商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)營(yíng)運(yùn)外包模式

1、商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)營(yíng)運(yùn)外包模式由于開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的技術(shù)要求較高，因而其外包的環(huán)節(jié)也較多，除拿地及企業(yè)通用管理和籌資外， 其余均可以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行外包。 比如，規(guī)劃設(shè)計(jì)外包給設(shè)計(jì)院，產(chǎn)品定位、招商及商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包給商業(yè)管理公司，而建造、裝飾工程、銷售等環(huán)節(jié)均可分別外包給建筑工程公司、 裝飾公司及銷售代理公司。 各個(gè)環(huán)節(jié)的外包模式各不相同，本文主要談?wù)勆虡I(yè)運(yùn)營(yíng)的三種外包模式的優(yōu)缺點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，它包括商業(yè)定位（產(chǎn)品定位）、商業(yè)招商（主力店群及中小店招商） 及營(yíng)運(yùn)管理三個(gè)方面的內(nèi)容。商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包是指商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略性地整合企業(yè)外部?jī)?yōu)秀的或適合的專業(yè)技

2、術(shù)和服務(wù)資源主要指商業(yè)管理公司， 來(lái)替代內(nèi)部部分和人員， 以承擔(dān)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)過(guò)程的商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之工作任務(wù)。其目的就是整合內(nèi)外部資源，降低經(jīng)營(yíng)成本， 使企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高， 創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。 商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包和銷售外包一樣，應(yīng)屬于商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷外包環(huán)節(jié)。經(jīng)多年的實(shí)踐和總結(jié)， 寶德龍商業(yè)管理認(rèn)為， 目前市場(chǎng)上有三種商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包模式：一是委托代理模式， 即開(kāi)發(fā)商全權(quán)委托商業(yè)管理管理公司進(jìn)行市調(diào)、 定位、招商，或全托型運(yùn)營(yíng)管理；二是純顧問(wèn)模式，即商業(yè)管理公司為開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)的各種操作建議和意見(jiàn)，具體計(jì)劃由開(kāi)發(fā)商自行實(shí)施；三是執(zhí)行顧問(wèn)模式，指開(kāi)發(fā)商與商業(yè)管理公司聯(lián)合組建實(shí)施團(tuán)隊(duì)， 由商業(yè)管理公司提出各

3、種方案， 經(jīng)雙方確定后由商業(yè)管理公司派駐項(xiàng)目地的高級(jí)顧問(wèn)帶領(lǐng)開(kāi)發(fā)商的相關(guān)人員全面實(shí)施計(jì)劃。委托代理模式可控性差采用該模式的開(kāi)發(fā)商多數(shù)為“激勵(lì)型”或“甩手掌柜型”，他們認(rèn)為，商業(yè)管理公司的收益應(yīng)該完全與招商或日后經(jīng)營(yíng)收益直接掛鉤； 或認(rèn)為商業(yè)管理公司承擔(dān)開(kāi)發(fā)商的某一類任務(wù)后， 可以放手讓其實(shí)施計(jì)劃， 因而開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有深入?yún)⑴c到工作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)中去。該模式的優(yōu)點(diǎn)有： 1、商業(yè)管理公司有可能較大程度地發(fā)揮其潛力，使項(xiàng)目成員按商業(yè)規(guī)律去實(shí)施計(jì)劃，從而提高項(xiàng)目的成功率。 2、對(duì)商業(yè)管理公司來(lái)說(shuō)，代理費(fèi)用非常可觀， 雖然代理費(fèi)用與業(yè)績(jī)直接掛色， 但可觀的預(yù)期收入能夠刺激操盤者想方設(shè)法去完成任務(wù)。該模式的缺點(diǎn)

