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文檔簡介
1、【精品文檔】如有侵權,請聯(lián)系網站刪除,僅供學習與交流銷售鐵軍 把產品賣出去,把錢收回來! 賀學友.精品文檔.銷售鐵軍 把產品賣出去,把錢收回來!入職培訓三部分:價值觀+產品知識+銷售技能。價值觀:成為員工理解并遵從的行動指南。管理工作中的防范機制:認真檢查+經常培訓+要求細化+適當鼓勵銷售管理流程:樹目標+追過程+拿結果銷售管理方法(16字法則):我做你看,我說你聽,你做我看,你說我聽。銷售培訓體系:價值觀的培養(yǎng)+心態(tài)的培養(yǎng)+能力的培養(yǎng)。日常管理三個步驟:1. 早啟動:通常用來細分目標,指導一天的工作;2. 晚分享:是對一天工作的總結,還會對工作中遇到的問題進行處理;3. 中間抓陪訪:管理者跟
2、隨銷售人員一起陪訪客戶,注重提升銷售人員的能力。管理者的目標管理技巧:1. 保護客戶資源2. 轉化客戶資源3. 評估有效拜訪4. 預防客戶沖突5. 客戶管理體系管理者對銷售人員的把控方法:每天檢查+用心了解+做出判斷找精準的客戶資料:明確客戶畫像+關注同行網站+定位買單人解決銷售遇到的問題:沒有達成預定數量怎么辦?+遇到執(zhí)行困難怎么辦?+客戶資料質量不行怎么辦?普通銷售人員的工作誤區(qū):把非有效客戶當成有效新客戶+約談過程中盲目介紹+執(zhí)著于非有效客戶。管控有效新客戶:保障新客戶的增長+提高有效客戶轉化率+找到真正的買單人+5-8次跟進法不足取客戶分類法則:A類客戶:7天簽單,是第一KP,有需求和
3、購買能力B類客戶:14天簽單,非第一KP,有需求和購買能力,認可產品價值C類客戶:30天簽單,非第一KP,需找第二KP和第一KP確認D類客戶:根本不會購買的客戶 滿足任意一點:無購買能力、不認可產品價值、無需求拜訪客戶問自己的問題:這個客戶是不是關鍵人?我為什么要去見這個客戶?客戶有沒有購買意愿?提高有效拜訪量的方法:提早監(jiān)督、檢查記錄、大膽換人、管控到位。阿里鐵軍式銷售管理體系的組成要素:1. 每天都要有簽單的意識2. 做好“清庫”的工作3. 清楚掌握重要客戶情況4. 讓有效新增客戶一次性簽單5. 分析客戶的真實意圖完成銷售目標的6個關鍵:1. 建立客戶資源保護機制:兵走,客戶不能走。2.
4、詳細記錄客戶信息:既方便自己,也讓后來者受益。3. 按簽單時間把客戶分成A、B、C三類。4. 利用有效拜訪提高簽單率。5. 建立預防客戶沖突機制,避免內部搶客戶。6. CRM的系統(tǒng)化、數據化。提升簽單率的3個技巧:1. 從客戶資料里挖金礦。2. 找到能拍板的關鍵人。3. 能一次拿下的客戶千萬不要等到第二次。銷售過程管理的關鍵層面:1. 客戶源頭 摸準客戶脈搏和痛點2. 有效溝通 了解需求和介紹產品3. 銷售策劃方案 拜訪客戶的關鍵資料4. 產品價值 找到產品價值和客戶需求的焦點5. 客戶擔憂 對客戶的擔憂對癥下藥6. 不簽單的理由 主動出擊 找到原因銷售策劃方案的主要內容:1. 公司的實力介紹
