO，以讓市場(chǎng)銷售人員了解銷售情況，及時(shí)分析原因并提出改進(jìn)措施。3、 銷售管理部于每季度之后的第一個(gè)10號(hào)之前，將市場(chǎng)中心銷售人員的季度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，對(duì)應(yīng)發(fā)送至市場(chǎng)中心，并上報(bào)給COO和CEO。Ø 銷售目標(biāo)獎(jiǎng)罰辦法：1、銷售目標(biāo)的完成情況是銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金、調(diào)薪、晉升、辭退、開除的重要依據(jù)指標(biāo)。2、具體獎(jiǎng)罰見績(jī)效考核辦法和人

20、力資源管理制度。六、工作流程實(shí)施計(jì)劃并及時(shí)反饋總結(jié)各目標(biāo)階段計(jì)劃實(shí)施情況修正或重新制定計(jì)劃循環(huán)制定下年度計(jì)劃6.1業(yè)務(wù)員工作程序：接受區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行普查劃分市場(chǎng)開拓區(qū)域按計(jì)劃對(duì)各區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行拜訪推廣、介紹產(chǎn)品、簽約填寫定貨單、客戶卡、合同審批6.2推廣工作程序：整理/歸納各區(qū)域市場(chǎng)廣告促銷建議書起草廣告/促銷計(jì)劃書經(jīng)銷售管理部審定領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)付費(fèi)制作或發(fā)布評(píng)估6.3內(nèi)務(wù)工作程序：整理各類費(fèi)用單登記/整理合同轉(zhuǎn)交審批轉(zhuǎn)交審批合同財(cái)務(wù)報(bào)銷將審批后合同整理和存檔銷售管理部?jī)?nèi)部費(fèi)用登記協(xié)同整理銷售人員單據(jù)/報(bào)表編制費(fèi)用報(bào)表編制業(yè)務(wù)報(bào)表制作或發(fā)布制作或發(fā)布評(píng)估七、銷售管理部管理7.1銷售

21、管理部性質(zhì)和任務(wù) 1、 銷售管理部主要對(duì)公司銷售產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析、規(guī)劃、調(diào)整，并根據(jù)公司戰(zhàn)略部署制定市場(chǎng)開拓方針，提高市場(chǎng)銷售人員銷售效率，協(xié)助市場(chǎng)中心順利開拓市場(chǎng)，完成銷售計(jì)劃。 2、銷售管理部在公司戰(zhàn)略指導(dǎo)下，與營(yíng)運(yùn)中心、市場(chǎng)中心研究制定年度銷售目標(biāo)和季度銷售目標(biāo)，在完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的前提下制定市場(chǎng)費(fèi)用，及相關(guān)管理。 3、銷售管理部在完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)及策劃后，對(duì)市場(chǎng)中心銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，幫助銷售人員快速了解產(chǎn)品知識(shí)。 4、銷售管理部根據(jù)銷售人員個(gè)人制定業(yè)績(jī)目標(biāo)提供建議、協(xié)助，幫助銷售人員完成個(gè)人目標(biāo)。 5、銷售管理部應(yīng)掌握和做到的基本要素； 1）清楚知道公司產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略及發(fā)展趨勢(shì)，并能結(jié)合市場(chǎng)

22、的實(shí)際深入理解、提出實(shí)施意見； 2）清楚目標(biāo)市場(chǎng)及發(fā)展趨勢(shì)； 3）清楚并盡力做到本部最佳價(jià)格組合（扣點(diǎn)、折扣等）； 4）清楚并盡力做到本部最佳的分銷渠道組合； 5）清楚并盡力做到本部最佳的促銷組合（廣告媒體、人工推銷、營(yíng)業(yè)推廣、現(xiàn)場(chǎng)POP、公共關(guān)系）；6、對(duì)市場(chǎng)廣告推廣計(jì)劃的出臺(tái)由銷售管理部建議，并與營(yíng)運(yùn)中心的廣告員負(fù)責(zé)，在對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)研分析基礎(chǔ)上，充分協(xié)商后產(chǎn)生并上報(bào)公司。計(jì)劃包括：所選擇的媒體說明、實(shí)施時(shí)間、預(yù)計(jì)費(fèi)用總額、要達(dá)到預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)。7、銷售管理部在與市場(chǎng)中心研究后，依據(jù)據(jù)市場(chǎng)開拓需要的市場(chǎng)費(fèi)用及報(bào)表，按規(guī)定時(shí)間上報(bào)有關(guān)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)報(bào)表明細(xì)。八、開拓新市場(chǎng) 銷售管理部對(duì)市場(chǎng)

23、中心業(yè)務(wù)銷售時(shí)所需的基本資料進(jìn)行整理、培訓(xùn)、政策支持等準(zhǔn)備。8.1 物品及表格準(zhǔn)備(談業(yè)務(wù)所需資料)1、名片2、合同3、公司資料文件夾（電子版）4、銷售工具（公司簡(jiǎn)介、拍購族、二維碼產(chǎn)品模板）5、合同書（為市場(chǎng)中心內(nèi)務(wù)管理所需的表）6、合同審批表7、周計(jì)劃及月計(jì)劃表8、客戶檔案卡9、業(yè)務(wù)工作日志10、銷售月報(bào)表11、銷售費(fèi)用表12、業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金登記表8.2 文件準(zhǔn)備8.1.1 銷售政策(1) 經(jīng)銷商政策（折扣及其規(guī)定）(2) 業(yè)務(wù)員政策（提成及其規(guī)定）8.1.2銷售管理部制度(1) 業(yè)務(wù)人員管理制度(2) 市場(chǎng)中心銷售人員監(jiān)督制度(3) 崗位責(zé)任書(4) 費(fèi)用管理(5) 管理程序(6) 市場(chǎng)收款、存貨管理制度(7) 合同管理制度(8) 售后服務(wù)管理制度(9) 市場(chǎng)銷售管理制度8.3 培訓(xùn)準(zhǔn)備(1)企劃概念培訓(xùn)(2)業(yè)務(wù)及技巧培訓(xùn)(3)公司及產(chǎn)品培訓(xùn) 2012.10他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”一旁好奇的朋友問到：“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個(gè)笑笑回答說：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如