4、則有： 1、要求商業(yè)管理公司的操作團(tuán)隊(duì)較穩(wěn)定，且經(jīng)驗(yàn)豐富，能在市場(chǎng)不斷變化時(shí)作出科學(xué)合理的調(diào)整方案，并及時(shí)與開(kāi)發(fā)商溝通。 2、開(kāi)發(fā)商對(duì)實(shí)施過(guò)程的可控性很差， 沒(méi)法控制實(shí)施過(guò)程， 一旦代理商的業(yè)績(jī)太差或?qū)嵤┻^(guò)程中出現(xiàn)較大問(wèn)題時(shí)， 開(kāi)發(fā)商顯得非常被動(dòng)。 一是時(shí)間上浪費(fèi)， 二是開(kāi)發(fā)商自身沒(méi)有操作成員，而一時(shí)亦沒(méi)法能找到適合的代理商替代者。 3、對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，費(fèi)用偏高。當(dāng)然，如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)利潤(rùn)較高，這點(diǎn)費(fèi)用還是可以接受的。 4、由于開(kāi)發(fā)商參與深度不夠， 無(wú)法了解代理商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)， 這對(duì)日后經(jīng)營(yíng)是非常不利的。前幾年，不少開(kāi)發(fā)商選擇了廣告公司來(lái)進(jìn)行商業(yè)定位， 或者選擇了銷售代理公司來(lái)做招商代理， 本以為可

5、以省心省費(fèi)用， 最終卻使項(xiàng)目變得非常困難。 有一次，有一家大型的開(kāi)發(fā)商想找一個(gè)較大型的銷售代理商來(lái)做商業(yè)營(yíng)運(yùn)顧問(wèn)， 差點(diǎn)讓業(yè)內(nèi)人士笑掉牙。 正如眼睛有問(wèn)題找了內(nèi)科專家來(lái)看病一樣， 效果當(dāng)然可想而知了。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)， 一個(gè)巨額投資的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)做專業(yè)的事情， 商業(yè)定位、招商和運(yùn)營(yíng)管理一定要找商業(yè)管理公司，而整合推廣則要找廣告公司，銷售則選擇銷售代理公司。 銷售與招商環(huán)節(jié)是有些矛盾的， 作為開(kāi)發(fā)商應(yīng)該去尋找一個(gè)贏利模式的平衡點(diǎn)， 而絕對(duì)不應(yīng)該將銷售和招商同時(shí)交給一個(gè)代理機(jī)構(gòu)操作，否則項(xiàng)目的成功率非常低。一般情況下，商業(yè)定位可以采用委托的方式進(jìn)行外包， 而招商和運(yùn)營(yíng)管理也可以采用委托的

6、模式。純顧問(wèn)模式巧借外腦在純顧問(wèn)模式中， 顧問(wèn)方一般只為開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)的流程設(shè)計(jì)、 實(shí)施方案的建議或意見(jiàn)，并在實(shí)施過(guò)程中， 解答開(kāi)發(fā)商提出的相關(guān)問(wèn)題及對(duì)策。 顧問(wèn)方不參加決策，開(kāi)發(fā)商在參考顧問(wèn)方的建議或意見(jiàn)后， 自行選擇實(shí)施方案， 并負(fù)責(zé)過(guò)程的實(shí)施。采用該模式的開(kāi)發(fā)商多數(shù)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)有一定的了解， 并具備一定的實(shí)施能力的團(tuán)隊(duì)成員， 只是對(duì)某些問(wèn)題缺乏足夠的把握， 才借助外腦進(jìn)行顧問(wèn)， 以減少失誤。該模式的優(yōu)點(diǎn)有： 1、開(kāi)發(fā)商既能利用到專業(yè)公司專業(yè)能力的幫助，又能發(fā)揮企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)的潛能，為日后經(jīng)營(yíng)管理打造高效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造條件。 2、開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的可控性非常強(qiáng)， 開(kāi)發(fā)商往往可以借助多個(gè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