5、2. 產品的價值或功能3. 讓客戶眼見為實的典型案例4. 產品創(chuàng)造價值的相關證明或資料5. 不斷迭代的內容產品價值的梳理思路:1. 確認產品功能的核心價值2. 找準客戶真正的需求和痛點3. 對產品價值進行標準化梳理(內容標準話、表達標準化)4. 用“16字法則”進行輔導推動客戶簽單的方法:1. 準確傳遞產品價值2. 找到比同類產品出色的功能3. 總結經驗 為下一次簽單做準備管理者達成雙贏需要的額外努力:1、 合理投入時間2、 樹立銷售標桿:271模式 樹立梯次標桿3、 營造企業(yè)文化:又紅又專早啟動:不是“喊口號”,而是做細節(jié)1. “打雞血” 調整狀態(tài)2. 列計劃3. 做指導晚分享機制:1. “
6、倒垃圾”:排解負面情緒2. 補充“養(yǎng)分”:分享問題,給出建議3. “拔尖扶貧”:分享經驗,先進帶動“后進”4. 了解團隊成員,互幫互助中間抓陪訪:1、 陪訪是傳授方法,而不是幫著做業(yè)績2、 完善地展示銷售細節(jié)3、 針對不同需求進行輔導頂尖銷售的兩大標配:1. 狀態(tài)建設:努力到感動自己+為未來拼搏投資2. 效率建設:一套完備的時間管理體系提升銷售能力的三個階段:1. 電話開發(fā)能力:明確電話目標+設定溝通方向+親自示范傳授經驗2. 有效拜訪能力:了解客戶資料+輔導溝通技巧+制訂合理拜訪計劃3. 簽單能力:提高首次簽單成功概率+樹立簽單必勝的決心提高B、C類客戶資源利用率的方法:1. 監(jiān)督:加強客戶
7、資源監(jiān)督2. 流動:讓B、C類客戶資源流動起來3. 調整:適時更換銷售人員4. 信心:增強銷售人員的信心提高B、C類客戶的簽單轉化率的方法:1. 直截了當地溝通 快速深入地探知2. 找準關鍵決策人 進行有效溝通好銷售需要好心態(tài):1. 樹立自信2. 保持樂觀3. 提高積極性4. 強化要性頂尖銷售人員的自信:1. 談吐自信2. 對公司產品充滿信心3. 拜訪客戶前做好充分準備4. 把控銷售的各個環(huán)節(jié)5. 從容簽單人才招聘四大原則:1. 掌控招聘權2. 業(yè)務部門主導3. 刨根問底4. 做非凡事的平凡人阿里巴巴的留人策略:1. 用企業(yè)價值觀留人2. 用雙軌升職路線留人3. 區(qū)別對待申請離職的員工4. 建
8、立“前員工聯(lián)盟”阿里巴巴員工分類圖:明星、狗、小白兔、野狗,淘汰野狗和小白兔人才培養(yǎng)五關鍵:1. 人才靠培養(yǎng)2. 能力靠激發(fā)3. 培訓靠體系4. 留人靠留心5. 淘汰靠堅決管理者必備的三項能力:1. 培訓指導的能力:明確自身位置,完善培訓體系2. 修正風氣的能力:樹立業(yè)績標桿,抵制消極情緒3. 逆境破局的能力:迎難而上,決不放棄好教練兩大原則:1. 給予他想要的2. 關注你想要的好教練兩大能力:1. 銷售能力2. 有效輔導能力:教什么激發(fā)銷售的積極性+練什么銷售動作標準化管理三板斧:1. 揪頭發(fā):開闊眼界+訓練內心2. 照鏡子:要做自己的鏡子+要做別人的鏡子+要以別人為鏡子3. 聞味道:有自己的味道+聞他人的味道數據化管理的主要內容:1. 單位時間訂單量2. A、B、C三類客戶量3. 有效預約量4. 有效拜訪量市場營銷631法則:銷售業(yè)績的60%靠拜訪量,30%靠銷售技巧,10%靠運氣??茖W的數據化管理體系:1. 為什么要管?對數據的掌控力就是對團隊的掌控力。2. 管什么?客戶信息記錄+有效預約量和拜訪量+數據分析
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