7、的意見(jiàn)， 綜合選擇更完善的方案進(jìn)行實(shí)施，發(fā)揮項(xiàng)目最大的效能。 3、費(fèi)用低，是三種模式中最低的一種。其缺點(diǎn)則有： 1、由于顧問(wèn)方不駐場(chǎng)服務(wù)，開(kāi)發(fā)商在溝通及應(yīng)變處理中容易出現(xiàn)問(wèn)題，以至于沒(méi)法找到問(wèn)題的解決方法，有的甚至出現(xiàn)一定的誤解。 2、一旦開(kāi)發(fā)商的決策判斷能力較弱時(shí)， 選用的建議或意見(jiàn)并非最理想的， 肯定影響實(shí)施方案的質(zhì)量。 3、若開(kāi)發(fā)商的實(shí)施團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力欠佳時(shí)，優(yōu)質(zhì)的方案便打了折扣，實(shí)施效果達(dá)不到預(yù)期。 4、有個(gè)別顧問(wèn)方由于競(jìng)爭(zhēng)原因收費(fèi)較低，對(duì)項(xiàng)目存在應(yīng)付了事的現(xiàn)象，其方案質(zhì)量沒(méi)法保證，甚至出現(xiàn)“只顧不問(wèn)”的現(xiàn)象。在實(shí)踐過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些個(gè)別現(xiàn)象，有的開(kāi)發(fā)商花一、二十萬(wàn)元，讓一些知名的商

8、業(yè)管理公司掛名成為顧問(wèn)， 而并沒(méi)有要求這些顧問(wèn)方提供任何實(shí)際價(jià)值的方案或建議，開(kāi)發(fā)商僅僅是利用這些知名公司的名氣來(lái)吸引更多的投資客或租客。這種做法的后果可想而知，我們當(dāng)然不支持。一般情況下，招商和運(yùn)營(yíng)管理也可以采用該模式，而商業(yè)定位則較為少用。執(zhí)行顧問(wèn)模式既省錢又省力執(zhí)行顧問(wèn)模式是近期市場(chǎng)出現(xiàn)的一種新的開(kāi)發(fā)商與商業(yè)管理公司的合作模式， 在 2008 年山東商業(yè)地產(chǎn)論寶德龍商業(yè)管理富智商業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)率先提出的模式。該模式適用于具備部分中低層實(shí)施人員的開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商通過(guò)與顧問(wèn)方的合作，由顧問(wèn)方派駐項(xiàng)目地的高級(jí)顧問(wèn)和開(kāi)發(fā)商的中底層實(shí)施人員共同組成一個(gè)金字塔型架構(gòu)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。 2 寶德龍商業(yè)管理富智商業(yè)

9、顧問(wèn)與濟(jì)南嘉匯廣場(chǎng)采用了這種新的合作模式，該廣場(chǎng)（建筑面積近五萬(wàn)平方米） 通過(guò)合作團(tuán)隊(duì)三個(gè)月的努力，招商率接近 80%，開(kāi)發(fā)商對(duì)整個(gè)實(shí)施過(guò)程也非常滿意。該模式的優(yōu)點(diǎn)有： 1、開(kāi)發(fā)商的相關(guān)人員可以參與到實(shí)施過(guò)程中，充分掌握實(shí)施的各種情況，有利于項(xiàng)目整體的運(yùn)作。2、顧問(wèn)方在實(shí)施過(guò)程中，幫助開(kāi)發(fā)商的人員提高操作技能和豐富專業(yè)知識(shí)，為日后經(jīng)營(yíng)管理本土化創(chuàng)造條件。3、在實(shí)施過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商和顧問(wèn)方的相關(guān)人員能夠相互監(jiān)督，互相促進(jìn)， 有利于實(shí)施中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正偏差。4、對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，相對(duì)于委托代理模式，該模式的收費(fèi)低很多，一般可節(jié)省60-70%。同時(shí)實(shí)踐表明，相對(duì)于純顧問(wèn)模式，其實(shí)施效果也好得多。該模

10、式的缺點(diǎn)是： 1、要求顧問(wèn)方具備較多的專業(yè)商業(yè)高手，顧問(wèn)方除要提供總部顧問(wèn)服務(wù)外，還要派駐 2-4 名商業(yè)高手駐場(chǎng)，并帶領(lǐng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員實(shí)施計(jì)劃。2、要求開(kāi)發(fā)商具備一定的商業(yè)人員的儲(chǔ)備，且有培養(yǎng)本土化管理團(tuán)隊(duì)的決心。一般情況下， 招商和運(yùn)營(yíng)管理可以采用該模式， 而商業(yè)定位則較為少用。 寶德龍商業(yè)管理問(wèn)認(rèn)為， 不同的項(xiàng)目、 不同的企業(yè)情況應(yīng)采用合適的外包模式， 才能達(dá)到既控制成本，又能實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的效果。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘

11、志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